Классификация продаж – для чего и что это даёт?

Смысл классификации продаж имеет очень прикладной характер. 

Если у нас есть задача увеличить продажи, то эта задача решается следующим образом:

  • определяем тип продаж,
  • для него выбираем наиболее эффективные инструменты продаж, 
  • для этого типа продаж выбираем эффективные бизнес технологии продаж и их используем. 

Такая логика означает, что есть несколько железных правил.

  • - Нет универсальных продаж.
  • - Нет универсальных бизнес технологий продаж. 
  • - Нет универсальных инструментов продаж. 

Внешне это выглядит логичным, но сразу же возникает несколько очень конкретных вопросов.

  1. Почему нет единой или универсальной классификации продаж?
  2. На основании каких критериев можно разделять типы продаж?
  3. Какой критерий может быть положен в классификацию продаж?

Первый вопрос – что такое продажи?

  • Продажи – это процесс коммуникации продавца с покупателем?
  • Продажи – это процесс организации текущей работы в коммерческом подразделении?
  • Продажи – это система бизнес технологий и алгоритмов работы коммерческого подразделения?

Все три определения правильные, НО смотря с какой точки зрения вы смотрите на процесс продаж. 

Если с позициибизнес тренера или линейного менеджера, то продажи – это всегда процесс коммуникации. 

Если с позициируководителя отдела продаж или коммерческого директора, то продажи – это всегда процесс организации текущей работы в коммерческом подразделении.

Если с позициидиректора по развитию, то продажи – это система бизнес технологийи алгоритмов работы коммерческого подразделения.

Отсюда закономерный вопрос, если мы пытаемся построить классификацию продаж, то какая позиция должна быть основной?

Источник публикации: 
Поделиться:

В принципе логика и блоки годятся.

Но в реальной жизни все обрастает спецификой.

Достаточно взять конкретный тип продаж и попробовать расписать его по схеме. 

Какой именно? Тут несколько вариантов.

Лучше на известном проверить и всё увидим ... глядишь и всплывут нюансы-акценты.

Вот к примеру - тип продаж ПО CRM ... там всё будет весело smiley... но лучше отдельную ветку с таким названием, чтобы подтянулись разработчики и дали реальность.

1. я вообщем то и предлагал взять несколько разных типов продаж и провести сравнительный анализ и посмотреть, что получится...

2. а за эталон лучше брать "традиционный" тип продаж, он то как раз и везде и описан и с ним сравнивать. 

3. тип продаж ПО СРМ по меньшей мере, вы будете смеяться, но те же "традиционные" продажи, но профиль.

4. пример СРМ для "проектных продаж" smileywink

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

1. Николай, давайте на ваш выбор.

2. Традиционный - он короткий. Но пусть будет. Все равно без него никак. 

3. CRM - да, там будет жарко ... потому что поставка дистрибутива и запуск начальной конфигурации - это лишь часть продажи. Там длинный хвост-продолжение (по сути постоянное допиливание разными средствами). 

Как будете готовы - "запускайте отдельную ракету". Активно поддержу. laugh

Давайте возьмём как пример, проектные продажи или региональные продажи. Продукт выбирайте любой.

В данном случае логика анализа простая. Вот я вышел на работу, что и в какой последовательности должен делать, т.е. последовательная цепочка моих задач/действий. А потом, что получится можно наложить на "традиционные" продажи. Если будут "элементы/инструменты", которые только будут здесь, т.е. характерны только для этого типа продаж, значит он обладает своими "объективными" характеристиками, т.е. это определённый тип продаж.  

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 тип продаж ПО CRM ... там всё будет весело smiley... но лучше отдельную ветку с таким названием, чтобы подтянулись разработчики и дали реальность.

  1. У СРМ щиков своя реальность - главное продать свой продукт, а уж насколько это эффективно или результативно... в этом сам клиент виноват. 
  2. Использование СРМ приводило к увеличению продаж не больше чем в 17% при использование. 
  3. В СРМ уже зашит "бизнес процесс" продаж, при этом это "традиционный тип продаж". Пример другого типа СРМ я привел.

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

я бы ещё определил, что такое "инструменты продаж", по меньшей мере два месяца тому назад даже свою собственную точку зрения уже поменялfrown

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Актуально определение. Чую будут дебаты. laugh

Жду ... 

 

Инструме́нт — предмет, устройства, такие как прибор, механизм, аппаратура, машина, а также алгоритм, используемые для целевого воздействия на объект: его изменения или измерения в целях достижения полезного эффекта.

Алгори́тм — конечная совокупность точно заданных правил решения произвольного класса задач или набор инструкций, описывающих порядок действий исполнителя для решения некоторой задачи.

Не стал сильно заморачиваться - это "обще употребительная" терминология. 

Инструменты продаж можно разделить на две группы:

  • коммуникативные (техники продаж), 
  • не коммуникативные, алгоритмы/методики которые можно документировать в виде "шаблона" решения какой либо бизнес задачи.

Например, работа с возражениями и "централизованный банк возражений".

Переговоры и "карта переговоров" - это методика. 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

М-да, есть заковыка.

Инструмент продаж - алгоритм. Смысл пойман верный. Но именно в таком неделимом сочетании. surprise

Технология продаж ... то же рядом пляшет. 

Так бывает, когда в какой-то области термин приобретает вполне конкретный смысл. 

 

нет жесткой терминологии, лично для технология продаж = набор инструментов продаж, типа как конструктор ЛЕГО.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

ЦФР - не инструмент ... скорее феномен длинных продаж.

нет, это именно инструмент для проектных продаж, сейчас в очередной раз убедился на примере проектных (объектных продаж), без его использования просто нереально выстроить стратегию развития сделки. 

Что нужно конкретно узнать по конкретной сделке?

Как мы можем усилить позиции свои позиции в данной конкретной сделке?

Причем речь идёт о сейчас, что именно сейчас надо сделать по конкретным длинным стройкам на пром, компания поставщик, проектант и монтаж в одном флаконе.

 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Теперь к примерам. Давайте - проектные продажи.

Продукт сами выбирайте ... тут у вас побольше опыта ... главное чтобы понаглядней.

Ну ок, дано компания электротехнический рынок. Компания - поставки оборудования, проектирование по своему направлению и монтаж. Направление, "куда я попал" - это проектный отдел продаж. Это продажи на строительные объекты - поставка оборудования и монтаж.

Это исходная ситуация, если что то надо уточнить по вводным данным, то уточняйте. Хотя методика проектных продаж может использоваться на разных рынках.

Итак, я новичок на этом рынке, туповатый, но быстро соображаю. Итак, что я должен делать и в какой последовательности. coolwink   

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Пойдёт. cool

Как то общался с ребятами - поставщиками электротехнического оборудования. Там действительно без проекта никуда, так как любой объект уникальный. Всегда приходится собирать конструктор.

Они кстати жаловались на CRM-Битрикс. Не могли привязать экономику проекта к самому проекту. Вроде продажа фиксируется, этапы есть ... а затраты никак не пришивались. 

Системная интеграция - тоже хороший пример проектных продаж. Проект построения сети - это ключевое. 

здесь лучше рассматривать на примере конкретного рынка,  на этом рынке уникальность... просто вначале проектанты делают проект, а потом его монтажники его делают.  

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Ок!

Предлагаю на примере электротехнического рынка и описать этот тип продаж.

На полноту и все характеристики ... чтобы тип был узнаваем и уникален.

я предлагаю след схему описанию, что бы народу было полезно... я выступаю в роли новичка менеджера, а вы роли РОПа/наставника.Те вы ставите мне конкретные задачи, а я их делаю... или наоборот, просто как удобней. smiley А потом все это сведём и будет описание. 

Продажи - это набор бизнес алгоритмов и набор инструментов продаж, если здесь будет то, что характерно именно для них, то вывод очевиден. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Предлагаю просто сделать описание ... обсудить, подточить, подготовить к обсуждению ... 

Кому? Менеджеру по продажам и РОПу.

Потом можно будет вывесить это отдельной темой-веткой - ТИП ПРОДАЖИ - ЭЛЕКТРОТЕХНИЧЕСКОЕ ОБОРУДОВАНИЕ - и собрать мнения, отзывы, дополнения заинтересованных лиц.

1. Проектные продажи - это тип продаж, который обладает:

  • особенностями как бизнес процесс коммерческой деятельности, 
  • особенностями подготовки, планирования и развития сделки,
  • метриками эффективности этого процесса, 
  • своими инструментами и алгоритмами продаж, которые здесь обязательны, но могут использоваться в других ситуацияхwink
  • "традиционные" продажи здесь вообще не работают, 
  • они не связаны с конкретным товарным рынком, в частности с рынком электротехнической продукции, а значительно более функциональнее,

2. Тип продаж, по меньшей мере в моей практике, означает, что мы берём "конкретный" продукт и по алгоритму = последовательные шаги, его просто прогоняем и нас появляется набор бизнес алгоритмов сделанных под конкретную компанию, именно рабочих "шаблонов" действий. 

3. В данном примере, в чём его специфика. 

СДЕЛКА = СТРОЙКА = ЗАКАЗЧИК + ГЕНПОДРЯДЧИК + СУБПОДРЯДЧИК + ПРОЕКТНЫЙ ИНСТИТУТ.

Эта рабочая комбинация игроков на этом рынке. 

4. При описании я предлагал использовать "бизнес процессный" подход в виде цепочки действий/операций как на уровне менеджера, так и на уровне РОПа. В противном случае, мы уйдем в "теорию"...

5. Предлагаю просто сделать описание  

не уверен, что здесь мы найдём консенсус, например, каков перечень этапов продаж при использовании методики проектных продажangelcool

А при описании любого типа продаж - это его ключевой элемент. Даже при региональных продажах blush он отличается от традиционных. Но вот в книгах этого нигде нет, те прочитать, а потом "красиво на тренинге" рассказать увы...  

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Боюсь рядовой менеджер ничего не поймёт из этого поста surprise, да и РОП новичку тоже вряд ли посоветует его прочитать.

Нужна по сути глава для Книги продаж корпоративной.

Попробовать убрать отвлеченную теорию (оставить минимум) и оставить пункты понятные. 

Согласен, что для конкретной компании будет конкретная версия ... так и должно быть в Книге.

И как Примечание - указание, что для конкретной компании описание надо затачивать после знакомства с реальностью.

Если в архиве есть какая-то компания отсюда, то вот для нее и расписать. 

 

а причём здесь новичокsurprise, да и РОП до кучи... 

алгоритм он и в Африке алгоритм, его не только надо знатьcrying, но и уметь им пользоваться. Если конкретный специалист не знает его, то как он может им пользоваться.

Как пример, возьмите любые курсы по "проектным продажам" ... там вообще об алгоритмах и технологиях, которые там должны использоваться ни словаsmiley

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

А кому вообще пишем? 

Кому польза?

Да, формально можно написать в терминах понятных нам - спецам по продажам, тренерам ... 

Только кто пользоваться будет? Мы с вами?

 

Можно попробовать два формата :

1.Для спецов по понятиям

2.Для Книги продаж (РОПу и менеджеру)

 

кому или о чёмsmileycryingcool

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Проектные продажи - "1 этап - начало работы" состоит из 3-х внутренних самостоятельных этапов, где используются конкретные инструменты продаж.  

1 Подготовка.

  1. матрица продукт/задачи/проблемы (документ)
  2. карта клиента №1 - список ЦФР, их типовая роль и возможная роль участия в процессе решения (документ).
  3. Карта/матрица критериев принятия решения у ЦФР (документ). 
  4. Матрица анализа конкурентов (документ)

Квалификация клиента. 

  1. Анкета квалификации клиента/проекта (документ). 
  2. Список контрольных вопросов (документ) на соответствие клиента нашим целевым параметрам. 

Начало работы. 

  1. Карта клиента/проекта № 2. Документ, заполняется по мере сбора информации. 
  2. План сделки (документ).
  • Что мы можем сделать для усилению своих позиций по данной сделке?
  • Какую конкретно информацию мы должны получить по данной сделке?
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Вполне себе нормально! smiley Как стартовый вариант ... .

Бизнес-процесса, алгоритма (-мов) конечно не хватает.

Ещё где-то про b2b пару слов надо написать ... а если надо коттедж? ... то может и физ.лица появятся ... .

 

И ещё не хватает CRM. Там ведь этапы продаж зашиты обычно.

И по ходу требования к CRM. Уже писал, что CRM для коротких продаж там не тянет ... нужен учет затрат по сделке ... не просто смету прицепить, но и именно учет текущих затрат.

 

1. пример СРМ для этого типа продаж уже указал, там другая идеология "зашита".

2. проектные продажи, а точнее методика, которую описываю имеет отношение к "сложным" продажам, но несколько более "универсальная". 

3. выделение двух типов продаж - "простые" и "сложные" значительно шире чем В2В и В2С. "Сложные" продажи есть и на В2С, но инструменты принципиально разные.

4. насчёт БП/алгоритмов... в этих документах "зашиты" около десятка бизнес алгоритмов. 

5. я новичок и приступил к работы, вы старший/опытный/РОп...

1 ситуация.

А. я. а кому звонить и что спрашивать?

вы. ну сам разберёшься, звонишь в компанию ищешь ЛПР и предлагаешь наши услуги. (прототип рынка я описал). 

я. а кто мне там конкретно нужен.

вы. ну это будет зависеть от ... 

2 ситуация. вы в роли новичкаwink

а кому звонить и что спрашивать?

вначале изучаешь, а потом проверяем знанияsmiley

 

матрица продукт/задачи/проблемы (документ)​

Это описание особенностей нашего продукта/услуг и какие проблемы мы решаем для клиента

карта клиента №1 - список ЦФР, их типовая роль и возможная роль участия в процессе решения (документ).

На нашем рынке ты можешь столкнуться с заказчиками/ген подрядчиками/субподрядчиками/проектными институтами. 

Здесь ты найдешь описание ЦФР, которые ты должен учесть в ходе переговоров и определить их реальную роль в нашей будущей сделки 

Карта/матрица критериев принятия решения у ЦФР (документ). 

В ходе переговоров ты должен выяснить для каждого ЦФР, с которым ты столкнёшься, те критерии которые именно для него важны.

Матрица анализа конкурентов (документ)

Это позволит определить, где мы действительно круче конкурентов и как мы это можем обосновать.

 +++

причем рынок не важен  это только 1 шаг на 1 этапе проектных продаж, а там их три. devil

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Для каждого типа продаж, если мы рассматриваем продажи как БП можно выделить набор конкретных технологий, который является обязательным. При этом, если взять вышеуказанный пример, это не набор документов, а документация БП продаж для проектных продаж. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Согласен!

Нужно описать применяемые алгоритмы (инструменты продаж) ... какие, где, на каком этапе.

Это только 1 этап, когда я говорю о проектных продажах, можно и другие этапы можно расписать так же.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Можно полностью расписать алгоримтм проектных продаж, но вот я не уверен в целесообразности.

Основной мой посыл = если можно "идентифицировать" в рамках бизнес процесса "нечто" blush= алгоритм/инструмент/методику которая является обязательным именно для этого процесса продаж, то значит это отдельный тип продаж, ну а если нет...wink значит я не прав. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Внимание, вопрос. 

Изменится ли подход к закупкам у  ЛПРов (руководители департаментов, главные инженеры, начальники производств и т.д.) , которые прекрасно понимают, что их текущая позиция -- это место в шлюпке на тонущем Титанике.

Варианты ответов:
 

  1. Не изменится и можно будет продавать как раньше (просто немного подождать)
  2. Все станут больше рисковать, чтобы показать руководству, что они не боятся трудностей и готовы встать в авангард антикризисной борьбы
  3. Все решения будут привязаны к минимизации личных рисков любой ценой (в том числе ценой уменьшения потенциального выхлопа для работодателя). Основная задача - пересидеть.

В зависимости от целевой индустрии и степени ее "просадки" после кризиса сценарии могут быть разные.

Важно другое.

В пост-пандемической реальности все компании начнут принимать решения по-другому:

 

  • Старые аргументы перестанут работать (даже если в конце февраля вы "закрывали" с помощью них сделки направо и налево)
  • Появятся новые возражения и риски, которые нужно отрабатывать на всех этапах воронки
  • Изменятся кратко и средне срочные цели (а про работу вдолгую какое-то время не стоит и заикаться)
  • Решения по многим вопросам поднимутся на уровень выше, что, в свою очередь, удлиннит сделки и потребует принципиально другой квалификации продавцов.
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Постпандемическая реальность ... свежо и актуально. 

Продажи, конечно просядут, как при любом кризисе.

Будет грустно и весело одновременно sad frown.

 

здесь одновременно работает нескольких системных факторов + административный фактор, который в каждом регионе свойfrown прогноз на 1-2 месяца сделать нереально. 

Постпандемическая реальность -  "поиск новых возможностей" и "антикризисные меры"sad

  • сокращение персонала, 
  • вывод за штат в неоплачиваемый отпуск, 
  • сокращение ЗРП, 
  • сокращение маркетинговых бюджетов, 
  • максимальное сокращение операционных расходов, 
  • "замораживание" инвестиционных расходов
  • ...

Это мин на 1-2 месяца, crying вот эта реальность sad

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 всё так и будет ...

... рынок (восстановление) надо щупать на практике ... и отток манагеров неизбежен ... sad

 придётся и РОПам некоторым активнее участвовать в продажах ... держать руку на пульсе  cool ...

 кататься к клиентам  и допрашивать с пристрастием ... какие у них изменения, тенденции ... настраивать по новой алгоритмы ... indecision

кататься к клиентам  и допрашивать с пристрастием ... какие у них изменения, тенденции ... настраивать по новой алгоритмы ... indecision

да, именно так

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

хотя, уже сейчас можно делать прогнозы по некоторым товарным рынкам, основной вопрос - это насколько "быстро" и когда рынок восстановится. Но это зависит от целого ряда факторов.

  • конкретный товарный рынок, насколько он зависим от продаж ФЛ,
  • система продаж/аналитика/прогнозная аналитика в компани,
  • уровень технологичности БП в ком службе и т.д.

Во всех случаях, если продажи не выросли (я не про доставку), то все планируют снижение прихода денег от "-50%" и быть готовым к твкой ситуации в течении 1-2 месяца. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

попадает smiley

Тут забавный эпизод произошёл 30.04 ... перед майскими ...

Леруа взял и открыл 80% своих магазинов по Москве и области. 

Народ повалил на дачи-шашлыки, подвигаться хоть на участке после тесных квартир ... и тут подарки по дороге ... видел сюжет ... так там толкучка как перед праздниками.

Hoff возмутился ... конкурент игнорирует запреты angry ... а Леруа отмочил - типа мы продаем товары первой необходимости (типа стирального порошка) и народу НАДО! cool

Именно по физ лицам ... тут рынок отозвался мгновенно ...

а b2b конечно со своими циклами будет гораздо дольше раскочегариваться ... surpriseindecision

Я полагаю, что эту тему как то надо логически завершитью

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Итак, мое утверждение заключалось в том, что если для "типа продаж" мы можем вычленить то, что характерно для него в обязательном порядке = ключевой элемент, который там должен быть обязательно, но не присутствовать в других типах/разновидностях продаж. 

Пример, проектные продажи, их разновидность "объектные продажи" не рассматриваем.

В этом случае мы может рассмотреть два этапа два начальных этапа подробно, так как для наших задач этого будет достаточно. Для удобства я повторюсь. 

Справочно - сделки от 0,6-1 млн, от 3-х месяцев, в сделке принимают несколько разных специалистов от клиента (при объектных продажах = заказчик, ген подрядчик, субподрядчик + проектный институт (типа банки в которой всё может быть перемешано в разных пропорциях))

1 этап - начало работы" состоит из 3-х внутренних самостоятельных этапов, где используются конкретные инструменты продаж, где целевая задача этапа:

  • определить через кого и как заходить к клиенту (точка входа),
  • сделать его квалификацию,
  • определить насколько есть смысл на него тратить время в перспективе.

а) Подготовка.

матрица продукт/задачи/проблемы//карта ЦФР//Карта критериев принятия решения//анализа конкурентов 

б) Квалификация клиента. 

 анкета квалификации клиента/проекта 

в) Начало работы

карта клиента/проекта //план сделки

2 этап - выбор вариантов = клиент принял решение и анализирует несколько предложений

Целевые задачи на этом этапе:

  • чем мы лучше конкурентов,
  • как мы можем их доказать, 
  • почему нас надо выбрать.

На этом этапе много методик, которые надо использовать, пальцу устанут frown по каждой из них нужно давать пояснение часть из них основана и используют методики 1 этапа.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Итак, мое утверждение заключалось в том, что если для "типа продаж" мы можем вычленить то, что характерно для него в обязательном порядке = ключевой элемент, который там должен быть обязательно, но не присутствовать в других типах/разновидностях продаж. 

 

Когда обсуждали тему, то присутствовал термин  - портрет продажи ... который позже утратили и остановились на типе. Это к тому, что портрет как картина, состоит из одних и тех же элементов лица. И дело не в том, что у кого-то есть родинка, а у кого-то нет в принципе. Дело все все таки в уникальном сочетании особенностей черт лица. Т.е. элементы те же, а вот черты разнятся ... и получаем уникальный портрет.

Так и тут ...  все дело как в наличии определенных элементов,так и в их особенностях и отличиях. ЦФР  может быть ... у многих, но у всех разная ... по отраслям и предприятиям ... и даже по весу роли конкретного человека. 

 

То же и по длительности цикла продажи ... он есть у всех ... но вот типовой цикл очень разный по видам продаж. 

 

А так сам шаблон по проектным продажам в целом годится smiley.  

 

что такое портрет продаж? 

В моём понятийном глоссарии такого термина нет... 

есть элемент не "существенный", а есть ключевая особенность, которая определяет "сущность" данного элемента...

например, веснушки - не "существенный" ...

мужчины и женщины это уже другой признак, и так далее ... но если это рассматривать дальше, то что характерно для жен пола, то не характерно для муж...

отсюда портрет продаж - это набор "внешних" признаков или "существенных"... например, телефонный звонок - это общий элемент = инструмент, но вот его ИСПОЛЬЗОВАНИЕ (целеполагание) ... уже может различаться в зависимости от типа продаж 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

что такое портрет продаж? 

В моём понятийном глоссарии такого термина нет... 

есть элемент не "существенный", а есть ключевая особенность, которая определяет "сущность" данного элемента...

например, веснушки - не "существенный" ...

мужчины и женщины это уже другой признак, и так далее ... но если это рассматривать дальше, то что характерно для жен пола, то не характерно для муж...

отсюда портрет продаж - это набор "внешних" признаков или "существенных"... например, телефонный звонок - это общий элемент = инструмент, но вот его ИСПОЛЬЗОВАНИЕ (целеполагание) ... уже может различаться в зависимости от типа продаж 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

ЦФР  может быть ... у многих, но у всех разная ... по отраслям и предприятиям ... и даже по весу роли конкретного человека. 

 

повторюсь, проектные продажи - это

  • несколько участников,
  • с разным статусом принятия/участия/влияние на решение

Уэбстер - роли закупочного комитета,

Рекхэм - центры восприимчивости, неудовлетворённости, власти  

Миллер - "обновлённая" структура ролевых участников в процессе покупки со стороны клиента. 

Методика ЦФР - центр функциональных решений  - это алгоритм, который должен использоваться в ходе проектных продаж, который позволяет на "автомате" идентифицировать варианты участников и варианты из ролей в процессе решения. 

Те вы абсолютно правы, когда говорите что ЦФР у каждого разный практически на всех рынках. Это мой касякblush спасибо, что заметили, но тот смысл, который я вкладывал был абсолютно другой... Это речь идет именно о методике, если грубо для проектных продаж  - это типа ... работа с возражениями для традиционых продаж , что ли... это обязательный элемент для использования.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Итак, где и каких случаях кроме проектных/сложных/продажи сложных технических решений требуется обязательно использовать методику ЦФР (центр функциональных решений) (центры принятия решений и т.д. )

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Корректировка, где является обязательными четкая идентификация клиента в разрезе:

  • участников сделки со стороны клиента для каждого ЦФР,
  • идентификация их ролевого участия с точки зрения каждого ЦФР (центра функциональных решений) - пользователь, влияющий на решение (или возможно влияющий), решающий и т.д.
  • их уровни соподчинённости и влияния,
  • проблемы, который решает наш продукт в разрезе каждого ЦФР,
  • наши преимущества (доказанные) в рамках конкретной сделки (микросементация у Рекхема)  ну и т.д.

То что это может быть использовано/рекомендовано для других типов продаж - это понятно, но в данном случае речь идёт именно о ключевой особенности

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

До сотового поста уже недалеко ... надеюсь возле него и закончим трения (или прения) laugh.

Несколько изречений к теме - "глубина не предаёт", "совершенству нет предела", "дьявол кроется в деталях" .... 

Углубляться в нюансы можно бесконечно ... и на примере ЦФР это видно.

На практике среди этой группы обычно вычленяется "паровоз" (тот, который тянет сделку со стороны заказчика и ведет основную работу) и ЛПР. Остальных не игнорируем  и кормим ответами на их профильные вопросы (собираем от них подписи на листе окончательного решения). 

----

Теперь чуть в сторону. Вендоры обычно любят прайс-листы в Excel с фильтрами, группами, которые открываются по мере необходимости. Если пункт прайса не актуален, то его не разворачиваем ... но в свёрнутом виде видим все группы продуктов. Это удобно и эффективно.

Возможно и тут нужна такая разворачивающаяся энциклопедия в табличном виде. Тогда будет удобно пользоваться и иметь полноту. Ключевой фактор - это одна из колонок. Пополнять и править такую штуку тоже удобно smiley

Правда тут это показать невозможно ... специфика сайта indecision

Но на отдельном сайте такой конфигуратор вполне можно запустить (кстати тоже удобный механизм продаж для самостоятельного подбора конфигураций оборудования). Юзер начинает играться ... но его реальный мир не совпадает ... и тут он выходит на прямой контакт ... где его ждёт Мастер Настройки Продаж.

Вот такая примерно схема cool.

  1. да, согласен, уж очень длинное получается, типа рекордаfrown
  2. что то подсказывает, что это пример из телекома...
  3. "паровоз" это чел., который как сталкер будет лобиировать сделку, единственный неприятный момент - это то, что вокруг него будут виться и наши конкуренты. 
  4. по опыту анализа "провальных сделок" - 90% это нехватка информации, которая вначале типа "не важна", а потом уже поздно.
  5. идея интересная, но с точки зрения реализации /трудозатрат уж очень трудоемкая... мне так "хватило" кучу времени для формализации "проектных продаж" = принцип "берёшь и делаешь" /шаблоны, формы, чек листы, переходы, алгоритм управления... правда, что любопытно по этой методике прокачал "простенькие продукты", типа кадрового делопроизводства ... вообщем работаетsmiley

сейчас цейтнот по работе, отдельно напишу/финализирую свою точку зрения по этой теме

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

2. да телеком и компьютерные конфигурации ... или виртуальные машины дата-центров 

3. да уж тот ещё "фрукт" surprise, тут важен момент истины ... и как стать в его глазах фаворитом, а не еще одной строчкой для списка конкурентов при докладе ЛПРу indecision. Нужен личный контакт и вербовка. 

4. в том числе и у продавца о покупателе smiley ... важно знать даты-время ключевых докладов на целевых совещаниях, где решается вопрос (доклад паровоза ЛПРу). 

ну да, направление правильное, только тут такое количество "мелочей", которые надо учитывать, что без спец инструментов не разобраться...

сегодня разбирали сделку - компания уже 2 года "ведет" переговоры с одним из крупнейших заводов по теме энергосбережения, сделали карту ЦФР - наложили всё что было сделано (контакты) за эти два года... сухой остаток - всё надо начинать с чистого листа...  

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Есть разные методологические подходы к понятию продаж. Но основное различие заключается не в самом подход, а с точки зрения последствий, которые вытекают из подходов. 

Базовый подход, которого я придерживаюсь можно определить как некий набор тезисов, каждый из которых имеет логическую и последовательную преемственность. 

1. Продажа это бизнес процесс, который можно описать и формализовать и систематизировать. 

2. Как следствие продажи – это «производство», где есть повторяющиеся операции для которых можно определить/оценить их эффективность. 

3. Соответственно при таком подходе мы можем использовать понятие «технологическая карта» применительно к продажам, которая состоит из общей конструкции:

  •  Этапы продаж (могут быть разные) и цикла покупки (3-5 разные подходы)
  • Набор целевых задач «темплейты» (шаблоны/формы) для каждого этапа продаж.
  • Эти шаблоны/формы – основываются на использовании алгоритмов – последовательные цепочек задач/действий/результатов.
  • Это напоминает конструктор ЛЕГО из которого собирается определённый «набор», который в конечном счёте формирует систему продаж, которая отвечает заранее понятным требованиям. 
  • Включает набор «шаблонов» как для менеджера, так и для руководителя – это отдельная опция – что и как надо контролировать и формы этого контроля. 

4. При таком подходе можно выделить те элементы, которые встречаются только для определённого типа продаж, где их отсутствие «критично» для эффективности именно этого типа продаж. Они могут быть использованы и в других ситуациях, но для конкретного типа продаж – это базовый элемент. Например, если мы говорим о региональных продажах, то там базовый «теймплейт» (шаблон) - это дистрибутивная карта, а следующий шаблон – это «план развития продаж в регионе», а для проектных продаж шаблон – «карта ЦФР» на основании которой делается «карта клиента с ЦФР» (шаблон), а уже на основании делается шаблон «план сделки».

5. При таком подходе меняете конструкция/логика обучения где основной подход – это функциональное обучение.

  • Что делать?
  • Как делать?
  • В какой последовательности делать?
  • Как оценить эффективность моих действий?
  • Как оценивают эффективность моих действий руководитель?

6. «Универсальность» продаж – это только внешний атрибут, который присущ процессу коммуникации, но не более того, и при этом различия, а точнее эффективность действий менеджера зависит не от «опыта», а от профессиональной подготовки = знания и навык использования «шаблонов». Причём довольно часто «опытные» менеджеры используют именно эти шаблоны, которые у них появились «эмпирическим» путём, а точнее набивая шишки. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru