Приветствую Вас, коллеги!

        В сегодняшнем посте я бы хотел коротко остановиться на такой важной теме - как техническая поддержка продаж. И как можно Руководителю отдела продаж наладить профессиональный и качественный союз менеджера по продажам и технаря, который приведет клиента к однозначному решению приобрести продукт у Вашей компании.

    Есть несколько основных задач для РОП которые он должен решить:

1. Будет ли засчитываться работа технического специалиста в формировании мотивации менеджера по продажам;
2.  Технический специалист самостоятельно зарабатывает себе премию,менеджер сам влияет на свой результат.

Как выгодно директору?  Чтобы каждый сотрудник сам влиял на свой результат...от этого и зависит его мотивация и, соответственно,квартальная премия.

Какие задачи должен выполнять технический специалист в продажах?...кто знает?...Следующие:

1. Обеспечить Вашему продукту заранее беспроигрышное положение по сравнению с конкурентами;
2.  Иметь в своем лексиконе много технических терминов, которые можно преподносить как преимущество;
3. Технический специалист категорически должен отказываться о переговорах о цене;
4. ТС должен много говорить и показывать реальные примеры из "жизни" о преимуществах продукта;
5.  Необходимость предоставить Заказчику, подрядчику любой документ, регламент, стандарт на любой аргумент, вплоть до информационного письма своей компании о том что "Мы гарантируем качество в несколько веков....."

В проектных продажах,я бы предложил следующие задачи для технического специалиста:

1. Первичные переговоры с проектными институтами об их потребностях;
2. Первичная презентация продукции в программе Power Point в кабинете Заказчика, проектировщика;
3. Сбор у клиентов положительных отзывов о компании и рекомендательных писем;
4.  Подготовка образцов продукции на производстве;
5. Проведение Технико-экономических обоснований применения продукции;
6. Подготовка сравнительных таблиц по параметрам продукции с конкурентами;
7. Подготовка обращений к подрядчикам, заказчикам, проектировщикам на тему "Мы самые лучшие, Вы должны рассмотреть только наши преимущества...и.т.д и.т.п"
8. Проведение шеф - монтажей продукции на объекте;
9. Сотрудничество с отделом маркетинга по изготовлению технических каталогов, альбомов проектных решений;
10. Совместные встречи с менеджером по продажам и клиентами, которые разбираются с  технической стороной вопроса
11. Плотное взаимодействие с производством. Для тех. спеца дилеров плотное взаимодействие с производителем.
12. Обучение менеджеров по продажам по продуктам компании, клиентов и менеджеров дилера;
13. Подготовка акций для проектировщиков;
14. Проведение семинаров, круглых столов на тематических сообществах;
15. Проведение сертификации продукции;
16. Запуски объектов с применением материалов Вашей компании;
17. Разрешение рекламаций;

И.т.д. и.т.п

Технический специалист в любой торгово-производственной компании также представляет собой лицо компании, который имеет дело с клиентами.  Результаты его работы будут формировать потребность в Вашей продукции. Поэтому его работа также должна быть замечена руководством компании. А его мотивация должна зависеть от его функционала.

До новых встреч!!!