У меня есть привычка: я каждый вечер что-нибудь читаю. Это может быть как легкое чтиво, так и профессиональная литература.

Сегодня стала перебирать свою электронную библиотеку и … даже сама не заметила как "проглотила" книгу Дмитрия Коткина "Жесткие переговоры"

В последнее время обратила внимание на некоторые схожести людей, которых я выбираю в свои учителя, друзей и бизнес-партнеров: они чем-то похожи между собой. Внешне и внутренне.

Особенно внутренне. Это можно понять по их книгам, по тем ответам, которые они дают ответы на мои вопросы в соц.сетях. Но… опять же это ИМХО!

Я не стараюсь рекламировать ни самого автора, ни его книгу. Меня реально зацепил автор: написано просто, читается легко и с добрым юмором. Я уже молчу про кейсы.

Если очень кратко, то что меня зацепило:

 Если завтра переговоры

При подготовке к переговорам мы просто должны ответить на несколько вопросов:

● Зачем мне эта встреча? Какие интересы она поможет удовлетворить? (Интересы)

● Чего я хочу от этих переговоров? (Цель)

● Каких результатов я жду от переговоров? Что я буду говорить оппоненту? Как я вижу

ситуацию, что и почему мне от него нужно? (Позиции)

● Как мои позиции будут меняться в ходе торгов? (Шаг торгов)

● Какую нижнюю границу торгов я для себя определяю? (Нижняя граница торга)

● Как я могу реализовать свои интересы, если эта встреча окажется неудачной. (Альтернатива)

Неверно подобранное слово при формулировании цели вступления в переговоры приводит к появлению неверного сценария поведения (очень важно думать и формулировать мысли грамотно, мысли имеют свойство материализоваться). Четко сформулированная цель вступления в переговоры – половина успеха, и это не шутка! Один из моих коллег, директор тренинговой компании, обучал своих менеджеров технологиям «холодных звонков», задавая только один вопрос: «Зачем ты звонишь клиенту?».

И я мог наблюдать такой диалог у него в кабинете.

Директор (мурлыкающим голосом, лениво развалясь в кресле) спрашивает вызванного из отдела продаж менеджера: Ты сейчас будешь обзванивать потенциальных клиентов, ответь на простой вопрос, зачем ты им звонишь?

Менеджер (бойко): Ну, я хочу ему продать наш супер-пупер-пуперский тренинг!

Директор (слегка раздраженно): Что ты хочешь – это твое личное дело, звонишь-то зачем?

Менеджер (несколько растерянно): Звоню, чтобы заключить сделку.

Директор (пожевав нижнюю губу): А это возможно при первом звонке?

Менеджер (задумчиво): Н-е-ет… Наверное.

Директор (грозно повышая голос): Зачем же ты тогда будешь звонить клиенту?

Менеджер (с робкой надеждой, заискивающе): Чтобы познакомиться с ним?

Директор (багровея): Познакомиться можно и по почте. Зачем ты звонишь клиенту?!

Менеджер (в панике, так как понимает, что он чего-то не понимает и кто-то из двоих явно идиот, но он точно нет, а директору по должности не положено): Чтобы рассказать ему про наши услуги… (испуганно моргает, так как видит, что сказал опять что- то не то).

Директор (бешено вращая глазами, находясь на грани поиска валидола, грозно нависая над несчастным подчиненным) орет: Зачем ты звонишь клиенту? Что будет главным результатом твоего звонка?

Менеджер (вжавшись в стул, закрыв глаза, так как понимает, что сейчас его начнут бить) вопит в ответ: Чтобы заинтересовать его нашим продуктом и договориться о личной встрече!

Директор (тяжело выдыхая и удовлетворенно падая обратно в кресло): Ну, наконец-то… Тяжело мне с вами.

Всегда делаю на этом акцент. В любой своей публикации, ответах на вопросах форумчан. Ребята, очнитесь! Не каждый продукт (товар/услуга) решение о приобретении/покупке принимает Генеральный директор. Чаще всего он только визирует счета на оплату. И то после того, как все нюансы были согласованы с внутренним Заказчиком: от потребителя вашего продукта до его ЛПР.

Вернемся к описанию вакансии. Сейчас по закону не положено прописывать возраст и гендерную принадлежность. Я не буду делать акцент на гендерной принадлежности. Но сделаю акцент на возрасте. По умолчанию подразумевается, что менеджер по продажам - это человек в возрасте 20 - 28 лет. Это чаще всего! НО…. Если Вы выходите на генерального директора или собственника компании, обратите внимание на картинку:

Что это означает? Это означает, что если Вы хотите вести переговоры с первым лицом компании, то хотя бы узнайте хоть что-нибудь о нем!

Есть место магии и в рамках переговорного процесса! Что происходит во время ведения переговоров? Мы пытаемся удержаться в русле того сценария, который мы подготовили.

Фокус нашего внимания в первую очередь на нем, затем мы пытаемся услышать аргументы оппонента, и в последнюю очередь мы пытаемся понять, как он принимает нужные нам решения.

90 % людей останавливаются на первом пункте, забыв, что решение человек принимает внутри себя, исходя из своих целей и мотивов, своей системы ценностей, установок и приоритетов, что все вместе можно назвать кратко – человек принимает решения, отталкиваясь от своей картины мира. Что это такое? Картину мира можно представить, как «сетку координат», при посредстве которой люди воспринимают действительность и строят образ мира, существующий в их сознании. В каждой модели мира есть этнические особенности; универсальные понятия и категории (время, пространство, изменения, причина, судьба); специфические черты у членов определенной социальной группы». Если же не погружаться в глубины философии, то картина мира это – наше представление о том, как устроен окружающий мир и как мы должны с ним взаимодействовать, а процесс бизнес-переговоров только маленький кусочек, частный случай этого взаимодействия.

Если Вы посвятили себя развитию, особенно в b2b - секторе, то здесь как-то надо развивать свою эрудицию и эпистолярность. Переводить данные термины не буду. Сами найдете определения, :).

Если Вы прошли 1 - 2 тренинга по переговорам, каждый из которых длился 1 - 2 дня, то здесь Вы сможете получить информацию + некоторые практики, которые потом необходимо практиковать. Практика, практика и еще раз практика.

Ни один тренинг не дает моментального результата. На какого бы именитого гуру Вы не пришли.

Вы получите только, как это в среде тренеров называют, wow - эффект. Через 2 недели у вас ничего, кроме опустошения не останется от пройденного обучения.

Если у вас в компании есть внутренний тренер, приставайте к нему, не стесняйтесь! Вы так сэкономите и свои финансы и финансы компании. Да тренеру это даст дополнительный вектор, в какую сторону ему развивать компанию и себя.

Главная функция тренера – не «махать» своей харизмой перед группой, а грамотно организовать передачу знаний в рамках тренинга

Задача тренера в ходе тренинга создать условия, пространство, где каждый участник тренинга, преломляя происходящее через свой опыт и потребности, сформирует свой, самый правильный лично для него, поведенческий инструмент. Тренер может создать пространство, может указать опорные теоретические точки, но все остальное – это работа и ответственность участника группы.

Что участник выберет для себя из той теории техник, приемов, предложенных тренером, – неизвестно, и предсказать это невозможно. Понятно, что у тренера существует большое желание считать, что его видение темы есть самое правильное и что люди не могут вести переговоры, потому что они не знают или не умеют того, что знает и умеет тренер!

Очевидно, что тренинги, которые сконцентрированы только на передаче формальных знаний и наборе упражнений, направленных на формирование навыка, – будут отмирать.

Ибо никакой тренинг не может за два дня сформировать никакой навык! (Навык – доведенное до автоматизма умение решать тот или иной вид задачи.) Но 90 % тренеров тупо его пытаются сформировать, не понимая законов существования группы, что приводит к бессмысленным, невнятным действиям, провокациям, которые не подпитываются хоть какой-то маломальской методологией. Ложь, заявляемая заказчику при продаже услуги (обещания повысить результативность, эффективность, управляемость и т. д.), рано или поздно вскрывается, что вызывает обоснованное отторжение такого формата, как тренинг.

Как сказал один из участников тренинга, становится грустно, что современный человек живет очень «поверхностно», мы поверхностно читаем, поверхностно изучаем, поверхностно любим. В том, что мы делаем, нет «глубины»! То же самое и в обучении взрослых людей, только системное поэтапное обучение от простого к сложному может реально изменить привычные модели поведения.

Бизнес-тренер, проводящий тренинги по переговорам, есть великий маг и волшебник, который может одним взмахом своего боевого магического посоха решить любую Вашу проблему!

И я нисколько не преувеличиваю такого рода заблуждения, приведу только ряд примеров из своей практики, реальные обращения реальных клиентов!

Пример № 1. Сибирская компания, в организационной культуре топ-менеджеров которой принято уходить с работы ежедневно в 22–23 часа и никак не раньше.

Запрос к тренеру от руководства: «Что-то у нас люди сильно устают, быстро выгорают, текучка большая у нас в компании, тренер. А проведите-ка нам тренинг на тему стрессоустойчивости, пусть люди научатся быстро восстанавливать свои силы, и их работоспособность повысится. Нам хочется, чтобы они успевали больше».

Попытка тренера объяснить, что тренинг тут не поможет, столкнулась с глухой стеной непонимания и железобетонным аргументом: но мы-то так можем!

Промучившись час, пытаясь донести до заказчика свои мысли о несовершенстве работников, о системе мотивации и налаживания бизнес-процессов, тренер плюнул и согласился провести тренинг по стресс-менеджменту, удвоив сумму своего гонорара, причем его сопротивление было расценено заказчиками, как «грамотно торгуется, сразу видно профессионала».

Пример № 2. Небольшое агентство недвижимости города Пушкин. Запрос от генерального директора агентства. «Вы знаете, у нас такая специфика, мы очень зависим от наших менеджеров, а эти сволочи воруют, проводят сделки мимо агентства, до 200 тысяч за сделку, и самое главное – они не считают, что воруют. А когда мы их брали, а они в основном приходят из других агентств, они там тоже воровали, но они нам говорили, что это они делали потому, что у них было руководство несправедливое. Нам они обещали в нашем агентстве не воровать. Тренер, проведите тренинг на формирование духа команды-компании, чтобы они честно работали за наш процент и не проводили сделки мимо агентства, и чтобы поняли, что воровать – это плохо… Но денег мы много заплатить Вам не сможем».

И в заключение 

Современный менеджер находится под постоянным прессом слова «надо».

Надо продать!

Надо заключить сделку!

Надо выбить задолженность!

И он постоянно в «стойке», постоянно ждет удара, а это вредно для здоровья, долго жить не будешь!

Профессиональный переговорщик не пытается манипулировать, давить, угрожать, он берет лаской, он просто делает так, что человек встает на его сторону, будь это вопросы партнерства, продаж, урегулирования конфликтов. Слава богу, таких людей очень мало. Но они управляют этим миром.

P.S.: здесь много дано цитат из самой книги!