«Зяма Мертворожденный» или Когда точно не стоит обращаться к консультанту

Левитас Александр

В консалтинге есть тип клиентов, который я называю «Зяма Мертворожденный», по имени персонажа одной из книг Олега Дивова — обычно с первого же письма такого клиента становится понятно, что толку не будет ни для него, ни для консультанта. Причём в 99% случаев так и выходит.

Опознаётся «Зяма Мертворожденный» очень легко — он начинает общение с реплики: «Что Вы можете мне предложить?» или какого-то аналогичного вопроса.

Почему с таким клиентом каши не сваришь? Да просто представьте себе, что это обращение не к консультанту, а к врачу. Человек приходит в приёмный покой больницы — и начинает спрашивать, что ему тут могут предложить?

Вы уже смеётесь? Мы с Вами понимаем, что глупо приходить в больницу так, как приходят в ресторан — с вопросом: «Расскажите, что у Вас есть?» К врачу приходят, когда есть причина для такого визита, и эту причину пациент первым делом и называет. Либо у него что-то болит или какие-то другие нелады со здоровьем. Либо всё вроде как в порядке, но он хочет сделать проверку, чтобы точно убедиться, что он здоров.

Точно так же и к консультанту стоит обращаться, если у Вас есть задача или проблема. И уже от этой задачи вести разговор: дескать, ситуация вот такая, а хотелось бы, чтобы она стала вот такая, чем Вы могли бы в этом помочь? Или, например, есть у меня вот такая задача, решать её я планирую вот так, подскажите, не упустил ли я чего, не совершаю ли ошибку?

А если ни задачи, ни проблемы, ни цели, ни планов нет — обращение к эксперту лишено смысла изначально.

Ещё одна причина того, что с «Зямой Мертворожденным» каши не сваришь, заключается в том, что у него нет способа оценить предполагаемую пользу от консалтинга. Когда у бизнесмена есть задача, он понимает, сколько денег ему принесёт или сэкономит её решение, и у него нет проблем с тем, что консалтинг стоит тысячи евро, если ожидаемый экономический эффект составит десятки и сотни тысяч.

Скажем, один из моих клиентов обратился ко мне, чтобы я помог ему расширить продуктовую линейку. В итоге мы разработали продукт, который должен был привлечь аудиторию, никогда раньше с этим бизнесом не работавшую, и каждая продажа которого приносила компании 3,200,000 рублей сразу и затем около 1,000,000 рублей каждый месяц. Через четыре месяца у компании уже было две сделки по такому продукту, на которых технологию обкатали, и начали продвигать её ещё более активно. Понятно, что 1000 евро за консалтинг заказчик счёл весьма разумной и выгодной инвестицией.

Но у «Зямы Мертворожденного» нет никакой задачи. Ему просто не с чем сравнить стоимость консалтинга. И поэтому он сравнивает её с понятными ему вещами — вроде iPhone или отдыха на море. И, конечно же, он не понимает, зачем ему платить «за какие-то разговоры» сумму, за которую он мог бы слетать в Турцию.

Такой клиент не понимает, что он может получить по итогам консалтинга. И поэтому любая сумма, которая превосходит стоимость стейка в ресторане, для него слишком высока — потому что воспринимается не как инвестиция, а как трата.

Конечно, есть разного рода инфоцыгане, которые успешно продают именно таким клиентам — как есть частные клиники, специализирующиеся на лечении здоровых людей: обратитесь к ним, и Вас будут доить, поку у Вас не закончатся деньги.

На вопрос «Что Вы можете мне предложить?» такие горе-консультанты начинают с порога обещать златые горы, рост продаж, снижение издержек, масштабирование бизнеса и пару коньков в придачу — даже не утруждая себя предварительным исследованием ситуации клиента. Но это такой же трэш, как если бы врач принялся назначать Вам лечение и выписывать таблетки, не удосужившись даже осмотреть Вас — и от такого врача, и от такого консультанта лучше бежать немедленно.

Поэтому если у Вас есть проблема или задача — начинайте общение с консультантом именно с неё. Кстати, напомню, что на этой неделе у меня ещё действует льготное предложение на консалтинг.

А если у Вас нет никакой бизнес-задачи, нет никакой текущей проблемы, которую Вам важно решить, и поэтому Вы спрашиваете, зачем Вам консалтинг... Тогда он Вам не нужен, купите лучше iPhone

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Всем привет! Вот, захотелось высказаться для начинающих... И продажников, и мелких предпринимателей.

Во-первых, автора контекст вот какой: когда Клиент приходит, пусть будет добр, имеет цель, а также пути её решения. Внимание - вопрос! А зачем тогда Клиенту идти к консультанту, если он сам понял, какова его цель и какие пути решения? 

Во-вторых, автор тут же выделяет себя из толпы "горе-консультантов" (они все такие, они все такие, а я - не такой!): вот-де, ко мне обратился Клиент, с конкретикой - расширить продуктовую линейку. Коллеги? Это весьма широкий выбор, не находите? Тут у меня другой совсем вопрос: а что это тогда за предприниматель, который к консультанту обращается, чтобы ввести новый продукт, который аудитория еще не знала от него? И консультант тут же помог! Мдаа... Кажись - сказки...

В-третьих, автор вежливо (а по мне так - прямо) шлет в космос своих потенциальных Клиентов. Он говорит нам: Вы сначала определитель! Мля, как я ненавижу эту фразу: "Ты определись!"... А к консультанту я для чего пришел??? Именно, чтобы определиться в своих решениях. Мне нужна - КОН-СУЛЬ-ТА-ЦИЯ!!! Если уж на то пошло....

Так вот, говорю я новичкам, такие выводы. Не мое, но активно исповедую это:

1. Консультантов надо отстреливать, не дав им подойти 100 метров к Вашему бизнесу. Потому что они ни черта не смыслят в ВАШЕМ бизнесе.

2. За свой базар они баблом не ответят, а еще и с Вас возьмут. 

3. Как работать сам не умею, так сразу в консультанты. 

Какое же решение, если есть проблема, но, следуя моей логике, не стОит обращаться к консультанту?

Их два. И я лично больше "за" второй вариант. 

ПЕРВОЕ. Обратиться к более опытному коллеге, забесплатно, вопрос-ответ. Если ответы - работают, нанимайте этого человека "играющим тренером". Чтобы и премии зарабатывал и под штрафы попадал со всеми. А не был консультантом со стороны.

ВТОРОЕ. Чтобы знать, "куда копать", надо самому быть в теме. Поэтому свой путь в любом деле надо начинать с самых низов. Не бойтесь всю жизнь пробыть "посудомойкой". Если голова на плечах есть, Ваш быстрый рост неизбежен. 

Основная мысль автора правильная - бегите от консультантов.

Чем мог. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Irbis
Не в сети

Добрый день, Влад! 

Я бы не стала так категорично реагировать на консультантов. 

Для себя вывела что есть ТВОЙ тип консультантов и НЕ ТВОЙ. И еще очень сильно зависит на каком рынке шло развитие самого консультанта: b2b/b2c, ритейл или .... всеядные - это львиная доля, которая Р=ВРОДЕ КАК ВСЕ ЗНАЕТ, А НИ ЧЕРТА НЕ МОЖЕТ =  импотенция в чистом виде. Только вот за такое "удовольствие" предприниматель платит из своего кармана! 

Если к моему личному выбору тех консультантов, которых я читаю и с которыми веду переписку, в т.ч. и по решению своих проблем - бесплатно!!!!, то это следующий список (Barman не сочтите это рекламой!)
  • Юрий Соловьев (РФ, Алтай)
  • Сергей Вербицкий (Украина)
  • почитываю публикации Александра Сорокоумова (Беларусь, Минск)
Но в самом начале определения КТО Я   - нашла книгу Игоря Альтшулера Практика бизнеса 2003 г. издания - и она до сих пор актуальна. Хотя в ней записки консультанта, который стартовал в 90-х и 2000...
 
А что касается автора публикации, то... одно время у меня была подписка на него.... всеядный! Активный сподвижник инфобиза. После месяца рассылки можно отписываться, т.к. идет повтор рассылки.... 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день! В целом - я не против. Даже больше скажу. Я в своем комментарии эту мысль упомянул: мне нужна консультация, а консультант говорит - определись, че те надо.... ))))). 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров