Максимальная выгода: секреты ведения жестких переговоров

Давайте поговорим о жестких переговорах. Долой лицемерные стратегии поиска взаимовыгодного компромисса! Вам нужно все, сразу и на лучших для вас условиях! Это единственный закон настоящего бизнеса, а все остальное придумали менеджеры крупных компаний, чтобы было легче манипулировать бизнесменами-новичками.

Это заявление не соответствует вашим представлениям о «высоких» принципах ведения современного бизнеса? По крайней мере, теперь вы знаете, какова реальность, а это уже шаг на пути к выживанию.

Бизнес – это война. Война со всеми: вы боретесь с конкурентами за рынок, боретесь за внимание клиентов, боретесь даже с собственным персоналом, стремясь купить максимальную отдачу за минимальные деньги.

Глупо в таких условиях играть по правилам, установленным другими. Пусть даже эти правила внешне на редкость привлекательны и поддерживаются большей частью общества. В конце концов, бизнес ведете именно вы, а не они, и если вы потеряете бизнес, стремясь быть этичным, то это общество вряд ли протянет вам руку помощи. Так что оставим «сахарные» предрассудки, у вас только одна жизнь. Поэтому проживите ее по своему сценарию и правилам (но десять заповедей никто не отменял).

Вернемся к стратегии ведения жестких переговоров

Лучше всего этот подход срабатывает с компаниями, которые, как вы знаете, максимально в вас заинтересованы. У кого больше потребность в контракте, тот более уязвим, а, значит, подвержен манипулированию. Так что вот вам первый совет – наведите подробные справки о возможном партнере. Это позволит вам выстроить будущую стратегию давления и просчитать предельные уступки, которых можно добиться.

После того, как вы получите полное представление о положении дел в компании другой стороны, вы готовы к встрече.

  • Стремитесь ее всегда проводить на своей территории, это даст вам моральное преимущество. 
  • Также желательно назначать интересующую вас встречу на конец рабочего дня, когда ваш собеседник предположительно будет утомлен, а, значит, более податлив (главное, сами не забудьте хорошо отдохнуть перед переговорами).
  • Отлично, если против одного представителя противоположной стороны будет выставлено несколько ваших сильных специалистов. В этом случае даже хорошо подготовленному противнику будет сложно выстоять под перекрестным огнем вопросов нескольких профессионалов.
  • Не стоит недооценивать влияние, которое оказывает на исход переговоров даже такая, на первый взгляд, банальная вещь, как расположение столов в комнате переговоров.

Итак, первая встреча возможных партнеров. В идеале на встрече должен присутствовать сам владелец компании-контрагента, в то время как с вашей стороны – лишь один из топ-менеджеров. В этом случае после выработки предварительных договоренностей у вас появляется повод тянуть время («надо представить соглашение на утверждение боссу»).

Несколько стратегий манипулирования собеседником

В первом случае вашей задачей является заставить собеседника испытывать дискомфорт, что не позволит ему в достаточной мере сосредоточиться на условиях контракта.

Достигнуть желаемого воздействия можно с помощью нарочито пренебрежительного тона (достаточно естественного для представителей очень крупных компаний, которые привыкли к повышенному интересу к себе со стороны мелких фирм).

Другим, более культурным, способом смутить собеседника является демонстрация равнодушия и нейтральности. Если эта роль подкрепляется безупречным внешним видом, дорогим костюмом и правильной речью, то комплекс неполноценности у противника в большинстве случаев обеспечен. А это уже благодатная почва для начала переговоров.

Однако не для всех случаев подобная стратегия эффективна. Часто встречаются индивиды, которые в ответ на негатив занимают агрессивно-оборонительную позицию, что заводит переговоры в тупик.

Если ваш собеседник принадлежит именно к такому типу людей, то стоит пойти другим путем. Заставьте его почувствовать себя комфортно и расслабиться. Дружеский тон, непринужденная обстановка, внимание и видимость личной заинтересованности в результатах переговоров могут сделать больше, чем жесткий диктат.

Дайте сразу понять, что вас интересует сотрудничество с этой компанией. Нарисуйте в уме собеседника мегазаказы и грандиозные выгоды от стратегических альянсов и новых совместных проектов. Как только клиент задумается над тем, какие перспективы этот контракт откроет для его дальнейшей карьеры (если он все-таки не владелец), и/или пересчитает суммы полученных доходов, будьте уверенны – он ваш! Вы получите лучшее предложение из возможных на данный момент. Самое время закончить встречу и перейти к следующему этапу.

Теперь тяните время. В жестких переговорах, когда на карту поставлены крупные деньги, выигрывает тот, у кого больше бюджет переговоров. Сообщите через некоторое время, что для окончательного утверждения необходимо встретиться с главой вашего… Ну, допустим, саратовского представительства, который ждет вашего партнера завтра в час у себя в офисе в Саратове. После встречи в Саратове необходимо получить одобрение Санкт-Петербургского филиала. Возможно, придется встретиться там пару раз с перерывом в неделю.

Чувствуете, что происходит?

Ваш партнер уже начинает вкладывать свое время и деньги (билеты на самолет и проживание в другом городе) в проект, который пока еще даже не одобрен. Чем больше значительных для себя средств он вложит в этот договор, тем более важным станет для него получение контракта.

Параллельно вы можете начать работать с его конкурентами над снижением цены на заказ. О том, что кто-то еще заинтересован в этом заказе, можно намекнуть контрагенту еще на первой встрече. Довольно эффективен следующий ненавязчивый прием: вы просите отметить галочкой на листе с перечнем интересующих вас условий договора те пункты, которые его компания может выполнить.

При этом одна тонкость – на этом листе уже есть чьи-то пометки. Естественный вывод, который сделает ваш возможный партнер – что подобные условия уже обсуждались с конкурентами. Значит, надо предложить действительно выгодные условия, чтобы не упустить заказ.
На рассматриваемом этапе согласований вы можете пойти по пути открытой работы со всеми конкурентами, пытаясь стравить их между собой в борьбе за ваш заказ. Но это в случае, если вы действительно хотите разместить большой заказ на самых идеальных условиях.

Часто же все, что вам требуется – это приобрести ограниченное количество продукта для своего филиала, но по ценам мегапоставок. В этом случае продолжим тактику борьбы бюджетов переговоров. Итак, ваш партнер уже вложил круглую сумму в согласование переговоров на всех уровнях. Теперь контракт ему не просто необходим – он ему нужен позарез! Настало время решающей встречи с главным боссом. Пусть это будет в Москве, например (дополнительные траты не помешают).

На финишной встрече «неожиданно выясняется», что планы вашей фирмы изменились и реально вы можете подписать контракт лишь на 1/10 от обсуждаемых в самом начале объемов закупок, естественно, по ранее оговоренным ценам. Более того, подписать договор вы готовы уже сейчас, а деньги перевести на счет контрагента – буквально завтра.

Итак, вы загнали вашего партнера в угол. Он слишком много вложил в этот договор сил и денег, чтобы отказаться от него. Шансов переубедить босса, что оговоренные ранее цены относятся только к очень крупным заказам, практически нет, а если бы и были, то клиент вряд ли готов пройти все «адовы» круги переговоров заново: нет ни финансовых, ни моральных ресурсов. У него остается только один выход – согласиться со всеми вашими условиями.

Контракт подписан. Занавес.

Автор: Татьяна Никитина, маркетолог (по материалам книги Джима Кэмпа «Сначала скажите «НЕТ»)

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

"Контракт подписан. Занавес". .... Мне одному интересно, сколько подобных "жестких" переговоров провела МАРКЕТОЛОГ Татьяна Никитина, по материалам книги Джима Кэмпа? И сколько из состоявшихся переговоров она заключила Договоров?

Коллеги, привет!

Первое. Статья - для кого? Мне, пока что, на ум приходит одно - Поставщик ломится на полку сети федерального масштаба. Причем Поставщик тот - НЕ федерального масштаба еще. 

Второе. Если мое "первое" - правда, то такие переговоры для Поставщика ВСЕГДА жесткие. Придешь, куда укажут. Покланяешься, как скажут. Условия подпишешь. И будешь себе поставлять. Ни цену не поднимешь, ни объемов не выпросишь дополнительных. Пусть хоть трижды у тебя кровь кипит. И еще там что-то. Про откаты лучше не заикайся - угробишь своему боссу весь бизнес с первой же поставкой. 

Третье. Если на переговорах присутствуют Стороны, более-менее сопоставимые по весовым категориям, то зачем своего визави ставить в позу египтянина, завязывающего шнурки? Ну, то есть, делать ему дискомфорт, как советует автор... Я всегда думал, что "жесткие переговоры" не планируются, а просто по факту ты должен быть к ним готов: приехал, а те там все в мыле, разъяренные чем-то; ну и задача переговорщика - сгладить все это, разрулить, ДОГОВОРИТЬСЯ! 

Четвертое. Если автор ПЛАНИРУЕТ "жесткие переговоры", с такой распальцовкой - "нарочито пренебрежительного тона", то это скорее всего ох****й Покупатель, у которого отбоя нет от "мелких фирм". Так статью бы и назвали - "Как поставить раком ломящегося к тебе Поставщика". Я б Вам примеров из жизни еще "пожестче" накидал. Но тут же сайт "продажников", а не "закупщиков"...?!?! 

 

Да понятно все это, что надо использовать все от "в своем доме и стены помогают" до "против серьезного дядьки не посылать новенькую девочку"! Кстати, а как автор представляет себе организовать "от нас - несколько топов", а от них "босса", если мой п. "первое" реален? В этом случае хоть вся моя фирма пусть едет - от них более чем "региональный (областной) категорийный менеджер" никто не снизойдет.  

Но я все понять не могу, зачем насаждать "жесткие переговоры"? И без насаждения проблем хватает. 

Ладно. Пример из жизни. Я в роли руководителя отдела сбыта (два месяца в теме), с вчера назначенным своим директором еду на переговоры. Директор всю жизнь работала в разных отделах-управлениях-направлениях. Масштаба - никак не ниже регионального, полушучу: разбег - 800 км, квант поставки - вагон. А тут - малый бизнес в чистом виде. Со всеми прелестями. Наша контора - не то что по области, свой район и несколько соседних пока охватывает и справляется через пень-колоду. Товар - социально значимый продукт питания.

Для тех кто в танке - с этим продуктом, ты как местный производитель, никогда не вылетишь из сети (минимум - у себя в районе), можешь хоть с ноги в кабинет заходить. Но! Ни цен не поднимешь, ни ассортимент не расширишь. Директриса та вроде вся такая в теме, мне подход понравился - "продажи - это все!" Но она далеко-далеко не в теме малого бизнеса. А ИХ контора - это федеральная сеть на букву "М". 

Далее, в русле советов автора статьи. Приезжаем на ИХ территорию, в областной центр, это плохо. Категорийный менеджер - происхождением из нашего городка, неравнодушна априори уже, это хорошо. Но у нее заданы конкретные условия, а это - как об стенку горох. Директриса ехала и собиралась "расширить ассортимент", "поднять цены" (хотя бы выводом одних позиций и вводом других). Не, я как бы, очень даже "за", но понимаю, что отдохнем мы тут же. И все директриса делала и говорила правильно, с точки зрения автора статьи. А я себе помалкивал в целом. Ибо ясно было с первых слов: "Как местного Поставщика, вас не выдавить. Мне надо, на весь действующий ассортимент этого года, скидку №% на следующий ВЕСЬ ГОД. За это - еще Вам право на ввод чего только захотите, немного только". Так я к статье - кто и что здесь должен был ужесточить? Кто кому тут должен был доставить дискомфорт? Так что, та маленькая девочка, послала нас далеко-далеко, тяжеловесов этаких... 

Их понять можно. Наше любимое правительство просто так не позволит поднять цены на социально значимый товар. Вот они и душат нас. Я директрисе раз сто сказал, мол, раз нам не давали раньше и не дают поднять цены теперь, может пора бы уже наши закупки проанализировать? И придушить поставщиков сырья? И там проявить свои переговорные навыки, ибо там - уже мы на коне. Тут все просто: "Я тебя услышала, занимайся сбытом дальше".  А можно же ж тоже, посадить девочку такую маленькую, миленькую. Обозначить ей пороги цен и объемов - и пусть ломятся со всевозможными ухищрениями. Пусть "ужесточают" переговоры.... )))

 

А! Я однажды, в том предприятии, нечаянно "ужесточил". По телефону уже был заочно знаком с "категорийщиком" другой сети. Ну и переписка идет. Месяц. Второй. Ясен день, что у меня бОльшая часть Клиентов - на телефоне. А "онлайн-заявки" - всего пара-тройка "федералов". Это у меня - пара-тройка. А нас, Поставщиков, у них - сотни. Может и тысяча набраться иногда. Ну и понятно, что они сидят за компьютером, отвечают моментально и всем сразу. Для них - почта, это как переписка в мессенджере. Это влечет и ошибки, и переспрашивания, и т.п. А еще, обязательно накиньте сюда, что в половине случаев они общаются "нарочито пренебрежительным тоном", через губу, то есть. Эта дама была не такая, вроде. Это я - жег!...))

Ну вот, эта звезда, однажды выдала какой-то слоган из оперы "казнить нельзя помиловать". Ну прям реально, ни больших букв, ни знаков препинания. Дословно не помню, уж поверьте на слово. И истолковать-то можно минимум в трех смыслах. Я протяжно выматерился и отписался (тут я буквально помню): "Мне Ваших материй не понять. Можно излагать по-земному? Со знаками препинания."     А? Каков красавчик?!

Пришел ответ, дословно: "Мне еще таких замечаний никогда не делали".... А я и не вижу тот ответ, работаю...)). Была смена директоров, один уволился, другой еще не назначен, пока рулит сам собственник. Ну он же и почту смотрит. Забегаю по какому-то вопросу, а в кабинете - корвалолом пахнет. Спрашиваю, мол, че случилось? А он аккуратно так ноутбук поворачивает и спрашивает, да, мол, у тебя спросить хочу..... 

В общем, я сразу позвонил, извинился, сказал, что думал, что оцените шутку. Потом еще письмо написал. И босс тут же еще позвонил. И тоже письмо написал. Все стихло. Остановились на том, что риск был невелик: из сети нас не выгонят, а если и выгонят, расходы упадут, мол, даже лучше станет... Ну так, это на следующий день обратили в шутку уже. А в первый - переживали все. Бухгалтера, так те ваще, по-моему, даже на обед не пошли, переживали...)). 

А на третий день!!! Босс, между боями, подходит ко мне и говорит: "Так что она имела ввиду тем вопросом??!!".... Ну, то есть извинения - извинениями, обидки - обидками, а вопрос-то задан как попало и, соответственно, никак не решен. Я говорю, не выяснял конкретно, спросит еще раз - отработаю. А от себя хочу добавить, босс, что она СПРОСИЛА что-то, а ИМЕЛА ВВИДУ - "с**ть я хотел на этого Моцарта!".... 

Такое вот было "ужесточение" однажды.... 

Спасибо за аплодисменты! С уважением! 

 

я бы сформулировал вопрос по другому, это пример из практике работы сетей.

Интересно как бы выглядела это ... так называемые "жесткие переговоры", если бы их использовал поставщик в ходе переговоров с сетями и при этом заключил бы контакт.

 

 

Интеллектуальные продажи