Мег Пратер

Если у ваших продавцов есть только одна цель, выполнить план продаж, то они недооценивают свою работу. Ставьте вашим продавцам небольшие цели на неделю или месяц, и вы увеличите вероятность того, что они достигнут более высоких показателей в своей работе.

Небольшие цели позволяют вашим продавцам обрести уверенность благодаря поэтапным победам.

Они также помогают отслеживать прогресс продвижения продавцов к большим целям, что дает вам больше времени на работу с продавцами, испытывающими трудности.

Исследование Гарвардского университета показало, что постановка конкретных целей увеличивает мотивацию лучше, чем простая фраза: «Я просто сделаю всё, что в моих силах».

В исследовании безоговорочно заявляется, что студенты, которые придерживались целевого планирования, работали на 30% лучше, чем те, кто не придерживался. Как бы для вас выглядело это улучшение показателей каждого продавца на 30%?

Далее вы узнаете, как установить цели в продажах на индивидуальном и командном уровне. Кажется, что это требует больших усилий, но результатом будут мотивированные продавцы, у которых есть поддержка, необходимая для успеха.

Как установить цели по продажам

1. Рассчитайте вашу ежемесячную цель по продажам

Если вы устанавливаете индивидуальные или командные цели, они должны соответствовать вашим годовым целям по продажам. Определите вашу цель по продажам на месяц, отталкиваясь от годового плана по доходам вашей компании. Как только план определен, посчитайте, как много ваш отдел, команда и каждый из продавцов должны продавать, чтобы достигнуть этой цели.

Не забудьте принять во внимание сезонные колебания или изменения состава персонала. Если к вам осенью приходят три новых продавца, возможно, им будет тяжело достичь высоких целей уже в четвертом квартале. Однако, если вы подготовились, вы можете адаптировать цели и стимулировать продавцов сильнее в третьем квартале.

2. Установите каскадные цели

Предусмотрите в бюджете затраты на постепенное повышение, когда внедряете новые цели или вводите новых сотрудников. Если ваши продавцы сейчас отправляют 50 имейлов в неделю, а вы хотите, чтобы они отправляли 100, не удваивайте сразу недельную цель. Вместо этого поднимите сначала показатель до 60 имейлов в неделю, затем до 70 на второй неделе и так далее.

Такой подход морально действует лучше, потому что неудача в достижении цели может увеличить страх и ухудшить мотивацию. Каскадный подход также способствует более качественной работе и лучшим показателям. Ваша команда не будет испытывать выгорание от увеличения объема работ, а вы дадите им время для качественного улучшения.

3. Установите последовательность целей

Это аналог фразы: «Расставьте приоритет целям». Определите, какие цели принесут наивысшую ценность, когда будут достигнуты, и убедитесь, что ваши продавцы будут достигать их в первую очередь.

Если вы расставляете последовательность целей для младшего продавца, поставьте рядом такие цели, чтобы они могли самосовершенствоваться. Если им нужно отточить свои навыки привлечения потенциальных клиентов, тогда поставьте им цель увеличивать количество звонков на 10% каждую неделю.

Расстановка приоритетов означает, что даже если ваши продавцы не достигают каждой цели, они достигают те, которые более всего важны для итоговых показателей вашей компании или их профессионального роста.

4. Установите цели по действиям

Если вашему продавцу надо закрыть бизнес на 4000 долларов США, преобразуйте эту цель в цели по действиям.

Для начала изучите историю активности ваших продавцов по воронке продаж, чтобы понять, сколько имейлов, звонков и встреч им нужно.

Скажем, что им нужно закрывать в среднем 4 сделки в месяц, чтобы выполнить план продаж. Если 50% их демонстраций превращается в сделки, это означает, что они должны проводить демонстрации 8 потенциальным клиентам каждый месяц. Если 30% их звонков ведут к презентациям, то они должны позвонить 27 людям.

Работа от итоговой цели позволяет вам превратить (потенциально пугающие) цели по получению дохода в управляемые метрики.

5. Заинтересовывайте в целях

Какой стимул у продавцов выполнять план продаж? Чтобы получить бонус или вознаграждение и сохранить свою работу. Какой же тогда может быть стимул для достижения небольших целей?

Подумайте, что мотивирует ваших продавцов. Пообещайте денежный бонус или партию в гольф для тех продавцов, которые достигают еженедельных целей. У вас нет бюджета, чтобы предложить денежный стимул? Не проблема. Пусть продавцы получат всеобщие признание или дополнительное время для отпуска как вознаграждение за достижение целей.

6. Следите за прогрессом цели

Нет никакой пользы от целей, если их не контролировать. Отслеживайте прогресс через рабочий стол вашей CRM системы, или пусть ваши продавцы по старинке вносят данные в таблицы Excel еженедельно. Если кто-то из вашей команды не достигает еженедельных показателей, поговорите с ним, пока это не станет препятствием к выполнению месячного плана продаж. Отслеживание таких небольших целей стоит дополнительного времени на внедрение, поэтому не скупитесь здесь, даже если проще было бы отказаться.

7. Ставьте завышенные цели

Это подходит не для каждого. Если продавцы испытывают трудности с выполнением плана продаж каждый месяц, завышенные цели только увеличат их тревогу. Но если у вас исполнитель более высокого класса, то устанавливайте реалистичные завышенные цели – возможно 125% цели – это бросит им вызов и будет мотивировать их.

8. Устанавливайте обучающие цели

Если продавец испытывает трудности с увеличением показателей или испытывает сложный период (такое случается с каждым), предложите найти ему одного или двух наставников. Предоставьте им схему, по которой вы хотите, чтобы они работали, или посоветуйте им создать свою собственную. Возможность пообщаться с кем-то, кому можно довериться помимо собственного менеджера, может оказаться именно тем, что продавцу нужно для процветания.

Примеры личных целей в продажах

Мы обсудили, как устанавливать цели, а теперь давайте посмотрим на некоторые примеры установки целей для отдельных продавцов.

• Если продавец не посещает события, связанные с профессиональным развитием, для начала установите цель посещать одно событие в месяц.
• Для продавца, который испытывает трудности с демонстрацией продукта, установите цель делать презентацию члену команды раз в день, затем дважды в неделю, что отточить свой навык.
• Если продавец испытывает трудности с переходом от разговоров о выявлении потребности на следующий этап, то установите ему три демонстрации в неделю, потом 4, а потом одну каждый день.
• Некоторые продавцы испытывают трудности с поддержанием контакта с новыми клиентами. Поставьте им одну из целей – это переговорить с их новыми клиентами как минимум раз в месяц, а потом раз в две недели, чтобы поддерживать крепкие отношения.
• Вашему продавцу нужно стать более заметным в организации? Установите ему цель делиться одной статьей в неделю в вашем канале команды в Slack или на внутреннем информационном портале. Или попросите его написать одну статью в квартал для блога вашей компании.

Примеры командных целей по продажам

Как только ваши сотрудники получили персональные цели, установите командные цели. Далее вы найдете несколько примеров.

• Мотивируйте команду тем, что она будет вознаграждена только в том случае, если каждый достигнет цели. Поманите свою команду «счастливыми часами», оплачиваемыми компанией, и наблюдайте, как они работают вместе, чтобы помочь друг другу преуспеть.
• Устройте дружественные соревнования, например, кто из продавцов может назначить больше встреч или презентаций на этой неделе.
• Необходимо, чтобы команда закрывала больше корпоративных сделок? Установите цель для каждого продавца назначать как минимум 3 демонстрации для корпоративных клиентов в этом квартале.
• Если ваши продавцы легко закрывают новые сделки, но сотрудничество длится не более трех месяцев, это не очень хорошо. Установите цели, которые будут мотивировать продавцов закрывать только качественные лиды, которые соответствуют вашему бизнесу. Например, вы можете выдавать денежные бонусы каждому продавцу, который выполняет план и чей уровень удержания клиентов выше установленного среднего.

Если вы устанавливаете новые цели или пересматриваете старые, узнайте у своих продавцов, что они думают о них. Убедитесь, что цели остаются реалистичными, интересными и достижимыми. Вот рецепт для счастливых и успешных продавцов.

Источник: blog.hubspot.com