«Дайте скидку»: 5 ответов на возражение

Кондратенко Василий

Все, кто работают в продажах, постоянно слышат от клиента фразу «дайте скидку» или вопрос «а скидку дадите?». И от того, насколько правильно и быстро получается сориентироваться, зависит, случится продажа или нет. В этой статье мы разберем несколько рекомендаций, которые позволят вам быть на 100% готовыми к этой ситуации.

1. Будьте готовы

Необходимо понимать, что рано или поздно почти каждый клиент поднимет вопрос о скидке. Кто-то скажет, потому что привык торговаться, и низкая цена – честно сэкономленные деньги. У другого может быть уже на примете вариант с хорошей ценой, и он проверяет, можно ли сделать закупку дешевле.

Во-первых, с точки зрения подготовки, полезно знать цены на рынке (в этом помогает регулярный анализ конкурентов, который можно проводить силами отдела продаж или маркетинга), тогда вас не так просто будет взять на испуг фразой, что «у ваших конкурентов цены ниже на 20 процентов». Потому что вы точно будете знать, что нет, совсем не ниже.

Во-вторых, пригодится знание свой зоны торга: нужно четко понимать, какую скидку вы можете дать и при каких условиях. И при необходимости их озвучивать и согласовывать с клиентом.

 

2. Устраивайте проверку

Если возможность предоставления скидки предусмотрена политикой ценообразования компании, то дать ее вы всегда успеете. Важно понимать, что сама по себе скидка не гарантирует того, что клиент точно будет работать с вами. И уж тем более, не гарантирует покупательской лояльности в перспективе. Скорее наоборот, если вы слишком быстро согласитесь упасть в цене, - это может вызвать подозрение. В качестве, сервисе, благонадежности поставщика, наконец.

Поэтому лучший вариант, - использовать прием «изоляция возражения». Он позволит убедиться, что кроме цены, потенциального покупателя все устраивает. Сроки, порядок оплаты, условия поставки. Для этого обязательно используйте один из вариантов:

  • «Скажите, а остальные условия кроме цены вас устраивают?»
  • «Да, по скидке сейчас обсудим. Скажите, а из вариантов, которые я вам предложил, который больше подходит для вашей ситуации?»
  • «Скажите, а если я смогу согласовать скидку для вас, вы будете готовы сразу же оформить заказ?»

Задача приема «изоляция» - проверить, что других возражений нет, и необходимо договориться лишь по уровню цены.

 

 

3. Делайте скидку ценной

Очень простой и при этом действенный прием для любых переговоров – показывать клиенту, что то, что он просит, он не сможет получить просто так. Это будет сложно, ценой упорных переговоров и согласований. Потому что мы не ценим всего, что досталось нам легко.

Поэтому ссылайтесь на третье лицо, которое будет стоять на пути к скидке для клиента. Что вы-то на его стороне, но вот суровый руководитель или даже собственник ничего просто так не отдает. И выдвинет кучу встречных условий.

 

  • «Я попробую согласовать с руководителем»
  • «Руководитель у нас обычно скидки просто так не согласовывает. Скажите, а вы будете готовы увеличить процент предоплаты, чтобы я ему мог это предложить?»
  • «Я бы с радостью, но у нас такие скидки необходимо согласовывать с коммерческим. Давайте подумаем вместе: вы можете закупать у нас больше, чтобы мне было его проще убедить?»

 

Во втором и третьем примере используется еще один прием – «зондирование». Нам необходимо понимать, на что готов клиент, чтобы получить скидку. И на самом ли деле она ему нужна, или он просто так торгуется, потому что положено. Или по принципу «а вдруг согласятся».

 

4. Выдвигайте встречные условия

В большинстве случаев скидка вполне возможна. Вопрос только во встречных условиях. Это может быть увеличение объема закупа, увеличение процента предоплаты, приобретение дополнительного ассортимента и пр. Помню, как на тренинге с в отделе продаж у завода-производителя листового металлопроката, мы обсуждали вопрос по скидкам. Фраза, которую стали после обучения говорить менеджеры упрощенно выглядела так «Не вопрос, мы можем согласовать такую скидку при объеме от 4 вагонов кровельного листа».

Для этого могут подойти фразы:

  • «Мы предоставляет такую скидку при ежемесячном объеме от 2 млн рублей. Скажите, вам такого объема будет достаточно?»
  • «Да, мы можем предложить скидку при 100% предоплате, скажите, вы на этой неделе сможете оплатить всю сумму, или вам удобнее все-таки работать 50 на 50?»

Не забывайте предложение по встречным условиям обязательно заканчивать вопросом!

 

5. Предлагайте уменьшение комплектации

Прием основан на «честном обосновании скидки». В этом случае вы рассказываете, что входит в «комплектацию» - это могут быть дополнительные опции, сервисная составляющая, услуги по доставке, услуги по оформлению доставки, гарантийные обязательства и прочее. И предлагаете клиенту выбрать то, что можно убрать.

 

  • «Смотрите, такая стоимость включает в себя сборку, доставку, инженерное сопровождение, а также гарантию на нашу продукцию 2 года. Давайте выберем, что из этого для вас наименее ценно, или что вы сможете взять на себя, и я попробую согласовать для вас скидку»

При таком подходе в большинстве случаев клиент заново «сам себе продаст» товар или услугу, и скорее согласится отказаться от скидки, чем уменьшать «набор в комплекте».

 

Уверен, что с этими рекомендациями вы будете гораздо больше готовы к переговорам по скидкам. И за счет этого сможете продавать с большей маржой.

Больших продаж!

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Блин. Сделаю себе комплимент. Себе и тем, с кем дружу на этом сайте. Комплимент заключается в том, что мы  переросли, значительно переросли, данные рекомендации. 

 Разберём эту "зраду" )))

 Все, кто работают в продажах, постоянно слышат от клиента фразу «дайте скидку» или вопрос «а скидку дадите?»

 Во первых.  Не "дайте" (подайте Христа ради, червончик золотой )))wink ) Что значит - ДАЙТЕ???!!! 

 Хотя бы замените слово "дайте"   на "предоставьте" И далее соответственно фраз: "Скажи пожалуйста, Ваша компания предоставляет скидки? Если да, то что для этого нужно?"

 Второй момент этого дилетантства заключается в том, что скидку ни кто, просто так, не просит. Ну, если речь не идёт за колхозный рынок при покупке томатов. 

 Очень простой и при этом действенный прием для любых переговоров – показывать клиенту, что то, что он просит, он не сможет получить просто так. Это будет сложно, ценой упорных переговоров и согласований.

 Ну, что, херню-то городить? Каких в задницу СЛОЖНЫХ И УПОРНЫХ переговоров? Смотрим сайт автора. Заканчиваем просмотр в шоке ))) Не станем говорить то, что хотелось бы )))) после просмотра. Сайт автора сами найдёте. Путь указывать не стану по понятным причинам ))) От глав. ред. получу на сдачу ))))  и рекламу ему делать не хочу. 

Вот кто даёт такие советы:

Резюме с его сайта ))))

 Управленческий опыт в сфере оптовых и розничных продаж — 9 лет. (совсем одно и тоже. опт и розница. видимо по 4,5 года на каждый рынок)))wink )

13-летний личный опыт в области продаж: от рядового сотрудника до управления департаментом продаж. (не отдел, а департамент. надо же. рассмотрим, что такое "департамент"Департамент состоит из десятка отделов, продающих товар различными способами. Не важно, как выгляди ваш отдел продаж, важно чтобы это была управляемая вами система.  интересно - правда, господа? Исходя из информации им же предоставленной вытекает следующее - 9 лет опыта работы в опте и рознице. 13 лет стажа в департаменте, и 10 лет преподавательской деятельности ))) Сколько же лет, это загадочному парню? ))))  

Опыт преподавания более 10 лет, более 9500 выпускников. 

 Бизнес-консультант в области построения и оптимизации отделов продаж. Реализовано более 40 проектов. Эксперт-практик по разработке и внедрению скриптов продаж, разработке корпоративных книг продаж в организациях.

Научный руководитель комплексной программы "Построение системы продаж" в Высшей экономической школе.  Вот. Как-то так, коллеги )))) Оказывается, что бы забацать скрипт сраный, нужно закончить высшую школу экономики ))) Правда не указанно какую ))))

 На его сайте есть единственный отзыв. Вот так подписанный -РГ «Вершина»   )))) wink Что это - РГ? Ручной гранатомёт?  )))) cool Вот только, что нашёл, с подобным названием -Агентство недвижимости “ВЕРШИНА“, Волгоград )))) Я бы повешался, если бы они мне отзыв оставили ))))

Ладно, по сути сложных, упорных, трудных согласований о скидке ))) как утверждает автор, Кондратенко Василий

 Модель ситуации: 

 Я скидываю заявку, скажем пяти - шести - десяти поставщикам. В течении двух - трёх дней (может и сразу) получаю предметные ответы в виде счёта, или КП, состоящие из алгоритма - сроки, цена, качество, форма оплаты, доставка. Сравниваю ответы. Вывожу в финал двоих с самыми привлекательными для меня условиями поставки/продажи в целом. Скидываю одному из них (или нескольким) письмо с текстом:

 "Добрый день! Благодарю за оперативно предоставленную информацию. Но  у меня есть предложение от Ваших конкурентов с более привлекательной стоимостью. Если Вы готовы рассматривать скидку, то могу пока попридержать, притормозить, ответы других поставщиков и не класть их на стол руководителя, для одобрения закупки"

 Клянусь! Восемь, девять, поставщиков, из десяти, хоть незначительную, но предоставят вам скидку. Или тупо, куплю в другом месте. 

Вот и вся к чертям собачьим, сложная переговорная схема. Проще ху.. придумаешь ))))

 Так же можно торговаться даже даже на станции технического обслуживания автомобиля. Скажем (можно и не узнавать это по факту, а сочинить на ходу)  так: "Сколько стоит у вас замена тормозных колодок? Столько-то. А вы знаете, за углом есть дешевле" )))) Да. Конечно есть вероятность, что ответят - "Так и езжайте туда" Лично я, уеду. Этих СТО гора просто. Но по факту, как правило, умный хозяин так не ответит. Слиняет один покупатель, это ещё пол беды, так он ещё и други скажет где дешевле )))))

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 П.С. Перечитал. Когда показываю конкурентный счёт, или КП, затушёвываю реквизиты поставщика. 

  Или прошу друзей такой счёт мне сделать и скинуть )))) Могу даже попросить в торгах официально поучаствовать )))) И что характерно, ведь не я один такой. 

 Вот ещё эту бредятину забыл обсудить - 

 - «Скажите, а если я смогу согласовать скидку для вас, вы будете готовы сразу же оформить заказ?»  

 Это к кому обращение? Какой рынок? Базар колхозный? Почему я спросил о рынке? Объясню. Трудно представить себе, а верней невозможно, подобный диалог в Магазине. В2С все скидочные акции уже отражены на ценники. Или у вас дисконтная карта, или ещё какая хрень. В банковском секторе тем паче. В2G исключаем. Значит остаётся В2В.

 В2В. Снабженец, рядовой снабженец,  как, вам сразу, даст ответ на такой вопрос, не посоветовавшись с руководителем?  С руководителем ОМТС. И т.д. по цепочке. Вы уверены, что уже разговариваете с ЛПР.   

 В крупных организациях абсолютное большинство существенных вопросов закупки в одиночку не решаются. По каждому вопросу имеется несколько влиятельных лиц . Большинство из них не может сказать Вам «да» мгновенно. Просто права не имеет.А вот его «нет» капитально подпортит Вам жизнь ))))  

  а если я смогу согласовать скидку для вас С..ка, согласуешь скидку – перевыставь счёт. Увижу обновлённый счёт со скидкой у себя на почте, покажу руководителю, тогда и будем разговаривать. Чего пустыми разговорами воздух трясти? А если у рядового менеджера ОМТС скажем 10 заявок? По каждой будет такой вопрос? )))))  вы будете готовы сразу же оформить заказ? Да он чокнется тогда )))))

 Ведь линейный менеджер не в праве давать одобрение бухгалтерии, для оплаты счёта!!!!!!! )))))

Это первый момент. Второй.

После такого вопроса «вы будете готовы сразу же оформить заказ» сразу возникают мутные сомнения )))) Так ты походу рад впарить эту хренатень, что готов идти на скидку, лишь бы купили, лишь бы избавиться от неё )))) Ты первый раз меня видишь (слышишь) и сразу готов предоставить скидку?

 Что это значит? А значит это то, что нет у тренера никакого опыта руководством департамента продаж, раз он такую чушь в ранг волшебной таблетки возводит. 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Привет, я не был бы столь категоричен. 

  • ​разный уровень подготовки
  • тема типа вечная, но традиционно не учитывается контекст...surprise
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Николай, приветствую! 

 я не был бы столь категоричен.  Ну, это не новость. Ты и профессор, деликатней походите к вопросу. Более дипломатично нежели  я.

 А что на твой взгляд, если не секрет, конечно, озвучено мной безапелляционно, ультимативно, категорично?

 Может, хватит нам всем пытаться сглаживать ляпы других? В данном вопросе речь идёт о большинстве горе тренеров, которые совсем не ясно, за что свой хлеб едят!!!

 Его статья, выражаясь Вашим с Профессором, языком дипломатии, выглядит  директивно! Вот вам читатели, на отрез, твёрдый совет! Указание, рекомендация, которая, безусловно, приведёт Вас к успеху.

«Скажите, а если я смогу согласовать скидку для вас, вы будете готовы сразу же оформить заказ?»

 Хорошо. Давай по твоему. Окунёмся в предлагаемую тобой парадигму этимологии и возьмём слово «категорично» рассмотрим  данный совет в формате напутствия.  Устроим совещание, обсуждение, для достижения согласия, что приведёт к  гармонии в продажах ))) Другими словами, на секунду допустим жизнеспособность этой фразы.

 И ведь это не просто фразочка у пивнушки, в подворотне, мелькнувшая в сленге дворовых алкашей. Нет. Это вот чья фраза. Почти Бога!!! Или, как минимум посланника Бога на земле. Вот резюме субъекта этого изречения на его сайте:

 Василий Кондратенко

Бизнес-тренер и консультант по продажам и построению системы продаж в коммерческих компаниях.

Эксперт-практик в области построения и оптимизации отделов продаж, специалист в области корпоративного обучения персонала торговых компаний.

 

Управленческий опыт в сфере оптовых и розничных продаж — 9 лет.

13-летний личный опыт в области продаж: от рядового сотрудника до управления департаментом продаж.

Опыт преподавания более 10 лет, более 9500 выпускников.

 

Бизнес-консультант в области построения и оптимизации отделов продаж. Реализовано более 40 проектов. Эксперт-практик по разработке и внедрению скриптов продаж, разработке корпоративных книг продаж в организациях.

Научный руководитель комплексной программы "Построение системы продаж" в Высшей экономической школе.

Автор книг "Продажи на каждый день" и "Боевой отдел продаж"

Не тухло – а? Это не резюме бизнес – тренера. Нет! Это компендиум всемогущего, небесного творца! Создателя, мастера! Фраза является ( в его понимании) результатом огромного опыта, приобретённого им, за время работы на должности руководителя департамента продаж, кратким изложением экстракта удачи в продажах!!! )))))

 Вот у меня вопрос к этому "эксперту" - Где, (не побоюсь этого вульгарного выражения) эту ЧУШЬ можно применить???!!! На каком рынке? В диалоге с кем?

«Скажите, а если я смогу согласовать скидку для вас, вы будете готовы сразу же оформить заказ?»

 На твоём рынке, Николай, точно нет. На моём, нет. Так на каком?

 Я знаю, что сейчас тренерство, как вид бизнеса уходит на задний план. Ну, у большинства точно. Как следствие, уровень их доходов падает (не сравнить, скажем, с 2000г.) вот и придумываю тренера, как людей запутать без особых вложений в свой бизнес. В личное обучение, например.

 Я их когда читаю, мне вспоминается один анекдот.

Нищий просящий милость, у которого есть один спонсор, который больше всех ему жертвовал. И тут, этот спонсор стал меньше денег давать.

Нищий спрашивает у него – «Что-то, ты  мало стал жертвовать, для меня»

Спонсор отвечает – «Мол, кризис. Семья стала больше денег требовать»

Нищий отвечает – «Так я что, должен твою семью содержать?» ))))

Так же обстоят дела и с БОЛЬШИНСТВОМ тренеров.

Уже не знают, как денег вымутить ьу населения. Нет никаких рабочих схем с их стороны. Нет реальный, математически просчитанных советов. Не хрена нет вообще, кроме вот этой белеберды!!!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Привет, когда мне задают вопрос по поводу скидокwink, что на это надо говорить,  я всегда честно говорю, что это не проблема...

  • 100% предоплата
  • поставка через 10 лет

что меня удивляет,angel что дальше у собеседника пропадает желание обсуждать эту тему дальше и начинается рабочий разговор cool и дальше начинается рабочий разговор 

но это не В2Сenlightened

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 что меня удивляет,angel что дальше у собеседника пропадает желание обсуждать эту тему дальше и начинается рабочий разговор yes

  Ну, видимо задающий подобный вопрос, где-то побывал на аналогичном тренинге, услышал аналогичный совет, вот и суёт эту фразу туда, куда собака свой некий орган не толкала )))) 

  поставка через 10 летyes 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Да, все хорошо, алгоритм вполне рабочий.
 
  • «Необходимо понимать, что рано или поздно почти каждый клиент поднимет вопрос о скидке.»
Именно поэтому в компании должен быть регламент и система скидок, которая имеет четкое описание размеров и полномочий сотрудников. Хотя я за то, чтобы скидки не предоставлять вообще, или уж точно не давать дополнительные скидки, кроме предусмотренной, например за объем разовой покупки или определенной годовым договором. Потому что это не выгодно ни компании, ни линейному сотруднику (менеджеру), ибо все теряют деньги, первая — прибыль, вторые — доход.
 
  • «Устраивайте проверку»
Согласен, что все ценовые возражения типа «Хочу скидку, тогда куплю», «У вас дорого» и т.п. относятся к категории ложных возражений. То есть собеседник высказывая их скрывает истинную причину, по которой не может (нет полномочий, бюджета или другие причины) или не хочет покупать (потому что нет доверия продавцу, компании, продукту — без доверия нет продаж, увы), но решил поиграть в увлекательную для него игру — «продай мне, если сможешь». И приведенные автором статьи приемы дают возможность отделить ложное возражение для поиска истинного (это скорее вопрос гарантии, в основе которого доверие).
 
  • «Делайте скидку ценной»
Ну это вряд ли, ибо никогда предложение скидки не являлось стимулятором продаж, если не закрыт вопрос доверия продавцу. К сожалению тех, кто считает, цена и скидка все решают в вопросе продажи, имею много примеров ситуаций, когда этот постулат был опровергнут на практике.
 
Менеджеры теряли сделку в ситуации, когда в угоду клиенту (а как же, продажа по более низкой цене лучше, чем ее отсутствие) давали запрашиваемую скидку, клиент уходил на «подумать над договором» и пропадал, а потом выяснялось, что он купил у конкурентов по более высокой цене (это случалось и с товарами за несколько десятков тысяч рублей и за несколько миллионов).
 
  • «Поэтому ссылайтесь на третье лицо, которое будет стоять на пути к скидке для клиента. Что вы-то на его стороне, но вот суровый руководитель или даже собственник ничего просто так не отдает. И выдвинет кучу встречных условий.» 
Очень спорное утверждение. Как известно, в процессе переговоров возможно три варианта позиционирования сторон. Когда продавец действует высокомерно по отношению к покупателю, это позиция — сверху. Когда он заискивает перед покупателем — позиция снизу. Равная позиция, обеспечивается когда продавец держится на равных с покупателем.
 
Что значит на равных? Иногда, менеджер продаж пытаясь продать свой продукт РОП или КД, психологически не выдерживает прессинга авторитета человека с более высокой должностью, прогибаясь под его условия.
 
Это выражается и в желании дать скидку, по первому требованию, и в других способах. Человек позиционирующий себя как равный, предлагает условия wi-win: понимая потребность покупателя, он делает верное предложение, твердо отстаивая свои интересы по доходу и интересы компании по прибыли и имиджу.
При этом позиция равного не предусматривает варианта прикрытия спиной руководителя в вопросах скидок.
 
Потому что в этом случает оппонент понимает, что МП не принимает нужного решения, отсюда простое решение — «сынок, соедини ка меня со взрослым, который решает такие вопросы». Такой прием «плохой и хороший полицейский», возможно, работает в следствии, но не продажах. Продажа возможно только с позиции равного равному.
 
Решение: МП должен научиться позиционировать себя как равный, для этого брать на себя все полномочия и возможность принятия решения. А компания должна обеспечить это МП с помощью соответствующих регламентов (правила работы с потребителями, прайс, положение о скидках, система обучения) и приемов продаж (книга продаж и сценарии). Ну или просто «не париться» от того что низкая конверсия и прибыльность продаж, это часто является частью стратегии на некоторых  компаний, которые, поэтому увы, живут не долго.
 
  • «Выдвигайте встречные условия» и «Предлагайте уменьшение комплектации»
Верно, но их можно объединить в контексте обработки ценового возражения, потому что логика снижения цены для компании более органична в связи со снижением объема конкретной сделки или комплектации конкретной партии товара.
 
Как в известном анекдоте:
— Какую максимальную скидку я могу получить?
— А какая вам была бы интересна?
— 100%
— Легко.
— Че правда, а что для этого нужно сделать?
— Ничего, при этом вы ничего нам не платите, а мы вам ничего не отгружаем, или вам все же нужен какой-то товар? Тогда предлагаю спуститься с небес на землю и обсудить реальную возможность и в реальном бюджете, что скажете?
 
Удачи в переговорах.
 

_____________________

☺Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Потому что в этом случает оппонент понимает, что МП не принимает нужного решения, отсюда простое решение — «сынок, соедини ка меня со взрослым, который решает такие вопросы».yes


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Вся статья - несистематизированный набор прописных истин и топорных скриптов для менеджеров по продажам. Не увидел ничего полезного. Уж извините, пишу как есть.

С уважением, ОК

Нашли, за что просить извиненияblush, просто любопытно кто нибудь будет не согласен с вами, кроме новичковwink

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Олег, да Бог с вами!!! Уж извините, пишу как есть.  Писать, как есть, нужна смелость, а не талант. 

 Вот только тут, я чуть-чуть добавлю от себя.

 Вся статья - несистематизированный набор прописных истин и топорных скриптов для менеджеров по продажам  Для крайне неумных менеджеров по продажам, или самых начинающих.

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!