Как закрывать сделку

Как закрывать сделку

Норка Дмитрий

Если задать вопрос о том, в чем самое слабое место вашей продающей команды, наверняка вы ответите, что продавцы слабоваты в закрытии сделок.

Но вот о чем говорит опыт: воспринимаемая проблема и реальная проблема редко совпадают. Неспособность закрыть сделку обычно выступает симптомом более тяжелых затруднений. В любых видах продаж, на любом рынке и с любым типом клиентов действует универсальный закон: правильно открыть сделку намного важнее, чем правильно ее закрыть.

Начало сделки - это самая важная фаза процесса продаж, потому что именно тот способ, которым мы начинаем отношения с новым клиентом, определяет вероятность успеха внизу воронки.

Вот три самых важных рецепта для лечения «симптома незакрытой сделки»:

1) Выбирайте правильный режим взаимодействия с покупателем: нужный уровень, нужное время;

2) Начинайте переговоры, которые точно будут ценными для покупателя;

3) Не пытайтесь перепрыгнуть к закрытию сделки через три важных этапа: выстраивание доверительных отношений, согласование общего понимания ценности сделки, подтверждение возможности соблюдения бизнес-процессов клиента.

 

Рецепт №1. Начинайте на нужном уровне

 

Распространенная ошибка - начинать общение с человеком, который быстрее всех в компании соглашается поговорить по телефону или встретиться. Если покупатель обращается к вам самостоятельно – скорее всего, это тот же человек, «собиратель предложений». Он готов поговорить, ему как будто бы интересно, но он может в один момент стать блокиратором ваших дальнейших усилий пообщаться с лицом, принимающим решение (ЛПР).

Итак, начиная сделку, тщательно выбирайте точку первого контакта и прикладывайте усилия, чтобы не скатиться вниз, к защитникам ЛПР.

 

Если вы уже вовлечены в общение на неправильном уровне и пытаетесь развивать ваши переговоры в сделку, два вопроса помогут вам завоевать право переговорить с "начальством":

 

- Какой эффект ваша компания ожидает от этого проекта/сделки?

- Какие самые значительные риски вы видите в этом проекте и как вы планируете управлять ими?

 

Эффект и риски - это уровень мышления и ответственности ЛПР, а не начальников отделов и их сотрудников. Отвечать на такие вопросы от имени компании опасно, не отвечать - тоже. В то же время если поставщик интересуется ответами, возможно, это достаточный повод для того, чтобы представить его руководителю.

Рецепт №2. Правильно формулируйте тему переговоров – отталкиваясь от ценностей

Никого из наших покупателей не интересуем лично мы, наша компания и наши продукты. Вместо этого покупатели озабочены собственными результатами и карьерой. И хотя нам очень хочется говорить о себе, чем мы занимаемся и как все это устроено, переговоры выгоднее строить на том, что в них ценного для клиента.

Мы можем начать переговоры с четкого понимания ситуации действующих клиентов и вызовов их отраслей, если они близки новому потенциальному клиенту. Можем начать с хороших вопросов, проясняющих цели и условия, в которых необходимо добиваться этих целей.

Если вы готовы продавать, ориентируясь на стратегию клиента, а не на свой план продаж – это значит также, что вы должны научиться появляться в комнате переговоров на ранних этапах принятия решения (и опять же на максимально высоком уровне).

Далее – формулировки для проблемы клиента стоит выстраивать таким образом, чтобы стимулировать позитивное смещение восприятия вашей компании. А разрабатывать возможное решение таким образом, чтобы одновременно создавать барьеры для конкурентов.

Итак, успешные продавцы появляются у клиента в нужное время на нужном уровне с помощью своего лидера или рекомендателей, получают актуальную информацию и поддерживают принятие хороших решений. Закрытие сделок при этом становится естественным шагом развития партнерских отношений, а не вопросом удачи и эффектно проведенных трюков.

Рецепт №3. Проверяйте три предпосылки для закрытия сделки

Право на вопрос о подписании договора нужно заслужить. И задавать его можно только после того, как клиент дал вам сигнал о том, что он готов переходить на эту следующую ступень отношений и переговоров.

Продавцу не стоит пытаться закрыть сделку, пока не соблюдаются эти три предпосылки:

А) С клиентом установлены доверительные честные отношения;

Б) И продавец, и клиент одинаково понимают ценность предлагаемого продукта;

В) Согласованы возможности соблюдения бизнес-процессов клиента в случае сделки (сроки, проведение установленных процедур оценки и выбора поставщика, составление и согласование договоров и прочее).

Многие продавцы ошибаются,  пытаясь надавить на клиентов, когда те еще не готовы подтвердить свое намерение купить. Например, в таких случаях руководители иногда поощряют своих продавцов предложить скидку и/или напугать будущим повышением цен. Может ли сработать  такой трюк, если клиент вам не доверяет, не видит ценности товара и не верит, что, покупая у вас, он сможет соблюсти свои бизнес-процессы?

Итак, сложность в закрытии сделок - это, как правило, сигнал о том, что продажи не управляются должным образом. Право закрыть сделку нужно заслужить, и возражения клиента - это, как правило, доказательство неправильно проведенной работы, а не того, что ему не нужен ваш продукт.

Ну а руководителям продающих команд не стоит управлять процессом только через результаты – заключенные сделки. Целесообразно анализировать и развивать и те виды деятельности, которые связаны с достижением этих результатов. Возможно, выделять дополнительные ресурсы для обучения сотрудников.

Помогите своим сотрудникам поставить правильные вопросы в начале квартала, спланировать правильные действия в течение отчетного периода - и тогда сделки начнут сами двигаться к своему естественному завершению.

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Никого из наших покупателей не интересуем лично мы, наша компания и наши продукты. Вместо этого покупатели озабочены собственными результатами и карьерой. И хотя нам очень хочется говорить о себе, чем мы занимаемся и как все это устроено, переговоры выгоднее строить на том, что в них ценного для клиента.

Вот прямо хоть татуировку этой фразы менеджерам на лбах делай. Нет фразы более режущей слух, как: "Наша компания лидер рынка и работает на нем более бла-бла-бла лет!" Вот даже, как клиент могу сказать, что мне эта информация вообще до фонаря, а восприятие компетенции менеджера после этой фразы, или ей подобных, падает ниже уровня плинтуса. В общем, господа продавцы всех мастей, хотите успеха, то интересуйтесь клиентом, говорите о клиенте, о проблемах клиентах, о решении проблем клиента, и о выгодах клиента от решения данных проблем. И будет Вам Шастье!

Никого из наших покупателей не интересуем лично мы, наша компания и наши продукты. 

Виталий, одобрямс Ваш одобрямс!

Вот прямо хоть татуировку этой фразы менеджерам на лбах делай. 

Но есть ряд технических замечаний по этому поводу - тату.

1.Если сделать на лбу ... то менеджер её не увидит.

Значит надо зеркало ему на рабочее место.

2. Если эту фразу увидят высокие начальники в родной конторе, то могут заподозрить в недостаточном патриотизме.

Так можно и вылететь.

 

Предлагаю либо набить тату в другом месте ... либо как заставочку при входящем звонке на смартфон cheeky.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Никого из наших покупателей не интересуем лично мы, наша компания и наши продукты. Вместо этого покупатели озабочены собственными результатами и карьерой. И хотя нам очень хочется говорить о себе, чем мы занимаемся и как все это устроено, переговоры выгоднее строить на том, что в них ценного для клиента.yes


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Однако это не отменяет принципа, сначала продаешь себя, потом компанию, потом продукт. 

Не в сети

Однако это не отменяет принципа, сначала продаешь себя, потом компанию, потом продукт. 

Принцип это такая штука, которой можно следовать, а можно и нет. В свой практике не использую данные принципы уже довольно давно, особенно, что касается компании. О ней стоит говорить, как можно меньше и только по запросу клиента. Лучше фокусироваться на вопросах, которые имеют непосредственное отношение к сделке, как способу решения проблемы клиента.

 

  

Если клиент уже доверяет вам, то несомненно. Например, не первая сделка и т.д. 

А вот если вы впервые у клиента, то его немой вопрос "Кто ты такой, и почему я могу тебе верить" надо как-то закрывать. 

Сначала он должен понять, что может доверять вам, как профессионалу и человеку, потом, что ваша компания имеет возможность выполнить данные вами ему обещания, ну и наконец потом разговор идет о продукте и "особых" условиях. Так оно логичнее и последовательнее получатся, чем наоборот. 

Хотя на вкус и цвет .... :)  Главное, чтобы работало :) 

Не в сети

Сразу видно, что писал толковый практик. По поводу 3-го пункта: как то я здорово дурканул (в себя поверил) и после всей подготовительной работы с начальником ИТ поехал один на финальные переговоры с замгендира, с которым до этого мы не были знакомы . Все было нормально, пока я не решил его "закрыть" одной из этих хваленых американских техник, типа переноса в будущее, когда начинаешь говорить так, как будто договор уже заключен. В итоге ему это не понравилось (за кого ты меня держишь и пр.), сделка ушла к конкурентам, а я зарекся применять эту хрень к малознакомым людям...

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Не в сети

Приветствую, Семен!

Мне вспомнилась подготовка к ведению тренингов, которую нам проводил руководитель. К примеру, разбирали мы какую-нибудь тему, и накидывали варианты взаимодействия с группой и т.д., и тут она говорила вопрос: "Вот у нас получилось несколько вариантов. А какой из них применять?"  В аудитории повисла немая пауза, и видя наши потупленные взгляды она отвечала: "Одно из основных правил ведения тренинга: "Все зависит от..." - то есть использование конкретного упражнения или формата взаимодействия зависит от кучи факторов, которые тренер должен учитывать. Проще говоря, все, что Вы делаете должно быть уместно с данной конкретной группой, в контексте конкретного тренинга и в рамках решения задачи заявленной перед тренингом. В противном случае, даже супертехника/упражнение превратиться в бессмысленную и бестолковую фигню." 

Не в сети

Привет, Виталий! Я не совсем понял, к чему ты это написал?

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Не в сети

В итоге ему это не понравилось (за кого ты меня держишь и пр.), сделка ушла к конкурентам, а я зарекся применять эту хрень к малознакомым людям...

К этому=) 

Не в сети

Ты же понимаешь разницу в контексте? Обучение (тренинг) на мой скромный взгляд сравнивать с продажами совершенно не корректно.

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Не в сети

Ты же понимаешь разницу в контексте? Обучение (тренинг) на мой скромный взгляд сравнивать с продажами совершенно не корректно.

Я про сам принцип: "Все зависит от..." Он универсален, как в тренинге, так и продажах используя те или иные методы и приемы, надо четко определить их уместность.

Не в сети

Уместно все было в моем случае, Виталий, разве может быть неуместно попытка закрытия сделки на переговорах с ЛПР? Просто реакция была слишком сильная, так бывает редко, но мне повезло. 

Помнишь как Кови писал: каждым поступком или словом мы пополняем или снимаем средства с "эмоционального счета". Чем больше средств на счете, тем меньше нужно подбирать слова в разговоре с человеком. 

В этом и есть суть 3 пункта, про которую нужно помнить.

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Не в сети

Уместно все было в моем случае, Виталий, разве может быть неуместно попытка закрытия сделки на переговорах с ЛПР? 

Дело не в попытке, а методе. Ты же сам пишешь: "Зарекся применять эту хрень к малознакомым людям" - то есть инструмент был неуместным, и как итог: "сделка ушла к конкурентам". Это как раз и есть пример того, как действует принцип: "Все зависит от...", то есть примени ты тот же инструмент в другом контексте, это бы сработало, и я полагаю оно у тебя так и было раньше, иначе бы ты не стал этого делать. А в пункте 3 данной статьи, как раз даются критерии, которым должен соответствовать контекст для применения твоего приема. То есть успешность применения "приема" "зависит от..." того, соответствует ли контекст переговоров критериям, которые описаны в пункте 3.

P.S. Кови не читал=)

Не в сети

Короче, Склифосовский =) я поддерживаю автора в его статье от первой и до последней буквы и относительно 3-го пункта в частности. 

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Виталий, Семён, респектую!

Подслушал Ваши прения ... вставлю 4 копейки ...

Как то давно на тренинге ведущий задвинул что-то заумное ... и типа шеринга - ну как Вам коллеги?

Первой была девушка ... подумала и говорит: "С этим надо переспать ... "

Гениальная фраза!

Даже если встреча вроде как в конце и есть выход на ЛПР ... всё одно не факт, что всё решается здесь и сейчас.

Банально на встрече что-то меняется и уточняется ... и это тупо надо переварить ... 

... типа утро вечера мудренее ... 

... потому обычно спрашиваю ... все ли вопросы прояснили? ... и откланиваюсь ... а на завтра звоню ответственному и спрашиваю финальное мнение ЛПР ... 

А вот эти штучки из коротких продаж - закрой вопросы и тащи к кассе ... смахивают на манипуляцию ... 

Не в сети

Приветствую, Профессор!

А эти штучки и есть манипуляция =)

Что касается перенести решение на завтра - зависит от сферы деятельности. Где то лучше ко встрече подготовить 10 разных счетов и на встрече вовремя вынуть один из них, а где то нужно по сто раз встречаться. Как то так..

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Не в сети

Это хорошо, если решение завтра, а не через пол года) 

В моей сфере сделку можно закрывать и 2-3 года. ЛПР который нужен, недоступен для простых смертных, а руководители и др., которые имеют опосредованное отношение к принятию решений, могут смениться за это время) все очень индивидуально..

 

Не в сети

Вариант 1. Привлекать к переговорам первых лиц компании. 

У подразделения, в котором работаю, схожая ситуация, и для продвижения проектов, особенно новых, переговоры проводят ТОПы, а иногда и акционеры. В противном случае можно годами на одном месте топтаться и ничего не выйдет. 

Вариант 2. Самому проводить переговоры с ТОПами.

Это по силам не каждому продажнику, и необходима очень серьезная подготовка к таким переговорам. И здесь вопрос не только профессиональных компетенций и знания бизнеса клиента, но и моральной готовности. Но как говориться: "Нет ничего невозможного, просто на невозможное нужно чуть больше времени". Можно, конечно, всю жизнь прожить с мыслью о том, что "это невозможно" и "они недоступны", а можно все таки начать работу в этом направлении и научиться общаться на ТОП уровне. Да, и цена такого продажника в разы выше, не говоря уже о том, что с таким опытом можно смело начинать свое дело.

 

Не в сети

Vitaliy_K пишет:

Вариант 1. Привлекать к переговорам первых лиц компании. 

У подразделения, в котором работаю, схожая ситуация, и для продвижения проектов, особенно новых, переговоры проводят ТОПы, а иногда и акционеры. В противном случае можно годами на одном месте топтаться и ничего не выйдет. 

Вариант 2. Самому проводить переговоры с ТОПами.

Это по силам не каждому продажнику, и необходима очень серьезная подготовка к таким переговорам. И здесь вопрос не только профессиональных компетенций и знания бизнеса клиента, но и моральной готовности. Но как говориться: "Нет ничего невозможного, просто на невозможное нужно чуть больше времени". Можно, конечно, всю жизнь прожить с мыслью о том, что "это невозможно" и "они недоступны", а можно все таки начать работу в этом направлении и научиться общаться на ТОП уровне. Да, и цена такого продажника в разы выше, не говоря уже о том, что с таким опытом можно смело начинать свое дело.

 

 

Виталий, оба пункта взаимосвязаны. Без предварительной подготовки к разговору ТОПа своего привлекать не будешь, чаще подключаешь на определенном этапе, когда есть хотя бы четкое понимание у обеих сторон по сделке (что она вообще будет, а не просто встреча бла-бла). И чаще всего, крупные продажи/проекты все-таки (конкретно в моей сфере) осуществляет собственник/акционер компании. Но это все зависит от степени вовлеченности акционеров/ТОПов в продажи.

Не в сети

Виталий, оба пункта взаимосвязаны. Без предварительной подготовки к разговору ТОПа своего привлекать не будешь, чаще подключаешь на определенном этапе, когда есть хотя бы четкое понимание у обеих сторон по сделке (что она вообще будет, а не просто встреча бла-бла). 

По моей сфере обратная ситуация. ТОПы и акционеры встречаются на первоначальном этапе, когда проект может существовать только, как идея, и эту идею продают. Потом идет команда "старт" исполнителям обоих структур. А вот переговоры по новым проектам даже на уровне среднего звена, как правило проходят в пустую.

Что касаемо встреч с акционерами и "генералитетом". Тут все зависит от размера партнера, если партнер уровня второй половины топ-100, с 51 по 100 место, по России, то на первую встречу с первыми лицами едет среднее звено компании, руководитель департамента, а иногда даже начальник управления. Если уровень ТОП-50 компаний по России, то первых шагов идут акционеры и ТОП менеджмент.

MaximB пишет:

Это хорошо, если решение завтра, а не через пол года) 

В моей сфере сделку можно закрывать и 2-3 года. ЛПР который нужен, недоступен для простых смертных, а руководители и др., которые имеют опосредованное отношение к принятию решений, могут смениться за это время) все очень индивидуально..

 

Максим, крутоsurprise!

Проектная логистика ... можно попроще? Логисты и ищете новых клиентов?

Не в сети

Профессор Преображенский пишет:

MaximB пишет:

Это хорошо, если решение завтра, а не через пол года) 

В моей сфере сделку можно закрывать и 2-3 года. ЛПР который нужен, недоступен для простых смертных, а руководители и др., которые имеют опосредованное отношение к принятию решений, могут смениться за это время) все очень индивидуально..

 

Максим, крутоsurprise!

Проектная логистика ... можно попроще? Логисты и ищете новых клиентов?

Например строительство нефтеперерабатывающего завода, в составе которого есть вертикальные колонны, необходимые для хим. процессов по производству бензина и др. продуктов. Вот перемещение этих колонн от завода где-нибудь в Азии или Европы весом начиная от 100 тонн различными видами транспорта (море/река/авто) и называется проектной логистикой.

Я не логист, я сейлз. Круг клиентов как раз такие заводы, ген. подрядчики, производственные организации. Для наглядности недавнее фото: