Тема с одной стороны банальная и известная, с другой стороны конкретно для тематики b2b не конкретизирована. Как то обмолвился в одной ветке, что не плохо бы тему обсудить ... кто-то поддержал. И тут задумался. Писать выводы из собственного практического опыта? А как же отраслевой подход?
Поэтому запросил "помощь зала", то бишь интернета. В Яндексе популярны "быстрые ответы", вот и решил сделать подборку. А уже потом, на этот скелет попробовать надеть специфику именно b2b.
1 Переговоры — коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором.
2 Выделим два главных признака переговоров:
обе стороны должны быть заинтересованы в переговорах и должны хотеть договориться друг с другом;
каждая из сторон может отказаться от продолжения переговоров в любой момент, если ее что-то не устраивает.
При этом важно, чтобы одновременно выполнялись оба этих условия, чтобы считать переговоры состоявшимися. Иначе, это будут не переговоры.
3 Какие бывают переговоры?
Есть два основных вида переговоров: партнерские, когда стороны желают прийти к компромиссу или, что лучше, к сотрудничеству и конкурентные, когда стороны сражаются за свои интересы до конца, когда любой компромисс — это проигрыш. В первом случае оба партнера чем-то жертвуют, чтобы уже договориться и начать работу. Во втором важнее добиться своего любой ценой. Стили переговоров. Авторитарный — разговор с позиции сверху.
4 От каких обстоятельств зависит ситуация во время переговоров?
Ситуация во время переговоров напрямую зависит от следующих обстоятельств: - отношения ведущих переговоров с их группами; - того, как сидят участники переговоров; - присутствия зрителей; - хода переговоров. На психическое состояние человека влияют окружение, любые объекты, попадающие в зону его внимания. Именно поэтому от того, как устроено пространство для ведения переговоров, зависит вероятность сотрудничества или конфронтации.
5 Особенности жестких переговоров
Жесткие переговоры – это такие переговоры, в которых применяются скрытые переговорные приемы, манипуляции и уловки. Стратегия жестких переговоров направлена на получение нужного результата, без компромиссов и уступок. Для жестких переговоров характерно ультимативное общение. Если оппонент заметил небольшую слабость партнера, он будет этим пользоваться для установления контроля над ситуацией.
6 Основные стадии переговоров
Любые переговоры состоят из 3 стадий: 1. Подготовка переговоров 2. Процесс переговоров 3. Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров.
Деловые переговоры начинаются с этапа подготовки, на котором мы должны не только определить цель предстоящих переговоров, но и собрать необходимую информацию из различных источников и структурировать ее.
7 Какие переговоры могут быть внешними?
Внешние переговоры включают в себя общение с внешними партнерами, инвесторами и клиентами.
8 Какие переговоры могут быть?
В зависимости от формата различают два типа переговоров:
официальные – проводят по установленной процедуре согласно протоколу, результатом — соглашение, которое подписывают обе стороны;
неофициальные – подразумевают достижение устных договоренностей без оформления документов.
9 Особенности российского стиля ведения переговоров
Таким образом, самыми важными чертами русского стиля ведения переговоров являются:" всеоткрытость русского духа", установка на эмпатию, сопереживание; установка на консенсус, стремление к примирению; способность к посредничеству между Западом и Востоком; чувство справедливости; стремление держать слово; высокий контекст культуры речи; стратагемность мышления; приоритет непрямого действия; гостеприимство, русское хлебосольство.
10 Основные этапы ведения переговоров три варианта
Можно говорить о трех этапах ведения переговоров: 1. Уточнение интересов, концепций и позиций участников; 2. Обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений); 3. Согласование позиций и выработка договоренностей. В ходе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме.
11 Что такое личностный стиль ведения переговоров?
Личностный стиль ведения переговоров — это совокупность профессиональных качеств, индивидуальных черт характера, образцов поведения и особенностей коммуникации, определяющих формы и методы взаимодействия личности с партнерами по переговорам.
12 Основные этапы переговоров при продажах
Классическая литература о маркетинге и продажах предлагает пять этапов продаж, вот они:
Установление контакта с клиентом
Определение потребностей и целей обращения
Презентация товара или услуги
Обработка возражений
Завершение (закрытие) сделки
13 Что такое простыми словами деловые переговоры?
Деловые переговоры — форма делового общения между собеседниками, которые обладают необходимыми полномочиями от своих организаций (учреждений, фирм и т.д.) для установления деловых отношений, заключения договоров, разрешения спорных вопросов или выработки конструктивного подхода к их решению.
Что относится к особенностям деловых переговоров?
К особенностям деловых переговоров относят умение убеждать, используя цифры, факты, логичные доводы. Поиск компромиссов. Зачастую приходится идти на компромиссы, чтобы выработать решение, устраивающее обе стороны.
14 Какие еще стили ведения переговоров?
Существуют четыре основных стиля ведения переговоров: дружелюбный, жесткий, дотошный и гибкий.
15 Основные задачи подготовительного этапа переговоров
Подготовительный этап переговоров предполагает:
установление контакта между его участниками через электронную почту, телефон, факс;
желание сторон принять участие в переговорах и координирование их действий;
установление отношений взаимодоверия и взаимоуважения;
достижение договоренности об обязательности переговоров;
достижение договоренности о присутствии на переговорах всех заинтересованных лиц.
16 К задачам первой фазы ведения деловых переговоров относится
установление контакта с собеседниками
создание приятной атмосферы для переговоров
привлечение внимания
пробуждение интереса к переговорам
иногда, если необходимо, и «перехват» инициативы
17 Что такое стратегия ведения переговоров?
Стратегия переговоров — общий план по достижению поставленных целей в переговорах и последовательность действий, которые приведут к достижению этих целей. Это основной вектор поведения, определённый и разработанный в соответствии с данной ситуацией.
17.2 Что такое стратегия и тактика ведения переговоров?
Стратегия переговоров – наиболее общее перспективное планирование хода переговоров, ориентированное на достижение цели переговоров.
Тактика – это совокупность приемов и методов, определяющих способ осуществления задуманной стратегии.
Тактика определяется, во-первых, избранной стратегией, а во-вторых, конкретными условиями, сложившимися на момент переговоров.
17.3 Основные стратегии переговоров
Существуют семь базовых стратегий переговоров, на которых держится весь этот мир: Приспособление, Игнорирование, Доминирование, Манипуляция, Соперничество, Компромисс, Сотрудничество. Если вы понимаете суть этих стратегий, если вы умеете видеть, как их применяют окружающие вас люди, если вы умеете сами применять по своему выбору данные семь стратегий переговоров, вы являетесь мастером оказания влияния и ведения переговоров.
________________________________________________________________
А теперь к специфике b2b. Группа принятия решения, ЛПР, циклы продавца и покупателя, длинные сроки и большие суммы. Отраслевая специфика. Специфика переговоров - именно продажи (деловые). Да и встреч переговорных бывает далеко не одна, особенно с новым клиентом.
Коллеги, прошу к барьеру! Сам тоже выскажусь по своему опыту.
и разом закрыть разные вопросы.
не происходит ... это скорее инструмент дополнительных, уточняющих переговоров, когда контакт уже установился ... фундамент есть. 
Для установки правильных взаимоотношений надо лететь!!! Опять же можно разом встретиться сразу с несколькими членами ГПР. 
... работа с возражениями...
Как вариант, если не удается полноценно ответить с ходу, то озвучить, когда будет дан ответ после уточнения деталей ... и слово сдержать. 
