Продажник XXI века: штрихи к портрету

Аватар пользователя Mangust

Продажник XXI века: штрихи к портрету

На конференциях и в умных книгах пишут о том, что искусственный интеллект скоро заменит человека, и едва ли не первыми под удар попадут менеджеры по продажам. Роботы будут сами обзванивать клиентов, общаться с ними, анализировать характеристики и чуть ли не закрывать сделку со второго контакта. За это работодателям будет экономия, прибыль и отмершая практика управления персоналом. Как вам такой новый мир? А никак. Потому что этого не будет. Точнее, это будет не так. Ну что, самые современные профи нашего века, обсудим?

Итак, у меня для вас есть две новости: хорошая и плохая.

+  Хорошая — описанная в начале ситуация пока плохо реализуется. Искусственный интеллект подчиняется законам математики и роботы делают ровно то, что в них заложили разработчики. Они не имеют мышления в социальном и физиологическом аспекте, а значит, не могут вести гибкие диалоги, реагировать на нюансы и маркеры речи, отличные от алгоритма. К слову, несколько проектов, ориентированных на общение с клиентами компаний, уже провалились. Так что нам с вами работать и работать.

 

— Плохая — XXI веку нужно соответствовать. Пока сохраняются сферы, где живы понятия дожима, навешивания лапши, НЛП, откатов, договорённостей и т.д. Но постепенно их становится меньше, потому что бизнес осознаёт, что на всех этих полутонах теряет деньги, а гос.сектор боится нарваться на проверку. Поэтому нужно меняться. Что должен уметь и иметь современный продажник, кроме традиционных пальца, уха и языка?

 

Знать свою сферу и свой продукт на пять с плюсом. Продажники могут ответить на любой вопрос и выкрутиться из ста неприятных диалогов, но при этом многие из них не знают свой продукт достаточно глубоко (причём это касается как софта, так и труб, тренингов, сельхозтехники, автомобилей и чего угодно). Вы можете возразить, мол, а зачем это знать, пусть знают те, кто создаёт продукт или услугу. Правда ваша, можно и обойтись. Но зная объект продажи в деталях, вы сможете понять, что же именно нужно покупателю, как бы влезть в его шкуру, — и это совершенно другой уровень коммуникации. Вы будете не в позиции «продавец — клиент», а в позиции интересного экспертного разговора. Ну как у «своего» не купить, он так точно все болевые точки понимает!  

 

Уметь пользоваться интернетом, сервисами и приложениями, владеть носимой электроникой и техникой. Многочисленные приложения и программы для рабочего и домашнего ПК, планшета и мобильного телефона (смартфона) дают широкие возможности: мессенджеры, планеры, TODO-списки, средства записи звонков, удалённый рабочий стол, словари и т.д. Это ощутимое подспорье в повседневных делах: вы ничего не забудете, будете иметь под рукой важную и нужную информацию, сможете комфортно работать из любой точки мира. Но для этого нужно не просто накачать кучку приложений, а суметь выстроить единую инфраструктуру из приложений и объединить все свои устройства в дружелюбное рабочее и личное окружение.

 

Уметь работать с информацией. Вокруг каждого из нас невероятно огромный и непрерывно возрастающий поток информации, в котором нужно ориентироваться. Работа с информацией — большое искусство: хорошему продажнику не помешает навык поиска информации по самым ничтожным крупицам, например, по номеру телефона можно найти достаточно информации о клиенте, чтобы работать с ним уже не вслепую. Но это не так просто: должно быть понимание паттернов и механизмов поиска, особенностей выдачи и хранения информации.

 

Уметь пользоваться системами автоматизации. CRM, ERP, системы управления проектами — это не роскошь, а обязательный атрибут современного менеджера по продажам. Эти системы обеспечивают грамотное накопление и хранение информации, функционирование бизнес-процессов, быстрый доступ к данным и безопасность клиентской базы. При наличии таких систем оперативная работа проходит в разы быстрее, рутина отнимает минимум сил и вы можете уделять каждому клиенту максимум внимания, а не заканчивать разговор за регламентированные 8, 12, 20 минут.

 

Владеть языком цифр. Данные знают всё: как происходят продажи, какая у вас воронка продаж, что в ассортименте востребовано, а что нет. Цифры и умение их интерпретировать дают вам гарантию, что ваше «мне кажется» и «по ощущениям» станут полновесным «я уверен». Для того, чтобы хорошо работать с аналитикой, вам необходимы три базовых вещи:

  1. система накопления, хранения и обработки данных  — лучше, если это будет специализированное ПО типа CRM или ERP, но и Excel/Access сойдёт
  2. навыки систематизации и интерпретации данных, умение строить срезы и видеть связи между данными — в автоматизированных системах это предусмотрено механизмом формирования отчётов
  3. навыки принятия решения на базе имеющейся информации — если вы всё подсчитаете, агрегируете, найдёте корреляцию и тренд, но не сделаете выводы, грош цена вашим арифметическим способностям :-)

Пересмотреть коммуникации. До сих пор в российских коммуникациях продажников сильны навыки разговора по душам (ну это когда тебе продают, держа за верхнюю пуговицу пиджака и вытягивают доверие), до сих пор тренеры упирают на эмоции и способы их вызвать (вплоть до жалости со стороны клиента), до сих пор есть общение с нажимом и давлением (если не купите сейчас, завтра у нас будет дороже, а у конкурентов не найдёте). Да, на войне все средства хороши, но мы живём в мире коротких сообщений, недостатка времени, высочайшей конкуренции. Поэтому разговор должен стать в меру эмоциональным, деловым, конкретным и апеллирующим к пользе клиента, его выгодам, его проблемам. Если вы расшифруете не потребность, а причины возникновения потребности, держать за пуговицу не понадобится.

 

Экстраполировать свои знания и навыки на новые процессы и на работу в целом. Если вы когда-то смотрели по-настоящему ценное выступление эксперта по продажам, то наверняка у вас возникало ощущение: запомнить, записать, вернуться в офис и внедрять все эти находки и инсайты в жизнь. В итоге вы приходите и забываете об этом. Точно так же происходит  с книгами, журналами и т.д. На самом деле, внутри вашей компании, вашего отдела и в мозге каждого из вас хранится огромное количество теории и ещё больше практики. Главное, систематизировать эти знания и научиться их использовать на постоянной основе, в том числе в новых задачах и процессах. Иногда это можно сделать, собравшись вместе или набросав свои идеи в какой-то общей базе, в доступном для совместной работы файле, публичном блокноте и т.д.

 

Владеть английским языком. Части из вас это может оказаться необходимым по работе (работа с зарубежными поставщиками или покупателями), тут всё ясно: хочешь работать и зарабатывать — учи и паши. Но в целом язык не помешает никому: на зарубежных сайтах можно вычитать передовые практики продаж, нововведения, интересные фишечки и начать применять их первым.

 

В этих принципах нет ничего необычного, но они дают почти непробиваемый уровень квалификации и конкурентоспособности по сравнению с теми, кто продолжает работать по старинке и считает SPIN единственным прогрессивным решением в продажах. Не забывайте учиться, развиваться и двигаться вперёд, чтобы не было стыдно за себя в профессии.

_______________________________________________

Автор статьи — менеджер по маркетингу компании RegionSoft Developer Studio, мы делаем мощную и удобную CRM-систему для малого и среднего бизнеса RegionSoft CRM и 17 лет автоматизируем компании. Если она вам нужна, вы всегда можете обратиться к нам, задать вопросы и решить, готовы ли в к автоматизации.

P.S.: мнение автора может совпадать, а может не совпадать с позицией компании.

 
Поделиться:
Аватар пользователя Волосян
В сети

Ээээх, навеяло... "Вкалывают роботы, а не человек!".... )))

Аватар пользователя Мангуст
Не в сети

Нам до этого ещё жить и жить. Я видела своими глазами потрясающий проект электронного продажника - он брал данные о пользователе (пол, возраст, место жительства и т.д.) и "подкидывал" робота-консультанта исходя из этого: например, женщине 45 лет был представлен консультант Дмитрий, с фото мужчины 35 лет, в костюме и т.д., а парню 23 лет - девушка Мария (блондинка с щёчками). Испытуемые реагировали как на живых людей, тесты прошли блестяще. Но в первый же день первого продакшена штука сломалась - люди задавали нестандартные вопросы и программные роботы быстро выдали, что они боты. Проект был закрыт, но выглядел действительно впечатляюще.

_______________________________________________________

RegionSoft CRM - CRM-система для бизнеса любого масштаба

Не в сети

Аха, хорошо! Всё верно, причём не только для продаж, но и для любой сферы.

Не в сети

Для этого от человека нужно желание развиваться и воля сделать это на практике. Мероприятие неприятное - нужно очень много работать над собой ПОСТОЯННО и платить за это никто не будет, по крайней мере первое время. Единицы готовы и они чего-то добиваются в жизни
. Остальным лень.

Не в сети

Думаю, что роботы не будут звонить клиентам. Роботы будут звонить роботам. Ну, как "звонить"? ERP-система будет автоматически размещать заказы на специализированных веб-сервисах и автоматически заключать договор на поставку с производителем (импортёром), учитывая цену товара, рейтинг поставщика, условия поставки и т.д. 

Но в такой прозрачной системе не останется места "схемам", муткам и прочей коррупции. Поэтому всё это очень далёкое будущее)

Привет коллеги!

На самом деле попадалась недавно статья ... про вымирающие профессии. И продажники вместе в ДПС-никами там присутствуют. laugh

Мир меняется, требования растут, коммуникации совершенствуются, автоматизация прёт!

Посмотрите на универсамы - там всё на полках в зале. Из-за прилавка продавцы вылезли в зал и заполняют полки, попутно консультируя покупателей ... или наоборот. 

Долго работал в связи, корпоративной. Так вот продажи тут быстро умерли. Нет, кое-что осталось ... но связь ушла в облака, в интернет - и рулят там уже не связники классические, а айтишники подкручивают астериски. 

Автоматизация тоже забирает много рутины на себя. CRM умнеют и становятся всё эффективнее. А значит всё больше забирают на себя. Поисковые системы в продажах делают своё дело и обзвоны уже не так актуальны. Если продукт типовой - то дело техники. 

Встреч тет-а-тет всё меньше. Чего спрашивать, если всё висит на сайте ... или можно посмотреть на ютубе? Интернет торговля развивается ... Почта России до сих пор в заднице и не успевает за временем. 

Всё что можно автоматизировать - автоматизируется. И голосовые сервисы тоже прут. Всё чаще натыкаюсь на автоинформаторы - типа введите номер заказа - и в ответ озвучку. И работает!

 

Но есть отрасли и специфика, особенно инновационная сфера, где ещё долго роль эксперта консультанта будет актуальна. И надо ей соответствовать по всем параметрам ... изложенным автором. smiley