Вопрос, который руководителю нельзя задавать сотрудникам

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Вопрос, который руководителю нельзя задавать сотрудникам

Если ты руководишь коммерческим подразделением, никогда не спрашивай сотрудника, например, менеджера по продажам, почему он не сделал план.

Если он хотя бы немного умеет продавать, он приведет тебе (продаст) 2147 убедительных и правдоподобных причин, почему внешние обстоятельства привели к таким чудовищным результатам.

Всегда спрашивай: «Что ты должен сделать, чтобы выполнить план?»

В отличие от предыдущего, такой вопрос направлен на решение задачи, а не на формулировку отговорки, почему это невозможно сделать.

Такой вопрос не решит сложную проблему, но принуждение сотрудника думать в направлении «что делать», вместо «как придумать причину того, что не получилось» меняет вектор приложения усилий и серьёзно повышает вероятность достижения результата.

Всё вышесказанное касается и взаимодействия с сотрудниками любого отдела.

Нельзя спрашивать «почему ты не сделал…?» Надо спрашивать, «что нужно сделать, для того, чтобы…?»

Точно также это касается и работы с поставщиками, подрядчиками, работе над проектами, совместной работе в группе и т. д.

Нельзя спрашивать «почему вы не сделали…?», «почему вы не можете…?» Надо спрашивать, «что нужно сделать, для того, чтобы …?»

Вопрос «почему ты не сделал?» нужен для эмоциональной поддержки, проявления уважения к позиции партнера и поиска путей решения. Ответ на этот вопрос не должен замещать собой ответа на вопрос «что сделать?»

«Почему ты не сделал техническое задание?» – это, скорее, проявление сочувствия к человеку. Если считаете необходимым – сделайте такую подстройку, но ведь вас интересует результат, а не «почему». Значит далее должен быть задан вопрос «Что нужно сделать, чтобы техническое задание было готово завтра в двенадцать?».

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Всем респект! Вот как это у  человека не спросить «почему»? Может он просто заболел. Может контактное лицо заболело. Почему менеджер обязательно должен врать? Обычная фишка тренерского состава – не верьте, если он умеет продавать, то обязательно наврёт!  Выдумает кучу причин!  Как можно руководить человеком, если в первую очередь ты рассматриваешь его, как  потенциального вруна?  Я прошёл все стадии процесса эволюции продаж. От менеджера самого низкого звена, до ком. дира. И меня вот реально задевает такой подход.  Что значит «наврёт» Зачем ему это?  Всё тупо предельно, нет плана,- нет денег.

На оперативки я всегда спрашивал: «Почему не вышло» и только потом «Что на твой взгляд нужно изменить, дополнить, переделать, что бы получилось»

Это моё мнение.


Всё покупается - всё продаётся!

Привет, коллега!

Согласен с тобой всецело и полностью. Всегда спрашиваю, почему не получилось. Если подчиненный не боится своего начальника, то вопрос почему, побуждает его честно думать над причинами неудачи, поделиться ими с шефом и вместе выработать изменения.

Ну а если орг. структура держиться исключительно на страхе, то это уже совсем другая история.... Тут помогут только KPI, метрики и т.д. Можно вообще ничего не спрашивать :)

Всем добра

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет, Андрей! Сто лет, сто зим. Как всегда лаконично и грамотно. У меня не получается так выражаться Если подчиненный не боится своего начальника, то вопрос почему, побуждает его честно думать над причинами неудачиyes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Привет, коллеги!  А я согласен с автором. Не обязательно человек будет врать, но в любом случае - зачем на негативе сосредотачиваться? Уж лучше пусть думает о перспективах и росте, а не о болячках и косяках.  Хороший настрой тоже много значит в нашем деле)))

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Привет, Лом. Амиго, коллега, (как ещё сказать) )))))  Рад застать тебя в добром здравии! Ты, как всегда представитель андеграунда с философским уклоном. Вот ты загнул; «Не обязательно человек будет врать, но в любом случае - зачем на негативе сосредотачиваться? Уж лучше пусть думает о перспективах и росте, а не о болячках и косяках.» Ну как же можно не спросить,? Он может тупо стесняется, или боится высказать своё мнение и причины происходящего. Мне кажется, это нормальное, человеческое общение.  Так можно сдвинуться по цепочке эволюции на много-много вниз и перейти к жестам и наскальным рисункам )))))

П.С. Сорян, за сарказм,  но с тобой приятно спорить.

Всем всего доброго!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

И я тебя рад видеть))))  Тут такая штука - если что-то мешает сделать задачу, то на вопрос автора как раз и будети ответ "убрать эту х...ю".   Всяко интереснее про пути к цели разговаривать, чем выслушивать отмазки из серии "они все плохие, я молодец, но план не выполнил".

Тут лучше по принципу "все претензии к себе".   Если все вокруг мудаки, то к продавану вопрос - почему ничего не сделал для поиска номальных партнёров или не построил тех, чтоб работали как положено)))

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну ты не исправим брат лихой ))))  До конца стоишь на своём мнении, за что и дорог! Тут коллега за меня ответил- 

 Ну а если орг. структура держиться исключительно на страхе, то это уже совсем другая история.... Тут помогут только KPI, метрики и т.д. Можно вообще ничего не спрашивать :)wink


Всё покупается - всё продаётся!