О жестких переговорах

У меня профессия такая, что приходится часто участвовать в переговорах. За свою профессиональную жизнь сотни обсуждений провел, по самым разным сделкам - покупка активов, продажа активов, слияния и поглощения, дружественные и враждебные, масштабные и совсем мелкие, с нашими и с иностранцами, и - отдельная тема - с госорганами. В общем, всякое было.

И по результатам этого опыта я вывел для себя одну любопытную особь, существующую в бизнес-мире Казахстана. Называется она "жесткий переговорщик". Точнее, с поправкой на местный колорит - жОсский.

Жесткий переговорщик обычно занимает место зама генерального. Это агашка лет сорока-пятидесяти, который ездит на черном джипе с водителем, и приходит на работу к одиннадцати утра. В понедельник утром на планерке его как следует накачивают акционеры - ты, Адильбек, едешь на переговоры с этими, как их там. Нашу позицию ты знаешь, держи ее жестко.

И поэтому первое, что заявляет такой жосский переговорщик, заявившись на встречу - мы с вашими поправками в договор полностью не согласны. Полностью. Ни один пункт нас не устраивает. Заявляет - и сидит, довольный. Жесткую позицию занял. Мастер переговоров пятидесятого уровня, не пацан какой-нибудь.

Я по молодости, когда такое слышал, начинал краснеть и бледнеть. Как же такое может быть, что ничего не устраивает, думал наивный я, и лез в обсуждение, старался выяснить, что может быть что-то все-таки устраивает, что можно еще договориться. Потом поумнел. Теперь, когда я слышу, что другую сторону вообще ничего не устраивает, я обычно вежливо прощаюсь и ухожу. Если при этом представляю клиента - звоню, объясняю, что контрагент к переговорам не готов, и предлагаю взять паузу. На недельку так. Посмотрите, что будет, говорю. Если людям сделка нужна, вы договоритесь. А если не нужна - так и деньги на юристов сэкономите.

Через неделю, на следующей планерке акционеры интересуются у жесткого переговорщика, как прошли переговоры. Узнают, что нихрена не сделано, переговорщику прилетает звездюлей. После звездюлей он звонит и вежливо интересуется - ну что, Ереке, договор-то подписывать будем? И тогда начинается НАСТОЯЩИЙ переговорный процесс. По сути, без левых понтов.

Интересный это типаж - жосский переговорщик. Жаль, вымирающий. Таких все меньше и меньше.

Yerzhan Yessimkhanov