«Зяма Мертворожденный» или Когда точно не стоит обращаться к консультанту

Левитас Александр

В консалтинге есть тип клиентов, который я называю «Зяма Мертворожденный», по имени персонажа одной из книг Олега Дивова — обычно с первого же письма такого клиента становится понятно, что толку не будет ни для него, ни для консультанта. Причём в 99% случаев так и выходит.

Опознаётся «Зяма Мертворожденный» очень легко — он начинает общение с реплики: «Что Вы можете мне предложить?» или какого-то аналогичного вопроса.

Почему с таким клиентом каши не сваришь? Да просто представьте себе, что это обращение не к консультанту, а к врачу. Человек приходит в приёмный покой больницы — и начинает спрашивать, что ему тут могут предложить?

Вы уже смеётесь? Мы с Вами понимаем, что глупо приходить в больницу так, как приходят в ресторан — с вопросом: «Расскажите, что у Вас есть?» К врачу приходят, когда есть причина для такого визита, и эту причину пациент первым делом и называет. Либо у него что-то болит или какие-то другие нелады со здоровьем. Либо всё вроде как в порядке, но он хочет сделать проверку, чтобы точно убедиться, что он здоров.

Точно так же и к консультанту стоит обращаться, если у Вас есть задача или проблема. И уже от этой задачи вести разговор: дескать, ситуация вот такая, а хотелось бы, чтобы она стала вот такая, чем Вы могли бы в этом помочь? Или, например, есть у меня вот такая задача, решать её я планирую вот так, подскажите, не упустил ли я чего, не совершаю ли ошибку?

А если ни задачи, ни проблемы, ни цели, ни планов нет — обращение к эксперту лишено смысла изначально.

Ещё одна причина того, что с «Зямой Мертворожденным» каши не сваришь, заключается в том, что у него нет способа оценить предполагаемую пользу от консалтинга. Когда у бизнесмена есть задача, он понимает, сколько денег ему принесёт или сэкономит её решение, и у него нет проблем с тем, что консалтинг стоит тысячи евро, если ожидаемый экономический эффект составит десятки и сотни тысяч.

Скажем, один из моих клиентов обратился ко мне, чтобы я помог ему расширить продуктовую линейку. В итоге мы разработали продукт, который должен был привлечь аудиторию, никогда раньше с этим бизнесом не работавшую, и каждая продажа которого приносила компании 3,200,000 рублей сразу и затем около 1,000,000 рублей каждый месяц. Через четыре месяца у компании уже было две сделки по такому продукту, на которых технологию обкатали, и начали продвигать её ещё более активно. Понятно, что 1000 евро за консалтинг заказчик счёл весьма разумной и выгодной инвестицией.

Но у «Зямы Мертворожденного» нет никакой задачи. Ему просто не с чем сравнить стоимость консалтинга. И поэтому он сравнивает её с понятными ему вещами — вроде iPhone или отдыха на море. И, конечно же, он не понимает, зачем ему платить «за какие-то разговоры» сумму, за которую он мог бы слетать в Турцию.

Такой клиент не понимает, что он может получить по итогам консалтинга. И поэтому любая сумма, которая превосходит стоимость стейка в ресторане, для него слишком высока — потому что воспринимается не как инвестиция, а как трата.

Конечно, есть разного рода инфоцыгане, которые успешно продают именно таким клиентам — как есть частные клиники, специализирующиеся на лечении здоровых людей: обратитесь к ним, и Вас будут доить, поку у Вас не закончатся деньги.

На вопрос «Что Вы можете мне предложить?» такие горе-консультанты начинают с порога обещать златые горы, рост продаж, снижение издержек, масштабирование бизнеса и пару коньков в придачу — даже не утруждая себя предварительным исследованием ситуации клиента. Но это такой же трэш, как если бы врач принялся назначать Вам лечение и выписывать таблетки, не удосужившись даже осмотреть Вас — и от такого врача, и от такого консультанта лучше бежать немедленно.

Поэтому если у Вас есть проблема или задача — начинайте общение с консультантом именно с неё. Кстати, напомню, что на этой неделе у меня ещё действует льготное предложение на консалтинг.

А если у Вас нет никакой бизнес-задачи, нет никакой текущей проблемы, которую Вам важно решить, и поэтому Вы спрашиваете, зачем Вам консалтинг... Тогда он Вам не нужен, купите лучше iPhone

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Всем привет! Вот, захотелось высказаться для начинающих... И продажников, и мелких предпринимателей.

Во-первых, автора контекст вот какой: когда Клиент приходит, пусть будет добр, имеет цель, а также пути её решения. Внимание - вопрос! А зачем тогда Клиенту идти к консультанту, если он сам понял, какова его цель и какие пути решения? 

Во-вторых, автор тут же выделяет себя из толпы "горе-консультантов" (они все такие, они все такие, а я - не такой!): вот-де, ко мне обратился Клиент, с конкретикой - расширить продуктовую линейку. Коллеги? Это весьма широкий выбор, не находите? Тут у меня другой совсем вопрос: а что это тогда за предприниматель, который к консультанту обращается, чтобы ввести новый продукт, который аудитория еще не знала от него? И консультант тут же помог! Мдаа... Кажись - сказки...

В-третьих, автор вежливо (а по мне так - прямо) шлет в космос своих потенциальных Клиентов. Он говорит нам: Вы сначала определитель! Мля, как я ненавижу эту фразу: "Ты определись!"... А к консультанту я для чего пришел??? Именно, чтобы определиться в своих решениях. Мне нужна - КОН-СУЛЬ-ТА-ЦИЯ!!! Если уж на то пошло....

Так вот, говорю я новичкам, такие выводы. Не мое, но активно исповедую это:

1. Консультантов надо отстреливать, не дав им подойти 100 метров к Вашему бизнесу. Потому что они ни черта не смыслят в ВАШЕМ бизнесе.

2. За свой базар они баблом не ответят, а еще и с Вас возьмут. 

3. Как работать сам не умею, так сразу в консультанты. 

Какое же решение, если есть проблема, но, следуя моей логике, не стОит обращаться к консультанту?

Их два. И я лично больше "за" второй вариант. 

ПЕРВОЕ. Обратиться к более опытному коллеге, забесплатно, вопрос-ответ. Если ответы - работают, нанимайте этого человека "играющим тренером". Чтобы и премии зарабатывал и под штрафы попадал со всеми. А не был консультантом со стороны.

ВТОРОЕ. Чтобы знать, "куда копать", надо самому быть в теме. Поэтому свой путь в любом деле надо начинать с самых низов. Не бойтесь всю жизнь пробыть "посудомойкой". Если голова на плечах есть, Ваш быстрый рост неизбежен. 

Основная мысль автора правильная - бегите от консультантов.

Чем мог. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день, Влад! 

Я бы не стала так категорично реагировать на консультантов. 

Для себя вывела что есть ТВОЙ тип консультантов и НЕ ТВОЙ. И еще очень сильно зависит на каком рынке шло развитие самого консультанта: b2b/b2c, ритейл или .... всеядные - это львиная доля, которая Р=ВРОДЕ КАК ВСЕ ЗНАЕТ, А НИ ЧЕРТА НЕ МОЖЕТ =  импотенция в чистом виде. Только вот за такое "удовольствие" предприниматель платит из своего кармана! 

Если к моему личному выбору тех консультантов, которых я читаю и с которыми веду переписку, в т.ч. и по решению своих проблем - бесплатно!!!!, то это следующий список (Barman не сочтите это рекламой!)
  • Юрий Соловьев (РФ, Алтай)
  • Сергей Вербицкий (Украина)
  • почитываю публикации Александра Сорокоумова (Беларусь, Минск)
Но в самом начале определения КТО Я   - нашла книгу Игоря Альтшулера Практика бизнеса 2003 г. издания - и она до сих пор актуальна. Хотя в ней записки консультанта, который стартовал в 90-х и 2000...
 
А что касается автора публикации, то... одно время у меня была подписка на него.... всеядный! Активный сподвижник инфобиза. После месяца рассылки можно отписываться, т.к. идет повтор рассылки.... 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день! В целом - я не против. Даже больше скажу. Я в своем комментарии эту мысль упомянул: мне нужна консультация, а консультант говорит - определись, че те надо.... ))))). 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров