Классификация продаж – для чего и что это даёт?

Смысл классификации продаж имеет очень прикладной характер. 

Если у нас есть задача увеличить продажи, то эта задача решается следующим образом:

  • определяем тип продаж,
  • для него выбираем наиболее эффективные инструменты продаж, 
  • для этого типа продаж выбираем эффективные бизнес технологии продаж и их используем. 

Такая логика означает, что есть несколько железных правил.

  • - Нет универсальных продаж.
  • - Нет универсальных бизнес технологий продаж. 
  • - Нет универсальных инструментов продаж. 

Внешне это выглядит логичным, но сразу же возникает несколько очень конкретных вопросов.

  1. Почему нет единой или универсальной классификации продаж?
  2. На основании каких критериев можно разделять типы продаж?
  3. Какой критерий может быть положен в классификацию продаж?

Первый вопрос – что такое продажи?

  • Продажи – это процесс коммуникации продавца с покупателем?
  • Продажи – это процесс организации текущей работы в коммерческом подразделении?
  • Продажи – это система бизнес технологий и алгоритмов работы коммерческого подразделения?

Все три определения правильные, НО смотря с какой точки зрения вы смотрите на процесс продаж. 

Если с позициибизнес тренера или линейного менеджера, то продажи – это всегда процесс коммуникации. 

Если с позициируководителя отдела продаж или коммерческого директора, то продажи – это всегда процесс организации текущей работы в коммерческом подразделении.

Если с позициидиректора по развитию, то продажи – это система бизнес технологийи алгоритмов работы коммерческого подразделения.

Отсюда закономерный вопрос, если мы пытаемся построить классификацию продаж, то какая позиция должна быть основной?

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Николай, зачем так глубоко копаете. 

вопрос, если мы пытаемся построить классификацию продаж, то какая позиция должна быть основной?

Не проще ли Кесарю кесарево.

а кто в роли Кесаряsmileywink

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Николай, так это, как вы сами заметили, зависит от типа вашего собеседника. Если продавец то отталкиваетесь от первой формулировки, если собственник то от третей. 

Да и в целом я считаю что вы дали не три типа определений продаж, а разделили одно большое и длинное определение на три части и продаете их как самостоятельные и не зависимые друг от друга. Знаете что такое модульная картина? 

Спасибо, несколько неожиданная мысль для меня. 

Переварю, отпишусьyes

Интеллектуальные продажи

Возможно я не совсем уловил вашу логику. 

Я попробую объяснить свою. 

1. У нас есть 1 яблоко. 

2. У нас есть 3 человека, каждый из которых смотрит на это 1 яблоко, но его оценивает со своей точки зрения.

  • я голодный - это еда. 
  • это полезно, это здоровая пища и витамины, 
  • яблоко, оно красивое, я его нарисую...

3. У нас по прежнему 1 яблоко, оно не изменилось, его количество и качество не поменялось, но каждый из 3-х людей воспринимает его по разному.  

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Не знаю Николай, как говорил глубоко копаете.

По мне так свести все к общему знаменателю (продажи это получение денег).

Это "глубоко" только на первый взгляд далеко от реальной практики...

Если ваша компания ставит задачу увеличить продажи на + 45% по итогу года, то как эта задача будет решаться... при том, что у вас, если мне память не изменяет пром продажи с длинным циклом (тип продаж проектные). 

а) уровень менеджера, 

б) уровень РОПа, при этом есть это должность или нет, в данном случае речь идет о функционально роли, 

б) того кто в роли ДРА.

При этом инструменты продаж эффективные при "традиционных" быстрых/коротких/простых - будут эффективные в вашем случае?

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Руководствуясь выше озвученым сравнением с модульной картиной, то ваша задача решается так же как задача:

как увеличить размеры модульной картины на 45%, надо каждый ее кусок одинаково увеличить ровно на 45%.

Так же стоит учитывать, что увеличение разных кусков на разное процентное значение может привести к тому, что картина перестанет быть картиной.

Помню в школе нас учили, что иногда прежде чем решать задачу, надо провести проверку на предмет а можно ли задачу вообще решить. То есть если одну из частей модульной картины нельзя увеличить больше чем на 25%, то задача не имеет решения так, как нельзя будет достигнуть одновременно двух показателей (чтобы картина оставалась картиной после увеличения, а не набором негармоничных кусков и при этом достигла увеличения общего объема на 45%). 

тогда конкретный свежий пример. 

1. Компания - география продаж вся Россия. Рынок -  пр-во и поставка расходных материалов для маркировки продукта. 

2. Схема организации отдел продаж - внутренний кол центр и отдел продаж. 

3. Компания достаточно быстро росла, но в прошлом году у них полностью стабилизировались продажи (стагнация). Такая ситуация не устраивает, нужен рост продаж.

4. Ребята "прошаренные", есть СРМ, есть скрипты и т.д.

В основе системы продаж использованы алгоритмы/бизнес технологии "традиционных продаж" (личные продажи).

Где основной бизнес алгоритм - выход на ЛПР, работа с возражениями ну и т.д. Ну и соответствующие инструменты продаж. 

А теперь собственно вопрос к теме. Насколько у них есть шансы увеличить продажи при использовании этих инструментов продаж, которые характерны только для "простых" или "традиционных" продаж?

Это не к вопросу "насколько глубоко", а к ответу "зачем это нужно". 

  

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Николай интересная у вас работа.

3. Компания достаточно быстро росла, но в прошлом году у них полностью стабилизировались продажи (стагнация). Такая ситуация не устраивает, нужен рост продаж.

Первое что пришло в голову - ребята нащупали потолок у своей ниши, но вариантов может быть уйма от ухода РОПа до нехватки ресурсов.

Наверное прежде чем лечить надо понять чем хоть болеют.

Коллега, ваш ход рассуждений "правильный", но заведомо тупиковый. Я не случайно описал то, как построены там продажи и какие алгоритмы там использованы. 

1. В данной ситуации "потолок" определён теми алгоритмами и технологиями продаж, которые там используются. А то, что там используются к технологиям региональных продаж не имеет никакого отношения, увы. Соответственно для того, что бы в подобной ситуации (прототип реальная компания = региональные продажи) увеличить продажи, нужно использовать абсолютно другой набор алгоритмов и технологий продаж.  А то что там использовано - это нормальный набор "дятел технологий продаж."

2. Более того, подобная ситуация очень часто встречается, именно тогда, когда компания достигает "потолка" с точки зрения роста региональных продаж. Так как решение в подобной ситуации абсолютно понятное и технологичное - нужно менять алгоритмы в текущей работе отдела продаж.

3. Это к ответу на вопрос - в чём практический/прикладной смысл классификации типов продаж.  

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Игорь Шубин
Не в сети

Возможно, даже знаю о какой компании речь, Николай. Из Новосибирска ребята? Ну не суть важно.

Вопрос классификации продаж в целом очень широкий. Транзакционные или консультационные, длительный или короткий цикл принятия решения, важность для бизнеса клиента, количество людей, участвующих в принятии решения и т.д. 

С моим подходом Вы знакомы - для конкретного предложения (продукта или услуги) продумать: почему это покупают в принципе? на что обращают внимание при выборе? как выглядит процесс решения внутри клиента? чего клиент может опасаться на заключительных этапах принятия решения? Ответим на эти вопросы - станет понятно какие инструменты использовать, чтобы продвигать его по Циклу Покупки.

И в это смысле задача продавца и РОПа - делать дела правильно. Т.е. придерживаться технологии (модели продаж) для продавцов, и постоянно контролировать, мотивировать и пытаться ее улучшить - для РОПа.

Задача директора по развитию - делать правильные дела. Т.е. постоянно работать над развитием или упаковкой предложения.  

Поясню на примере.

Вот эти ребята с продажей материалов для маркировки - продают его тем, кто уже его использует. Вопрос у клиента не "брать ли его в принципе?", а "у кого брать?" Правильным будет ответить на вопрос: "Как заинтересовать клиента в работе с нами?".

Через поиск проблем в работе с текущим поставщиком - пойдем писать сценарий на СПИНе.

Через работу с критериями выбора - пойдем RAIN пилить.

Через добавленную ценность (с нашими материалами для маркировки Вы можете войти в заграничные тендеры и мы Вам с этим поможем) - придется в Чемпионскую модель залезать.

Так вот, задача РОПа (и директора по развитию) - сделать разумное предположение какой триггер покупки сработает лучше и обеспечить его развитие.

НО, только задача директора по развитию добавить в продукт что-то, что принципиально изменит и существующий сценарий продажи. К примеру, сократить время поставок материалов с недели до 2-х дней - принципиально изменит СПИН-сценарий и RAIN (потому что мы сможем искать проблемы и ценностный разрыв там, где раньше не могли предложить клиенту ничего особенного). Завести в штате маркетолога и предлагать клиентам не только материалы, но и консультацию по тому как им в принципе делать упаковку - изменит кардинально Чемпионскую модель (конечно, рынку должно "зайти" это предложение).

Вопрос управления здесь вторичен. Т.к. сначала нужно понять чем управлять (модель продаж - набор конкретных инструментов и действий).

Общий подход, на мой взгляд, такой:

1. Понять с чем связано проседание продаж - это вопрос модели продаж, управления или рынка.

2. В зависимости от этого улучшить сценарии продаж или управление ими.

3. Думать и тестировать новые идеи по развитию самого продукта или диверсифицировать бизнес (если падение продаж - это вопрос рынка). Ну и изменение модели продаж может потянуть необходимость изменения системы управления (мотивация, контроль, координация, развитие).

Вопрос классификации продаж в целом очень широкий. Транзакционные или консультационные, длительный или короткий цикл принятия решения, важность для бизнеса клиента, количество людей, участвующих в принятии решения и т.д. 

А кто с этим спорит? Собственно поэтому мне интересно чужое мнение по этому поводу. 

Пример, где это всё свалено в кучу свежий материл (пример).

Подход я ваш знаю. 

Т.к. сначала нужно понять чем управлять (модель продаж - набор конкретных инструментов и действий).

Уточнение, правильно ли понял, что модель продаж = набор инструментов + цепочек действий?

Если да, то тогда мы их можем описать в виде бизнес технологии? Эта ссылка для удобства, это то как я определяю для себя это понятие. 

Но на "истинность" не претендую.wink

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Игорь Шубин
Не в сети

Немного уточню, первичен в моем понимании клиент.

Поэтому я начинаю с классификации клиентов. Для простоты я всегда начинаю работать с "основным типом" клиента, т.е. таким, который уже покупает и покупает больше остальных. Что в основе моей квалификации клиентов: отрасль, размер, должность, опыт использования продукта (не пользуется, пользуется конкурентным, делает своими силами), триггер (что является мотиватором к покупке - проблема, возможность, ценностный разрыв, стремление к улучшениям).

Здесь, кстати, часто кроется основная проблема использования СПИНа - переводим характеристики продукта в решаемые проблемы и пытаемся их искать. Но если триггер проблем не срабатывает, то мы пытаемся отверткой вкрутить гвоздь. Это не отвертка плохая. Для того, чтобы забить гвоздь нужен другой инструмент, ну да ладно, сейчас не об этом.

Так вот, для этого конкретного типа клиента определяем ключевые задачи. Общие задачи универсальны: сформировать потребности, выяснить и повлиять на критерии выбора, подготовить посредника (при необходимости), помочь справиться с сомнениями. Но сформулировать их нужно конкретнее на языке того типа клиента (и продажи), с которым мы работаем.

Вот теперь мы понимаем что перед нами - гвоздь или шуруп (задачу). Под задачу подбираем инструмент (СПИН, RAIN и т.д. для работы с потребностями), Вытеснение, Компромиссный выбор и т.д. для работы с критериями выбора, ФРЕЙМ или КОУЧ-контроль для работы с сомнениями (а может и Прямую линию убеждения здесь использовать, попросту сталкивая клиента в бассейн). И выбрав инструмент определяем конкретные сценарии его использования.

В рамках этих сценариев, конечно, не удастся жестко приписать все варианты развития событий. Поэтому если понимать бизнес-техногию как набор правил и методов, то, конечно, при описании сценариев придется это делать. В плане управления общий принцип, на мой взгляд - меньше черных ящиков, разумное количество контрольных точек. 

Я тоже работаю над "универсальной моделью продаж": https://youtu.be/apUhQ1A2PnI В ней как раз конкретные принципы и "начало сценариев" их реализации работы с потребностями и критериями клиентов определяются исходя из классификации клиентов. 

Логика понятна, при таком подходе. 

  • нет смысла разделения типов продаж,
  • в конечном счете. отправная точка рассуждений "продажи - это процесс коммуникации", 
  • основной акцент - это техники продаж (коммуникационные методы и инструменты), 
  • "универсальная модель продаж" wink это типа поиски Грааля. 
  • очень характерна для бизнес тренеров. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Игорь Шубин
Не в сети

Так и есть, Николай!

В конкретной компании нет задачи "продать что угодно кому угодно", есть задача "продать что-то конкретно кому-то конкретно".

А у меня как у тренера всегда вопрос - что из имеющихся наработок нужно просто тиражировать в новом проекте, что разрабатывать с нуля. 

Но я бы сказал, что продажи - "это процесс коммуникации с рамках существующего продукта и развитие продукта с целью создания более эффективного процесса коммуникации". Конкретный сценарий (модель) продажи может "вдруг" перестать работать работать, если конкуренты начнут предлагать "что-то подобное, но дешевле". Или сам продукт (настраиваемая воронка продаж в Эксель) может перестать продаваться, потому что CRM стали доступнее и функциональнее. И не важно какими методами и в какой упаковке раньше продавалась настройка Эксель.

С другой стороны, можно эффективнее продавать существующий продукт, если перейти от ХПВ или уговаривания рассмотреть предложение о сотрудничестве к чему-то другому, другой технике, которая будет эффективнее включать в клиентах триггер к покупке.

Но, вернемся к вопросу, с которого началось обсуждение. Правильно понимаю, что это "как улучшить продажи у клиента, у которого все есть (сценарии продажи, CRM, понимание рынка и конкурентов)". Т.е. у которого "все хорошо и с точки зрения коммуникаций с клиентом" - сценарии продаж, и с точки зрения управления (он знает, что менеджеров нужно выращивать самостоятельно, внедрил CRM и мотивацию, проводит бенчмаркинг конкурентов и т.д.).

Если да, то как в решении этой задачи поможет классификация продаж в целом? Может не совсем понимаю решаемую задачу...

 

Попозже отвечу. Сейчас цейтнот по времени.

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Николай, а потянут ли они работать по другому?

Дятел технология при всех минусах имеет хороший плюс она - очень простая и понятная, даже особо учить не надо.

А так прийдется дятлов учить продажам или их менять, РОПа тоже переучивать или менять, собственников тоже переучивать. Сложная задачка. Не проще ли просто больше дятлов нанять? - Да затраты вырастут, морженальность упадет, но вырастут объемы - в общем как у всех.

 

В этом и прелесть "дятел технологий продаж"smiley

Не проще ли просто больше дятлов нанять? - Да затраты вырастут, морженальность упадет, но вырастут объемы - в общем как у всех.

Нет, для определённых типов продаж требуется знание определённых технологий... Как пример, если вам в ваш отдел продаж нагнать "кучу" подобных  специалистов = звонарей, то каков будет результатcheeky

Интеллектуальные продажи

Не в сети

если вам в ваш отдел продаж нагнать "кучу" подобных  специалистов = звонарей, то каков будет результатcheeky

не знаю, но у нас в фирме два лагеря - одни думают что это поможет, другие что это ничего не даст.

Но пока никто этого на практике не проверял.

С моей точки зрения результат предсказуем. Хотя я не знаю, насколько эффективна система продаж (алгоритмы и технологии продаж, которые используются)sad

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Николай, добрый день! 

Тяжелую Вы на себя миссию взвалили: создать что то типа научного бизиса в том хаосе, именуемом продажами. Мой Вам поклон за это!!!! yesyesyesyesyesyesyesyesyesyesyes

Мы уже де-то вели диалог на эту тему. 

А если по простому, то все эти классификации (вот реально!) простым продажникам (сюда входят и РОПы и ТОПы  = все кто участвует в продаже) = им это не надо и они не заморачиваются этими вопросами. 

 

 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Нашла у себя в библиотеке то, что хотела. это только одна страница, но, наверное, это все-таки именно к вашей теме также относится, Николай.

Я этим пользуюсь как пользователь. Конечно переработала под себя - так проще мне лично. 

Добрый. Это пример 1 страницы из внутренней методики по продажам, которая привязана к конкретному продукту. В просторечье именуемой Корпоративной Книгой Продаж. Ей скорее всего уже лет как мин 10, я подобное уже встречал ещё более 15 лет тому назад, но только у ТНК, работающей на русском рынке. 

  1. Это реально рабочий документ. 
  2. Он "универсальный", или подходит только для определённого типа продаж?
  3. А если для определённого типа продаж, то для какого?

Априори, скорее всего понятно что для продаж для В2С (физики) не подходит. При этом он предназначен для "активных", а не для "пассивных" продаж. 

Интеллектуальные продажи

Дмитрий, так удобнее. 

Но, вернемся к вопросу, с которого началось обсуждение. Правильно понимаю, что это "как улучшить продажи у клиента, у которого все есть (сценарии продажи, CRM, понимание рынка и конкурентов)". Т.е. у которого "все хорошо и с точки зрения коммуникаций с клиентом" - сценарии продаж, и с точки зрения управления (он знает, что менеджеров нужно выращивать самостоятельно, внедрил CRM и мотивацию, проводит бенчмаркинг конкурентов и т.д.).

 

Если да, то как в решении этой задачи поможет классификация продаж в целом? Может не совсем понимаю решаемую задачу...

Тут два момента. 

1. У вас тут очень "правильная" компания получается, типа идеальной. Только тут лучше сразу уточнить возможное расхождение в терминологии. Т.е. по умолчанию в компании есть:

  • СРМ, 
  • все хорошо и с точки зрения коммуникаций с клиентом  - тезис очень не однозначный, поэтому я его чуть чуть расшифрую. а) проводилось обучения, навыкам коммуникации, б) есть книга продаж, где отражены сценарии контактов (до тех пор пока не увидишь её совершенно не понятно о чём идёт речь и её уровень полезности, то что частенько видел - это на уровне инфо цыган).
  • бенчмаркинг конкурентов... тут вопрос не в терминологии, а в том, что на самом деле и как этот процесс построен.

2. Да, это всё есть в "каком то" виде, но нет роста продаж.

3. В данном случае мы говорим о региональных продаж при условии, что в модели региональных продаж не используется партнерская/филиальная схема, там уже есть своя специфика + не продажи на промышленном рынке (сложные технические решения) там уже другая специфика.

Я правильно описал исходную постановку вопроса? 

Интеллектуальные продажи

Если продолжить логику рассуждений, то в данном случае мне нужно обосновать или доказать свою точку зрения, при этом если я говорю о региональных продажах с учётом ограничений я не буду рассматривать:

  • продажи через региональных партнёров (дистрибуторов),
  • продажи на промышленном рынке (сложные технические продукты), проектные продажи.

Региональные продажи - это продажи клиентам, которые не находятся в домашнем регионе.

Если вернуться к исходному материалу, где рассматриваются 3 dfn продаж, то надо ввести/определить некоторые понятия на уровне глоссария (терминологии), так как в противном случае мы при употреблении "правильной терминологии" можем вкладывать разный смысл. 

Метод - это алгоритм/способ достижения какой-либо цели, решения конкретной задачи. Т.е. это последовательность Целевых Задач, решение которых приводит а) либо к прогнозируемому результату, б) либо быстро определить ошибку при анализе промежуточных результатов. (Мне лично ближе термин бизнес технология, но его до такой степени каждый по своему интерпретирует...)

Инструмент - предмет, устройство, механизм, машина или алгоритм, используемые для целевого воздействия на объект: его изменения или измерения в целях достижения полезного эффекта.

Инструменты продаж можно разделить на 2 группы:

  1. Коммуникативные инструменты - навыки коммуникации.
  2. Инструмент (документ). Т.е. это некий шаблон, который можешь брать и делать.

Поясню на примерах, работа с возражениями и переговорах. 

а) работа с возражениями - коммуникативные инструменты, а "централизованный банк возражений" - это инструмент (документ).

б) переговоры -  коммуникативные инструменты, а "карта переговоров" - это инструмент (документ). 

При этом это примеры максимально общие, которые не касаются вопроса классификации продаж.

Здесь попытка просто объяснить логику -  почему и как понимание типа продаж позволяет подобрать эффективные инструменты продаж для роста продаж и почему "коммуникативные тренинги продаж"  в большинстве случаев не дают обещанного эффекта. 

Интеллектуальные продажи

Хорошая тема, Николай! 

Ожидаемая интересная дискуссия с разных точек зрения.

Народу пока маловато ... но верю - подтянутся люди и вставят свои пятаки smiley.

Вопросы в теме верные - для чего?

Ибо если смысла не видно ... то это просто пустые коммуникации в соцсетях surprise.

 

Чуть поднимусь над поляной. Энциклопедия - это всегда внушительно, толсто и красиво. Вроде как можно найти ответ на любой вопрос - смысл ясен. indecision

Тогда еще вопрос - а есть человек, который прочел Энциклопедию от начала до конца?! devil За исключением создателей - едва ли, да и то работа идет по секторам и группам. Это к тому, что может эта энциклопедия нафиг никому и не нужна. А вот ее фрагменты - очень даже востребованы. 

Поэтому придется еще потолкаться с критериями и взглядами. 

Интуитивно чую, что нужны какие-то блоки, сектора продаж, куда они объединены по каким-то принципам.  Ибо риэлтерам одно, а сложное оборудование - совсем другое ... и т.д. ... . Это намек на  - отраслевой принцип.

Согласен с критерием - "для кого". В рамках парадигмы ресурса - видны эти группы: продажники (постоянные ... с устремлениями в профи ... хотя начинающим тоже великая помощь cheeky), РОПы, директора по развитию, руководители бизнеса. Все они имеют свою точку зрения ... и Портрет продажи должен быть полезен всем (иначе как?). 

Николай вот описал пример ... и пошли конкретные рассуждения. Допускаю, что блоки (портреты) будут краями пересекаться (инструментами, моделями) - ничего криминального тут нет ... кирпичи действительно часто бывают типовые ... а вот здания из них ... surprise очень даже разные.

 

Ибо риэлтерам одно, а сложное оборудование - совсем другое ... и т.д. ... . Это намек на  - отраслевой принцип.

Риэлтеры - это продажи физическим лицам (сложные продажи), а сложное оборудование   - это продажи корпоративным клиентам (тоже сложные продажи).laughangel

Сложные продажи - это значимые покупки с точки зрения последствий у покупателя (ФЛ и ЮЛ).

Метод (методики) см выше и инструменты продаж 1 + 2, будут одинаковы или нет. Скорее всего инструменты продаж 1 (коммуникативные инструменты) будут близки и похожи, а вот инструменты продаж 2 (инструменты документы) будут различны.

Или я прав?  

Интеллектуальные продажи

Итак, дано 3 ситуации.

  1. продажи недвижимости ФЛ, 
  2. продажи сложного технического оборудования (продажи решения).
  3. региональные продажи. 

Поскольку продажи - это процесс коммуникации, то во всех 3х случаях она присутствует и в этом смысле никаких различий нет. Отсюда вытекает совершенно логический вывод, что какая разница - что продавать? Это всё будет одинаково.

Это 1 вывод.laugh

Если мы будем рассматривать с точки зрения руководителя, то у него есть целый ряд функциональных задач, которые он должен решать.

  • контроль текущей работы,
  • выделение точек контроля текущего процесса,
  • оценка эффективности текущего процесса, 
  • выделение ключевых точек контроля и т.д.

Как следствие 1 вывода, логично утверждать, что во всех 3-х случаях эта задача должна решаться одинаково - это вывод 2laugh

Вывод 3 laugh задача увеличения продаж, в просторечье стратегия развития продаж будет одинакова во всех 3-х случаях. yes

  •  

Интеллектуальные продажи

Николай, принято smiley!

Никакого противоречия нет. Действительно элементы те же ... но пропорции и акценты разные. 

Как известно - "дьявол кроется в деталях". В каждой отрасли свои соотношения и настройки. 

Отсюда вытекает совершенно логический вывод, что какая разница - что продавать? 

Вот на этом выводе и горит большинство продажников, когда меняют профиль продажи. На своей шкуре испытано - шаблоны не переносятся. 

Мастерство бизнес-тренера как раз и заключается в настройке акцентов в конкретной ситуации. Какие моменты являются ведущими, а какие второстепенными. 

Опять же ниша (отрасль) очень важна ... т.е. вид бизнеса. И маркетинг тоже влияет на успешность продаж.

Возвращаясь к теме ветки ... нужны портреты типовых продаж (имхо smiley).

Конкретно - недвижимость (подвиды - физлицам, компаниям, земельщики ... аренда), региональные продажи (подвиды по типу продуктов), сложной оборудование, ... 

В портрете и должны быть отражены ключевые особенности и применяемые методы и инструменты. Портрет не должен быть узким ... скорее это семейство близких по сути продаж с акцентами (группы продаж). 

А корреляции между даже далекими видами продаж можно искать бесконечно ... и коммуникативные элементы найти практически везде surprise.

Финал - портреты, группы, ключевые элементы - методы, инструменты ... и по заинтересованным лицам раскладка.  

Тогда понятно какая польза и как использовать. ... и настройщик пианино в финале cool.

 

 

Первая отправная точка - это глоссарий = терминология. Если она разная, т.е. под одним и тем же термином=понятием мы будем использовать разные смыслы, то результат будет очевидный. Классика жанра = мудрецы и слон, где каждый прав, но только в своём мнении не видя общей картины. 

Что такое портрет продаж? Это не из моего глоссария, лучше это понятие как то определить, по меньшей мере, что бы я понял, что это значит. А так я могу уйти в ...frown ХЗ куда (ХЗ = хрен знает), а не "традиционная" интерпретация. 

Настройщик пианино winkyes это и есть финальный результат.

Если с моей колокольни. 

недвижимость (подвиды - физлицам, компаниям, земельщики ... аренда),

1. продажи ФЛ (сложные продажи), аренда для ФЛ (простые продажи)

2. продажи ЮЛ (коммерческая недвижимость/земля) - пассивные продажи

региональные продажи (подвиды по типу продуктов)

1. Оптовые (берешь больше и бросаешь дальше)

2. Дистрибутивные (термин не очень удачный).

3. Партнёрские продажи (через партнёров). 

Различие между ними очень простые = набор алгоритмов, которые используются 

Для пром рынка есть свои особенности, там партнёрские продажи = агентские продажи. Априори специфика продукта - модель его потребления влияет на варианты и логику дистрибуции.

 

Интеллектуальные продажи

Портрет продаж, в моем понимании, набор определенных методик и инструментов, которые характерны для определённого "портрета продаж" = "тип продаж".

Как то так...  

Интеллектуальные продажи

Согласен, тип продаж больше подходит. 

Наверно и доля методик и инструментов разная ... и по важности и по ключевому значению ... а вот сами инструменты, методы - Да!  - будут часто повторяться ... как базовые элементы.

 

Как не был бы это "пир во время чумы" frown

Профессор Преображенский пишет:

Как не был бы это "пир во время чумы" frown

это закончится, просто не понятно как быстро, но это отдельная тема... прогноз по ситуации можно сделать, но понедельник ... frown это развилка дальнейшего развития ситуации

 

Интеллектуальные продажи

ну собственно, развилка и произошла. 

1. отраслевая специфика, кто сейчас на плаву (фарм, продукты питания, доставка), а кто нет уже понятно. 

2. продажи у многих стагнировали ещё и в первом квартале, сейчас "обострение". 

3. ажиотажное падение продаж наблюдалось с 20/25 апреля - эффект паники. 

4. закрытие границ - нарушена логистика производства = дистрибуторы, сидят на остатках и не спешат их продавать, да и цены не взвинчивают, по меньшей мере пока. 

5. производственные компании, там "плохо" нужна оборотка для оплаты ЗРП, а перспективы туманны. 

6. стратегия поведения компаний:

  • сокращение текущих расходов,
  • доход не важен, контроль прихода и расхода денег,
  • дебиторку практически не вытащить,
  • повышение эффективности/ производительности сейчас нет смысла, даст эффект потом, а до этого еще надо дожить...frown
  • ну и "новые" требования к системе продаж и маркетинга...

7. это ориентировочно на срок от 1,5 - 2 месяцев, то что выше, а дальше только те, кто выживет

8. срок "каникул" может быть сокращён...но, от внешних факторов..

9. 1,5 - 2 месяца, пойдет восстановление для тех, кто останется на рынке

Интеллектуальные продажи

10. закрытие магазинов, где есть непосредственный контакт продавцов с покупателем ... кроме товаров первой необходимости (список правительства) 

11. развитие бесконтактной доставки интернет магазинов ... рост курьерской составляющей 

12. развитие методов удалённой работы ... продавцов-консультантов в том числе

13. развитие сайтов у магазинов, которые раньше практически не торговали в режиме интернет торговли (вижу на примере строй магазинов) 

да, только нужно разделять "временный" подъём до 2-х месяцев и "стабилизация" через 3-5 месяцев. 

Интеллектуальные продажи