Коллеги, приветствую Вас!

Сегодняшняя статья будет посвящена особенностям продаж B2B в сфере строительства. Итак... Как же выглядит схема B2B продаж продукции и оборудования в строительную отрасль?

Для начала давайте обозначим основных участников рынка в котором Вы будете продвигать оборудование компании:

• Проектная организация;
• Заказчик строительства;
• Генеральный подрядчик;
• Субподрядная организация;
• Обслуживающая организация (Управляющий проектом);

     Это к слову типичный список структур, участвующих в строительстве различного рода объектов..Могут быть и другие структуры со своими задачами на разных этапах строительства, согласования, надзора за объектом.

     Вы, как менеджер, являетесь третьим лицом и напрямую не можете влиять не на одну из этих структур. Т.е Ваша продукция или оборудование при стандартном сценарии продвижения (а в основном так и происходит, только если Ваш папа не инвестор строительства) не может быть навязано Заказчиком строительства или проектировщиком другим участникам трудового процесса.

      Естественно Вы представляете торгово-производственную организацию со своей сбытовой политикой. Сбыт может осуществляться как напрямую с завода, минуя посредников или же через пул торговых компаний на рынке (дилеров). В торговой организации зачастую заняты потоковыми продажами. На перспективу,т.е будущие проекты строительства, менеджеры по продажам в сфере B2B(оптовые менеджеры по продажам) не всегда обращают внимание. Просто потому что им нужно выполнить план продаж и продать здесь и сейчас.

         А задача менеджера по продажам в торгово-производственной компании создать спрос на свою продукцию, прописаться в множество проектов на самом раннем этапе проектирования - стадии "П". После чего наступит стадия "РД", Экспертиза проектной документации, сама стройка в нужном производителям этапе.

    И только лишь когда снабженец в субподрядной организации будет рассылать заявки в компании-партнеры, наш продавец из компании дилера будет ее отрабатывать. В отработку заявки я отношу формирование коммерческого предложения, счета, установления конечной цены субподрядчику и установление отсрочек платежа. Продал тот дилер чье партнерство с субподрядной компанией крепче.

      От проектирования до продажи может пройти 6 месяцев, а может и 3 года. Чем крупнее проект, большее количество участников в ходе строительства тем дольше будет оттягиваться по срокам желанная сделка.

Так какую же технику продаж  нужно выбрать чтобы продать продукцию через 3 года строительства?

Я Вам предлагаю такой вариант работы, чтобы Ваша продукция закрыла потребности подрядчика в ходе строительства:

1.Отдел проектных продаж в торгово - производственной компании создал спрос на продукцию у проектной организации. Проектировщики включают продукцию в рабочую документацию.

    2. Менеджер проектных продаж регулярно связывается с ГИПОМ по проекту и выясняет все подробности: предлагает ли кто-нибудь замену проектного решения? Когда будет известен генеральный подрядчик строительства?

3. По результатам конкурсных процедур выходить на генерального подрядчика строительства и выяснять сам генеральный подрядчик будет закупать нужную Вам продукцию или же наймет субподрядчика на нужный Вам этап работ и тот уже будет закупать.

4. Выяснить в какой раздел спецификации к РД включена Ваша продукция - материалы или оборудования. Материал покупает подрядчик, оборудование заказчик. Тогда нужно выходить на Заказчика и выяснять кто у них принимает решение о закупке. Вполне возможно, Вам предложат компанию-прослойку которая может закупить продукцию.

5. На этапе определения Лица принимающего решения о закупке в структуре подрядчика или заказчика провести четкие переговоры с обозначением того, что Ваша продукция в РД и обговорить гибкие условия сотрудничества.

6. И только на этом этапе заводить способного к чудесам дилера.Который не будет плести интриги с попытками замены продукции на Вашего же конкурента...

 

Вот такая вот приблизительно общая схема B2B продаж материалов и оборудования на строительном рынке.

Если остались вопросы пишите мне в форму обратной связи.