Как расположить к себе или наладить отношения с любым клиентом

Аватар пользователя Вячеслав Богданов

- Вы продавец, менеджер по продажам или хотите заняться продажами; 
 
- Не понимаете, как можно наладить контакт с любым покупателем;
 
- Клиенты постоянно отказывают и возражают;
 
- Каждый клиент пытается «прогнуть» Вас под себя или навязать своё мнение;
 
Обязательно дочитайте эту статью до конца и получите ответ на главный и часто задаваемый вопрос продажника, менеджера по продажам,продавца-консультанта, руководителя отдела продаж или коммерческого директора.
Эта статья высвободит Ваше внимание с этой проблемы навсегда, даст решение и поможет стать по настоящему богатым продавцом, руководителем или любым другим сотрудником. 
Уже почти три года наша компания проводит опрос среди своих студентов, которые занимаются продажами, руководят отделами продаж или владеют компаниями. На основе этого опроса была выявлена главная проблема в области продаж, которую сами продавцы признали основной проблемой. Оказалось, что около 70% опрошенных нами продавцов и руководителей, считают, что главная проблема в продажах связанна напрямую с общением и умением правильно общаться таким образом, чтобы сделать из потенциального клиента, постоянного клиента который постоянно рекомендует, лоялен и всегда о помнит о продавце, компании и продукте, который продаёт Ваша компания. 
 
Да, желание неплохое. Даже больше можно сказать. Когда компания «Мастер продаж» проводит специальное тестирование состояния личности будущих студентов, для подготовки к корпоративному обучению продажам, был замечен интересный факт. Оказалось, что у наших студентов, у которых уровень живого и правильного общения высокий, объём дохода намного выше, чем у остальных студентов. И эта разница заметная и ощутимая. Даже случалось такое, что два, живо общающихся продавцов из десяти продавцов существующих в компании, приносили 80% дохода всей компании. То есть, если бы из этой компании уволились все продавцы, с низким уровнем живости общения, то доход компании почти не пострадает. Понимаете насколько важно правильно и живо общаться? 
 
Общение - это много дружеских отношений, высокие продажи, классная жизнь и радость достижений. Правильное общение является растворителем всех существующих проблем в человеческих отношениях.
 
Некоторые продавцы или руководители считают, что если мы внимательно слушаем клиента, то так мы правильно общаемся.
Другие считают, что если задают много вопросов своим покупателям, то так они неплохо общаются.
Встречается мнение, что правильным общением будет умение продавца много говорить.
Некоторые продавцы – консультанты считают, что если немного поспорить с клиентом на какую-то тему, то так у них получится наладить контакт. 
 
Очень часто наши студенты с нетерпением ожидают пройти в обучении тему «Работа с возражениями». Знаете почему? Потому что есть проблемы с правильностью общения или несоблюдением правильной последовательности этапов продаж. И именно поэтому им не так просто расположить к себе потенциального покупателя.
К сожалению в нашем обществе принято учить детей говорить, и не учат правильно общаться. 
 
Что является правильным общением? Что такое живое общение? Подобными вопросами задаются не только продавцы. Очень многих руководителей заботят такие вопросы.
 
Далее мы в подробностях разберём правильное общение в продажах, живость общения и самое главное, Вы найдёте решение этой проблемы. Так как в продающем общении всегда двое: продавец и покупатель, мы будем рассматривать двустороннее общение.
 
Итак, правильное двустороннее общение.
 
Так как мы очень часто встречаем среди наших студентов ложное мнение о том, что является правильным двусторонним общением. Так же мы заметили, что простые слова «двустороннее общение» не всем понятны. Мы решили показать и рассказать истину, проверенную годами применения.
 
ДВУСТОРОННЕЕ ОБЩЕНИЕ – это обмен идеями или частицами идей через пространство, отисточника общения, к приёмнику общения и обратно. Источник общения и приёмник общения всегда меняются ролями. Источник всегда позволяет приёмнику принять его роль, и наоборот. Источник может стать приёмником, и приёмник может стать источником по собственному желанию.
Источник должен обладать желанием донести до приёмника через расстояние информацию. У приёмника должно быть желание получить переданную информацию и понять её полностью. Так же приёмник должен подтвердить источнику, что переданная источником информация дошла до приёмника полностью и понята им.
 
Исходя из выше описанного определения, можно понять, что для соблюдения правильности общения необходимы двое. Если только продавец будет говорить, то это не будет двусторонним общением. И если продавец не интересуется клиентом, то клиент перестанет интересоваться продавцом, потом ему будет неинтересен товар или компания. Потеря интереса у клиента и его бегство - это некоторые конечные проявления того, что продавец не позволяет клиенту «слово вставить» или покупатель что-то не понял из сказанного продавцом. Хотя у некоторых существует мнение, что если продавец много говорит, то он обязательно будет хорошо продавать.
 
Например: 
- Источник (продавец): Здравствуйте! Спасибо, что посетили наш магазин. Меня зовут Елена. Вас как зовут?
- Приёмник (покупатель): Здравствуйте! Меня зовут Георгий!
- Приёмник стал Источником (покупатель): В вашем магазине можно купить зонт?
- Источник стал Приёмников (продавец): Да, конечно у нас есть широкий выбор зонтов. 
- Приёмник снова стал Источником (продавец): Какого цвета Вы предпочитаете зонты?
 
 
prodavetz klient
klient prodavetz
 
Вот так выглядит правильное общение. 
 
Нашей компанией было замечено, что если продажники проходят курс по правильному общению в продажах (95% практики), перед обучением технологии продаж. Тогда результаты практического обучения технологии продаж в разы выше. 
 
Теперь когда формула правильного общения стала более понятна, давайте разберёмся в живости общения.
 
ЖИВОЙ – такой, который живёт; обладает жизнью; деятельный; активно проявляющийся. 
 
ЖИВОЕ ДВУСТОРОННЕЕ ОБЩЕНИЕ – это обмен идеями через расстояние, от источника к приёмнику и наоборот, в котором присутствует жизнь. Жизнь всегда проявляется действиями. 
Так как среди людей принято, что живой человек – это человек, который действует. Значит живой продавец – это продавец который действует. Чем больше продавец действует, тем больше шансов, что он будет выживать и приносить результат. Из этого можно сделать вывод: Самое хорошее действие – это увеличение количества действий. Не бойтесь делать ошибки. На ошибках учатся. 
 
 
Ваше умение общаться в Ваших руках.
 
Хотите увидеть отдел продаж, который продаёт. Посмотрите статистики количества действий, которые делает этот отдел продаж.
Мы нисколько не принижаем качество сделанных действий. Это тоже важно. Вот только количество действий всегда важнее их качества. Только лишь потому, что нельзя создать качество не сделав много количества. Например: отдел продаж конфетной фабрики думает, что больше всего их клиентов – это дети и их родители. И на основе этого мнения делает много рекламы там, где есть много детей и их родителей. Через пять лет делая рекламу только в этом направлении, выясняется, что больше всего дохода конфетной фабрике принесли продажи государственным организациям (школам, садикам и другим учебным заведениям). Это значит, что пять лет конфетная фабрика вкладывала деньги в рекламу, которая приносит очень мало дохода. А если бы ещё пять лет назад, фабрика сделала год рекламу во всех направлениях, и на основе продаж выяснила, что больше всего доход приносят государственные компании. Тогда остальные четыре года, деньги вложенные в рекламу ушли бы в другом направлении и принесли больше дохода. Качество рекламы было бы основано на количестве действий сделанных в первом году. Именно поэтому количество действий на первом месте, и потом их качество.
Живой отдел продаж отличается тем, что сотрудники работающие в этом отделе продаж много общаются со своими существующими клиентами, каждую минуту свободного времени тратят на поиск новых клиентов, цифры дохода их отдела в постоянном росте и они полностью уверенны в себе, своей компании и продукте, который они продают. В этом случае неважно, если сотрудники этого отдела продаж не нравятся по каким-то причинам другим сотрудникам, руководителю или другим людям. Они выполняют своё предназначение в компании. Значит они ценны.

 

Поделиться:
Не в сети

Опять статья для продажников из созвездия Альфа-центавры. "Эта статья высвободит Ваше внимание с этой проблемы навсегда, даст решение и поможет стать по настоящему богатым продавцом, руководителем или любым другим сотрудником." Блин - как всё там просто - хочу на Альфу-центавру ))).

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ХАХА, Crocodile, жжёт!!!!  Альфа - Вячеслава. 

Это -же наш друган, Вячеслав. Креативный малый. 

 

 

 А так смотри какое сильное научное изыскание, достойное Нобеля. Когда компания «Мастер продаж» проводит специальное тестирование состояния личности будущих студентов, для подготовки к корпоративному обучению продажам, был замечен интересный факт. Оказалось, что у наших студентов, у которых уровень живого и правильного общения высокий, объём дохода намного выше, чем у остальных студентов.  

 Вот прикинь. Не просто тестирование, а сука, специальное. Они специальным тестом, выявили, ну воооообще всем известный и понятный факт. Оказалось, что у наших студентов, у которых уровень живого и правильного общения высокий, объём дохода намного выше,  Вдруг оказалось - прикинь. А я то думал-гадал, почему=же менеджеры, общающиеся на "коротке" с заказчиком больше зарабатывают. Наверно целое поколение учёных билось над этой загадкой, штурмуя бастионы знаний!, и только специальное, сука, тестирование, пролило свет на эту мега загадкуwink

вот уверен, что мы с тобой, просто два лопуха. Мы просто говорим - диалог. А знаешь, как правильно надо говорить - ДВУСТОРОННЕЕ ОБЩЕНИЕ – это обмен идеями или частицами идей через пространство, отисточника общения, к приёмнику общения и обратно

 Представляешь, какие мы тут все тупые на "продажнике"  это-же надо!!!!  Теперь, спасибо Вячеславу мудрому, мы знаем, что такое ДВУСТОРОННЕЕ ОБЩЕНИЕ! Ура товарищи!!!! cool

 Но это всё херня, вообще.

Настоящая, смысловая бомба, призванная перевернуть мир менеджмента и маркетинга, вот она - Источник общения и приёмник общения всегда меняются ролями. Источник всегда позволяет приёмнику принять его роль, и наоборот. Источник может стать приёмником, и приёмник может стать источником по собственному желанию.

   Понял, Чувак? Это тебе не грязным пальцем пуп царапать, это величайший алгоритм вселенной - приёмники и источники. 

 Интересно, что он курит?  Может спросить адресок барыги? 

 Но это тоже ещё не всё. Статья просто пересыпана открытиями революционного характера - (пристегнись по крепче, сейчас ты узнаешь самую потаённую тайну бытия) Исходя из выше описанного определения, можно понять, что для соблюдения правильности общения необходимы двое.  Ты представляешь!!!!!!????????????? Оказывается, для диалога-то двое нужны!!!! Согласись, за это и денег не жалко заплатить. За такой, буквально наполненный величайшими знаниями тренинг. Раньше об этом знали только избранные, а теперь это НАШЕ ВЕЛИКОЕ ДОСТОЯНИЕ!!!!

 А вот эту фразу я бы дополнил - ЖИВОЙ – такой, который живёт; обладает жизнью; деятельный; активно проявляющийся.   Оставим пафос вроде - мыслю значит живу, дополним лишь - Живой значит переводит кислород в углекислый газ, занимает место в офисе, участвует в кругообороте дерьма в природеwink

  Всем всего доброго. статью советую. Я всласть похохотал. 

 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Мама дорогая.

После прочтения один вопрос.

Скажите каша в голове является пищей для ума?

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

ИннаЯ, ну Как Вам не стыдно?! Человек донёс до нас знания из глубин веков, а Вы это кашей называете. sad

  Уверен, теперь, для многих прочитавших статью, начнётся новая жизнь. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Сергей, ну а чего мне стыдно?

Вот так, на ровном месте платы людям жечь не стыдно? А мне должно быть?

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Так ржал! Коменты спасли статью!

Но, думаю, что автор старался. Очень много написал.

Но тема общения между менеджером и клиентом избита. А тут 3 предложения размазали и смешали с научным сленгом и еще чем-то.

Всем добра!

Расположи собеседника к себе, иначе расположат тебя ;)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

В том и дело, что много. Про обычный диалог, загнул не земной замес просто. Замес из приёмников и передатчиков. wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Дмитрий, Вы сейчас, как раз собеседования проводите. Вот Вам и портрет соискателя на должность менеджера, по мнению автора. Хотя, я бы наверно обалдел, если-бы мне так завернули.wink Тут одна задача, не убить говорящего и дослушать до конца не теряя самообладания. cool


Всё покупается - всё продаётся!

Сейчас собеседование провожу не я (хвала Богам))

С таким сотрудником даже не представляю как работать. Постоянно опасаться что его кто-то покалечит или другие сотрудники или вообще клиент ))

Расположи собеседника к себе, иначе расположат тебя ;)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Если я Вас правильно понял, кто-то проводит собеседования и выбирает сотрудников, а работать с ними будете Вы? 


Всё покупается - всё продаётся!

Да, всё верно. Этим занялось руководство. У нас схожие критерии по менеджерам. Что очень радует ))

Расположи собеседника к себе, иначе расположат тебя ;)

блин я не буду писать, то что хотел написать)  пасс

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Аватар пользователя PbI6A4OK
Не в сети

Обязательно дочитайте эту статью до конца и получите ответ на главный и часто задаваемый вопрос продажника, менеджера по продажам

 

А у нас самый главный вопрос: "Когда будут деньги?"

Прочитал до конца, ответа не нашел.

Я не продажник, я только учусь. Поэтому и пришла на этот форум). Увидев заголовок статьи, подумала - вот оно! Всего несколько абзацев и я крутой продажник! Прочитала и поняла следующие вещи:

1. Клиенту - ЛПРу нельзя заклеивать рот скотчем. Ибо не получится двухстороннего живого общения.

2.  Нужно хорошо изучить законы физики, что бы четко понять что такое приемник-источник. 

3. У меня есть реальный шанс сесть в кресло ЛПРа (поменяться с ним ролями, ибо ВСЕГДА....Источник может стать приёмником, и приёмник может стать источником по собственному желанию.) и получить возможность немножко деньгами пошуршать...

4. Что бы вести переговоры с ЛПР я должна быть живым человеком, так как они(ЛПР) боятся живого двухстороннего общения с потусторонним миром.

Что то я там еще многое поняла... Вот только немного не поняла - делать то что? Что бы - стать по настоящему богатым продавцом, руководителем или любым другим сотрудником. 

Физику учить или Карнеги читать?

В мире все меньше того, что не возможно купить и все больше того, что невозможно продать.

Аватар пользователя PbI6A4OK
Не в сети

Что делать???

Отнести Вячеславу свои кровные, ну или деньги компании. Благотворительный взнос в пользу тренера продаж)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Нужно хорошо изучить законы физики, что бы четко понять что такое приемник-источник. Ну, что-то Вы скромно, как - то подошли к вопросу. Тут знания законов физики маловато будет.   ДВУСТОРОННЕЕ ОБЩЕНИЕ – это обмен идеями или частицами идей через  А это уже скорее квантовые дела.sad


Всё покупается - всё продаётся!

Все же для моего неокрепшего разума начинающего продажника это приличная заковыка. Источник должен обладать желанием донести до приёмника через расстояние информацию. У приёмника должно быть желание получить переданную информацию и понять её полностью. Так же приёмник должен подтвердить источнику, что переданная источником информация дошла до приёмника полностью и понята им. Пока не могу решить дилемму - то ли изучать труды Теслы, то ли азбуку Морзе.

В мире все меньше того, что не возможно купить и все больше того, что невозможно продать.

Аватар пользователя Alexkr13
Не в сети

Спасибо за комменты. Настроение поднято на весь день.Как тут не вспомнить АССУ и communication tube

Жадность порождает бедность.

Не в сети
Например: 
- Источник (продавец): Здравствуйте! Спасибо, что посетили наш магазин. Меня зовут Елена. Вас как зовут?
- Приёмник (покупатель): Здравствуйте! Меня зовут Георгий! (чтобы Георгий так ответил, Елене нужно иметь оооочень глубокое декольте)
- Приёмник стал Источником (покупатель): В вашем магазине можно купить зонт? (спросил Георгий как ни в чем ни бывало, ведь он привык каждый раз представляться перед кассиром в пятерочке)
- Источник стал Приёмников (продавец): Да, конечно у нас есть широкий выбор зонтов. (да, ***ть, у нас ведь супермаркет зонтов)
- Приёмник снова стал Источником (продавец): Какого цвета Вы предпочитаете зонты? (обычно мужики предпочитают желтые зонты, иногда берут голубые)
Вот так выглядит правильное общение. 
 
Нашей компанией было замечено, что если продажники проходят курс по правильному общению в продажах (95% практики), перед обучением технологии продаж. Тогда результаты практического обучения технологии продаж в разы выше. 
 
Теперь когда формула правильного общения стала более понятна Теперь, когда мы запутались окончательно, давайте разберёмся в живости общения.
Не вздумайте учить этому манагеров, теперь стало понятно откуда берутся эти тулумбасы с форексами, билетами в театр и т.д. и т.п.

 

Пипец, вот поэтому у меня уже несколько лет нет зонта. Ведь нельзя просто так прийти в магазин и купить зонт, не называя своего имени и не рассказывая о цветовых предпочтениях! Все, чего хотел Георгий - "зонты у нас тут, пойдемте покажу". Или это действительно хард флирт и у Елены супер глубокое декольте с офигенным содержимым? 

Да, я зануда. 

   Всем привет!

   В очередной раз пытались простейшие вещи объяснить через квантовую физику. Старина Эйнштейн говорил:

  • Вопрос, который ставит меня в тупик: «Сумасшедший я, или все остальные?»

Или, он же: Всё должно быть изложено так просто, как только возможно, но не проще

   Правила коммуникации вечны как мерзлота: улыбка (не амвэйевская, а человеческая), искренность, мелкие манипулы (куда же без них) и умение слушать и слышать. Всё, имхо.

   Всё остальное - пена. От лукавого. Уважаемому топикастеру я рекомендовал бы эту статью записать самому себе на диктофон, 10-15 раз прослушать принудительно. Отрезвит, однозначно.

Всем здоровья и хорошей охоты!

10-15 раз прослушать принудительно

- да ладно, можно войти в транс и случайно выйти в астрал, наверное. 

Да, я зануда. 

Не в сети

yesangry