Техническая поддержка продаж

Приветствую Вас, коллеги!

        В сегодняшнем посте я бы хотел коротко остановиться на такой важной теме - как техническая поддержка продаж. И как можно Руководителю отдела продаж наладить профессиональный и качественный союз менеджера по продажам и технаря, который приведет клиента к однозначному решению приобрести продукт у Вашей компании.

    Есть несколько основных задач для РОП которые он должен решить:

  1. Будет ли засчитываться работа технического специалиста в формировании мотивации менеджера по продажам;
  2.  Технический специалист самостоятельно зарабатывает себе премию,менеджер сам влияет на свой результат.

Как выгодно директору?  Чтобы каждый сотрудник сам влиял на свой результат...от этого и зависит его мотивация и, соответственно,квартальная премия.

Какие задачи должен выполнять технический специалист в продажах?...кто знает?...Следующие:

  1. Обеспечить Вашему продукту заранее беспроигрышное положение по сравнению с конкурентами;
  2.  Иметь в своем лексиконе много технических терминов, которые можно преподносить как преимущество;
  3. Технический специалист категорически должен отказываться о переговорах о цене;
  4. ТС должен много говорить и показывать реальные примеры из "жизни" о преимуществах продукта;
  5.  Необходимость предоставить Заказчику, подрядчику любой документ, регламент, стандарт на любой аргумент, вплоть до информационного письма своей компании о том что "Мы гарантируем качество в несколько веков....."

В проектных продажах,я бы предложил следующие задачи для технического специалиста:

  1. Первичные переговоры с проектными институтами об их потребностях;
  2. Первичная презентация продукции в программе Power Point в кабинете Заказчика, проектировщика;
  3. Сбор у клиентов положительных отзывов о компании и рекомендательных писем;
  4.  Подготовка образцов продукции на производстве;
  5. Проведение Технико-экономических обоснований применения продукции;
  6. Подготовка сравнительных таблиц по параметрам продукции с конкурентами;
  7. Подготовка обращений к подрядчикам, заказчикам, проектировщикам на тему "Мы самые лучшие, Вы должны рассмотреть только наши преимущества...и.т.д и.т.п"
  8. Проведение шеф - монтажей продукции на объекте;
  9. Сотрудничество с отделом маркетинга по изготовлению технических каталогов, альбомов проектных решений;
  10. Совместные встречи с менеджером по продажам и клиентами, которые разбираются с  технической стороной вопроса
  11. Плотное взаимодействие с производством. Для тех. спеца дилеров плотное взаимодействие с производителем.
  12. Обучение менеджеров по продажам по продуктам компании, клиентов и менеджеров дилера;
  13. Подготовка акций для проектировщиков;
  14. Проведение семинаров, круглых столов на тематических сообществах;
  15. Проведение сертификации продукции;
  16. Запуски объектов с применением материалов Вашей компании;
  17. Разрешение рекламаций;

И.т.д. и.т.п

Технический специалист в любой торгово-производственной компании также представляет собой лицо компании, который имеет дело с клиентами.  Результаты его работы будут формировать потребность в Вашей продукции. Поэтому его работа также должна быть замечена руководством компании. А его мотивация должна зависеть от его функционала.

 

До новых встреч!!!

Поделиться:

zztop, приветствую!

Примерно понятно откуда тема с учетом других постов.

Конторы бывают разные по технической глубине продукта и услуг. Отсюда и разная роль технического специалиста.

Когда доберётесь до системной интеграции, то обнаружите специального инженера - пресейла ... узнаете его функционал.

В более простых случаях, где глубина не так сильна и важна, менеджер сам готовит КП и изучает матчасть в принципе до почти полного понимания. Пресейлы же готовят ТКП, а это немного другая история. Бывают и средние варианты, до уровня необходимой технической поддержки.

Достаточно много общался с инженерами и поэтому дам два полюса оценки поведения технарей. Одни на дух не переносят клиентов, считая их полными дилетантами (да и менеджеров тоже frown), другие наоборот - общительны, готовы отвечать на вопросы и консультировать клиентов. Из последних даже порой менеджеры вырастают ... к людям тянет больше (а не к железу). 

Если же контора или продукт новые, то надо внимательно разбираться в этой самой глубине и роли инженеров. И учитывать это при формировании должностных обязанностей инженеров (с учётом той самой склонности).

 

Пару слов менеджерам. Полезно присутствовать на технических переговорах инженеров, технических презентациях, особенно по текущему проекту. Мотивация сильна (в заключении сделки) и знания хорошо ложатся в память. Опять же приобретёте тот самый сленг, на котором говорят профи, что поднимет ваш авторитет в последующих встречах с клиентами и с инженерами тоже (своими и чужими).

Не в сети

Приветствую, профессор!
Я в основном описывал задачи технического специалиста в компании которая занимается выпуском строительного материала, светотехнического оборудования, т.е продукции не глубоко промышленного назначения, со сложным алгоритмом работы.
Действительно, там где нужна глубокая проработка ТКП,руководство набирает инженеров по продажам, с большим пониманием техники.
И всегда хотел устроиться в организации, в которых можно получить обширный опыт, как в переговорах, так и глубоком погружение в знание продукции/оборудования.

Артём Дорн

zztop, понятно. 

Чтобы дальше тереть тему надо понять цель, которую вы преследуете. 

Вы тренер или играющий тренер-продавец, создающий технологию?

Какая роль наиболее актуальна сейчас?

Отсюда и будут дальнейшие прения.

Если продавец, которому нужны технические знания, а материалы, как вы заметили, не очень глубоки, то легко можно нарыть инфу по этим продуктам. Либо на сайте вендоров, либо на профильных порталах, где изголяются профи и спецы. Их хлебом не корми - дай поумничать. Опять же профильные выставки - просто кладезь. Берёте программу выставки и всех там находите ... либо семинары, либо на стенд заявляетесь и вас там уже ждут. 

А если тренер, то по сути надо понять, кто этим должен заниматься в бизнес процессе продажи. Определять уровень (обычно хозяин знает таких спецов ... это же его профиль бизнеса) и выстраивать взаимодействие ... тот же БП в CRM, который охватывает и менеджера и инженера единой задачей ... 

... как то так ... cool

Не в сети

Профессор, я продавец, который имеет опыт в проектных продажах)

Тема проектных продаж особо должна выделяться в продажах, поскольку рынок производителей продукции перенасыщен, а методы игры не всегда честные((

Артём Дорн

zztop, ясно. 

Чуть ниже Николай Сибирев прошёлся по аспекту проектных продаж.

Видимо у вас только формируется команда и есть сложности ... а где их нет?

В любой компании - кто везёт того и грузят ... поэтому проблем у вас полно ... надо разгребать понемногу и отделять мух от котлет ... точнее думать над разграничением зон ответственности технической службы поддержки продаж и собственно продаж (ваших). При этом единая цель должна объединять и вас и технарей.

Вижу вы в рынке производителей видите сложности. Каждый вендор свою правду толкает ... ему до конкурентов дела нет. Тут вам в помощь порталы строительные, там бывают обзоры ... либо специализированные издания. Из инструментов - принятие решений с учетом различных критериев. Мне вот такая книжка в свое время понравилась.

 

на рынках, где есть продажи сложных технических решений или используются проектные/сложные продажи всегда есть "проблема" взаимодействия между тех специалистами и проказниками, причем часто группа техн специалистов включена в ком блок компании. 

а) "универсальный" рецепт есть, но с учетом деталей + продукта ... он уже перестаёт быть таковым. 

б) для этого типа продаж, продажи командный процесс, а не индивидуальный.

г) если взять перечень пунктов 1-17 в конце, то все пункты актуальны, но вот о том, что это задачи для ТСпециалиста очень неоднозначно... скорее это ближе к совместным задачам... (уже решал подобные задачи).

д) Тех спец. должен Обеспечить Вашему продукту заранее беспроигрышное положение по сравнению с конкурентами;

эта задача, которую решают 3 специалиста совместно = технарь, маркетолог + продажник, это отдельный алгоритм, по времени может занимать до месяца

 

Интеллектуальные продажи