Работа проектного менеджера в период испытательного срока

Коллеги, приветствую Вас !

Моя тема на сегодня -  особенности и основные задачи  в работе проектного менеджера в торгово-производственной компании.

Итак.. первые 3 месяца работы на должности менеджера проектных продаж. Что нужно успеть сделать во время испытательного срока?

  • Изучить номенклатуру выпускаемой заводом продукции, разобраться в товарных группах;
  • Понять где эта продукция должна применяться, область применения материала/оборудования;
  • Выявить основных конкурентов во всех ценовых сегментах (эконом, премиум конкуренты);
  • Изучить основные физико-механические свойства/технические параметры  продукции;
  • Понять какой из параметров указанный в техническом паспорте/каталоге продукции является определяющим при выборе материала/оборудования проектировщиком, подрядчиком,заказчиком;
  • Обязательно съездить на производство и познакомиться с лабораторией, конструкторами, технологом по группе товаров которые нужно продвигать;
  • Выявить основных потребителей/клиентов продукции в случае если Вас берут в региональные менеджеры. Если Вы устраиваетесь на конкретную отрасль, то уже понятно какие клиенты Вам нужны (промышленность, транспорт, нефтянка);
  • Изучить сбытовую политику и правила по которым происходит взаимодействия с клиентом (продажа напрямую или через дилеров);
  • Познакомиться с основными менеджерами дилеров и выявить кто из менеджеров силен в Вашей отрасли, кто умеет работать с клиентами по Вашей сфере;
  • Изучить альбомы проектных решения, технические регламенты по Вашей продукции;
  • Научиться работать с CRM
  • Выявить какие могут потребоваться сертификаты для применения продукции у Ваших клиентов;

     Это не весь перечень задач с которыми должен ознакомиться менеджер. Другие задачи будут уже нацелены на получение результата в работе, нарабатывать базу и опыт.

    Хочу отметить основной ключ к прохождению испытательного срока...это составление базы Ваших потребителей, основных клиентов.Будь - то отработка ключевых проектных институтов, которые могут закладывать продукцию в проектно-сметную документацию или список подрядчиков с кем были проведены переговоры и закреплены некие договоренности на поставку продукции.

     Если в период испытательного срока Вы включили в проект свое оборудование - это значит, что наступит этап строительства в течении года или более и у Вас будет шанс поставить оборудование на объект при должной работе со всеми участниками процесса переговоров.

Для прохождения испытательного срока проектному менеджеру требуется сделать задел на будущие поставки и включить оборудование в несколько проектов. А лучше провести пересогласование продукции - заменить конкурентов на Ваше оборудование, но это будет сложнее - поскольку работа конкурентами проведена,договоренности могут быть закреплены. И если менеджер конкурентов не достаточно активен - Вы свои 50% успеха выполнили, остальные 50% Вашей заслуги будут за успешно выставленным коммерческим предложением, с ценой товара на 15-20 % ниже.

О дальнейших особенностях работы буду писать  в следующих статьях)

 

Поделиться:
Не в сети

Хочу отметить основной ключ к прохождению испытательного срока...это подружиться с руководством вашей компании.

zztop, приветствую!

Чувствуется - всё проверено на собственной шкуре ... и теперь предлагается другим. laugh

Возник вопрос ... а до вас в компании кто-то работал? Что то типа книги продаж существовало? Опыт какой-то, наставничество присутствовало? Или героически поднимаете целину с нуля? 

Не в сети

Профессор Преображенский пишет:

Возник вопрос ... а до вас в компании кто-то работал? Что то типа книги продаж существовало? Опыт какой-то, наставничество присутствовало? Или героически поднимаете целину с нуля? 

Получается что с нуля! Ибо клиентская база обязана быть хоть в каком то виде!

Хотя может быть и другой вариант. Коллеги -менеджеры-страрички -продажники самые вкусных клиентов уже разобрали. А тебе оставили всех остальных)))

Да и насчёт трёх месяцев ипытательного срока. Какова номенклатура выпускаемых изделий? 100, 1000, 10 000?

Испытательный срок на то и испытательный, чтобы менеджер принёс результат, который оценивают чтобы понять нужен он компании или нет. А здесь, по факту- испытательный срок-обучение продукту...

Что испытываем? Обучаемость?

Надеюсь что такие  компании существуют. Хотя когда были варианты работы в проектных продажах, результат, конкретный и ощутимый требовали уже к исходу 1 месяца.

Поддержку мысль автора, что обучение продукту, особенно сложному или много номенклатурному должно осуществляться тщательно и основательно. Без спешки, но и без не реальных сроков. Типа, к вечеру выучите характеристики и цены на 1000 позиций.

Испытательный срок ...

Как ни банально, но тупо по КЗОТу он три месяца для обычного работника. Формально вас могут уволить как не прошедшего этот самый срок. Соберут комиссию небольшую и примут решение - не прошёл indecision

Обычно за этот срок всё видно. Есть прогресс или нет в выходе на какой-то рабочий минимум, план для новичка. Если есть - оставляют ... на вырост, если нет - в сад. Но надо бы конечно с чем то сравнивать. surprise 

Лучше подводить итог ежемесячно ... а не тупо - вот истекли 3 месяца - что делать? гнать или оставлять? 

По поводу номенклатуры ... тут ведь тупо зависимость объёма и времени ... освоили одну группу - к другой.

По поводу ветеранов ... это нормально ... вы же не по блату на доходное место пришли smiley. Через какое-то время и сами оказавшись на таком месте вряд ли будете что-то дарить.

А вот если метите в перспективе в РОПы, то задачи немного другие - продажи отдела ... .

 

 

Не в сети

Профессор приветствую!
Если раскрывать тему ширше, то клиентская база в проектных продажах - это то, что досталось от предыдущих менеджеров(не реализованных проекты в строительстве или тупо объём продукции на бумаге, т. е будущие проекты) , но контакты предыдущего менеджера не всегда оказывались рабочими))т.е человек отдал базу начальнику, а тот её не особо проверял, среди них полумертвые контакты или же телефоны секретарей)) т.о отработка идёт с нуля.
Книга продаж была всегда, вы имеете ввиду сбытовую политику?

zztop5401

Это всё, что имеет отношение к продажам.

И сбытовая политика и технологии, и бизнес процессы внутренние ... портреты заказчиков, особенности именно ваших проектов (компании) ... . 

Та же CRM с историей продаж, где фиксируется информация о сделках ... в том числе и не состоявшихся. Там же видно кто с кем общался, чем закончилось ... .

Не в сети

Виталий, приветствую!
Номенклатура широкая, позиций много)
За исрыталку все не выучишь.. Но работать нужно, в длинных продажах результата сразу быть не может, это же не полис осаго продать ста клиентам. Это конкретные строительные объекты региона, в разных отраслях, которые получают деньги от заказчика или не получают. Но ты имеешь на руках протоколы встреч, которые за испытательный срок ты бережно хранить и отслеживаешь движение этапов строительства на объектах)

zztop5401

Не в сети

Все правильно в разных сферах длинна сделки разная. Но зацепила фраза про 100 осаго.

Давайте порассуждаем, 10 страховых компаний, у каждого по 10 менеджеров. У каждого план 100 полисов. У каждого план развития-+ 2% каждый месяц. Вы считаете продавать полисы проще?

Позвольте вам возразить. Тарифы одинаковые по закону.Роста продаж автомобилей тоже не наблюдаем?

База? Перед вами вся Россия! Звони не хочу! У каждого если автомобиль, то родственник савтомобилем.

Вот вам рынок ! Вот объёмы! Сегодня продал 100 осаго, завтра 200

Вот вам разминка, как продажнику, составьте утп при всех прочих равных условиях? Чем зацепить? Размерами выплат? У вас не самые большие. Допами в виде бесплатной эвакуации ? Нет денег. 

Рс знаю что встраховых агентов всегда недобор. Так что срубить по лёгкому запросто

Не в сети

Хах, тут реально надо подружиться с руководством - это самый рабочий подход. В нашей стране кумовство стоит на 1 месте, а потом уже идет талант и прочее. Чем меньше контора - тем проще. Даже государство строится по этому принципу.

Технические навыки приобретаются в ходе работы, когда ведешь проект, сталкиваешь с рекламациями и в подкорке мозг так зафиксирует - что топором не высечешь))) А смотреть целыми днями на ГОСТы или СТО -ну такооее.