Стратегии, которые помогут получить скидку от партнера

Стратегии, которые помогут получить скидку от партнераСолнцева Анастасия

Партнерские отношения определяют успех бизнеса. Особенно когда они длятся годами и включают в себя много продуктов или услуг. И это справедливо для обеих сторон. Поэтому большинство партнеров, с которыми мы работаем, готовы идти на уступки.

Заключение выгодной сделки — это не всегда про максимальную скидку. Есть и другие варианты, о которых можно договориться. Например, условия оплаты, гарантийный срок, доставка, качество продуктов и многое другое. Переговоры должны привести к соглашению, выгодному обеим сторонам.

Поговорим о том, как построить долгосрочные отношения со своими партнерами. Вот десять стратегий для заключения выгодной сделки.

1. Покажите, что вы готовы к сотрудничеству

Партнеры, как правило, дают скидки постоянным клиентам. Но что делать, если вы общаетесь впервые? Покажите, что готовы много и плодотворно совместно работать. Только мы вас умоляем, не обманывайте. Знаете, сколько раз они слышали фразу: «Если вы нам дадите скидку, то мы будем в будущем у вас много покупать»? Именно обман, лежащий под этой фразой, так всех бесит. Будьте честны и сразу скажите, на что они могут рассчитывать.

2. Определите рыночную цену

Думаем, что у нас продвинутые читатели, которым не нужно говорить, что первое, что следует сделать — изучить цены на продукты или услуги, которые вы ищите на рынке. Узнайте, что предлагают конкуренты потенциального партнера. Так будет легче вести переговоры. Иногда можно схитрить.

Однажды я покупала стройматериалы, и девушка прислала мне счет в WhatsApp. Отвечаю менеджеру: «Ирина, я посмотрела ваш счет, в Интернете есть дешевле. Цена окончательная?» Спустя 2 часа Ирина отправила мне новый счет. В Интернете я, конечно, ничего не смотрела и не сравнивала.

Анастасия Солнцева,
директор «Школы Продашь!»

Кстати, сам факт попросить скидку — уже метод снизить цену. Казалось бы, самый банальный вариант, но очень действенный.

3. Поговорите с несколькими поставщиками

Только, пожалуйста, не сталкивайте их лбами — это уже устарело и давно не модно в деловых переговорах.

4. Попросите контакты других партнеров

Перед переговорами запросите у потенциального партнера контакты их клиентов — для справок. Так вы сможете получить важную информацию о ценах, качестве продуктов и услуг. Поставщик со своей стороны постарается показать себя с лучшей стороны на встрече и будет более сговорчивым.

5. Не зацикливайтесь на цене

Не расстраивайтесь, если партнер не захочет менять цену. Вы все еще можете договориться о каких-то штуках, которые снизят ваши расходы. Например, меньший аванс, более быстрая доставка, покупка оптом, продление срока гарантии и обслуживания. Наши знакомые получили таким образом от арендодателя бесплатную уборку офиса два раза в неделю и парковочные места для сотрудников — двор был закрытым.

6. Предложите больший депозит

Если сейчас скидка очень важна для вас, предложите партнеру более высокие депозиты — например, 50–60% от общей цены. Поставщики заботятся о своей дебиторской задолженности, поэтому таким образом вы сможете укрепить свою позицию. Та же история с авансом: предложите больше сначала, и вероятность получить скидку увеличится.

Стратегии, которые помогут получить скидку от партнера

7. Заказывайте сезонные товары не в сезон

Тут все очевидно. Заказываете сезонные товары сильно заранее — получаете скидку. За окном июнь, и мало кто думает о новогодних подарках сейчас. Договариваетесь с производителем, он делает, например, ваш мерч с большой скидкой, забираете и в декабре не суетитесь. А у партнера дополнительный заказ. Классно же.

8. Сделайте ваши отношения эксклюзивными

Все любят, когда у них покупают как можно больше. Щедрым постоянным клиентам часто предлагают скидки и другие бонусы. Если у вас несколько поставщиков можно сделать следующее: выбрать одного и договориться с ним о лучших условиях в обмен на то, что теперь вы будете делать заказы только у него. Но тут, конечно, надо взвесить все риски и всегда иметь под рукой запасной вариант.

9. Станьте тем, с кем приятно работать

Каждый продажник знает: неважно, сколько клиент покупает, если он проблемный. И не дать ему скидку в этом случае — меньшее, чем можно компенсировать моральные страдания. Уверены, вы ведете себя как котеночек, а последний пункт так, на всякий случай. Поддерживайте хорошие отношения с партнерами: вовремя оплачивайте счета, общайтесь прямо и открыто, давайте обратную связь — и тогда скидки не будут для вас проблемой.

10. Ставьте себя на место партнера

Главное. Не относитесь к сделке как к дуэли, которую обязательно нужно выиграть. Нельзя отжимать партнера по полной, он тоже должен зарабатывать. В противном случае вам же будет хуже. Потратьте время на изучение их потребностей, чтобы все стороны остались удовлетворены в равной степени.

 

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Статья из разряда: Снег белый и холодный, а вода мокрая. Вот только главный пункт не указан. Вы, или Ваш поставщик на рынке не один. У многих предприятий есть отдел оценки цен. Если его нет, снабженцы сами изучат рынок и сравнят Вашу стоимость с други поставщиками. Вас не "попросят" о скидке, а поставят перед выбором - "Вот, у Ваших конкурентов дешевле"

 Думаем, что у нас продвинутые читатели, которым не нужно говорить, что первое, что следует сделать — изучить цены на продукты или услуги, которые вы ищите на рынке. Узнайте, что предлагают конкуренты потенциального партнера. Так будет легче вести переговоры. Иногда можно схитрить.  Мне когда предлагают "хитрить в бизнесе" я перестаю серьёзно воспринимать оратора. 

 Хитрость есть только отсутствие разума: не будучи в состоянии достигнуть своих целей прямыми путями, она пытается их добиться плутовскими, окольными путями; и ее беда заключается в том, что хитрость помогает лишь один раз, а потом всегда лишь мешает.  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Стратегии, которые помогут получить скидку от партнера.

Не одной именно «стратегии» в статье я не увидел. На мой взгляд, это просто свод правил корректного поведения в рамках корпоративной этики. Не более. Я, как закупщик не силён. Но! Но, в силу того, что я посредник (знающий, где подешевле взять и куда подороже деть) процедура закупа у меня происходит часто. Описываю свой подход. Ловите молодёжь! Прям можете распечатать и на стенку приклеить ))))) На авторские права не претендую, сам, где только, не наворовал )))))

  Мой алгоритм достижения поставленных целей в виде снижения стоимости. И так. Первое. Получение скидки рассматриваю, как шантаж поставщика. Без всяких милых «будьте  добры» «Рассматриваете ли Вы, возможность скидки?» и всё такое. Шаг первый.

  1. Запугивание поставщика: ))) Угрозы обратиться к конкурент. Упоминание о подписании долгосрочного договора, как сложного документа, с конкурентом, в случае, если не договоримся. Не просто слова, а во время рассылки почтой заявки: «Прошу предоставить нашей компании КП, или выставить счёт, на солнце защитные очки для собак» умышленно ставлю в копию несколько адресов конкурентов. При получении почты с запросом информации, МП поставщик, сразу видит, что обратились не только к ним. Из чего последует действие связанное с сравнением цены. Кто, как, начинает «метаться» по рынку конкурентов. Кто – то, звонит мне и пытается узнать «проходную» Кто начинает выяснять, какая цена у конкурента. (вообще балдею от этой игры) Соответственно важных своих поставщиков, ключевых, я в такой список рассылки не ставлю. Полученные ответы сравниваю. Выбираю два - три наиболее привлекательных и начинаю «сталкивать их лбами» Предоставляя счета конкурентов с  более выгодным предложение. Если в ответном письме нет подобной фразы (а её, как правило нет) Дисклеймер: Настоящее сообщение предназначено исключительно для адресата и содержит информацию, не подлежащую разглашению. Любой несанкционированный просмотр, удержание, копирование, раскрытие или распространение данного сообщения строго запрещены!

     То, можете делать с полученной информацией всё, что Вам вздумается. Снижаю таким образом, максимально снижаю стоимость и скидываю ключевым полученный результат.  

   Минус в этом алгоритме один. Работы с почтой, с информацией, тьма, но результат, как правило положительный.

   Далее учебник. Расписывать лень )))

  1. Дифференцированная оплата: например снижение цены в обмен на предоплату, если цена не снижается – требуйте отсрочку платежа или оплаты частями.
  2. Если поставщик говорит – «у нас качество лучше, нежели у конкурентов» Требуйте доказательства – цифры, испытания, тесты, экспертизы.
  3. Ставьте поставщика перед фактом: что сумма на закупку ограниченна. «Либо давай подумаем, как мы можем уложиться в этот ограниченный бюджет, либо мне придется искать кого-нибудь другого».
  4. Работа на перспективу: «Если хотите, чтобы мы работали с вами «долго и счастливо» – вам придется снизить предлагаемую цену.
  5. Получение дополнительных товаров или услуг за те же деньги: Каждая 10 или 20 коробка в подарок. Бесплатная доставка. Бесплатная упаковка. Отсрочка платежа. Снижение срока поставки.
  6. Ультиматум по времени: Максимальное сокращение временных рамок на принятие решения. «Либо на наших условиях сегодня, либо мы будем очень долго думать, анализировать, считать, взвешивать».
  7. Эмоциональное давление: «Да вы, что,  меня сразу уволят, если я куплю у вас по такой цене».))))))))
  8. Создание чувства потери: Если есть возможность, то пока поставщик думает/решает, скиньте ему ещё 1-2-3 заявки. Нет под рукой свежих, скиньте старые ))) Дабы у него создалась/появилась твёрдая уверенность, что Вы, как ручеёк, по которому постоянно текут заявки. Ручеёк, что наполняет сосут достатка. ))
  9. Последнее, что мне крайне не понятно, так это то, что для чего платить тренерам за подобное инфо, если оно всё есть в инете в свободном доступе ))))) wink

  П.С. Тренера не в жизнь не вывалят подобное инфо, подобные приёмы, по двум причинам. Во первых. Большинство БК и не знают о чём речь. Второе, это бесплатное инфо, грозящее потерей рынка и для их конкурентов в том числе.cool


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 П.С. 1. Главное. Не относитесь к сделке как к дуэли, которую обязательно нужно выиграть. Нельзя отжимать партнера по полной, он тоже должен зарабатывать. В противном случае вам же будет хуже. Потратьте время на изучение их потребностей, чтобы все стороны остались удовлетворены в равной степени. ))))))

   Только тренера такое и могут писать. Мило, ласково. Люблю, куплю, полетим!!! )))) А сами, того - то не понимают, что это дикие закона рынка! Что, это и есть прямая дуэль на выживание. Её обязательно нужно выиграть, иначе пойдёшь с гордо поднятой головой, пополнять рынок Российских безработных. И давайте говорить честно!!! Что, поставщику плевать на мою выгоду, что мне на его доход!!!wink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

И давайте говорить честно!!! Что, поставщику плевать на мою выгоду, что мне на его доход!!!wink

 

Вот-вот!!!!

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХА! Да, Волосян. Мало кто решается обсуждать это открыто. Мы - то с тобой, взрослые люди )))) И для чего нам это лицемерие? Типа. "Я сделал доброе дело! Не оставил проблему заказчика без внимания и поставил ему нужное оборудование, при аварийной ситуации.  Втридорога ))))) Какой - же я молодец, что выручил покупателя. Мы же за взаимовыгоду!" ))))

 И, как взрослые люди Волосян, и ты знаешь и я знаю, и мы оба, чёрт возьми знаем, что мы знаем о том, что слова "ВЫГОДА" "ВЫРУЧИЛ" НУЖНО ЗАМЕНИТЬ НА СЛОВО "НАЖИЛСЯ" )))) 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Поставщику не всегда плевать на вашу выгоду. Если речь идет о построении долгосрочных отношений, партнерства (а именно это и указано в критикуемой цитате автора), то потавщику часто важнее отношения партнерства, а не получение единоразовой прибыли.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Иван, добрый день! В общей теории - конечно всё так! Ключевое тут - теории. 

Да, поставщику отношения важнее, потому что потом он продаст снова и снова. А вот покупателю в долгосрочной перспективе - часто плевать. Его задача: лбами сталкивать поставщиков, чтобы выбрать наилучшего по нескольким параметрам. Бизнес, ничего личного, как говорится.

А накиньте сюда еще наши российские реалии, где законы раз в полгода меняются, да персонал, который чуть ниже ЛПРа, меняющийся каждый квартал.....

Я вот это примерно имел ввиду... 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

  1. это вопрос политики в области стратегии в области закупок,
  2. и товарной группы продавца (кооперация на пром довольно существенна)
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Его задача: лбами сталкивать поставщиков, чтобы выбрать наилучшего по нескольким параметрам. yesyesyesyesyesyesyes Точно, амиго! Это его работа!!!!! Прямая обязанность!!!! А, о люблю - куплю, пусть тренера шепчут, это их удел!!!! Сраный удел!!!!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Тут на мой  взгляд у автора, чуть чуть размыты два понятия ... получить скидку и "выстроить партнерские отношения"... тема тонкая, но переговоры по этой теме - это не обсуждение скидок....

Мне в этом случае сразу вспоминаются переговоры с "5" давно, а я тогда был ДРА завода производителя, ну и у них ...

сценарий  переговоров... мы же с вами партнёры, вы же заинтересованы в нашем развитии, поэтому предоставьте нам доп скидку...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Николай Сbбирев пишет:

Тут на мой  взгляд у автора, чуть чуть размыты два понятия ... получить скидку и "выстроить партнерские отношения"... тема тонкая, но переговоры по этой теме - это не обсуждение скидок....

Вот полностью согласен. Нельзя в одном предложении употреблять слова "партнер" и "получить скидку". Отношения партнерства подразумевают гораздо больший спектр взаимодействия, чем просто цены-скидки.

да, я именно про это

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Интересное наблюдение. Работая долгое время на рынке СНГ, а теперь более 5 лет на мировом, заметил явное отличие. 

В СНГ больше внимания уделяется тактическим вопросам, в т.ч. как ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС заключить выгоднукю сделку для СЕБЯ. И если это удается сделать, то ты красавец, даже если после тебя остается выжженная земля. 

В Европе все-таки чуть иначе, как правило. Особенно хорошо заметно севернее в нордик. Стратегическое партнерство рассматривается не менее важным и зачастую тактика уступает стратегии даже для мелких компаний. И конечно же в основе любой win-win стратегии лежит доверие trust. Это основа. А тактика, это не что инное, как максимальная прозрачность отношений. И тогда скидки, объемы, обязательства это уже вопрос чисто технический, который рутинно решается на уровне исполнителей, а не предмет серьезных переговоров. 

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Наблюдение настолько же интересное, насколько и очень точно показывает, что нам еще до цивилизации - как до Плутона.... 

У нас ничего нельзя планировать больше чем на 3 года.... Хотя я и год бы даже не постеснялся назвать. Ориентируюсь хотя бы на кредиты для бизнеса. Почти никогда на 5, тем более, на десять лет.... Исходя из этого горизонта планирования вот и выходит: урвал сейчас, а там хоть трава не расти. И часто оказывается потом, что и вправду, выжженная земля остается.... не после тебя, так после "партнера"....

В Европе веками ничего не меняется, по своей сути. А у нас всё пошло через пень-колоду после той войны, когда красные победили русских.... Выжгли всё, а потом еще полста лет насаждали, что торговля - это мерзко.... Откуда ж сейчас, за 30 лет (да и строй-то нынешний тоже так себе), взяться нормальному купечеству? С долгосрочным планированием.....

Эх... 

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

<Удалено>

Нарушение правил поведения на сайте

Бан на 2 недели 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

<Удалено>

Нарушение правил поведения на сайте


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

<Удалено>

Нарушение правил поведения на сайте

Sergei, желтая карточка! Еще одно нарушение и будет бан на неделю 

 Понял!!!! просто я в перламутривой мантии. )))))) а он не заметит этой жизни чумазой!!! Короче. Поддерживаю ваше решение. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

<Удалено>

Нарушение правил поведения на сайте

Sergei, бан на неделю 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"