Добрый день! Тут важно еще КОГДА это говорить.
Честно говоря, давно уже не встречал таких бестолковых продавцов. Скорее чаще уже встречается именно эта мысль. И не как типа предварительный переход к делу, а именно навязывание сделки.
Началось всё с того, что я видел таких девушек-продавцов шаурмы (шавЭрмы, как говорят с ихних петербургах, фу, блин, аж слезы из глас, глазов) на Московской вокзале в Санкт-Петербурге. Завидев человека издалека, они прям орали в свое окошечко: "Вам с чем? Вам одну или две?"...
Кейс.
У меня в блоге есть статья "Пылесос". Там я рассказываю как дорос до спеца, который принимает и обучает персонал. И вот первый же набор, далее - их обучение. Как сейчас помню - 9 человек. Показал пылесос, как положено по методе. И, как положено, задаю вопрос, на который они, обучающиеся, должны СЕБЕ ответить, мол, как вы думаете, будет такая вещь продаваться? Они хором с радостью кричат: "Даааа!".... А далее я показал некую статистику, как положено по методе, и снова задаю вопрос, мол, как считаете, есть еще поле для работы в городе? Те опять хором: "Даааа!".... И вот всё разложено, разжевано. Я прямо спрашиваю: "Кто завтра придет на дальнейшее обучение?" Все подняли руки. А на заднем ряду мой наставник поперхнулся.
Наставник мой на тот момент на пылесосах неплохо так поднялся. Был наипервейший "продажник" не самих пылесосов, а именно идеи работать. Ну, понятно, что на эту должность он попал после хорошего объема продаж. Формировал с нуля два самостоятельных офиса продаж в разных государствах: UA и KZ, если кому интересно.
И вот он мне говорит, мол, не спрашивай так больше. Я недоумеваю: "Да почему же?" Внятно он ничего не ответил, скорее я догнал позднее, глядя на его презентации: надо деликатнее, например, мол, ну всё, завтра жду всех в это же время.
Короче: чтобы не отпугнуть напором.
Прошло много лет, но я до сих пор придерживаюсь своей позиции. Конкретно в этом случае, с обучением будущих продажников пылесосов, скажешь, "ну всё, жду всех завтра...", а половина не придет, будешь выглядеть как лох чилийский: не ты выбираешь, а тебя выбрали. Точнее - не выбрали. Причем - в глазах остальных обучающихся. А это - крайне важно: они начинают думать, что здесь что-то не так и надо валить отсюда как зебры галопом.
Дальнейшие события по жизни показали, что вот именно эта разница в подходах (моего и его) сыграла интересную шутку. Я оказался более КОНКРЕТЕН. А он - расплывчат. И с кем будут люди хотеть иметь дело? Особенно в мои любимые кризисы. У него и пёрло всё когда у все было всё хорошо. А когда рынок падает, он падал вместе с ним. О себе умолчу, любой кризис - хлебом не корми, дай покопаться. ....
Вернемся к статье. Подано - как незнание продавцами КЛЮЧЕВОГО МОМЕНТА по закрытию презентации. Причем говорится, что "проведена великолепная презентация". Так в том-то и дело, что в "великолепную презентацию" такие моменты обязательно включены! Статья имеет место быть только в общей теории "производственников", которые в душе не знают, как вообще продавать. А в любом, мало-мальски организованном отделе продаж такого быть не может. Даже если директор не приглядывает. Даже если РОПа нет. По той лишь причине, что зарплата продавца всегда зависит от клиентских поступлений. И запись на предварительный замер - это уже половина продажи. Если не вся.
Я работал в мебельном холдинге полгода. Занимался именно развитием офисов продаж. Точнее, одного. И пару старых дали для присмотра и их развития. Я описывал историю в "Кафе". На собеседовании владелец холдинга мне сказал, что продавцы в отделах красиво делают презентации, но... не продают... Я воодушевился. Мол, вот тут-то я и подниму ему продажи, научу их продавать. Хватило ума-разума сначала осмотреться, мол, как они это делают. Через неделю я понял: продают они лучше меня, а я, к тому же, и презентацию в программе (отрисовку мебели) делать еще не умею. Босс хотел просто очень больших цифр, "как было раньше". Но весь рынок уже полз вниз. В общем, я не проявил себя никак.
Так вот. Все продавцы, даже самые начинающие, отлично понимали, что запись на замер - это уже победа. Поясняю для НЕ мебельщиков. Это означает что потенциальный клиент уже подружился и с продавцом, и впустит к себе в дом замерщика, который тоже должен подружиться, конечно. И если принципиально все в порядке, то вряд ли пойдет искать других мебельщиков.
Простите, что так много "воды налил" для анализа, хотелось пальцы разработать на клавиатуре.....))).
Как здесь говорит завсегдатай Sergei: статья выВеденного яйца не стоит.
А если конкретно, на данном ресурсе, то отзыв на статью должен быть такой: "Жаль что пиз....шь".
