Ромашкина Анна

С любым «трудным» клиентом, как правило, можно найти общий язык и решить любую проблему. Главное — желание и умение продавца.

Исключение составляют так называемые «нежелательные» клиенты, которых многие из нас ошибочно принимают за «трудных», растягивая сомнительное удовольствие от работы с ними до бесконечности. Однако если с просто «трудным» клиентом можно и нужно работать дальше, ища и находя приемлемые варианты решений, то с «нежелательным» вы просто обязаны расставаться — без тени сомнения и сожаления. Ведь как это ни парадоксально звучит, но расставание с ним будет выгодно для вашего бизнеса.

Специально для консалтеров и для тех кто не отвечает на комменты =)

В кризис, любой тренинг, семинар, книги, все продукты становятся АНТИКРИЗИСНЫМИ.

Тут все понятно. У нас ведь принято зарабатывать на беде. Теракт, так таксисты поднимают цены, для выживших.  Это преамбула о манере мышления.  Так и консалтеры, дают винтажные советы, но к сожалению это не мудрость старейшин, с годами лучше не становится, а наоборот требуют постоянной модернизации!

В основе работы с клиентами лежит сегментирование клиентской базы. Для начала сегментирования используется Правило Парето, из которого следует, что 20% клиентов дают нам 80% всех денег, а остальные 80% клиентов – всего лишь 20% денег. Конечно, это не прямое указание сразу «уволить» большую часть своих клиентов. Во-первых, потому, что оставшиеся клиенты снова поделятся на 20% и 80%, придется «увольнять» следующих «отстающих» и т.д. А, во-вторых, следует использовать еще 2-3 критерия, например, не только оборот, но и маржа, частота закупок, потенциал клиента.  На основании этих критериев и принимается решение с кем работать, а с кем – нет.

Имшинецкая Ия

В предыдущей статье мы рассмотрели вопрос актуальности массового маркетинга и ситуации, при которых сегментирование становится чрезвычайно важным условием продвижения товара или услуг.

Вернемся к технологии сегментирования, поскольку для этого настало время. Первым пунктом в том технологическом списке:

1. Нахождение и формулирование различных возможных сегментов

На мой взгляд, самый короткий путь к выделению сегмента – это поиск ответа на вопрос: «Средством достижения каких целей, и решения каких проблем может служить продукт для разных групп людей?».

На днях, мы с Сергеем Кошечкиным, встречались с одним из заказчиков, люди попросили провести краткую диагностику продаж. Компания работает в секторе строительных инсталляций. В процессе разговора выяснилось, что продажи совершаются исключительно после личной встречи, через ЛПР, и при этом конверсия, при грамотной подаче, достигает 90% - очень высокий результат.

Заповедь 1. Не походи на классического звонаря 

Чем меньше мы похожи на традиционных менеджеров, на этих телефонных террористов, тем проще нам установить доверительный контакт с собеседником. И наоборот. Собеседник на том конце провода постоянно пытается идентифицировать нас. Он как Терминатор в считанные мгновения способен нас «считать», определить, с кем он имеет дело. Стоит ему уловить признаки классического звонаря - и БУМ! Срабатывает защитная реакция:
- нет, спасибо, ничего не надо.

Друзья!

Недавно я был на очередном тренинге, посвященном отбору персонала для  директоров филиалов торговой компании, руководителей подразделений и департаментов.

Ну так вот…

Как обычно, в начале тренинга каждый определил свои ожидания от мероприятия.

Практически все хотели научиться  понимать, когда кандидат лжет.

Почему возник такой интерес к этой теме?

Кожемяко Антон

Давайте порассуждаем вместе на столь важную тему как развитие лояльности клиентов. Что значит лояльный клиент? По сути лояльность клиента к брэнду или конкретному поставщику является отражением доверия клиента к этому поставщику. А доверие, как известно, формируется путем неоднократного последовательного решения задач клиента, или как говорят специалисты «путем неоднократного предъявления оправдания ожиданий». Стивен Кови неоднократно подчеркивал, что для развития доверия требуется выполнение двух обязательных условий – это характер и профессионализм.