7 неочевидных рисков или чем могут быть опасны ключевые клиенты для бизнеса

Аватар пользователя Евгения Арунас

Ключевые клиенты или клиенты класса «А» - гордость любой компании. Продолжительное, тесное сотрудничество говорит о том, что вам можно доверять, вы – лучшие в своем деле, с вами комфортно и удобно работать. Казалось бы, за ключевых клиентов нужно держаться всегда, но на практике все оказывается совсем не так.

Если ключевые клиенты делают больше 50% оборота компании, они могут стать угрозой вашему будущему. Разберем 7 неочевидных рисков, которые несут любимые ключевые клиенты.

1.Слишком большие скидки

Клиент класса «А» понимает, что может рассчитывать на особые условия – большие скидки и другие привилегии. Постепенно скидки будут расти до такого уровня, что вы поймете –, постоянный клиент просто перестал приносить ту прибыль, на которую вы рассчитывали.

2.Издержки на промежуточное финансирование

Крупные компании редко работают с предоплатой и часто просят отсрочку платежа. Они прекрасно понимают, что делают вам большую часть оборота, поэтому могут гнуть свою линию, пока вы не согласитесь. Если у вас нет финансового отдела, который подтвердит, что в поставленных условиях вы не упадете в кассовый разрыв, несколько раз подумайте, стоит ли постоянно идти на риск.

3.Зависимость от ключевых клиентов

Ключевые клиенты постепенно делают вас зависимыми и могут превратиться в манипуляторов. С одной стороны, вам будет нужен ключевой клиент, чтобы загрузить производство, с другой – на таком клиенте вы практически ничего не зарабатываете, прибыль несут другие, более мелкие заказчики. Выходом из этой ситуации должна стать наработка клиентской базы и постепенное уменьшение влияния ключевого клиента.

4.Неустойчивость компании

Ответьте на вопрос – сможет ли ваша компания работать в прежнем режиме, если пропадет один из ключевых клиентов. Если высоки риски сильного падения загрузки, оборота и прибыли – нужно менять тактику работы.

5.Крупные представительские расходы

Все мы знаем, что важному клиенту нравится внимание и проявление уважения. Именно поэтому мы тратим деньги на подарки, спонсирование и прочее, не относящееся к бизнесу прямо. Хоть такие расходы и не всегда воспринимаются серьезно, прикиньте, сколько денег за несколько лет «вытащил» из вашего бизнеса большой клиент.

6.Коррупция в отделе продаж

Это явление встречается далеко не всегда, но важно знать, что менеджеры, завязанные на ключевых клиентах, могут манипулировать скидками и специальными условиями, что обернется потерей прибыли для компании.

7.Зависимость менеджера

Менеджер, работающий с базой клиентов, старается выкладываться на сто процентов и расширять ее, чтобы получать бонусы, хорошую зарплату и другие «плюшки». Если же менеджер превращается в персонального консультанта для одного клиента, он целиком сосредоточен на его вопросах. Как только клиент решит сократить объем заказов или вовсе уйдет к конкурентам, у менеджера не останется работы и зарплаты.

 Данная информация не преследует цель рассказать для кого-то очевидные вещи, понятно, что каждый из нас судит по себе и для кого-то это вещи очевидные, а для кого далеко –нет. И возможно именно такая информация с подвигнет взглянуть на своих клиентов с другой точки зрения и принять какие-либо меры для безопасности своего бизнеса.

Поделиться:
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Прочитал статью.... Решил вспомнить, кто же автор.... посмотрел.... ах, да, бизнес-тренер, же...

Всем привет!

У меня большой вопрос к автору статьи. Албанский. Зачем вообще этот вопрос ставить (про риски для бизнеса), если самая суть бизнеса (читай - продажи) - поиск Клиента? Нет Клиента - нет бизнеса. Нет КЛЮЧЕВОГО Клиента - нет бизнеса. 

Зачем было на какие-то части делать расклад? И все, как говорит автор, НЕ очевидные вещи, весьма очевидны: для ключевого Клиента придется попотеть и потратить деньги. Цитата:

Данная информация не преследует цель рассказать для кого-то очевидные вещи, понятно, что каждый из нас судит по себе и для кого-то это вещи очевидные, а для кого далеко –нет. И возможно именно такая информация с подвигнет взглянуть на своих клиентов с другой точки зрения и принять какие-либо меры для безопасности своего бизнеса.

Дак в том-то и дело, в конкурентной борьбе, что, если ты кладешь на Клиента большой болт, то и лишаешься его. И Клиента, и болта. Потеряв Клиента, вам бацька болт на пятаки порубает.... 

Переспрошу. Саша Игин, Вы тут??? Можете пояснить, что автор хотела сказать? Кроме как, еще раз себя показать...

 

 

 

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Ухахахаха!  Ну вспомните ещё плюсы - крупный клиент даёт загрузку производства, снижает себестоимости продукции для всех (за счёт объёма), обеспечивает финансовую стабильность и есть элемент престижа - отзыв от газпрома или сбербанка на сайте получше, чем длинное бла-бла-бла про миссию компании и прочий шлак smiley

 

Но если не нравится - посылайте нафиг крупняк и работайте с ИП Дуня Кулакова, которая будет вас кормить завтраками про оплату после дождика в четверг и покупающая только по большим праздникам одну самую дешёвую позицию, выпрашивая максимальную скидку)

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХАХАХАХАХА! Я по простому, по нашенски, по дворовому выражусь,  я так-то охереваю уже от этих веток! ))))))))))))))) Я вот именно не смеюсь, а ржу, не могу ))) Один там болт кладёт на клиента, Второй про Дуню Кулакову. Надо же придумал имя ))) Пацан в гости заглянул. Мы с ним хапнули, так сказать, по рюмочке чая и го на продажнике прикалыватся. А вот эта тема нас вообще убила Мы с ним ржали минут пять. Но если не нравится - посылайте нафиг крупняк и работайте с ИП Дуня Кулакова, которая будет вас кормить завтраками про оплату после дождика в четверг и покупающая только по большим праздникам одну самую дешёвую позицию, выпрашивая максимальную скидку) АХАХАХАХАХА Б..ть, Дуня разменянная на крупняк   )))) Ты, Лом, где это взял вообще ? Сам придумал? )))))

 Я пробежался статью глазами, так сказать, из угла в угол. И в очередной раз понял, что я нех.... не понял. )))) 

П.С. Нет, вот это тоже зачёт. Выразился предельно ясно )))) не поспоришь никак

 Дак в том-то и дело, в конкурентной борьбе, что, если ты кладешь на Клиента большой болт, то и лишаешься его. И Клиента, и болта. Потеряв Клиента, вам бацька болт на пятаки порубает.... 

 Да главное хрен с ним, с клиентом, вот про болт тема отдельная - то и лишаешься его. И Клиента, и болта АХАХАХАХАХАХАХААХ! Всё. Мат! И болт отобрали! АХАХАХАХАХАХАХАХ Ну, Волосян! Открытым текстом обрисовал все перспективы )))))))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

тут есть только две правильные мысли, хотя они и так очевидныblush

  1. проверяйте рентабельность и прибыльность работы с ключевыми клиентами (классика жанра, работа с сетевым ритейлом). 
  2. работа с ключевым клиентом - это задача компании, а не отдельного менеджера, который уходя "заберёт" клиента с собой.
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Всем добрый! Когда ключевой клиент от 50 до 100% годового оборота (см. производители для IKEA: часто 100%), то риски накрыться медным тазом достаточно высоки, особенно, когда этот клиент "пропал". Еще хуже если под единственного клиента убили другие цепочки сбыта и продаж (и опт и розницу).

__________________________________________________________________________________________________

::аляска::продай:: когда продажники устают продавать появляются голосовые роботы в продажах и часто продают лучше

Аватар пользователя Лом
Не в сети

ra2003 пишет:

Всем добрый! Когда ключевой клиент от 50 до 100% годового оборота (см. производители для IKEA: часто 100%), то риски накрыться медным тазом достаточно высоки, особенно, когда этот клиент "пропал". Еще хуже если под единственного клиента убили другие цепочки сбыта и продаж (и опт и розницу).

Это проблема. И она очевидна без всяких статей. Только что толку-то? Если икея убила все мебельные магазины твоего города, то либо ты работаешь с ней, либо закрываешься. Осознание проблемы никак не поможет её решить

Убиты другие цепочки сбыта и продаж не от хорошей жизни. И если продать ты можешь только одному клиенту, то проблема не в нём, а во всём остальном

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Осознание проблемы никак не поможет её решитьyes


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Вот это, вообще так то, чушь полная. 

                                                              6.Коррупция в отделе продаж

Это явление встречается далеко не всегда, но важно знать, что менеджеры, завязанные на ключевых клиентах, могут манипулировать скидками и специальными условиями, что обернется потерей прибыли для компании.

  Какие скидки? Менеджер больше всего заинтересован в высокой цене. Прям вот больше всех на свете. Дороже продаст, больше заработает. Вряд-ли человек работающий с ключевым, сидит на голом окладе. Да и каким это интересным, волшебным, загадочным способом, он сможет манипулировать? Вот видно, что тренера, кроме своих загадочных тренингов, сами-то ничего не продавали. Скажем в В2В например. Какие манипуляции? Всё же видно из космоса не вооружённым взглядом. Стоимость входящая, сроки и способ поставки, известна, как правило, цена конкурентов. Есть МРЦ на самый худой конец. Где, Вы тут, видите поле для манипуляций? Да и каков способ манипулировать РОП. Ну, если конечно МП не Кошперовский и не участвует там, в битве экстрасенсов   ))))) Чё, РОП то, вообще лошина конченая , что-ли? Напугали блин, ежа футболкой )))) Будьте  осторожны! У вас в отделе есть прислужник сатаны! Он может вами манипулировать )))))) Вот даже в голове не укладывается, как РОП можно манипулировать. Нет. Если конечно он лох, тогда можно. Но!  Всё же видно в документах. Ключевых, РОП, как правило знает всех и многих лично. Нужна скидка, или отсрочка, тупо, созвонятся лично и договорятся. Да будет вам, господа тренера,  известно, никто не передаёт ведение ключевых, даже самым прошаренным МП, без согласия самого ключевого. 100% Состоится диалог в формате "И.И. Дорогой, мы с тобой, все самые важные вопросы решили Всё подписали, обо всём договорились. Ты не против, если вашу компанию передам менеджеру. Он кстати, хороший парень. Ну, а если сложные вопросы возникнут, мы с тобой решим их напрямую" Счета выставлять, делать отгрузку, обмениваться доками и дурак сможет. Всё уже, включая цены обговорено и решено. Включая цены. Даже если переговоры вёл менеджер, не РОП,  то всё-равно, после них будет полный доклад с фиксацией достигнутых договорённостей. 

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!