Продажи. Самородки. Наблюдения

Извечный вопрос, что первее появилось курица или яйцо?- резонный вопрос: а причем здесь продажи?

А что главнее товар или продавец? Техника продаж или харизма, везение продавца?

Люди торговали всегда, начиная от простого обмена- ты мне вон тот острый камень а я тебе кусок мамонта, и по сегодняшний день. Люди наработали колоссальную базу знаний о продажах. Появились маркетинг, менеджмент, коучеры, айчары, куча курсов, книг и прочее. И мы все думаем, что освой все эти знания,  станем супер-продаванами. Но всегда ли это работает?

Наблюдения показывают что НЕТ.

Вот как по мнению айчаров должен выглядеть хороший продаван: такой себе супер-энергичный Джеймс Бонд, с белозубой улыбкой, в дорогом костюме, с дорогим запахом, напичканный всеми современными знаниями о техники продаж (закрытие сделки, воронка продаж, лиды, СРМ, психология и проч), грамотно поставленная речь: здравствуйте, пожалуйста, будьте так любезны; знает о своем продукте все и о продукте конкурентов тоже все знает.

А в жизни?

Пример первый:

Вот встречаю я одну команду продаванов.  Продукт простой -очки. Работа в полях. Стоят все кучкой: парни в костюмах, девушки будто с подиума, а с ними парень: в джинсах, курточка джинсовая, свитер турецкий еще с тех времен, вид такой простоватый, тихий, спокойный.

В этой компании увидел своего старого знакомого. Отошли, разговорились. Я спросил за паренька, который не вписывался в их компанию: новичок? Нет, ты что!!? Он давно у нас, и он самый успешный среди нас-всегда выполняет дневную норму да еще и с плюсом. Как он это делает мы сами не поймем.  Вот и я не пойму. Завис.

Пример второй:

Продажи в сельском хозяйстве -посевной материал, химия. Это очень сложно. Здесь нужны быть по образованию агрономом. Чтобы продать подобный товар нужно знать технологию выращивания,  технологию внесения химии от сорняков, от болезней растений, от жучков, червячков, регуляторы роста и проч; а эту бяку с той бякой вместе нельзя вносить потому как конфликт по химическому составу; а этот гербицид можно заменить другим так как у них одинаковое действующее вещество. Это лишь маленький срез того с чем приходится сталкиваться продавцу в сельском хозяйстве.

Но есть в моем наблюдении продавец, у него нет профильного образования. Он входит в пятерку лучших продавцов (среди 300 человек в компании). Как он продает?- харизматично, такой себе рубаха парень, простой и всегда свой в доску для покупателя: совместные рыбалки, охота, бани, по сто грамм)). А когда покупателю нужна профессиональная консультация, наш продавец приглашает агронома.  

Пример третий:

Последний день выставки, ну и фуршет от организатора выставки для всех участников. Неформальное общение с коллегами и конкурентами. За одним столиком мы и  представитель   немецкой компании с своим агентом по продажам. Заговорили об агентских продажах и агентах. Вот немец мне и рассказывает:

  • перепробовали многих в работе, но этот самый лучший, он очень много продает. Не знаю как он это делает, он ленивый до крику. Мне иногда кажется, что если он захочет яблоко, то сядет под яблоней  с открытым ртом и будет ждать когда яблоко упадет. При этом, благодаря своей харизме  у него везде куча знакомых и это ему сильно помогает.

Когда я сказал агенту, что компании N нужен его продукт и могу дать номер телефона ЛПР, он мне ответил: им надо вот  пусть сами меня ищут.

И таких продавцов я знаю еще несколько. Может они и исключения из правил, но они самородки, которые рушат устоявшееся представление о том какой должен быть продажник. Про таких говорят — вот дал Бог таланту. Смотреть как работают самородки невозможно без восхищения.

Часто они действуют не логично, не научно, но каким-то внутренним чутьем угадывают как подобрать ключик к клиенту. 

 

А Вы таких самородков продавцов встречали?

Поделиться:

Забавные наблюдения про самородков smiley.

Когда закончился социализм ... и пришёл рынок, то продажи стали острой необходимостью. Товар и услуги надо ведь продвигать surprise. Знаний не было ... так что самородки были нарасхват. Потом появились тренинги ... когда навыки успешных продавцов прививаются людям средних способностей. Потом появились технологии b2b, которые показали, что одной харизмы маловато для сложных продаж. 

Теперь уже всё устоялось ... конвейеры продаж работают во всех отраслях ... давай на вход среднего активного молодого и его поднатаскают на данную технологию продаж.

В цене и просто переманить у конкурента манагера ... точнее даже его базу. cool

 

Теперь про типажи. Конечно встречались такие ребята самородки ... как правило это гении общения, прекрасно чувствующие людей ... их состояние, настроение. Причем на подсознательном уровне. Они умело подстраиваются под клиента и естественны в общении. 

1.Стоят все кучкой: парни в костюмах, девушки будто с подиума, а с ними парень: в джинсах, курточка джинсовая, свитер турецкий еще с тех времен, вид такой простоватый, тихий, спокойный.

Видна ненавязчивость, простота. Как в поговорке - "будь проще и народ к тебе потянется". К такому просто подойти и что-то спросить ... даже самое глупое ... не опасно. Это не на подиум залезать surprise

2.Как он продает?- харизматично, такой себе рубаха парень, простой и всегда свой в доску для покупателя: совместные рыбалки, охота, бани, по сто грамм)). А когда покупателю нужна профессиональная консультация, наш продавец приглашает агронома.  

Здесь тоже ответ примерно такой же - "простой, всегда в доску свой". Харизма позволяет легко устанавливать контакт ... притягивает людей. Дальше по каналу доверия можно и спецов подтянуть.

3.благодаря своей харизме  у него везде куча знакомых и это ему сильно помогает. 

Думаю повторяться не стоит ... всё та же харизма. А что про лень ... так парень лишних движений не делает ... слезает с печи когда почувствует ... и ненавязчиво так ... между прочим ... все выясняет через доверие и делает предложение от которого так не хочется отказываться. laugh

 

 

 

 

Не в сети

Тогда получается, что для того, чтобы быть хорошим менеджером нужно в первую очередь быть харизматичным и везучим ну а потом уже знание техники продаж.

Жаль только что харизме нигде не учат, как по мне она либо есть либо нет.

Логично ... это врожденное  ... laugh

Кусочки, эпизоды какие-то можно натренировать ... чем тренеры и занимаются cool

Самородки они сами мгновенно учатся нужному ... интуитивно ... скорость прогресса гораздо выше, чем у простых людей.

И это не только в продажах ... актеры, спортсмены ... 

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Интересные наблюдения. Какие-то выводы из них сделать сложно.

Людей давно занимает вопрос причинно-следственной связи, не только в продажах. В менеджменте, в маркетинге, в социальных технологиях таких казусов полно. Сделали действие "Х" - имеем ситуацию "У". Но является ли ситуация "У" следствием действия "Х" - вопрос. Кому удается убедить окружающих, что является, что он именно так все и задумал - тот делает успешную карьеру :).

Каннеман и Тверски хорошо описали эти явления. А еще Талеб.

В общем, сложно все и непонятно...

Не в сети

Согласен. Учись хорошо, будешь хорошо зарабатывать. А потом смотришь- двоечник Васечкин становиться владельцем сети магазинов, а отличник Петров работает у Васечника рядовым счетоводом в отделе закупок. Вот тут уже причинно-следственная связь дала трещину.

Талант предпринимателя это тоже особая чуйка ... и часто не потому что умнее ... даже наоборот 

Кто не всё знает, чаще рискует ... devil

жизнь прошла мимоsad

ну вот только я читаю о подобных самородках... а вот в жизни ...

 

Интеллектуальные продажи