Отдел продаж. Адаптация

Вот наступил тот момент, когда выбранный нами кандидат  выходит  на работу.

Помните когда Вы приходили первый день в компанию? Куча незнакомых людей, все заняты делом. И зачастую нового сотрудника кидают в водоворот офисной пучины.  Тут сразу хочу сказать,  чтобы у сотрудника не возникало де-мотивации он с первого дня, а ещё лучше предварительно, должен понимать как себя вести в компании. Какие корпоративные нормы и требования существуют, какой распорядок дня. Не говоря уже о зарплате и KPI. Однако во многих компаниях относятся к этому, прямо скажем,  не очень серьезно.  В этой главе сформулируем основные принципы адаптации сотрудника.

  1. Знакомство с офисом.

Желательно чтобы нового сотрудника встречал либо HR, либо непосредственный руководитель. Необходимо показать офис провести познакомить с сотрудниками, несмотря на то что, половины он не запомнит.

Проводить на рабочее место. Вот вроде ничего сложного, а многие компании не делают этого.

  1. Рабочее место.

Очень важный момент, рабочее место должно быть подготовлено, коды доступа к программному обеспечению получены.  Памятка с корпоративными порталами, необходимый софт установлен.  Всё, на рабочем месте должно быть готово к работе, вплоть до ведра для бумаг. Тогда человек понимает, его ждали и он действительно в серьезной системной компании, раз такое отношение к сотруднику – значит такое отношение к бизнесу.

  1. Оформление.

Следующим важным аспектом является оформление сотрудника на работу.  Обычно происходит это в первый день.  Необходимо чтобы сотрудники кадрового отдела со всей ответственностью подходили к этой задаче.  Потому что фактически своей работой они показывают новому сотруднику качество работы процессов в компании.  На своем опыте я часто сталкивался, что удивительно, и в западных компаниях и в Российских с некомпетентностью сотрудников кадрового отдела.  Прошу коллеги без обид.  Но если вы даете на ознакомление регламенты и прочее, следите,  чтобы в подписном листе не было строк,   с названием документов которые вы не предоставили. Сразу портится впечатление о компании,  когда Вас просят расписаться за должностную инструкцию, а  вы её не читали.  А вы первые с кем сталкивается новый сотрудник. И так, подведем итог: 

  1. Все нормативно-правовые акты должны быть подготовлены заранее.
  2. Заказан постоянный пропуск, оформлены разовые( если это необходимо).
  3. Ознакомление с регламентами и подписные листы должны соответствовать.

 ( не нужно вписывать регламенты, которые вы не можете предоставить).

  1.  Объяснить сотруднику  распорядок дня, порядок выплат, питания в офисе.

(если не предусмотрена памятка  в помощь новому сотруднику).

  1. Руководитель.

В этом разделе следует сразу сказать – новый сотрудник не должен быть покинутым. Объясните ему, чем ему предстоит заниматься, что ему необходимо изучить.  Как  и в какие сроки, он должен выполнять задачи и перед кем отчитываться (а  так же уточните для него форму отчетности).    Сразу ставьте ему задачи обязательно с контролем. В течении  дня можно  подойти проверить выполнение, ответить на текущие вопросы. Но не переусердствуйте.

 

 

Поделиться:

Алексей, здравствуйте!

Похоже есть у вас проблемка с этим процессом laugh.

Момент на стыке. С одной стороны работа HR, с другой - непосредственного руководителя.

Для кадровика процесс адаптации вообще формальный ... его задача закрыть вакансию. Ибо специфику работы он как правило не знает (по продажам сто пудов) и поэтому что-то посоветовать и помочь реально не может. И даже знакомство с должностной инструкцией для него - только подпись, что знаком. indecision

1.Знакомство с офисом. 

Тут точно HR. Желательно, чтобы он и сам сначала один пришёл туда ... там ведь бардак и пыль и мусор на столе после ушедшего предшественника ... и это нормально. Значит есть смысл как то бардак прибрать.

2. Раб место.

Комп и ПО. Тут сразу знакомство с админом, который будет курировать новичка на первых шагах ... чтобы всё завелось и пароли были. Это же не начальник новый приходит ... а рабочая пчела (сама-сама ...). 

3. Оформление.

Алексей, вам полезно проконтролировать этот список доков и прочие нюансы, чтобы формализм HR не испортил старт. 

Интересно, у вас какая CRM крутится? Полезно бизнес-процесс написать на эту процедуру. Или хотя бы задачу-шаблон с чек-листом, чтобы вы видели как идёт процесс. В задаче вы, кадровик и новичок. И сразу проконтролировать доступ к ней стажера. 

4. Руководитель.

Тут понятно кто крайний. Я бы ещё подумал о наставнике ... или хотя бы дружелюбном коллеге (кстати девушки обычно отзывчивее) ... чтобы молодой сотр не отвлекал вас и остальных по пустякам и мелочи разруливались оперативно. smiley

"Для кадровика процесс адаптации вообще формальный ... его задача закрыть вакансию. Ибо специфику работы он как правило не знает (по продажам сто пудов) и поэтому что-то посоветовать и помочь реально не может. И даже знакомство с должностной инструкцией для него - только подпись, что знаком." - Именно на этом я и хотел заострить внимание, что кадровики в своей работе видят только формальный вопрос к подбору сотрудника. А кандидат первым встречается с кадровиком. И превращается важный процесс  в формализм. 

CRM в нашей компании  на основе 1С, печально конечно. Отсутствует масса необходимых инструментов. 

2. Раб место.

Комп и ПО. Тут сразу знакомство с админом, который будет курировать новичка на первых шагах ... чтобы всё завелось и пароли были. Это же не начальник новый приходит ... а рабочая пчела (сама-сама ...).  - Рабочая пчела- это хорошо, но почему эта пчела должна тратить время на админа и т.п. вместо того чтобы работать по задачам?

4. Руководитель.

Тут понятно кто крайний. Я бы ещё подумал о наставнике ... или хотя бы дружелюбном коллеге (кстати девушки обычно отзывчивее) ... чтобы молодой сотр не отвлекал вас и остальных по пустякам и мелочи разруливались оперативно - а вот с этим полностью согласен, наставник необходим. 

 

1. Алексей, у вас именно CRM только или Битрикс24? Если только CRM, то есть смысл поменять на Б24 (CRM входит). Там всего полно ... и бизнес-процессы и управление задачами и документооборот, чаты и прочее для нормального взаимодействия разных служб между собой.  smileyfrowncool

2.  но почему эта пчела должна тратить время на админа и т.п. вместо того чтобы работать по задачам?

Потому что везде всё по разному ... и CRM может быть другая и процессы по другому выстроены. Чтобы быстрее работать по задачам  есть смысл ускорить комп адаптацию. laugh

4. Кроме наставника для стажера можно подумать и о Корпоративной книге продаж. Туда вписать все процессы рабочие ... что и как ... . Тоже ускоряет процесс адаптации и выход на проектную производительность. 

 

 

Аватар пользователя Волосян
В сети

Профессор, салютую категорически!!! Обратите внимание, что по аккаунту пишет РОП со стажем 6-10 лет, сам 40 лет от роду... 

А написано как реферат студента 2го курса сельскохозяйственного техникума.... 

Пока не буду расползаться мыслью по древу, скажу вкратце. Я три недели назад на вторую работу пристроился (отдел продаж на заводе, который производит кабельное хозяйство). Весь рабочий день, поэтому все думают, что она - первая и единственная. И все тут более-менее порядочно, хотя местные продажники (вместе с РОПом) гундят целый день про падающий рынок, цены и низкие зарплаты. Ну а поскольку я видывал и похуже ввод в дело новичка, от статьи прифигел немного... 

Так я как прочитал данный пост, прикинул, будет ли вообще когда-нибудь и кто-нибудь делать так, как это советует автор?

Время будет, лучше разложу для начинающих, как ПРИХОДИТЬ на новое рабочее место в офис. 

Салют!

Рад, что Вас заинтересовала тема, и ещё больше убеждаюсь в насколько люди привыкли к интернет безнаказанности.  Волосян, давайте держаться в рамках приличия, Вы же приличный человек?  Поэтому оставляя комментарий - комментируйте, критикуйте, можете даже блеснуть своим опытом, но не стоит судить о незнакомых людях и переходить на личности. можно было бы и дальше соревноваться в риторике. Но это скучно. 

Благодарю за комментарий. 

 

Аватар пользователя Волосян
В сети

Ндрассти, пожалуйста! Во-первых, я не очень приличный, но на ресурсе это не дозволено. Во-вторых, я оставил нормальный комментарий. Именно - комментарий. В данном случае Вы не должны ожидать "историй из жизни". Это просто комментарий, пришедший на ум. В-третьих, на личности я не переходил, я ясно сказал, что написано "как реферат.... ". Да, я сознательно критикую Ваш стиль изложения, и весьма теоретический взгляд на саму проблему. Вас лично я не знаю, и лично о Вас не говорю ни плохого, ни хорошего. 

Риторику оставим, Вы правы. Но у меня албанский вопрос про фразу (сократил): "Критикуйте, комментируйте, но не стоит судить о незнакомых людях"... ? Проехали. Скоро будет мой опыт и ожидаемый Вами комментарий. 

И насчет безнаказанности... Прочитайте еще раз "Во-первых". ... 

И тут, на ресурсе, есть мои посты жизненного опыта. Полистайте, и комментарии заодно к ним. Салют!

Было дело давно при работе по найму, у меня рабочее место появилось через 3 недели от начала работыsmiley

Интеллектуальные продажи

Николай, сплошь и рядом новый сотр неделю ждёт свой комп со всеми прогами. 

Но три ... перебор канешна ... devil

ну как сказать... меня брали на ДРА, что это такое и чем он должен заниматься - в    общем то никто не знал, а отдельного кабинета не было, ну при обсуждении с владельцем я предложил такой вариант...smiley

ну и по итогу, полное знакомство со всеми подразделениями и функциями, кто + что + чего + и как делает. 

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Волосян
В сети

Комментарий для начинающих. Назовем "Ваша адаптация". В любом новом деле (это я про малый бизнес) я сразу формирую понятие «отдел продаж» и его сотрудников. С опытными проще – они сами уже все на подкорке знают. А вот новичкам разложу по полочкам. Сначала по диагонали прочитайте сам документ, который вроде как и не нужен, но для начинающих – очень даже пригодится.

НАЧАЛО ДОКУМЕНТА.

РАБОЧЕЕ МЕСТО МЕНЕДЖЕРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ.

  1. Рабочий стол. Должен обеспечивать возможность работы за компьютером и с текущими документами одновременно.
  2. Компьютер. Он может быть стационарным, ноутбуком иле нетбуком. Его конструктивные особенности и техническое состояние должны предполагать работу с документами: просматривать, редактировать, сохранять, отправлять по электронной почте, печатать, сканировать. Также при помощи компьютера у менеджера должен быть доступ к информационным системам организации типа: «1С» и «Битрикс». Он должен иметь возможность воспроизведения аудио и видеофайлов. Выход в интернет. 
  3. Многофункциональное устройство. Для печати можно использовать простой принтер, а вместо сканирования документов – фотокамеру смартфона.
  4. Телефон. Должен обеспечивать устойчивую связь, а также возможность обмена сообщениями, в т.ч. через приложения – мессенджеры.
  5. Рабочая папка – в нее сложены образцы документов и чистые бланки для работы. Рабочая тетрадь – текущие записи по работе, в основном на встречах. 
  6. Канцелярский набор: ручки, карандаши, линейка, ножницы, степлер и скобы, калькулятор.
  7. Карта района работы. Может быть выполнена на простом принтере из скачанных Яндекс.Карт. На ней менеджером наносятся данные о действующих Клиентах, потенциальных Клиентах, Конкурентах. Расстояниях до них и между ними.

Рабочее место носит характер не только технических изделий, но и абстрактного понятия – все перечисленные средства могут быть мобильными и носимыми с собой. В таком случае, менеджер имеет возможность выполнять офисную работу, не возвращаясь на стационарное рабочее место. Это позволяет быстро отработать документ после состоявшейся встречи (или во время нее) или во время короткой остановки, при перемещении по закрепленной территории.

Менеджеру следует заранее позаботиться о трех вещах:

  1. Сотовая связь и выход в интернет.
  2. Возможность подключения к сети питания 220 В. Это скорее для МФУ.
  3. Стол. Выбранное место для кратковременной работы (организации рабочего места) должно быть не шумным и позволять вести переговоры с коллегами и Клиентами. 

ДОКУМЕНТ ЗАКОНЧЕН.

 

АДАПТАЦИЯ. ДЕНЬ ПЕРВЫЙ.

Далее моя логика для начинающих продажников. Во-первых, я сам по себе и коммерсант и руководитель. Так что объясняю с колокольни работодателя. Во-вторых, большинство из работодателей вряд ли будут тратить время на ввод в строй новичка, какой описан в основном посте.

Рассказываю на примере системы завода. Отдел продаж – 8 человек. Сверху-слева-справа есть еще подотделы, типа «Клиентский сервис», «Колл-центр», функционал некоторых мне толком даже не понятен. Ладно. Теперь, главные отделы. Собственно – производство. А вокруг него: наш отдел продаж, отдел логистики, отдел кадров, бухгалтерия, склад. Еще есть, но Вам пока достаточно. Юристы там, еще узкие спецы по охране труда, например. 

Также рассказываю на примере, когда по резюме Вы подошли, но вот в специфику и рутину что-то Вас посвящать (читай – обучать) не спешат. Очень часто Вы услышите (а может и слышали уже) на свой вопрос «А где взять….?» такой ответ РОПа: «Надо подойти к Петровой Марьиванне, она все сделает». Об этом – по тексту.

Итак, первый день. Вы уже прошли собеседование, и с РОПом, и с безопасником, и начальником РОПа, КомДиром, скажем. В отделе кадров пишете заявление. Вы же помните, что слово «заявление» с маленькой буквы и заканчивается точкой?

После заявления получаете в руки лист инструктажа. Теоретически, Ваш начальник должен Вас провести сам по всем инструктажам и все показать. Но у него других забот полон рот. А добавьте сюда человеческую лень и слабую пока заинтересованность в Вас, как штатной единицы… На инструктаж он Вас одного не отправит, по кабинетам слоняться, скорее всего поручит кому-то из действующих менеджеров. Тот может быть заинтересован в экскурсии с Вами, а может – и нет. Если видите, что нет, здоровайтесь, знакомьтесь и говорите что-то типа: «Александр! Я здесь человек новый, потратьте на меня полчаса своего времени – я Вам еще пригожусь». На инструктаже по технике безопасности внимательно слушайте и за свои два инструктажа сразу сделаете вывод, на какой степени маразма производство Вы попали.

Пример. Инструктирует меня спец по электробезопасности. Одной строкой можно мысль выразить так: «Увидишь нарушение электропроводки, или искры, даже от чайника у Вас в офисе – вали оттуда со всех ног! И звони мне». Это правильно, это – блестяще. Ибо, не будучи специалистом, не надо заниматься ремонтом всего этого, также и обесточиванием неисправной техники. А вот инструктирует меня спец по пожарной безопасности. Если одной строкой: «Вот огнетушитель, работать им так-то и так-то. Увидишь задымление, посмотри, откуда дым идет, разведай, что там, а потом мне звони». Короче, князь Мышкин Лев Николаевич, собственной персоной. Не надо ничего и никогда разведывать! Надо вызвать пожарную команду нажатием на кнопку и валить оттуда подальше! В общем, представление уже имеем. Ну и, само собой, короткая экскурсия по производству, так, чтобы никому не мешать.

После инструктажа Вам нужно от начальника, не побоюсь этого слова, добиться своего рабочего места! Часто бывает, что посадят на чье-то, мол, на пару дней, а потом внезапно появляется разгневанный владелец этого места и шлет Вас к такой-то матери. Так вот – именно своего РМ. Вернитесь в начало и прочитайте, как оно должно быть организовано.

Далее. Кстати, старайтесь все изложенное успеть за первый рабочий день. По своему рабочему месту уясните, кто сосед справа и слева. Помимо основных организационных документов у соседей справа и слева выясните обычный ритм жизни отдела. Начальника может и не быть целый день. Не смейтесь – сразу выясните, где буфет, где туалет, где курилка, где кулер с водой, где общий принтер и бумага для него. Обязательно зазнакомьтесь с одним из соседей и заручитесь его (ее) помощью «поначалу». За шоколадку. Потому что распоряжение начальника, мол, введешь его в курс, может быть проигнорировано («меня никто не учил, когда я пришла!»). Хуже, если сознательно начнут подучивать «криво». Когда знакомитесь, обязательно проговаривайте людям, что «можете ошибиться с именем, поэтому переспросите еще пару раз».

Важно! Когда знакомитесь с коллективом, в непринужденной форме выясните (лучше у одного сотрудника, и лучше у всех на виду и не шепотом) фамилии всех менеджеров. Попомните мои слова, еще столкнетесь: «А кто такая Иванова?» «Дак это ж я!»…

Возвращайтесь в отдел кадров, подписывайте свой договор и все к нему. Изучите и подпишитесь под знанием распорядка дня. Получайте пропуск. Затем снова в отдел. В отделе ТРЕБУЙТЕ следующее. Должностную инструкцию. Логин и пароль для входа в систему учета, в свой аккаунт. Свой добавочный номер и свой мобильный корпоративный номер. Последний – скорее всего через недельку, как купят. Или сразу должны отдать от предшественника, уволившегося с такой ох***ой должности.

Пообедайте, передохните.

Во второй половине дня определите для себя несколько вещей. Эти вещи объединяет понятие «где взять?». Расспросите соседа.

Матчасть. Ее можно учить вечно. Поэтому определитесь, как лучше учить не ее всю, как таковую, а НОМЕНКЛАТУРУ. С учетом ее специфики. Найдите-получите-добудьте себе лично один каталог продукции. Свежий, новый.

Клиентская база. Сколько и чего дадут сразу. Откуда черпать остальное и каким способом. Обязательно имейте ввиду, что на всех соседних рабочих местах, скорее всего, сотрудники с приличным стажем на данном месте. Это к тому, что они все ясно знают, что «сначала базу надо наработать», а вот как это делается, они все не помнят уже. Составляйте себе план обработки базы и прикидывайте, как Вы начнете есть слона кусочками.

Конкуренты. Пока Вы новенький, и не «прилипли» к халявному мобильному телефону компании, со своего номера и почтового ящика «опросите» конкурентов. Под видом потенциального Клиента. Соберите все в папочку в бумаге. Недельки через две-три начнутся поползновения, вот тут-то информация и пригодится. Под видом Клиента гораздо легче разговаривать на виду у всех и прикидываться умником. Заодно получите аналог своей продажи. 

Далее. Освойтесь с телефоном, компьютером, клавиатурой, мышью, принтером и сканером. Разберитесь, где на Вашем рабочем столе Ваша папка и доступ к «1С». Напечатайте пару документов. А точнее – свой короткий скрипт и свой телефон. И присобачьте скотчем к краю монитора. Попомните мои слова, когда в офисе все одновременно начнут говорить, а у Вас одновременно зазвонит и сотовый и стационарный – имя свое забудете, а не то, что как правильно представляться.

В оставшийся час-два сами или при помощи коллег познакомьтесь с «производственником», с которым постоянно нужно будет решать по заказам: когда можно ему звонить или приходить, что спрашивать, а что знать наизусть и не доставать его. То же самое и с логистом. Добавочные телефоны, сотовые. Это к тому албанскому вопросу «А где взять?» с ответом «А надо сходить к…»..  Нередко те лица, к которым Вас отправляет РОП, закатят глаза или выматерятся в открытую: «Да чтоб его!!!»… Поэтому идите к ним с наполовину «вашим» решением: «Мне надо выяснить то-то»…

 

АДАПТАЦИЯ В ПЕРВУЮ НЕДЕЛЮ. ВТ, СР, ЧТ, ПТ.

Независимо от того, учит ли Вас РОП, или коллега, или не учит, Вы просто обязаны к концу недели знать:

А) алгоритм продажи от холодного звонка до подписания договора, выставления счета, согласования спецификации, получения денег, отгрузки товара и получения закрывающих документов для бухгалтерии; наизусть и с копиями образцов;

Б) номенклатуру предприятия, которую Вы продаете; в первую неделю – хотя бы по группам;

В) кто Ваш Клиент, Конкурент и где они пасутся;

Г) каков план на текущий месяц; из чего он берется;

Также Вы должны уяснить себе, как Вы лично получаете доход. В том числе, со слов коллег.

 

К концу первого месяца работы у Вас должна быть исписанная тетрадка формата А4 с разделами: А), Б), В), Г). … Если все сделаете так, то на второй и последующие месяцы уже будет все в голове. Ну и в CRM-системе.

А еще! За месяц уясните задачу и распорядок старшего начальника – своего РОПа. Неизвестно, что там будет за человек. Ожидайте в пятницу вечером: «в понедельник с утра отчет такой-то». Непреклонно и вежливо шлите его в пешее эротическое, но себе на ус мотайте, т.к. это все вещи периодически-постоянные. И Вам все равно придется их делать.

И да, мой пост осознаете не с первого рабочего места! Но каждый же сам кузнец своего счастья? Ну так вот Вам информация – подковывайтесь!

Коллега, привет!

Всё очень коротенько и по делу. Читается легко, первоклашкам должно понравится и по сути и по стилю. laugh

В Битриксе обычно есть справочники и даже фото сотров со всеми контактами и даже структура компании ... помогает на первых порах ... перед обращением завсегда можно уточнить как зовут коллегу и кто он и под кем smiley.

Там же может лежать и несколько полезных доков с другой инфой по вашей работе ... а может и типовых задач, алгоритмов, бизнес-процессов и даже Книгой Джунглей (Продаж). Если нет такого, то ищите дружелюба, чтобы на первое время приставать с глупыми вопросами ... . Сыпьте на первых шагах ... используйте алиби, что вы новенький. 

Незнайка - хороший пример ... главное записывать по ходу в раб тетрадку или куда ещё эту новую инфу ... люди не любят повторять ... вообще шляйтесь с блокнотом, особенно к шефу ... записывайте его ЦУ, не стесняйтесь.

А в остальном, прекрасная маркиза ... всё будет видно в конце пытательного срока ... расслабьтесь и получайте удовольствие от процесса с улыбкой laugh.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Нормально написано. На мой взгляд, противоречия с начальным постом нет. Просто один автор смещает акцент на то, что адаптация должна проходить по инициативе администрации, а другой - самостоятельно.

Аватар пользователя Волосян
В сети

Да, да! Я так и имел ввиду, что проблемы утопающих - известно чьи проблемы... )))

на мой взгляд проблемы адаптации - это окончание испытательного срока и задачи, которые менеджер должен решить в его процессе

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да нет никакой адаптации, есть человек, который пришёл и стал работать! А есть те кто ноет постоянно - мне надо время. понять, вьехать, адаптироваться.  Просто всем бедам на зло, пришёл и стал работать. Продавец, это не гаишник и не врач, . Он всегда готов преступить к работе, лишь бы не тормозили с выплатой заработанного! Всё! Остальное - шляпа!  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Волосян
В сети

В общем-то да, все так. Но я ж для новичков старался... Тех, что из помета сразу к соске ползут, отталкивая собратьев... )))). Те, которые "не але", они и, как в головном посте даже если постараться, "за ручку водить", ни работать не будут, ни эффекта не дадут...)). Салют!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да я понял тебя, Амиго! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Сережа, доброго времени суток! 

Увидела твой коммент и все-таки решила прочесть статью, а то как то по диагонали как обычно. 

Ребята, а вы вообще о какой адаптации говорите то? 

Оформление?, знакомство с коллективом?, "подружиться" с сисадмином?....  - бред. Это не адаптация. 

Адаптация нужна для понимания и въезжания в процессы компании: кто с кем взаимодействует, кто от кого зависит, ИТ-системы те же... Въезжание в технологии  

А если просто познакомиться, кинуть трудовую в отдел кадров и заставить сисадмина поставить комп со всеми необходимыми прогами и доступами к ним.... - это обычный стандартный путь новичка. 

А с сисадмином легко подружиться: встречайтесь в курилке..... 

 

Курилка.... ММММММММ.... Как много в ней можно узнать.... 

Я бы не был бы столь категоричен...

когда приходит новичок в компанию, то:

  1. линейный менеджер,
  2. руководитель,
  3. ТОП.

Это 3 разные истории.... если мы говорим об 1., то для того чтобы он стал работать, а точнее допустить к этому процессу нужно быть уверенным, что как минимум:

  • он знает продукт Компании, 
  • понимает с кем и о чем должен говорить,
  • какой должен быть получен промежуточный результат мин и макс... 
  • как мы можем поверить эффективность его работы ... и т.д.

Для разных типов продаж вход в полноценную работу различен, самый быстрый - это где эффективны дятел технологии.

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Волосян реально Топ))