Деятельность менеджера по продажам похожа на бег с препятствиями. Первое с чем приходится сталкиваться — это выйти на нужное контактное лицо, предварительно миновав секретаря. Любой менеджер сталкивался с барьером в виде секретаря, совершая звонки. Секретарь – это фильтр, который отсеивает ненужных людей. В данной статье я хотел бы с Вами поделиться опытом, как выходить на лиц, принимающих решение, обходя«людей-фильтров» и основные способы находить контакты тех, кто принимает решение.Яндекс метод
Данный метод начинается с составления лонг-листа, так называемого поискового сценария. Первое, что необходимо сделать – это составить длинный список компаний, которые могут быть Вам интересны и второе – найти телефоны.

Вы вводите в поисковую строку ключевые слова. Например, если Вам необходимо найти директора производственной компании в Москве, то пишите запрос «Название компании и директор (495)». Обязательно указывайте код города в скобках. Если на people.yandex.ru, то увидите, что поисковая система Яндекс предоставляет возможность искать людей во всех социальных сетях одновременно. В поиске появляется 5, 7, 15, 50 контактов в зависимости от величины организации и количества пользователей в социальных сетях. Яндекс одновременно находит пользователей из социальных сетей ВКонтакте, Твиттер, Одноклассники, LinkedIn и ряда других. Главное, чтобы отобразить и указать название должности и компании. А дальше уже выбираете: или писать ему, или звонить. Благодаря этому методу за 60 секунд сможете найти и телефоны необходимых Вам людей.
Итак, на этапе Лонг-лист:
1. Находите название компаний
2. Находите телефоны
3. Находите имена любых людей в этой компании
Живые звонки в компании или как пройти секретаря
Зачастую, когда менеджер звонит в компанию и просит, чтобы его соединили с руководителем такого-то отдела, секретарь не переключает, а начинает задавать вопросы «Вы по какому вопросу?», «Как Вас представить?». Если менеджер не знает имя человека, которому звонит, то в лучшем случае, ему скажут: «Отправьте Ваше предложение на адрес:info@iditedaleko.ru». Хотелось бы рассказать о том, как обходить людей-фильтров.Существует несколько легенд, которые можно использовать в переговорах с секретарем.
Самое главное, что бы легенда соответствовала 4 основным принципам:
1. Правдоподобность – секретарь должен вам поверить. Легенда не должна иметь сюжет фантастического фильма. В основе должна быть ситуация, которая с большой долей вероятности может произойти на самом деле.
2. Проработанность – используя ту или иную легенду, Вы должны тщательно продумать детали, возможную реакцию и ответы секретаря. Заранее придумать, что Вы будете отвечать на дополнительные вопросы секретаря.
3. Проверить невозможно – легенда должна быть такой, чтобы у секретаря не было возможности в короткий промежуток времени проверить ваши слова (у кого-то спросить,где-то пробить по базе и т.д.). Вас не должны уличить в обмане, иначе путь в компанию будет закрыт.
4. Простая – не придумывайте легенды с замысловатым сюжетом. Секретарю должно быть предельно ясно, почему Вы звоните и почему Вас обязательно нужно соединить с человеком.Легенда должна быть короткой, чтобы Вам не пришлось тратить время на длительные объяснения.
Какие легенды эффективней всего использовать?
1. «Не помню как зовут»
Нет необходимости кого-то обманывать.
«Мне тут только что звонил Ваш менеджер, или нет, начальник отдела? Не помню…вроде бы начальник отдела, мужчина, он как-то представился то ли Алексей, то ли Александр.Я не запомнил.
Нет необходимости придумывать, кто Вы такой, да и редко можно получить вопрос «А Вы кто такой?»
2. «Письмо»
Вы спрашиваете сначала адрес, индекс, а затем Ф.И.О., которому Вы хотите отправить письмо. С вероятностью 70% должность будет озвучена.
3. «Сотрудники СМИ».
Представьтесь журналистом, который пишет статью на определенную профессиональную тему и нуждается в экспертном мнении нужного Вам человека. С большой вероятностью Вас соединят, если откажут — оставят электронный адрес.
4. «Возобновление сотрудничества»
Сообщите секретарю, что Вы уже сотрудничали с нужным человеком ранее, затем контакты потерялись, и теперь Вы хотите возобновить сотрудничество и воспользоваться услугами компании.
5. «Прерванная связь»
Сообщите секретарю, будто Вам только что звонил его начальник, но связь внезапно прервалась в середине беседы, и Вы даже не успели записать обратный номер телефона.
6. «От Вас звонил человек».
— Может наш секретарь неверно записала, от Вас звонил человек, представился руководителем отдела маркетинга. Не подскажете, кто бы это мог быть?
— Подскажу, это наверно Дмитрий Сергеевич.
4 способа снять напряжение в переговорах
Стоит отметить, что для человека, который первый раз пробует использовать легенды в переговорах – это стресс, так как испытывает дискомфорт, ему неудобно, нехорошо, что недоговаривает. Приведу Вам 4 способа снятия напряжения в переговорах.
1. Самонастрой.
Если Вы звоните, и Вас чего-то не получилось, ничего плохо не произошло. Сразу приведу пример. Подумайте о последствиях. Вам должно быть всё равно, что происходит дальше после неудачного звонка, что о Вас думает секретарь и т.д. Вы просто берете дальше трубку телефона и звоните.
2. Вам все обязаны.
С самого начала нужно дать понять секретарю, что она Вам что-то должна, а не Вы ей. Настраивайте себя на то, что секретарь должна Вам 100 000 рублей. Внутри появится некоторое раздражение, которое влияет и на тональность голоса при разговоре с секретарем,и на общий настрой.
3. Темп.
Говорить обязательно нужно быстро, не задумываясь, уверенно.
4. Не давайте возможности думать.
Это правило вытекает из третьего. Когда Вы быстро говорите, у секретаря просто нет времени на то, чтобы вспомнить, что ей нужно спросить из какой Вы компании, зачем Вам ФИО директора и т.д.
На самом деле у каждого менеджера рано или поздно появиться определенный стиль прохождения секретаря, уникальный и действующий. Могу добавить следующее – к каждому секретарю есть свой подход, и найти его можно и нужно.