Солнцева Анастасия

Кажется, весь мир охватила тоска по прошлому. В кино идет «Терминатор», все вспомнили про покемонов, по радио поют про белые розы и желтые тюльпаны, фэшн-индустрия мечется между восьмидесятыми и девяностыми. А что в продажах? Здесь поднимает голову ностальгический маркетинг.

Когда компании обещают своим клиентам тот самый вкус, продукт «как раньше» или предлагают что-то вспомнить, они используют ностальгический маркетинг. Причем работает он как будто сам по себе: брендам даже не приходится доказывать, что раньше было лучше — наш мозг делает это за них. Забывает плохое, и в памяти остаются большие деревья и зеленая трава.

Если ты руководишь коммерческим подразделением, никогда не спрашивай сотрудника, например, менеджера по продажам, почему он не сделал план.

Если он хотя бы немного умеет продавать, он приведет тебе (продаст) 2147 убедительных и правдоподобных причин, почему внешние обстоятельства привели к таким чудовищным результатам.

Всегда спрашивай: «Что ты должен сделать, чтобы выполнить план?»

Коваленко Валерия

Главный инстаграмный облом: владельцы коммерческих страниц тратят сотни долларов на набор подписчиков, а потом выясняется, что затраты не окупаются. До тысяч $ слива не доходит — большинство бизнес-профилей «сворачиваются» в первые месяцы продвижения из-за отсутствия реального выхлопа.

Солнцева Анастасия

«Прежде всего надо выстраивать отношения с клиентами, все остальное потом». Если за каждый раз, когда отдельно взятый продажник слышат эту мысль, платить ему по 100 рублей, очень скоро он бросит работу, переедет на Бали и счастливо проведет там пенсию. Но так ли правдива эта аксиома?

Доброго времени суток!

Решил завести свой блог по продажам с 0.

Ранее: работал менеджером по продажам в организации посредник (кап-ремонт камазов). Проработав 2 года я спросил себя, раз я на кого то работаю у которого ни чего нет (посредник) и зарабатываю ему 3 млн в год... Я что не могу сам для себя так сделать? И уволился 3 недели назад. Канал продаж использовался Авито. Хол.звонки. Сайт. от которого толку не было. В общем я ушел в свободное плавание.

У жены родственник занимается капитальным и текущим ремонтом тракторов Кировец, ХТЗ. И на продажу собирают. Работает лет 15. Он производственник. Огромная пром база. 40 слесарей. 50 станков. и 1 продавец который ездит по выставкам. Я сразу смекнул, вот она "жила"))) В общем договорились что я буду продавать трактора по его ценам, он мне будет платить с каждой сделки сумма засекречена. но со сделки в 20 ед. я заработаю минимум млн.

Вот наступил тот момент, когда выбранный нами кандидат  выходит  на работу.

Помните когда Вы приходили первый день в компанию? Куча незнакомых людей, все заняты делом. И зачастую нового сотрудника кидают в водоворот офисной пучины.  Тут сразу хочу сказать,  чтобы у сотрудника не возникало де-мотивации он с первого дня, а ещё лучше предварительно, должен понимать как себя вести в компании. Какие корпоративные нормы и требования существуют, какой распорядок дня. Не говоря уже о зарплате и KPI. Однако во многих компаниях относятся к этому, прямо скажем,  не очень серьезно.  В этой главе сформулируем основные принципы адаптации сотрудника.

Липов Пётр

Конфликт между продажами и маркетингом – не менее классический, чем между продажами и производством. Когда-то давно, в другой стране, любили подраться «плановики» и «сбытовики», которых можно назвать троюродными прадедушками нынешних маркетологов и сейлзов. Что лежит в основе конфликта? Да все то же: расхождение представлений о реальных (или возможных) потребностях клиента, возможностях производства и емкости рынка. Оперируя этими категориями, маркетологи пытаются привести лиды, а продавцы – получить деньги (пока говорим только про суть процесса, в детали не вдаемся). Но, как известно – «карта – не территория», и у двух функций, работающих в одной связке, может быть радикально разное видение бизнеса.

Коллеги, приветствую Вас!

Сегодняшняя статья будет посвящена особенностям продаж B2B в сфере строительства. Итак... Как же выглядит схема B2B продаж продукции и оборудования в строительную отрасль?

Для начала давайте обозначим основных участников рынка в котором Вы будете продвигать оборудование компании:

• Проектная организация;
• Заказчик строительства;
• Генеральный подрядчик;
• Субподрядная организация;
• Обслуживающая организация (Управляющий проектом);

Проектные организации в структуре ОАО «РЖД» имеют немаловажную роль и могут задавать вектор инновационной продукции в проектах ОАО «РЖД».

  Если Ваша продукция не включена в рабочую документацию на этапе разработке проекта, шансы зайти на объект уменьшаются. Остается вариант пересогласования, но в структурах ОАО «РЖД» этого не приветствуют, поскольку все договоренности уже обозначены на этапе  разработки проектной документации ( далее ПД).

Приветствую Вас, коллеги!

        В сегодняшнем посте я бы хотел коротко остановиться на такой важной теме - как техническая поддержка продаж. И как можно Руководителю отдела продаж наладить профессиональный и качественный союз менеджера по продажам и технаря, который приведет клиента к однозначному решению приобрести продукт у Вашей компании.

    Есть несколько основных задач для РОП которые он должен решить:

1. Будет ли засчитываться работа технического специалиста в формировании мотивации менеджера по продажам;
2.  Технический специалист самостоятельно зарабатывает себе премию,менеджер сам влияет на свой результат.

Почему-то у немалого числа менеджеров по продажам в В2В секторе при столкновении с требовательным клиентом есть внутренний костыль (опора), который держится на фразе:

«Выберите два из трех условий: Быстро, Качественно, Дешево».

Когда эта фраза в разных интерпретациях произносится продавцом сложному клиенту, он вроде бы снимает с себя ответственность за неграмотность покупателя, который просит и цену ниже, и скорость поставки раньше, и качество высокое. Бывает даже клиента переводят со своим набором требований в категорию неадекватных.

Давайте начнем с перевода этого принципа. В переводе с английского, Under Promise And Over Deliver, звучит как: обещай меньше, давай больше.

А теперь расшифровка этого определения. U.P.O.D. – это стратегия обслуживания,  в рамках которой поставщики услуг стремятся к превосходному обслуживанию и удовлетворенности клиентов, делая больше чем они говорят или превосходя ожидания клиентов.