Солнцева Анастасия
Партнерские отношения определяют успех бизнеса. Особенно когда они длятся годами и включают в себя много продуктов или услуг. И это справедливо для обеих сторон. Поэтому большинство партнеров, с которыми мы работаем, готовы идти на уступки.
Заключение выгодной сделки — это не всегда про максимальную скидку. Есть и другие варианты, о которых можно договориться. Например, условия оплаты, гарантийный срок, доставка, качество продуктов и многое другое. Переговоры должны привести к соглашению, выгодному обеим сторонам.
Поговорим о том, как построить долгосрочные отношения со своими партнерами. Вот десять стратегий для заключения выгодной сделки.
1. Покажите, что вы готовы к сотрудничеству
Партнеры, как правило, дают скидки постоянным клиентам. Но что делать, если вы общаетесь впервые? Покажите, что готовы много и плодотворно совместно работать. Только мы вас умоляем, не обманывайте. Знаете, сколько раз они слышали фразу: «Если вы нам дадите скидку, то мы будем в будущем у вас много покупать»? Именно обман, лежащий под этой фразой, так всех бесит. Будьте честны и сразу скажите, на что они могут рассчитывать.
2. Определите рыночную цену
Думаем, что у нас продвинутые читатели, которым не нужно говорить, что первое, что следует сделать — изучить цены на продукты или услуги, которые вы ищите на рынке. Узнайте, что предлагают конкуренты потенциального партнера. Так будет легче вести переговоры. Иногда можно схитрить.
Однажды я покупала стройматериалы, и девушка прислала мне счет в WhatsApp. Отвечаю менеджеру: «Ирина, я посмотрела ваш счет, в Интернете есть дешевле. Цена окончательная?» Спустя 2 часа Ирина отправила мне новый счет. В Интернете я, конечно, ничего не смотрела и не сравнивала.
Кстати, сам факт попросить скидку — уже метод снизить цену. Казалось бы, самый банальный вариант, но очень действенный.
3. Поговорите с несколькими поставщиками
Только, пожалуйста, не сталкивайте их лбами — это уже устарело и давно не модно в деловых переговорах.
4. Попросите контакты других партнеров
Перед переговорами запросите у потенциального партнера контакты их клиентов — для справок. Так вы сможете получить важную информацию о ценах, качестве продуктов и услуг. Поставщик со своей стороны постарается показать себя с лучшей стороны на встрече и будет более сговорчивым.
5. Не зацикливайтесь на цене
Не расстраивайтесь, если партнер не захочет менять цену. Вы все еще можете договориться о каких-то штуках, которые снизят ваши расходы. Например, меньший аванс, более быстрая доставка, покупка оптом, продление срока гарантии и обслуживания. Наши знакомые получили таким образом от арендодателя бесплатную уборку офиса два раза в неделю и парковочные места для сотрудников — двор был закрытым.
6. Предложите больший депозит
Если сейчас скидка очень важна для вас, предложите партнеру более высокие депозиты — например, 50–60% от общей цены. Поставщики заботятся о своей дебиторской задолженности, поэтому таким образом вы сможете укрепить свою позицию. Та же история с авансом: предложите больше сначала, и вероятность получить скидку увеличится.
7. Заказывайте сезонные товары не в сезон
Тут все очевидно. Заказываете сезонные товары сильно заранее — получаете скидку. За окном июнь, и мало кто думает о новогодних подарках сейчас. Договариваетесь с производителем, он делает, например, ваш мерч с большой скидкой, забираете и в декабре не суетитесь. А у партнера дополнительный заказ. Классно же.
8. Сделайте ваши отношения эксклюзивными
Все любят, когда у них покупают как можно больше. Щедрым постоянным клиентам часто предлагают скидки и другие бонусы. Если у вас несколько поставщиков можно сделать следующее: выбрать одного и договориться с ним о лучших условиях в обмен на то, что теперь вы будете делать заказы только у него. Но тут, конечно, надо взвесить все риски и всегда иметь под рукой запасной вариант.
9. Станьте тем, с кем приятно работать
Каждый продажник знает: неважно, сколько клиент покупает, если он проблемный. И не дать ему скидку в этом случае — меньшее, чем можно компенсировать моральные страдания. Уверены, вы ведете себя как котеночек, а последний пункт так, на всякий случай. Поддерживайте хорошие отношения с партнерами: вовремя оплачивайте счета, общайтесь прямо и открыто, давайте обратную связь — и тогда скидки не будут для вас проблемой.
10. Ставьте себя на место партнера
Главное. Не относитесь к сделке как к дуэли, которую обязательно нужно выиграть. Нельзя отжимать партнера по полной, он тоже должен зарабатывать. В противном случае вам же будет хуже. Потратьте время на изучение их потребностей, чтобы все стороны остались удовлетворены в равной степени.
