Волшебное слово для продавца и переговорщика

Левитас Александр

Я часто ворчу на тех, кто просит назвать «самый эффективный приём» или «самый лучший рекламный канал» — и объясняю, что в аптеке лежат 20,000 разных лекарств не потому, что фармацевт скрывает от Вас самую эффективную таблетку, а потому, что каждое лекарство эффективно лишь против определённых болезней.

Но если Вы попросите меня назвать «самое-самое» слово для переговорщика, то я, пожалуй, отвечу, что это слово «если». Оно по-настоящему волшебное и способно полностью изменить ход переговоров.

Почему? Это слово позволяет выйти за рамки изначальных условий — а значит, позволяет эти условия менять. Позволяет как тому, кто спрашивает, так и тому, кто отвечает.

Даже в самых простых ситуациях (вроде торга в магазине) вопросы в стиле «А если я заплачу наличными?» или «А если я возьму пять штук?» могут изменить ситуацию к лучшему. И наоборот, если на вопрос о скидке Вы ответите «Если возьмёте пять штук, скину» — глядишь, удастся заработать больше, а не меньше.

Но по-настоящему эффективно это слово в сложных деловых переговорах. Потому что оно позволяет вывести разговор за рамки обычного торга и расширить сделку на новые сферы, которые изначально даже не затрагивались.

— А если я предложу Вам подписать контракт сразу на год?
— Можно, если Вы на каждом корпоративном тренинге продаж для своей команды будете бесплатно включать в группу пять наших менеджеров.
— Это возможно, если Вы на всех выставках добавите в пакет участника наши рекламные материалы.
— Я соглашусь, если Вы возьмётесь доставлять из Китая наши грузы вместе со своими, в одном контейнере.
— Мы на это готовы, если Ваш представитель в Шанхае будет вести переговоры и для нас.

Но для того, чтобы это волшебство работало для Вас, нужно до переговоров сделать домашнюю работу и тщательно проверить, чем Вы можете быть интересны и полезны потенциальному партнёру, что можно было бы предложить ему, помимо денег (или вместо денег) — и чем он мог бы быть полезен Вам, что Вы хотели бы от него получить.

А доводилось ли Вам уже использовать этот фокус? Насколько эффективно он сработал для Вас — и чего помог добиться?

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Приветствую всех! 

  Снова совет от тренера и снова Ваш покорный слуга, я, с ним крайне не согласен. 

  В силу особенностей своей работы я нет – нет, да и изучаю влияние тех, или иных слов – выражений на сознание оппонента. Пришёл я к бетонному выводу (может ни туда шёл) что всеми силами, всеми правдами и не правдами, нужно избегать во время деловых переговоров, условностей разного рода. Слов, фраз, кои могут двояко, трояко, трактоваться.

  Вот слово «ЕСЛИ» как раз, из этой части Марлезонского балета.  Ну, на мой взгляд.  Употребив это словечко, Вы сразу напускаете туман – если бы, да ка бы.

  Если бы у бабушки ……..

   Слово «если»  это не что иное, как билет в город вероятностей на туманную улицу условностей.   

  Я же предпочитаю, так сказать, пассивный залог и безличные конструкции.

  В переговорном языке много деловых заявлений и всегда много безличных конструкций, страдательного залога «Ранее нами затрагивалась тема», « На основании этого у меня складывается впечатление»  Другими словами фразы растущие на поле конструктива! Повторюсь. Слово «ЕСЛИ» сорняк на этом поле.

  Служебная часть речи - «если»: ежели, коль,  в случае если , на случай если — коль скоро, если только... Часть речи "если" - подчинительный союз, его категория - условный, поскольку определяет условие выполнения или невыполнения действия главной части предложения.

  "Если" это - обычай, норма или порядок, общепринятые в обществе, но лишённые реальной ценности!  

  Может быть, господин Левитас в чём – то и прав. Ну например в приведённом им  случае  в магазине. Может быть. (хотя тоже трудно представить фразу - ЕСЛИ Я РАСПЛАЧУСЬ НАЛИЧНЫМИ ТО ЧТО? В "МАГНИТЕ" СКИДКУ СДЕЛАЮТ?) Повторюсь, я считаю обратное. Куда нас ведут подобные выражения? Тем паче во время очередного раунда серьёзных переговоров на В2В рынке.  А заведут они - нас, к воротам, за которыми нас ожидает госпожа Фантасмагория с нагромождением разнообразных образов, видений, фантазий, хаоса, сумбура.

  Смотрите, как всё просто и конкретно становится на нужные Вам места.

   Меняем слово «ЕСЛИ» на словосочетание -  Согласны ли вы с тем, что….. Поступая именно так Вы/Мы….. Совершая выбор в пользу вот этого пункта… Учитывая, сей факт…  и т.д.

  Это одна часть, моих скромных, умозаключений.

  Но! Но вернёмся  - шагнём назад. Постараюсь лаконично выражаться о возможности тренеров размышлять на тему переговорного искусства. (обещал глав. ред. не косячить) тем паче все и так знают, как я отношусь на самом деле к их "творчеству" 

  Последний, так сказать контрольный в голову слова «ЕСЛИ»  

 «Если» это - обычай, норма или порядок, общепринятые в обществе, но лишённые реальной ценности!

  Все эти рассуждения господина Левитаса, как нельзя в очередной раз, точно свидетельствуют о том, что большая часть их братии, работает без договоров. 

  Реальная ценность у любого переговорного процесса, это появление договора на выходе из этого сложного переговорного пике!!!  

  Может быть – может быть, это вот так и сработает - Даже в самых простых ситуациях (вроде торга в магазине) вопросы в стиле «А если я заплачу наличными?» Где - то на колхозном рынке. Ну, а где ещё применима подобная фраза???!!! Кто-то подскажет, коллеги?

  Но! Само наличие ДОГОВОРА в априори исключает употребление слова «Если» Ну, согласитесь, коллеги. Сложно себе представить в договоре пункт, скажем ответственности сторон.  "Если поставщик недопоставит продукцию, или поставит не в полном объёме, то….."

  Конечно нет!!! Фраза будет – В случае не своевременной поставки …..

Даже в пункте форс-мажор вы не найдёте слово "если".   

 П.С. Хотя, что тут может удивлять? Тренера-же и продают мир вероятностей, сложенныЙ из кирпичиков "ЕСЛИ-БЫ" "КАК-БЫ"

 Повторюсь. Это моё сугубо - субъективное мнение!!!! Честно!!! Что-бы меня черти драли ))))))

П.С. Это даже интересно и прикольно, пытаться опровергнуть, вежливо, корректно, лаконично, всякий б..... берет ))))) 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да! Тренера реально народ не унывающий ни при каком раскладе. Вот казалось-бы, что удивить уже нечем. Так нет - же!!! Оказывается слово "ЕСЛИ" носит магический характер волшебства, вероятно, древних друидов. Я то, всё головой об стенку бьюсь. Ломаю логический ребус - что бы ещё такого "завернуть" на переговорах, что бы стопудняк их выиграть. А ответ-то на поверхности оказывается лежал. 

 Но если Вы попросите меня назвать «самое-самое» слово для переговорщика, то я, пожалуй, отвечу, что это слово «если». Оно по-настоящему волшебное и способно полностью изменить ход переговоров. 

Согласен. Способно изменить вектор. Только вот куда приведёт подобное изменение маршрута - загадка. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Даария
Не в сети

А ЕСЛИ есть ли такое волшебное слово в переговорах вообще?... Или это всего лишь поиски мифического Грааля?))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ну, знаете – ли коллега Даария, на взгляд (возможно из параллельного мира) тренерского Order of Knowledge, слово «ЕСЛИ» присутствует в переговорах и незримо витает в информационном поле собеседников. Однозначно, такое знание нужно причислить к  разряду чего-то таинственного, загадочного, непостижимого и можно с высокой степенью  уверенности утверждать – сверхъестественного!   Открытого только посвящённым. 

  А возможно, это вступление - вхождение в информационную зону, под названием кризис идей у тренеров. Уже-же рассказали всё, о чём только можно было. Вот мозг и генерирует такие "идеи"

…..Между землёй и небом душа моя….. 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Волшебное слово для продавца и переговорщика

Уже в названии публикации есть противоречие с самой публикацией. 

Честно, не читала, просто по диагонали, как всегда. Но обратила внимание на автора и то что Левитас, вроде как всегда все пишет для B2B. 

Для меня продавец = переговорщик!!! 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Всем привет! 

Рассказывали, что однажды Филипп II написал и отправил спартанцам вот такого содержания письмо:

"Я покорил всю Грецию, у меня самое лучшее в мире войско. Сдавайтесь, потому что если я захвачу Спарту силой, если я сломаю ее ворота, если я пробью таранами ее стены, то беспощадно уничтожу ваши сады, порабощу людей и разрушу город!".

Грозная была армия у царя Филиппа...

Но спартанцы ответили одним словом: "Если".

 

Я поддерживаю Сергея.

Во-первых, слово "если" - это недосказанность, недоговоренность. 

Во-вторых...... Серега правильно говорит про двоякое толкование. И воинские Уставы, и прочие нормальные Инструкции и Правила пишутся так, чтобы исключить двоякое толкование. Смысл должен быть один. И он должен пониматься только так, а не иначе. А если автор вдруг скажет, мол, это же всего лишь слово, то я тут же сразу замечу: в том-то и прикол, что в реальном мире на слово не верят! 

В-третьих..... возможно, говоря про то, что данным словом можно выводить беседу на новый уровень (или за некие рамки), автор и прав.... но.... болты болтать разговоры разговаривать - это вам не воевать не дела делать. Я про отношение к риску. Как только Вы начинаете всерьез рисковать своим очком положением, сразу всякие "если" улетучиваются. Обыватель говорит: "Ну, смотри, вот если дело пойдет так-то, то у нас будет то-то.....".... А человек Взрослый сразу рассуждает, как Семен Слепаков: "А чё, бл, если нет?!? Чё будет, если - НЕТ?".... 

По итогу: много аналогов еще есть этому "волшебному слову", и упомянутое "если" - вовсе не панацея при переговорах....  

ИМХО.

 

 

 

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Добавлю свои пять копеек к дискуссию :)  Материал написан хорошо, тут сомнений нет. А вот по факту советов....Я вообще заметил что есть ряд тренеров-исследователей, который возводят обычный базарный торг чуть ли не в тонкий психологический пассаж и изучают его с дотошностью энтомологов. А таких торгов / переговоров в день может происходить тысячи - иными словами объект исследований не уникален, нет времени на столь тщательное его препарирование. Это первое замечание.

Второе замечание - ОК, неофит от переговоров запомнил все хитрости/правила/приемы, коих придумано множество. Представьте с какими щелчками в его голове и как долго, в процессе реального баттла, происходит подбор того или иного "инструмента" из изученного. Мне кажется что его на первом переключении передач сломают к чертям:)  

В итоге: нет "волшебных пилюль" в переговорах, но есть опыт, который нарабатывается годами. А набор того, что обязан уметь переговорщик, крайне прост: вежливость, внимание к деталям, умение слушать, четкое понимание цели переговоров... и ум. Впрочем последний инструмент нужен в большинстве жизненных ситуаций :)

С уважением, ОК

А набор того, что обязан уметь переговорщик, крайне прост:

  1. вежливость, достаточно воспитанности, blush
  2. внимание к деталям, увы, на них почему то не обращают внимание, тут прикол в том, что когда прослушиваешь запись встречи постоянно в ауте... насколько много инфо пропустил...cool
  3. умение слушать, нужно понимать, что тебе хочет сказать собеседникangel
  4. четкое понимание цели переговоров... это не так очевидно как может показаться, это видно при использовании "карты переговоров"blush
  5. и ум  ну тут уже по факту да\нет или полная клиника. crying

Волшебные слова... 

  • переговоры - это этапы
  • каждый этап - свои цели\задачи\инструменты\сценарии\манипуляции
  • универсальные волшебные СЛОВА cryingdevilsurprise любопытно, насколько нужно не разбираться в этой теме, что бы пытаться рассуждать по этой теме... 
  •  
  • для каждого этапа 
  •  
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

А набор того, что обязан уметь переговорщик, крайне прост:

  1. вежливостьдостаточно воспитанности, blush / согласен
  2. внимание к деталям, увы, на них почему то не обращают внимание, тут прикол в том, что когда прослушиваешь запись встречи постоянно в ауте... насколько много инфо пропустил...cool
  3. умение слушать, нужно понимать, что тебе хочет сказать собеседникangel
  4. четкое понимание цели переговоров... это не так очевидно как может показаться, это видно при использовании "карты переговоров"blush / как бы не сложились карты переговоров, нужно четко понимать что хотите достичь в переговорах. Пример: заключить контракт / повысить цены и т.п. 

С уважением, ОК

 

 

  1. четкое понимание цели переговоров... это не так очевидно как может показаться, это видно при использовании "карты переговоров"blush / как бы не сложились карты переговоров, нужно четко понимать что хотите достичь в переговорах. Пример: заключить контракт / повысить цены и т.п. 

небольшое уточнение. 

карта переговоров - формализованная технология, где менеджер ДО НАЧАЛА переговоров готовит и согласовывает документ:

  1. ​с кем встреча
  2. о чем 
  3. что нужно узнать
  4. перечень вопросов, на которые он планирует задать (РОП их может добавить)
  5. успешность встречи = мин и макс уровень задач, которые должны\могут быть обсуждены
  6. чем она должна закончится... и т.д.

для проектных продаж их больше и они обязательны, на основании их делается отчёт о переговорах...

  •  если менеджер идет "просто поговорить" с клиентом и это не "дятел продажи" и это не в2с, то РОП занимает не своё место
  • Пример: заключить контракт / повысить цены
  • это не цель переговоров, а результат, который должен быть получен.
  • в рамках получения этого результата могут быть проведены переговоры в несколько этапов\раундов
  • на каком рынке вы работаете я не знаю, поэтому привести пример с вашего рынка не смогу...
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай Сибирев пишет:

 

Пример: заключить контракт / повысить цены

  • это не цель переговоров, а результат, который должен быть получен.
  • в рамках получения этого результата могут быть проведены переговоры в несколько этапов\раундов / Вот это я люблю:) Разве достижение результата это не цель? :))))
  • на каком рынке вы работаете я не знаю, поэтому привести пример с вашего рынка не смогу... / Логистические услуги

С уважением, ОК

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Респектос, коллеги!

 Ну, что-то уж вы тут всё усложнили в дребезги, пока я тут, в народ уходил, так сказать.  ))))

  Безжалостно , беспощадно, варварски ))))) Вот это - это не цель переговоров, а результат, который должен быть получен.  Или я с похмела, что-то неверно понял? ))))

  Переговоры вообще могут начаться с хоть, блин с чего. Ну, например с того, что Якуты стырили Афганский мак, или с предложения открыть на базе партнёра цех, для производства солнце защитных очков, для собак. Чем вы умудритесь его на переговоры затянуть, это ваше личное дело. Повторюсь. Хоть предложением об изменении магнитного поля земли, хоть здравым пер предложение о реальной выгоде его предприятия, либо его личной. Нравится мне эта фраза из песни - Это твоё личное дело, куда поворачивать направо, или налево, двигаться вперёд, или остаться тут, это ни кого не еб..т, ты сам выбираешь маршрут. 

  Мне всегда казалось, что переговоры, это и есть способ достичь желанного результата. Результата, который и будет, достигнут именно в ходе переговорного процесса. Не ОБОЗНАЧЕННОГО в рамках преддоговорных переговоров Вами, а Вам по настоящему нужного. Ведь довольно часто, умышленно, обозначенный - заявленный в преддоговорной повестке вопрос, не является в действительности Вам  нужным.  

  Или, повторюсь, я неверно Вас понял.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Я согласный с Sergei

Это вот коллега решил придать небольшому батлу структурность:))))))

С уважением, ОК

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    П.С. У меня есть один хитренький, пред-переговорный приёмчик. Их несколько, но вот один:

  На его реализацию, конечно нужны связи. Главное связи, ну ни как из толпы лохов.

  Мы, в кругу своей компашки, уже давно в качестве первичной атаки, используем такой приём. Используем между собой ))))) Я знаю много людей, и среди конкурентов тоже,  готовых участвовать в этой войне, хоть ночью их разбуди ))))

  Прошу мне уделить, партнёра по заговору, к примеру, знакомого РОП )))) 1 час времени в день. А лучше не одного заговорщика  втянуть в этот Марлезонский балет ))))) Часть время размером в 1 час, это фигня, для профи. Или найдёт там МП и загрузит его выполнением этой работы )))) Не знаю. Для моих друзей, это просто игра.

  Короче.

   Прошу грузнуть заказчика горой КП, с явно завышенной ценой и кучей текста так, что - бы у него борта затрещали. Типа. Мы вас любим! Мы Вам богом посланы! Короче, что мы готовы у вас на огороде работать ))))) Носки – трусы стирать, и детей из школы забирать )))))) Понятно, что всю эту, ахинею выкинут. Но! Перед тем, как её выкинут, на стоимость – сроки поставки – форму оплаты, стопудняк взглянут. КП составлено улётно!!! Если у друга нет время – сам заморочусь!!! Задача составления, привлечь внимание покупателя и удержать его. Главное, что бы он до цены дочитал. Потом может им подтереться. Оно своё дело сделало. Его цена на -  составление время 1 час, цена листа в формате А4 и всё практически.  

  Сам лично, я ещё, от левых фирм, что существуют у нас  с нулевой отчётность, для всякой хрени, ещё подкину пару КП.  КП таких же, о том, что Вас, уже просто ждут, у дверей рая ))))

  Первый шаг Вами сделан! А, как известно – самый дальний путь начинается с первого шага!  Ну, вот Вам и предлог на начала переговоров. Ваше кредо - Вы серьёзный, деловой дядька! У Вас более выгодное предложение из немалого числа поставщиков.  Да. В теории конечно можно получить отворот – поворот. Но! Но, на моей памяти ещё не было прецедента, заключённого в  проверки предложений, отделом оценки цен. Каму это нах надо? Да и не факт, что такой ход,  по вам сильно ударит. Среднерыночные цены, мы же знаем.

  Плюс! Такое вторжение на рынок партнёра, позволяет Вам, накопить о нём , кучу контактных данных. Вот в полном объёме, вообще!!! В распоряжении у Вас будет не одно сраное мыло с сайта и номер всгда без ответной, находящейся в режиме постоянной тишины, горячей линии )))))) А, как правило, полный набор с ФИО, контактов (включая мобильные) занимаемой должности и всё такое.  

 Их, таких способов, таких выкрутасов, ещё просто куча. Я не утверждаю, что это верняк выстрелит. Но…. Как минимум предпосылки и место, для шага вперёд – появляются. К тому - же, на встречу вы едите (скорей всего после такого артобстрела, вам не откажут во встречи), как чувак с мощной переговорной позиции, которого можно (а умному, практичному, человеку и нужно) Вас послушать. Нах-то всегда успеют послать.  

  За конкурентные счета, с заранее умышленно - завышенной ценой, нежели у конкурента, я вообще молчу. Мы пачками ими обмениваемся, практически каждый день. Звонит чувак с просьбой: «Сега, Выставь счёт вот на такое - то оборудование и по такой -  цене, такому-то предприятию»  И ГО! 15 мин. И скинул.

  А нам тут, коллеги, за великую, магическую силу слова «ЕСЛИ» рассказывают! )))))

Сорри за пахабщину! Вот тут случай,  то, всем известное выражение, где слово «Если» уместно. Выражение, сотканное прям из слов  «если бы» и «была бы»

Если бы у бабушки был х…..й, она тогда, была-бы дедушкой ))))))

Всем, хорошего вечера после работы!!!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 

  • в рамках получения этого результата могут быть проведены переговоры в несколько этапов\раундов / Вот это я люблю:) Разве достижение результата это не цель? :))))

я тут со своей колокольни, логики сложных продаж

  1. достижение цели любой состоит из цепочки промежуточных результатов
  2. успешное решение\завершение промеж. результат повышает вероятность окончательного конечного результата,
  3. различия понятны\видны а) переговоры с клиентом (ЮЛ) = 1 штука б) переговоры с холдинговой структурой = группа штукindecision
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru