Схемы продаж B2B при продвижении продукции в строительную отрасль

Коллеги, приветствую Вас!

Сегодняшняя статья будет посвящена особенностям продаж B2B в сфере строительства. Итак... Как же выглядит схема B2B продаж продукции и оборудования в строительную отрасль?

Для начала давайте обозначим основных участников рынка в котором Вы будете продвигать оборудование компании:

  • Проектная организация;
  • Заказчик строительства;
  • Генеральный подрядчик;
  • Субподрядная организация;
  • Обслуживающая организация (Управляющий проектом);

     Это к слову типичный список структур, участвующих в строительстве различного рода объектов..Могут быть и другие структуры со своими задачами на разных этапах строительства, согласования, надзора за объектом.

     Вы, как менеджер, являетесь третьим лицом и напрямую не можете влиять не на одну из этих структур. Т.е Ваша продукция или оборудование при стандартном сценарии продвижения (а в основном так и происходит, только если Ваш папа не инвестор строительства) не может быть навязано Заказчиком строительства или проектировщиком другим участникам трудового процесса.

      Естественно Вы представляете торгово-производственную организацию со своей сбытовой политикой. Сбыт может осуществляться как напрямую с завода, минуя посредников или же через пул торговых компаний на рынке (дилеров). В торговой организации зачастую заняты потоковыми продажами. На перспективу,т.е будущие проекты строительства, менеджеры по продажам в сфере B2B(оптовые менеджеры по продажам) не всегда обращают внимание. Просто потому что им нужно выполнить план продаж и продать здесь и сейчас.

         А задача менеджера по продажам в торгово-производственной компании создать спрос на свою продукцию, прописаться в множество проектов на самом раннем этапе проектирования - стадии "П". После чего наступит стадия "РД", Экспертиза проектной документации, сама стройка в нужном производителям этапе.

    И только лишь когда снабженец в субподрядной организации будет рассылать заявки в компании-партнеры, наш продавец из компании дилера будет ее отрабатывать. В отработку заявки я отношу формирование коммерческого предложения, счета, установления конечной цены субподрядчику и установление отсрочек платежа. Продал тот дилер чье партнерство с субподрядной компанией крепче.

      От проектирования до продажи может пройти 6 месяцев, а может и 3 года. Чем крупнее проект, большее количество участников в ходе строительства тем дольше будет оттягиваться по срокам желанная сделка.

Так какую же технику продаж  нужно выбрать чтобы продать продукцию через 3 года строительства?

Я Вам предлагаю такой вариант работы, чтобы Ваша продукция закрыла потребности подрядчика в ходе строительства:

1.Отдел проектных продаж в торгово - производственной компании создал спрос на продукцию у проектной организации. Проектировщики включают продукцию в рабочую документацию.

    2. Менеджер проектных продаж регулярно связывается с ГИПОМ по проекту и выясняет все подробности: предлагает ли кто-нибудь замену проектного решения? Когда будет известен генеральный подрядчик строительства?

3. По результатам конкурсных процедур выходить на генерального подрядчика строительства и выяснять сам генеральный подрядчик будет закупать нужную Вам продукцию или же наймет субподрядчика на нужный Вам этап работ и тот уже будет закупать.

4. Выяснить в какой раздел спецификации к РД включена Ваша продукция - материалы или оборудования. Материал покупает подрядчик, оборудование заказчик. Тогда нужно выходить на Заказчика и выяснять кто у них принимает решение о закупке. Вполне возможно, Вам предложат компанию-прослойку которая может закупить продукцию.

5. На этапе определения Лица принимающего решения о закупке в структуре подрядчика или заказчика провести четкие переговоры с обозначением того, что Ваша продукция в РД и обговорить гибкие условия сотрудничества.

6. И только на этом этапе заводить способного к чудесам дилера.Который не будет плести интриги с попытками замены продукции на Вашего же конкурента...

 

Вот такая вот приблизительно общая схема B2B продаж материалов и оборудования на строительном рынке.

Если остались вопросы пишите мне в форму обратной связи.

 

 

Источник публикации: 

%d1%82%d0%b5%d1%85%d0%bd%d0%b8%d0%ba%d0%b8-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6-b2b-%d0%b2-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b2%d0%b8%d0%b6%d0%b5%d0%bd%d0%b8%d0%b8-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d1%83%d0%ba%d1%86

 

Поделиться:

На некоторых объектах есть все интересующие люди. 

И отдел снабжения и ПТО и производитель работ и архитектор. И даже представитель заказчика. (он же руководитель проекта)

На одном из объектов я начал со снабжения, далее дошёл начальника участка, потом архитектора. На общем собрании с ними мы согласовали наш материал. И заявку получили уже от снабженца.

График поставок написал производитель работ. (передал по электронной почте мне и копию в свой отдел снабжения)

Теперь в соответствии с графиком поставок заранее выставляем счёт, спецификацию и всё это отправляем в отдел снабжения.

Получаем подтверждение отгрузки на почту, подписанный скан спецификации и отгружаем материал.

З.Ы. Вроде ничего не пропустил, но длилось это 3 месяца до первой отгрузки. 

Материал шумоизоляции под стяжку пола.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Николай Тарасов, Ваш вариант актуален если марка/бренд, который реализует ваша компания УЖЕ ЗАЛОЖЕН В ПРОЕКТ! 

А вот те марки/бренды что только что вышли на рынок или надо как то изменить проект в части бренда, то здесь работа именно через закладку в проект. 

Почему? Потому что не все хотят возиться с внесением изменений в уже утвержденный проект. Причин много. Одна из них в том что проектная организация находится фиг знает где, а проект реализуется в другом конце света. Проектировщик, который заложил тот или иной бренд, уволился и проект предали другому, но уже только на уровне кураторства и пр..... 

Если получается внести изменения в проект в ходе его фактической реализации, то это здорово. 

Аватар пользователя Макс Ил
Не в сети

Valenti пишет:

Николай Тарасов, Ваш вариант актуален если марка/бренд, который реализует ваша компания УЖЕ ЗАЛОЖЕН В ПРОЕКТ! 

Замена материала в проекте возможна, если не требует повторного прохождения экспертизы.
Вероятно что замена шумоизоляции под стяжку пола в проекте как раз и не требует повторной экспертизы.
Вот когда при замене материала нужно заново проходить экспертизу, все начинают воротить нос. Все хотят понимать материальную целесообразность такой замены, стоит ли овчинка выделки или нет.

Valenti пишет:

Николай Тарасов, Ваш вариант актуален если марка/бренд, который реализует ваша компания УЖЕ ЗАЛОЖЕН В ПРОЕКТ! 

А вот те марки/бренды что только что вышли на рынок или надо как то изменить проект в части бренда, то здесь работа именно через закладку в проект. 

Там было просто. Это был вообще самый простой вариант работы.

Снабженец говорит, что надо погасить 27 Дб. В разговоре с начальником участка и главным архитектором показываю им выдержки из СП и СНиП о том, что дефицит составляет всего 15 Дб. (Зависит от толщины перекрытия). Далее наши испытания с показателями 23-24-25 Дб (Разная толщина материала), обговариваем разницу в цене и они приходят к выводу, что наш материал им интереснее. 

Вообще, самое сложное и самое неприятное проходить с аналогом. Т.к. тут выбор исключительно по стоимости. 

Дешёвый (именно дешёвый. Обычно я стараюсь говорить "не дорогой") материал работает максимум 12 месяцев (Согласно статье 756 Гражданского кодекса РФ предельный срок обнаружения ненадлежащего качества строительных работ составляет пять лет.) За полгода работы нашёл два иска собственников к застройщику по нашей теме (решение в пользу собственников).

Ну с дорогим материалом и так всё ясно. Да, он лучше и возможно качественнее, но ... Применяться может на других объектах, где он действительно нужен)))

P.S.  С нашим материалом они до этого не работали. И ТехНадзор не знал как правильно с ним работать. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Почему? Потому что не все хотят возиться с внесением изменений в уже утвержденный проект.   yes   Стопудняк! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Бывает еще, что в проект не закладывают конкретную марку. Пишут только характеристики. Тогда надо убеждать подрядчика или заказчика.

А вообще, если заказчик изначально дает рекомендации в проектную организацию, это самая хорошая тема :).

Аватар пользователя Макс Ил
Не в сети

Ivan Kuchin пишет:

Бывает еще, что в проект не закладывают конкретную марку. Пишут только характеристики. Тогда надо убеждать подрядчика или заказчика.

А вообще, если заказчик изначально дает рекомендации в проектную организацию, это самая хорошая тема :).

Если я не ошибаюсь, то в гос проектах (где проводят тендеры на закупку материала) марку и бренд проектировщикам прописывать нельзя.
В некоторых крупных компаниях есть бренд буки с материалами и оборудованием одобренных к применению, вот туда тоже нужно попасть, но это уже работа с заказчиком.

Да, это сама шикарная тема, когда заказчик даёт рекомендации. Но для этого представитель заказчика должен знать производителя и быть в нём уверен, либо должен быть замотивирован материально, такое тоже частенько бывает.

 

Не в сети

Я сталкиваюсь регулярно с формулировкой "Ваша марка продукции или аналог". Соответственно никто не запрещает заменить проектное решение на аналогичное. В таком случае возможно заменить. А если указана просто марка продукции, например светильник "Вася пупкин 60 вт" без указания производителя, то тут уже сложнее, без формулировки "или аналог" . Проект прошёл экспертизу, цена заложена в смету и.т. За

zztop5401

Не в сети

Самый идеальный сценарий работы:
-проектировщик заложил в РД ваше оборудование по хорошей цене в смету
-Вы плотно контактируете с ГИПом по проекту.
- В результате конкурсных процедур определяется подрядчик
-Выйдя на подрядчика вы делаете интересное КП с учётом всех реальных скидок.

zztop5401