Ключевые клиенты или клиенты класса «А» - гордость любой компании. Продолжительное, тесное сотрудничество говорит о том, что вам можно доверять, вы – лучшие в своем деле, с вами комфортно и удобно работать. Казалось бы, за ключевых клиентов нужно держаться всегда, но на практике все оказывается совсем не так.
Если ключевые клиенты делают больше 50% оборота компании, они могут стать угрозой вашему будущему. Разберем 7 неочевидных рисков, которые несут любимые ключевые клиенты.
1.Слишком большие скидки
Клиент класса «А» понимает, что может рассчитывать на особые условия – большие скидки и другие привилегии. Постепенно скидки будут расти до такого уровня, что вы поймете –, постоянный клиент просто перестал приносить ту прибыль, на которую вы рассчитывали.
2.Издержки на промежуточное финансирование
Крупные компании редко работают с предоплатой и часто просят отсрочку платежа. Они прекрасно понимают, что делают вам большую часть оборота, поэтому могут гнуть свою линию, пока вы не согласитесь. Если у вас нет финансового отдела, который подтвердит, что в поставленных условиях вы не упадете в кассовый разрыв, несколько раз подумайте, стоит ли постоянно идти на риск.
3.Зависимость от ключевых клиентов
Ключевые клиенты постепенно делают вас зависимыми и могут превратиться в манипуляторов. С одной стороны, вам будет нужен ключевой клиент, чтобы загрузить производство, с другой – на таком клиенте вы практически ничего не зарабатываете, прибыль несут другие, более мелкие заказчики. Выходом из этой ситуации должна стать наработка клиентской базы и постепенное уменьшение влияния ключевого клиента.
4.Неустойчивость компании
Ответьте на вопрос – сможет ли ваша компания работать в прежнем режиме, если пропадет один из ключевых клиентов. Если высоки риски сильного падения загрузки, оборота и прибыли – нужно менять тактику работы.
5.Крупные представительские расходы
Все мы знаем, что важному клиенту нравится внимание и проявление уважения. Именно поэтому мы тратим деньги на подарки, спонсирование и прочее, не относящееся к бизнесу прямо. Хоть такие расходы и не всегда воспринимаются серьезно, прикиньте, сколько денег за несколько лет «вытащил» из вашего бизнеса большой клиент.
6.Коррупция в отделе продаж
Это явление встречается далеко не всегда, но важно знать, что менеджеры, завязанные на ключевых клиентах, могут манипулировать скидками и специальными условиями, что обернется потерей прибыли для компании.
7.Зависимость менеджера
Менеджер, работающий с базой клиентов, старается выкладываться на сто процентов и расширять ее, чтобы получать бонусы, хорошую зарплату и другие «плюшки». Если же менеджер превращается в персонального консультанта для одного клиента, он целиком сосредоточен на его вопросах. Как только клиент решит сократить объем заказов или вовсе уйдет к конкурентам, у менеджера не останется работы и зарплаты.
Данная информация не преследует цель рассказать для кого-то очевидные вещи, понятно, что каждый из нас судит по себе и для кого-то это вещи очевидные, а для кого далеко –нет. И возможно именно такая информация с подвигнет взглянуть на своих клиентов с другой точки зрения и принять какие-либо меры для безопасности своего бизнеса.
