Блоги

О лучшей книге по маркетингу

Опубликовано 111 000111 вс, 05/10/2014 - 18:49.
У всех моих работодателей (неправильное слово, т.к. последние годы я считаю, что я скорее не "трудоустраиваюсь", а сотрудничаю с компаниями) была книжная полка или шкаф с литературой по бизнесу. Сами собственники читали редко), а вот я пользовался. Причем хороши именно живые книги, бумажные; электронные читаются как-то "туже". Главным в книгах для меня стали информативность и то, насколько книга "штырит". Ну или "вдохновляет", "придает импульс думать и действовать" и т.д. А самой "штырящей" книгой стал "Бизнес в стиле фанк". Я и не думал, когда ее начинал читать, что потом буду постоянно к ней возвращаться и перечитывать. Она затмила все кирпичи вроде Котлера и "Построенные навечно". Всем рекомендую эту небольшую, но очень веселую и молодую книжку.

Как я проигрывал сделки

Опубликовано 111 000111 вт, 30/09/2014 - 10:04.
Негоже рассказывать о себе только хорошее. Продажник силен не только успехами, но и поражениями. Как говорится, за битого двух небитых дают.
Поделюсь примером и попробую проанализировать.
Диспозиция:
МЫ - занимаемся продажей и внедением софта (1С и т.д.). Ориентируемся на средне-крупных клиентов. Город - провинциальный промышленный центр.
КЛИЕНТ - небольшое производство, растянутое на наш город и еще два города.
ИТ - ит-служба клиента, имеющие неплохое впечатление о нас (были на семинарах).
ЛПР - гендиректор + директор по производству. Ребята "понтовые", чего я сразу не учёл.
Началось всё с обращения ИТ по поводу CRM. У самих не получается, ЛПР заинтересован, поэтому хотят , чтобы мы оценили. Мы приезжаем, общаемся с ИТ, потом с ЛПР, понимаем, что нужна не CRM, а программа для нормального учета производства. Делаем КП, в котором всё пишем и учитываем. Стараемся писать КП короткое (такие люблю, чтобы сжатая информация была). Встречаемся и предлагаем.
Клиент думает недели две. Потом хочет, чтобы мы изменили одну небольшую хреновину (а именно включили настройку бюджетирования). Мы изменяем КП, включаем, сумма увеличивается, отправляем. ЛПР думает две недели.

О возражениях (первая запись в блог)

Опубликовано 111 000111 пн, 29/09/2014 - 14:43.

Недавно я понял, какое из всех возражений в сделках для меня является самым раздражающим. Это не "нет денег", не "мы подумаем и перезвоним". Это возражение. которое обычно формулируется так: "спасибо, мы в ваших услугах не нуждаемся". После очередного отказа именно в такой формулировке даже я, стреляный воробей, швырнул листок с контактами в урну. Что же в нем такого плохого? Помимо едкой "благодарности", в нем содержится мысль, что адресат и так прекрасно разбирается, что ему нужно, а что нет, и мне с моими "экспертными" продажами, где продавец зачастую более профессионален, чем покупатель, это слышать неприятно. Кроме того, тебя отталкивает не конкретный человек, а "мы, Николай II". Ну и отказать можно было бы фразой "спасибо, не надо". А тут развернутый ответ, как будто человек нарочно сидел и придумывал, как бы поизощреннее послать...
К чему это я? К тому, что если вы попадаете в роль покупателя, который хочет отказать - откажите просто, без излишеств, тем более если продавец вам особо не надоедал).