6 фраз, которые повышают конверсию в продажу

6 фраз, которые повышают конверсию в продажу

Реальная история из практики, компания занимается продажей мебели

Нам удалось повысить конверсию в продажу вдвое — с 15 до 30% — с помощью одного действия.

Мы просто натренировали менеджеров говорить простую фразу:

«Давайте запишу вас на замер? Выберем время?»

В чем тут дело? В попытке продажи.

Многие продавцы отлично проводят презентации, отвечают на вопросы потенциальных клиентов, но в ключевой момент отдают инициативу клиенту.

Они ждут, что клиент сам скажет: «Покупаю!»

Вот здесь-то и утекают деньги!

Есть еще много примеров

Когда именно инициатива продавца (не путайте с навязыванием!) становилась финальным штрихом в успешной сделке.

Поэтому рекомендую сделать подобные фразы привычными для менеджеров продаж, ниже пример таких фраз

6 Простых фраз, которые повышают конверсию в продажу

  • высылаю договор на согласование?
  • отправляйте реквизиты для договора и выставления счета;
  • отправляю вам счет на оплату?
  • давайте запишу вас на встречу? Когда будет удобно? : хорошо, вам нужно время обдумать. Я позвоню завтра в 15-00, удобно?
  • оформляем?
Поделиться:
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день! Тут важно еще КОГДА это говорить.

Честно говоря, давно уже не встречал таких бестолковых продавцов. Скорее чаще уже встречается именно эта мысль. И не как типа предварительный переход к делу, а именно навязывание сделки. 

Началось всё с того, что я видел таких девушек-продавцов шаурмы (шавЭрмы, как говорят с ихних петербургах, фу, блин, аж слезы из глас, глазов) на Московской вокзале в Санкт-Петербурге. Завидев человека издалека, они прям орали в свое окошечко: "Вам с чем? Вам одну или две?"...

Кейс. 

У меня в блоге есть статья "Пылесос". Там я рассказываю как дорос до спеца, который принимает и обучает персонал. И вот первый же набор, далее - их обучение. Как сейчас помню - 9 человек. Показал пылесос, как положено по методе. И, как положено, задаю вопрос, на который они, обучающиеся, должны СЕБЕ ответить, мол, как вы думаете, будет такая вещь продаваться? Они хором с радостью кричат: "Даааа!".... А далее я показал некую статистику, как положено по методе, и снова задаю вопрос, мол, как считаете, есть еще поле для работы в городе? Те опять хором: "Даааа!".... И вот всё разложено, разжевано. Я прямо спрашиваю: "Кто завтра придет на дальнейшее обучение?" Все подняли руки. А на заднем ряду мой наставник поперхнулся. 

Наставник мой на тот момент на пылесосах неплохо так поднялся. Был наипервейший "продажник" не самих пылесосов, а именно идеи работать. Ну, понятно, что на эту должность он попал после хорошего объема продаж. Формировал с нуля два самостоятельных офиса продаж в разных государствах: UA и KZ, если кому интересно. 

И вот он мне говорит, мол, не спрашивай так больше. Я недоумеваю: "Да почему же?" Внятно он ничего не ответил, скорее я догнал позднее, глядя на его презентации: надо деликатнее, например, мол, ну всё, завтра жду всех в это же время. 

Короче: чтобы не отпугнуть напором. 

Прошло много лет, но я до сих пор придерживаюсь своей позиции. Конкретно в этом случае, с обучением будущих продажников пылесосов, скажешь, "ну всё, жду всех завтра...", а половина не придет, будешь выглядеть как лох чилийский: не ты выбираешь, а тебя выбрали. Точнее - не выбрали. Причем - в глазах остальных обучающихся. А это - крайне важно: они начинают думать, что здесь что-то не так и надо валить отсюда как зебры галопом. 

Дальнейшие события по жизни показали, что вот именно эта разница в подходах (моего и его) сыграла интересную шутку. Я оказался более КОНКРЕТЕН. А он - расплывчат. И с кем будут люди хотеть иметь дело? Особенно в мои любимые кризисы. У него и пёрло всё когда у все было всё хорошо. А когда рынок падает, он падал вместе с ним. О себе умолчу, любой кризис - хлебом не корми, дай покопаться. .... 

Вернемся к статье. Подано - как незнание продавцами КЛЮЧЕВОГО МОМЕНТА по закрытию презентации. Причем говорится, что "проведена великолепная презентация". Так в том-то и дело, что в "великолепную презентацию" такие моменты обязательно включены! Статья имеет место быть только в общей теории "производственников", которые в душе не знают, как вообще продавать. А в любом, мало-мальски организованном отделе продаж такого быть не может. Даже если директор не приглядывает. Даже если РОПа нет. По той лишь причине, что зарплата продавца всегда зависит от клиентских поступлений. И запись на предварительный замер - это уже половина продажи. Если не вся. 

Я работал в мебельном холдинге полгода. Занимался именно развитием офисов продаж. Точнее, одного. И пару старых дали для присмотра и их развития. Я описывал историю в "Кафе". На собеседовании владелец холдинга мне сказал, что продавцы в отделах красиво делают презентации, но... не продают... Я воодушевился. Мол, вот тут-то я и подниму ему продажи, научу их продавать. Хватило ума-разума сначала осмотреться, мол, как они это делают. Через неделю я понял: продают они лучше меня, а я, к тому же, и презентацию в программе (отрисовку мебели) делать еще не умею. Босс хотел просто очень больших цифр, "как было раньше". Но весь рынок уже полз вниз. В общем, я не проявил себя никак.

Так вот. Все продавцы, даже самые начинающие, отлично понимали, что запись на замер - это уже победа. Поясняю для НЕ мебельщиков. Это означает что потенциальный клиент уже подружился и с продавцом, и впустит к себе в дом замерщика, который тоже должен подружиться, конечно. И если принципиально все в порядке, то вряд ли пойдет искать других мебельщиков. 

Простите, что так много "воды налил" для анализа, хотелось пальцы разработать на клавиатуре.....))).

Как здесь говорит завсегдатай Sergei: статья выВеденного яйца не стоит. 

А если конкретно, на данном ресурсе, то отзыв на статью должен быть такой: "Жаль что пиз....шь". 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Продажи
Не в сети
Волосян
Я прямо спрашиваю: "Кто завтра придет на дальнейшее обучение?" Все подняли руки. А на заднем ряду мой наставник поперхнулся. 
 
Здесь дело не в "деликатности", а в том, что этим вопросом Вы отбрасываете назад тех, кто уже 100% собрался завтра прийти. Они вынуждены снова задуматься о том, что у них есть выбор (ведь "кто придёт?" подразумевает, что кто-то из присутствующих почти точно не придёт, интересно, почему это?), и заново проводят анализ ситуации.
И, в процессе этого, некоторые, до этого убеждённые, меняют мнение.
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Нет. Этим вопросом я сразу отбрасываю тех, кто колеблется. Тот, кто 100% собрался прийти, также в восторгом говорили: "Дааа!" Более того, как раз они и мотивировали остальных колеблющихся. 

Почитайте тот расклад про пылесосы, здесь найдете в моем блоге. Мысль развиваю: при самой презентации пылесоса тема та же - лучше сегодня пусть гарантированно решать "брать или нет", чем колеблясь, назавтра отказаться. Продаж меньше, да лучше. Я в Москву летал на однодневный семинар по пылесосам. Назад лечу, а со мной еще два балбеса, из параллельного, так сказать, офиса. Пивка бахнули в аэропорту, начали органами меряться. Меня спрашивают, мол, сколько продаж в последний месяц? И вообще, за месяц. Я говорю: то три, то две, то четыре, а в последний дак ни одной - половина месяца НГ, а вторая половина уже обучение новичков. А они: а у меня семь, а у меня восемь. Я уж опытный был, спрашиваю прямо, мол, парни, а возвратов сколько? Только честно! Ну, помолчали, переглянулись. Чего греха таить, как говорится.... У одного ПЯТЬ, а у другого ШЕСТЬ возвратов. Не суть уже, на второй день или четвертый после презентации. По итогу, их уровень продаж даже ниже моего, деньги-то с продажи платились. И вся эта возня с негативом и возвратами зачем? 

Ну, тут вопрос выбора. Я конкретен и прям. Там же на тренингах учили вот такой фразе: "Это достаточно честно?"

А кто-то будет деликатничать всю сделку и в итоге всё равно получит свой отказ. Зачем это делать?  

"Нет ничего преданнее сердца добровольца". 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Продажи
Не в сети
Волосян
"Нет ничего преданнее сердца добровольца"
 
Не планирую вступать в полемику, но эта мысль в её апогее звучит так:
Кто купит - тот купит и так, с остальными одни проблемы.smiley
По моему скромному, не лучшая тактика для продажника.
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Ну, уж и не знаю. Может в продаже мебели это «недоразумение» и работает, но на моём рынке большинство просто удивлённо посмотрят на тебя, подняв бровь.

 Мы просто натренировали менеджеров говорить простую фразу: «Давайте запишу вас на замер? Выберем время?»

 Чему и как вы их НАТРЕНИРОВАЛИ (ахахаха, натренировали тупой фразе состоящей из двух слов)))) представляете, сколько трудов понадобилось тренеру? ))))  

 Где тут заложена «заманиха»? В чём кроется мотивация к действию?

 Например: «Сегодня у нас акция, для новых покупателей замеры и полная калькуляция всей сборки бесплатно!!! А вам, за согласие на выезд к вам, нашего специалиста - подарочек» Какая либо там сраная кружка с вашим логотипом. Это еще, куда ни шло.  Призыв к действию подкреплённый неким мотиватором.

 А тут получается, что человеку (который вообще возможно зашёл с ассортиментом ознакомиться, или погреться) говорят: «Хватай, сука, ноги в руки и шевели батонами. Погнали к тебе замеры делать, удод» )))))

Ну, а если серьёзно, то вся беда в том, что люди прежде чем, что – то выложить, даже не пытаются данный сайт мониторить.

 Человек полагает, что открыл Америку. Но! Но, вот об этом тема на данном ресурсе. На дату обратите внимание -  «Удочки замера» или Как записать клиента на замер?

Опубликовано Нина Герасимова пн, 22/04/2013 - 02:30.

http://www.prodaznik.ru/article/udochki-zamera-ili-kak-zapisat-klienta-na-zamer


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

  1. это в2с 
  2. стадия пресейла
  3. этап процесса продаж\действие, после которого % конвертации в сделку резко не падает
  4. для в2в - это сову на глобус, а потом всем говорить, что это курицаwink

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Да. Это даже не сову на глобус. Нет. В данном деяние хоть какая-то логика присутствует. А в этом материале (если это смс сообщение можно материалом назвать) не то, что сквозит пафосом. Нет. воняет, из всех целей. Революция в продажах!!! ))))) 

 Пример фразы горе автора: Нам удалось повысить конверсию в продажу вдвое — с 15 до 30% — с помощью одного действия. 

 Тупо, получается увеличение прибыли в два раза.

 Мебель. Цены не плавающие. Если и рознятся, то незначительно. Что получается? Получается, что если магазин зарабатывал миллиард в год, то он, одной единственной, крайне тупой фразой, «Давайте запишу вас на замер? Выберем время?»  которой, Мы просто натренировали менеджеров говорить простую фразу  увеличил прибыль вдвое. ВДВОЕ!!!!   Кстати. Раз менеджеров пришлось аж ТРЕНИРОВАТЬ её произносить, логично предположить, что менеджеры были ещё тупее, чем сама фраза ))))))

 Ну? Есть придурки, кто в это поверит? )))) cool

 Получается, что - К чёрту маркетинг. Туда же рекламу. В задницу расширение линейки товара. В жопу продвижение в соц. сетях. К @беням собачьим, повышение узнаваемости и авторитетности бренда. Плюём на расширение торговых площадей. Короче. Всё посылаем лесом. Садимся и учим одну тупую и сраную фразу и вуаля - вы олигарх))))wink 

 Ноль вложений! Главное суметь НАТРЕНИРОВАТЬСЯ  её произносить )))) А то ведь язык и голову сломать можно пока выговоришь: Давайте запишу вас на замер? Выберем время? ))))))

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

на в2с\массовые рынки работает, но у меня нет своей статистики

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 на в2с\массовые рынки работает, но у меня нет своей статистики

  Что работает? 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

на этом сегменте да ... классика макдака, ... пирожок не попробуете или что то похожее...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Да ладно тебе. Вот эта тупая фраза "погнали замеры делать" увеличивает продажи вдвое? 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А раньше как заканчивали презентацию? Рассказывали про мебель, а потом тупо прощались и уходили не предлагая каких-то дальнейших действий? Нужно же понимать, с чем сравниваем нынешний результат 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Нужно же понимать, с чем сравниваем нынешний результат  Так в этом-то и вопрос. Всё познаётся в сравнении. А тут всё просто. Хватаешь покупателя (который зашёл погреться) за грудки и со всей дури орёшь ему в ухо - ПОГНАЛИ ЗАМЕРЫ ДЕЛАТЬ, СУКА ))))) 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"