Этапы продаж. Подготовка к перевоворам

Аватар пользователя Илья Косоруков

Этапы продаж. Подготовка к перевоворам

Добрый день, продаваны. Сегодня хочется  поговорить об этапах продаж. Точнее говоря, об одном этапе, который мне кажется, является один из самых недооцененных. Какие мы знаем этапы?  Установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки.  Но, совершенно не многие из Вас, добавляют ещё один пункт ко всем этапам – это «подготовка к переговорам». Как раз об этом этапе мы с Вами и поговорим.

 

Что же представляет из себя подготовка?  Ну, многие скажут, это узнать ФИО ЛПР, какую должность он занимает, за что отвечает. Верно! А ещё?  Ведь, когда вы едете на встречу презентовать продукт, то любой адекватный продаван должен иметь в голове понимание, что до него и после него, клиент может выбирать между другими компаниями и другими продаванами. И иногда цена может и отличаться, а может быть и плюс минус одинаковая… то чем же тогда будет руководствоваться клиент? Симпатией. Симпатией к менеджеру. На сколько последний его очаровал как сотрудник, как человек, как он говорит, что говорит, как выглядит.

Давайте проведём аналогию продажи со свиданием. Причём не важно, продаван девушка или парень, в продажах все продаваны – мужчины. Они номер один, они ведут переговоры, они диктуют условия, а задача клиента (девушки на свидании) согласиться с условиями или нет.

Так вот, чем же парень может понравится на свидании? Любой нормальный парень перед свиданием должен составить портрет девушки. Понимать кто она, какой у неё лайф стайл, чем живёт,  какие темы можно затрагивать с ней, из какой семьи. Тут все инструменты будут хороши, чтобы очаровать девушку.  Ведь, если он заранее поймёт кто его девушка, чем живёт, согласитесь, шансы, чтобы её соблазнить, будут намного вышеJ

Так же и в продажах… если у менеджера есть харизма продавана, то успех почти гарантирован. Но, первые пять минут очаруйте клиента. Загуглите его ФИО в интернете, посмотрите его инстаграм. В первые пять минут общения, сделайте комплимент вашему клиенту по поводу его научных работ, расскажите, как вам понравилось его недавнее интервью, расскажите, что вы смотрели программу с ним, да чёрт возьми, прям так и скажите: «Иван Иванович, я когда подготавливался к приезду к Вам, в интернете увидел, что Вы оказывается….. »и выделите какой-нибудь интересный факт из его биографии. Я уверен, это сразу Вас выделит среди всех предыдущих продаванов, которые с ним работали.  

Уверен, так же и на свидании. «Катя, я смотрю ты недавно отдыхала во Франции. Здорово. Я тоже. А что тебе понравилось?» или «Женя, я посмотрел твой инстаграм и заметил,  ты увлекаешься шитьём одежды? Здорово, а как тебе пришли в голову такая идея? А ты давно этим занимаешься?» Уверен, после этого, шансов на 2ое свидание будет намного больше J

Многие из вас,я думаю сейчас скажут, а как можно тогда подготовиться к переговорам? Давайте тогда выделим 3 способа, на которые можно обратить внимание.

  1. Это интернет и соц. сети. Это 90% успеха вашего. Если есть какие-нибудь зацепки, ютуб, яндекс, инстаграм, полюбому можно найти полезную информацию, на которую можно обратить внимание и внести в программу подготовки
  2. Сам кабинет ЛПРа. Если в интернете ничего не удалось найти, то обычно в кабинетах директора есть множество дипломов, наград, медалей, кубков, на которые можно обратить внимание. Но, если вы это заметите в первые несколько секунд, то вам понадобится очень высокие способности импровизатора, чтобы можно было уместно, своевременно затронуть награды и призвания.
  3. Корпоративный сайт. Недалеко от первого пункта отходим, но всё же. Иногда значимые звания, награды руководства вывешиваются на корпоративном сайте, поэтому уделите несколько минут этому, там тоже можете найти для себя зацепки.

 

Внедряя этап подготовки к переговорам, шансы на успех значительно увеличатся. Подходите к этому этапу максимально серьёзно, уверен, с опытом этот навык будет только оттачиваться, и вы сможете легко импровизировать на встрече и добиваться желаемого эффекта.

 

Всем хороших продаж!

 

Поделиться:

Большинство "наших людей" отморозятся и подумают о преследовании.

Да, я зануда. 

Не в сети

Хрень. Идея подготовиться к переговорам абсолютно правильная, но реализация, которую предлагает автор статьи, однозначно хромает. 

Цитата:
Но, первые пять минут очаруйте клиента. Загуглите его ФИО в интернете, посмотрите его инстаграм. В первые пять минут общения, сделайте комплимент вашему клиенту по поводу его научных работ, расскажите, как вам понравилось его недавнее интервью, расскажите, что вы смотрели программу с ним, да чёрт возьми, прям так и скажите: «Иван Иванович, я когда подготавливался к приезду к Вам, в интернете увидел, что Вы оказывается….. »и выделите какой-нибудь интересный факт из его биографии. Я уверен, это сразу Вас выделит среди всех предыдущих продаванов, которые с ним работали. 

Это, конечно, все замечательно. Но потом приходит продавец, который на самом деле подготовился: "Иван Иванович, при вашей стандартной наценке (35%) и уходимости с полки в количестве 50 шт. в день с одного квадратного метра, ваш товарооборот вырастает на 5%, при этом, мы полностью исключаем перебои с поставками и проблему возврата товара, которые у вас есть сейчас с поставщиком ООО "Ромашка". Также, мы берем на себя функции мерчендайзинга, и особое внимание уделяем вашим магазинам №5, 15, 7 и 10, потому что в связи с нехваткой кадров эта проблема там наиболее остра. " И именно он получает контракт, заводит новые SKU и пр. и пр. и пр., потому что именно это - подготовка к переговорам, а не комплименты "фотачкам вконтактике".

 

P.S. Эта фраза тоже удивила: "Давайте проведём аналогию продажи со свиданием. Причём не важно, продаван девушка или парень, в продажах все продаваны – мужчины. Они номер один, они ведут переговоры, они диктуют условия, а задача клиента (девушки на свидании) согласиться с условиями или нет."

ТС, вы точно в продажах работаете? С каких пор задача клиента(закупщика) согласиться с условиями или нет? Задача грамотного закупщика - оценить реальную экономическую привлекательность товара/услуги продавца и отжать лучшие условия в случае, если предложение экономически привлекательно.  

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Даже не знаю, как реагировать - "Давайте проведём аналогию продажи со свиданием. Причём не важно, продаван девушка или парень, в продажах все продаваны – мужчиныsad


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Задача грамотного закупщика - оценить реальную экономическую привлекательность товара/услуги продавца и отжать лучшие условия в случае, если предложение экономически привлекательно.  yes


Всё покупается - всё продаётся!

Точно, хрень! surprise

Про какой тип продаж идёт речь?

Автор попутал пикап и продажи.

Если b2b, то подготовка нужна ... даже сказал бы разведка ... по сайту побродить, почувствовать чем дышит клиент, чтобы присоединение было логичным.

А то как, зайти к Гене и открыть рот и читать грамоты на стенах surprise

Подготовка это больше настройка на встречу, выделить минут 15-30, все материалы в кучку собрать, настроиться, планчик встречи набросать, чтобы не забыть важное ввернуть в разговоре ... .

1. Переговоры - это не продажи, переговоры - это выяснение позиций, а продажа обсуждение условий. 

2. Вообще то к переговорам целесообразно готовиться, по моему это классика... есть вообще то стандартная методика - карта переговоров она универсальная.

3.Какие мы знаем этапы?  Установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки.

Это этапы традиционных продаж, только сейчас обратил внимание на то, что там этапа переговоров нет действительно. 

PS В некоторых случаях при структурировании этапов продаж целесообразно действительно выделять отдельный этап - переговоры, но далеко не для всех типов и рынков продаж.

Интеллектуальные продажи