Вся правда о холодных звонках в b2b продажах

Аватар пользователя Денис Родионов

Порой холодные звонки в продажах напоминают отчаянные попытки продать снег зимой белому медведю на северном полюсе. Говорят, что холодные звонки не работают или, что они снижают желание продавать. И много чего говорят. Давайте профессионально разберемся с холодными звонками.

Холодным звонком называют попытку установить контакт с человеком, который принимает решения и сделать ему коммерческое предложение. Обычно в ходе одного звонка продавец разговаривает с двумя, редко тремя людьми по очереди. Первый – кто принял звонок, второй тот, кто отвечает за закупку по тематике продавца.

Поговорим о роли холодных звонков в коммерческой деятельности b2b компании.

По категории важности потребности

Есть три категории важности покупки в жизни компании и человека, принимающего решение. Важность определяется влиянием данной закупки на бизнес компании.

Первая категория – это то, что составляет ключевой бизнес процесс. Например, закупка ДСП и прочих «запчастей» для производителя офисной мебели. Без ДСП не сделать мебель и бизнес может остановиться.

Вторая категория – то, что сопровождает ключевые бизнес процессы. Без этого в целом прожить можно, но очень неудобно. Например, менеджеры мебельной компании пользуются офисной мебелью. Конечно, сложно представить себе менеджера без рабочего места, но все же бизнес не встанет из-за этого. Например, он может сесть за один стол с коллегой.

Третья категория – то, что вообще не имеет прямого отношения к бизнесу. Это статусные, побочные товары или услуги. Например, организация новогоднего корпоративного праздника. Без этого точно можно обойтись, но если у компании дела идут хорошо, то почему бы и не погулять.

 Холодные звонки дает хорошую конверсию (соотношение звонков и квалификационных действий клиента) в первой категории, во второй она падает до единиц процентов в лучшем случае и в третьей превращается в лотерею.

Однажды, я продавал чужой бизнес по контракту c инвест. фондом, и мне нужно было продать их товар из категории ТНП (еда, напитки), чтобы увеличить оборот и поднять цену компании. Чтобы понять, насколько у них конкурентный товар, я сделал около 10 звонков потенциальным клиентам - розничные сети и кафе. Для них это потребность первой категории. Получил два заказа на 1.5 млн. рублей. Правда, пришлось от заказов отказаться, поскольку владелец не был готов их выполнить. Занял весь процесс примерно 3 дня.

Другой пример, когда я руководил отделом продаж – мы продавали компьютеры и офисную технику. Для клиентов - это товар второй категории важности. Мы звонили в холодную, поскольку я не знал тогда других способов поиска клиентов. Это было долго и тяжело. Пять менеджеров по продажам, «обливаясь горючими слезами» и всячески избегая холодных звонок, все же делали нормативы, и мы кое-как за полгода вышли на объем продаж, прибыль с которого едва покрывала наши зарплаты. В среднем одного клиента мы получали с 200-300 звонков.

По охвату и готовности к применению

У холодных звонков очень небольшой охват, т.е. по сравнению с остальными рекламными инструментами. Также у холодных звонков самое быстрое время запуска. Порой достаточно пары часов, чтобы собрать более менее рабочий скрипт и еще пары часов на формирование выборки контактов. Любой другой инструмент, например интернет реклама, требует большего времени на подготовку запуска.

Холодные звонки хорошо подходят в ситуациях, когда нужно отработать небольшую клиентскую базу. Когда я искал инвестора в свой бизнес – разработка ПО, то выборка тех, кто мог бы вложиться (дело было в 2006 году в Москве и с инвестированием тогда было туго), составляла всего из 40 контактов. Конечно, теоретически инвесторов было больше, но это все, кого удалось найти через интернет, и кто инвестировал в компании на ранней стадии. Удалось «продать» около 15 встреч. Процесс поиска контактов и звонков занял 1 неделю.

По скорости принятия решений

Скорость принятия решений обратно пропорциональна покупательскому опыту, т.е. чем реже покупатель сталкивается с закупкой на эту тему, тем ему больше нужно времени, чтобы вникнуть. Также мы учитываем такие факторы, как температура потребности – клиента совсем «жжет» или он только начал искать, смотреть. Плюс сюда добавляется уровень цены, т.е. насколько это значимая покупка для компании и вытекающая из этого схема принятия решений в компании клиента. Конечно, «воду в офис» вряд ли кто-то будет полгода согласовывать в совете директоров, а над покупкой системы автоматизации за 10 млн. евро могут легко думать год.

Суммируя все эти факторы, максимальная цель холодного звонка – выяснение контактов ответственного лица и прояснение потребности через конверсионное действие. Конечно, порой когда получается с холодного входа сразу заключить сделку, правда это чаще всего недорогой товар для компании. И тогда возникает иллюзия суперпродавца, который позвонил и продал. На самом деле здесь человек просто случайно попал в горячую потребность, т.е. клиент как раз именно это и искал. А на большом количестве звонков такие случаи статистически случаются.

Но если мы говорим об эффективном использовании инструмента холодные звонки на рынке b2b, то реалистично ожидать от него не продаж сразу, а квалификации клиентов. Это значит, на выходе холодного звонка мы получаем следующее конверсионное действие – встречу, запрос коммерческого предложения, запрос на бесплатную консультацию или бесплатный образец и так далее, либо больше не трогаем этого клиента. Фактически холодный звонок в данном случае работает как реклама.

Однажды я помогал запустить новый бизнес в существующей компании. Они пошли традиционно. Посадили штат «звонарей», несмотря на мои мольбы не делать этого и применить директ маркетинг. Ответили емко и коротко – у нас нет денег на всякую ерунду (маркетинг). Вот пусть сидят и звонят. Через полгода весь штат «звонарей» порядка 12 человек сократили из-за нерентабельности их работы. У специалистов, которые звонили новым клиентам, были скрипты с квалификацией, были четкие критерии поиска клиентов и они продавали встречу с менеджером, а не сразу пытались заключить сделку.

И, тем не менее, по совокупности факторов – потребность второй категории, решения чаще всего согласовываются внутри клиента, т.е. цикл принятия решения 1-2 месяца, наличие другого поставщика с которым уже работают и как следствие необходимость привыкать к новому поставщику, холодные продажи были экономически не эффективными. Зарплату и соц. пакет специалистам по звонкам нужно было платить каждый месяц, а прибыль от новых клиентов с учетом их реальной динамики прироста, стала бы покрывать эти затраты лишь через год и два месяца. А рассчитывали, что они начнут отбивать себя через пять месяцев.

Экономическая эффективность

С точки зрения цены холодные звонки - самый дешевый инструмент привлечения клиентов. Но  с точки зрения экономической эффективности – потраченного времени к полученной выручке - это самый худший инструмент. Например, если не считать зарплаты менеджера по продажам, который занимается холодными звонками и который в любом случае получит зарплату, то затраты равны нулю. А если посмотреть на годовую выручку в пересчете на менеджера, то например, тот же директ мейл дает большую экономическую эффективность.

Например, однажды я запускал свой собственный стартап  - разработка ПО и целевой аудитории были компьютерные компании Москвы, у которых ассортимент более 1000 позиций. Согласно интернет их было около 2000, а живых около 400. Сначала поскольку денег не было совсем, мы стали звонить в холодную. Но быстро убедились, что такими темпами еще лет пять будем выходить на рентабельность. Тогда я сделал маркетинг кит – электронную брошюру с отчетом о том, сколько стоят ошибки закупщиков для компании и как могла бы им помочь наше программное обеспечение. Дальше через холодные звонки мы собрали контакты тех, кому отправить отчет. Отправили. Отчет сгенерировал нам порядка 20 демонстраций, в ходе которых было заключено 11 сделок.

Экономически такой ход был не очень эффективен, но поскольку денег было совсем мало, то это был максимум того, чтобы удалось выжать из бесплатных источников поиска клиентов.

Как эффективно применять холодные звонки в b2b продажах?

Холодные звонки – эффективное средство поиска и квалификации клиентов, когда:

  • Речь идет о небольшой выборке контактов до 200-300 единиц
  • Это потребность первой категории (то, без чего бизнес остановится)
  • Нужен дешевый и быстрый способ запустить хоть что-то

Конечно, никто не запрещает использовать холодные звонки иначе, чем написано здесь, но вряд ли тогда речь идет об эффективности процесса продаж. 

Поделиться:
Dwarf (не проверено)

С точки зрения цены холодные звонки - самый дешевый инструмент привлечения клиентов.

Ой-ей-ей... Категорически не согласен) очень много зависит от ниши. Уже было неодноратно доказано, что звонки могут быть чрезвычайно дорогими. 

И вообще, статья очень и очень спорная. Буквально полгода назад, я стоял на Ваших же позициях, но вскоре выяснилось, что не все так однозначно. 

Во-первых, клиент, которого Вы нашли в "холодную" мог бы никогда не увидеть Вашу рекламу в интернете.

Во-вторых, по ряду ниш количество запросов по wordstat - катастрофически низкое, особенно в В2В, и особенно в регионах. 

В-третьих, если Вы планируете развивать партнерские продажи, то в России интернет не самый лучший помощник. Приведу конкретный пример. Продажа коттеджных фильтров. Можно сделать шикарный сайт, настроить директ и вуаля к Вам идет поток звонков. А как быть если со средствами на это туго, а знаний и навыков не хватает? Организуем продажи через партнерскую сеть, а именно организации, которые занимаются водоподготовкой в загородных домах. Туда же отнесем тех кто производит ремонт и отделку в загородных домах.

И еще с помощью холодных звонков можно найти крупный и лакомый кусок - застройщики загородной недвижимости. Один такой клиент приносит очень хороший куш.

Четвертое, где интеренет не работает совсем! Страхование В2В))) Уже пробовали перепробовали маркетологи различные ходы, ан нет. Абсолютно мертвая тема. Холодные звонки - навсегда!) Кстати, хотел спросить, а по Вашей классификации куда его можно отнести?  

Подводя итог можно сказать, что каждый из способов рабочий, а приведенные Вами критерии не совсем корректны.

Аватар пользователя Денис Родионов
Не в сети

Странно, Виталий, вы спорите, и говорите ровно в терминах статьи. Без обид, вы точно статью прочитали или это лишь бы поспорить?

"Интернет не работает" у людей с кривыми руками, как впрочем и остальные каналы. Впрочем это не означает что он обязан работать для любой ниши, здесь согласен.

Да, вы доказали, что в узких нишах ХЗ работают хорошо, см абзац про охват. Также хз работают когда денег нет, либо их не дают. Об этом тоже писал.

Про страхование. Вижу что вы тренер консультант Альянса. Но есть ощущение, что вы в теме недавно и работаете по утвержденной руководителем программе. Понимаю, с корп. сектором тоже работаю и там да, утвержденные кем-то нормативы и подходы порой сложно сдвинуть, даже если они неэффективны. Вобщем держитесь )

 

Dwarf (не проверено)

Про страхование. Вижу что вы тренер консультант Альянса. Но есть ощущение, что вы в теме недавно и работаете по утвержденной руководителем программе. Понимаю, с корп. сектором тоже работаю и там да, утвержденные кем-то нормативы и подходы порой сложно сдвинуть, даже если они неэффективны. Вобщем держитесь )

Денис, крайне не профессионально с Вашей стороны строить предположения и переходить на личности не имея информации о реальном положении дел. Единственным достойным опровержением моих доводов с Вашей стороны могли быть реальные кейсы, которых бы Вы указали, что и как работает по озвученной мной нише. У Вас еще есть шанс реабилитироваться.

Более того, Вам как профи в области интернет маркетинга наверняка известно понятие низкочастотных, среднечастотных и низкочастотных запросов. И было бы интересно увидеть Ваш анализ по страхованию, и прогноз рентабельности работы в интернете в данной области.

 

Не хочу быть злыдней, однако структура статьи построена по ниточке "как я проимел бизнес за бизнесом", и все вот на холодных звонках. И уж совсем не ожидаешь столько бизнес-фейла от человека с такой бочкой пафоса в профиле.

Если искать инвестора по холодным звонкам - их можно вообще навсегда возненавидеть. Это какой-то абсолютно дикий подход.

Ну и конечно же,  холодные звонки не самый дешевый способ. Зарплата менеджера + CRM + оплата услуг телефонии + оплата Интернета + амортизация оборудования.

 

 

Мне вот вообще не понятно, почему считается, что на звонки надо сажать людей с минимальной квалификацией, готовых работать за еду. Типа, правильные скрипты все спасут. Ничего подобного! Скрипты не спасут! И люди, работающие за еду  плохо будут разговаривать с венчурными инвесторами... 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Dwarf (не проверено)

Дмитрий, это известно лишь тем, кто имел опыт построения отдела активных продаж с нуля)

Аватар пользователя Денис Родионов
Не в сети

Ну и конечно же,  холодные звонки не самый дешевый способ. Зарплата менеджера + CRM + оплата услуг телефонии + оплата Интернета + амортизация оборудования.

Эти затраты не относятся напрямую к каналу ХЗ. Вы их несете в любом случае, даже если ваши менеджеры нифига не делают. Так что по прямым затратам - ХЗ самый дешевый способ.

Dwarf (не проверено)

Так что по прямым затратам - ХЗ самый дешевый способ.

Денис, в очередной раз доводы и никаких цифр. Из каких расчетов Вы исходите? Приведите пример кейса, который наглядно покажет, что это так.

Аватар пользователя Денис Родионов
Не в сети

1)

Менеджер зп 40 тыс + бонус

Телефон 20 тыс если с регионами работа

Интернет 2.5 тыс

CRM внедрение плюс поддержка, возьмем saas для простоты допустим 15 тыс в мес абон. плата

Итого в мес 77.5 тыс. Если это чудо природы торчит в одноклассниках и делает вид, что продает, то 77.5 каждый месяц вы платите по любому. Если делает хз ищет контакты через интернет - 77.5

Ок, вы разорились на более менее чищенную базу за 30 тыс, или даже зарядили колл центр на сбор контактов - 70 тыс. Это разовый платеж. Купили и вот он отжимает эти контакты, допустим 3 месяца. Конверсия несколько повысилась, но базовые затраты остались тем же 77.5 в мес и разовая покупка базы за 30 тыс.

2) Любая другая активность стоит дороже. ДМ - как минимум придется купить базу 30 тыс, сделать дизайн письма 7-10 тыс у нормального дизайнера, хотя можно  в ворде самому но криво, рассылка Почтой России или нормальной курьерской службой, за каждое письмо 70-500 руб. Охват если в первый раз минимум 100, лучшее 200, те плюс еще 7000-100 000, зависит от статуса ЛПР

Выставки - тут от 50-100 тыс входной билет даже в Мухосранске, если просто снять угол и посадить девочку на стуле.

Обучающие-продающие мероприятия собрать группу ЛПР например директоров по закупкам у специализированного агентства - 2500 за человека, мин группа 20 чел.

Популярный нонче емейл маркетинга с рассылкой материалов - стоимость подписчика 20-200 в зависимости от уровня, но топов вы вряд ли так наловите, аффинити не большой. Плюс писатель текстов копирайте так себе уровня на аутсорсе 10-15 в месяц, профи от 50 в месяц. Сейлу некогда, он на хз сидит.

 

Так что Виталий, если вы понимаете разницу между прямыми и косвенными затратами, не обижайтесь, но судя по вопросу вы не очень ее понимаете, так вот если говорить о, внимание!, стоимости канала ХЗ, а не его экономической эффективности, смотрите не перепутайте, это разные финансовые показатели, так вот стоимость ХЗ получается самой низкой, поскольку в ее основе лежат постоянные затраты которые вы несете не зависимо от выбранного способа лидогенерации.

 

И без обид, вы, Виталий,я уверен в продажах хорошо понимаете, раз вы тренер и уверен у вас приличный опыт в этом деле. Просто если вы выбрали тактику троллинга, то принимайте, как говорится, обратную связь. Если хотите конструктива, то будьте добры в таком русле и задавать вопросы )

Dwarf (не проверено)

Денис, да, вы сами себя троллите) я просил написать почему холодные звонки самый дешевый способ. А с Ваших слов получается, что он мега дорогой. И кто кого тут троллит?)))

 

Dwarf (не проверено)

Ну и конечно же,  холодные звонки не самый дешевый способ. Зарплата менеджера + CRM + оплата услуг телефонии + оплата Интернета + амортизация оборудования.

+ конверсия звонков на прямую зависит от человеческого фактора) поругался менеджер с девушкой, и аут - конверсия сегодня 0%

Вот опять прилетела к нам чудо статья научившая нас жить. Без  разбора кейсов, сплошной отрицательный опыт и совершенно не однозначные выводы. А вроде бизнес-тренер...

 

Аватар пользователя Денис Родионов
Не в сети

Александр Сакович, а можно не записывать меня в число учителей, пытающихся вас научить? Боже упаси, давайте как нибудь сами без меня, ок? :) Да, опыт в основном негативный, много фейлов. Это честный опыт, который учил меня продавать и строить продажи.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

 а можно не записывать меня в число учителей, пытающихся вас научить? Боже упаси, давайте как нибудь сами без меня, ок? :)

Не-не-не. Как же мы без вас. И не думайте. Сразу повесимся. Зайдёт кто-нибудь на форум, а тут продажники аккуратно развешаны.

Да, опыт в основном негативный, много фейлов. Это честный опыт, который учил меня продавать и строить продажи.

я вот английский так и не выучил. прям как в песне. учил английский как-то я , не получилось ни х"@!

Может мне статью по лингвистике написать?)  

Интереснее читать про то, в чём автор преуспел. А судить канал продажи по неудачному его использованию это неинтересно

Аватар пользователя Денис Родионов
Не в сети

 Ломанглийский  тоже не выучил. В продажах кое-то соображаю.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А -А -А !!!! Лом!, мега зачёт! Читал, ленива зевая, читал. Обычная перестрелка, у кого есть маза, забежали видимо на эту ветку. wink

Не-не-не. Как же мы без вас. И не думайте. Сразу повесимся. Зайдёт кто-нибудь на форум, а тут продажники аккуратно развешаны.yes  Слышь, а вот это вообще шедевр - " учил английский как-то я , не получилось ни х"@!"  

Отвечаю, твой коммент заставил меня прочитать сей трактат. Пойду, развлекусь!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Денис Родионов
Не в сети

Алина Кузнецова, так то опыт сын ошибок. Задним числом оно понятно, что и как было не правильно. Спасибо за честный коммент

Не в сети

""Однажды, я продавал чужой бизнес по контракту c инвест. фондом, и мне нужно было продать их товар из категории ТНП (еда, напитки), чтобы увеличить оборот и поднять цену компании. Чтобы понять, насколько у них конкурентный товар, я сделал около 10 звонков потенциальным клиентам - розничные сети и кафе. Для них это потребность первой категории. Получил два заказа на 1.5 млн. рублей. Правда, пришлось от заказов отказаться, поскольку владелец не был готов их выполнить. Занял весь процесс примерно 3 дня."

Вот за это поставил минус,какая то фантасмагория..

Аватар пользователя Денис Родионов
Не в сети

Спасибо за минус, Андрей 750

Вот за это поставил минус,какая то фантасмагория..

Это не фантасмагория, а мудак попался. После чего я понял, с чего это вдруг мне так легко клиента дали и сделку на лям. И почему сами не захотели заработать. Потому что владелец был мутный. А вобщем пост был не про это, а про то что хз хорошо работают на узкой ЦА с первой категорией спроса.

Правда есть ощущение, что цель 90% комментов здесь в том, что "автор говно", а я молодец. Очень глубокие комментарии )

Dwarf (не проверено)

Бармен, а разве в нашем клубе принято ругаться матом? Предлагаю отправить автора в бан за неуважение к участникам клуба.

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Денис, подождите-ка, вы здесь зачем, если не получить обратную связь от коллег? На этом ресурсе бывают разные статьи- удачные и не очень... а бывают такие, где автор пишет просто ради публикация, не думая о собственном конструктиве, неосознавая до конца что он пишет, для кого и кто его аудитория. Я думаю в вашем случае это как раз так. И если уж вы "родили" какой-то материал  и осмелились выложить его на профессиональном портале - ждите критики и принимайте ее достойно!

Здесь каждый примеряет материал на себя, свой опыт, каждый ждет полезной и дельной информации, иначе какой смысл был в затраченном на прочтение времени.

И еще, я не опубликовала здесь ничего именно по той причине, что пока не нашла еще того, чем могу с гордостью поделиться и сказать "это реально работает!" А переписывать книги, которые многие и сами могут прочесть или расписывать как я пошла туда, а потом сделала то и вот это, без конкретной техники и пользы, простите, но это глупо. Мне статья не понравилась.

Dwarf (не проверено)

Олеся, написать статью не так сложно. Расскажите про интересны случай на переговорах, какой анализ Вы сделали, как строили отношения клиентом. И вне всякого сомнения она будет интересна. Если почитаете мою первую статью, то увидите, что там нет ничего сверхестественного, она описывает мои взгляд на ту ситуацию, которая была и выводы, которые были сделаны)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 я не опубликовала здесь ничего именно по той причине, что пока не нашла еще того, чем могу с гордостью поделиться и сказать "это реально работает!"yes


Всё покупается - всё продаётся!

По сути статьи согласен. Но:

1. Пример, соглашусь с предыдущим комментарием, как-то не правдоподобно выглядит. 

2. Интернет-маркетинг тоже не везде и всегда работает эффективно, а здесь это прямо как пилюля счастья предстлен. Пример - системы автоматизации бизнеса класса. Здесь лучше всего пробиваться через семинары, выставки и т.д. Или же продажа сельхоз техники где-нибудь в Поволжье, где можно за месяц сайт на первые позиции вывести, только выхлоп будет нулевым. Пока в деревнях на тракторы оборудование по гуглу не ищут. 

3. Автор не учитывает, что помимо Москвы в России есть ещё города. И да, если в Москве по телефону мало чего добьешься, то вот в Пскове или Тольятти - шансы есть.

Аватар пользователя Денис Родионов
Не в сети

Александр Элснер, спасибо за конструктив.

1. Неправодоподобные я даже не пытался рассказать ) Смысл, даже если правдоподобные кейсы вызывают столько эмоций?

2. Безусловно. По региональным НЧ запросам лиды буду скудные. СХ техника в Поволжье, помимо прямых звонков, что кстати будет хорошо работать, также хороший результат дают выставки в разных форматах, как, например, где-то читал про комбайн шоу, очень удачный ход был. Работает обучение, конференции и прочие информационные собрания. Работает ДМ с описанием кейсов.

3. Автор родом из Пензы с населением 600 тыс человек и опытом работы с компаниями например из Ульяновска. По телефону много чего добьешься, если его эффективно использоваться. Статья, собственно, об этом )

 

В Камеди Клабе был сюжет:

-Она на скотобойне работает...

-Быков режет?

-Рвет... Ну Вы понимаете что она не ради денег это делает...)

Так же и у меня... Устаю от нудных совещаний, глупых лиц, писанины, прочей чепухи и начинаю свое увлекательное путешествие по проводам в джунглях неизвестных голосов и настроений... не буду хвастать о своих достижениях, но если вам однажды позвонит человек, и после короткого конструктивного диалога с ним Вам захочется изложить информацию, принять решение или назначить встречу, то возможно это буду я ;-)    

Аватар пользователя Денис Родионов
Не в сети

Друзья, ожидал от вас конструктива в ответа, обмена опытом и предметных вопросов, а не быкования. 

Складывается ощущение, что тут супергерои продаж собрались. Пожалуй, я адресом ошибся )

Хочется успешный опыт? Да тут каждая первая статья про успешный успех в продажах и охренную экспертизу.

Dwarf (не проверено)

Денис, а вы слышали народную мудрость: "не греши на зеркало коли..." 

В ваших комментариях я так же не увидел конструктива и конкретики, а вот высокомерия и обвинений в троллинге было достаточно. У нас тут не Вконтакте, и не Фейсбук, и право быть призваным профи, к которому прислушиваются надо заслужить. Пока вы двигаетесь в обратном направлении.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Очередная вечеринка? Не зовёте? Очередной нервный срыв  тренера - консультанта.  Нет, сначала вроде бедняга, Денис держался, но как (судя по комментам) пульс начал зашкаливать за 101 превратился в пушечное ядро. Бах! Залп! Цель одна, пробить стену не понимания, тех, кто по мнению автора, пытается выдать его за некий продукт жизнедеятельности.  Ладно хоть не послал нас всех к такой то маме, раз мы тут все и каждый на своей программе. Денис, статья реально спорная, и почему Вы являясь тренером не используете то, чему учите. Не используете те приёмы, которые преподаёте беднягам на тренингах?  Не работают что ли? Например владение эмоциями, или возврат диалога в поле конструктива. Работа с возражениями, смягчения диалога. Талерантность в конце концов.   Да, такие тут перцы. У всех огромный опыт в продажах, но самое страшно, для тренеров, у многих, кто, тут тусуется, есть своё мнение. О статье, мы узнаем потом, кода она прокачает сайт, или....   Мне вот как то иначе видится тренерский пост. Ну например сойдёт стратеги - шаг назад, два вперёд. Типа, да господа, я согласен с Вами, это спорный вопрос, но вот Вы знаете ...... выгода очевидна, цифры близки к оптимальным (а у Вас вообще их НЕТ)    Это как во время ХЗ тебе кричат в трубку - "Да Вас, таких, по сто человек в день звонит"   Или посылают быстрее, чем ты скажешь "добрый день"   Грань между звонком и грамотным постом весьма условна. Как грань между людьми психически больными и здоровыми. Так или иначе мы все, чем то страдаем. Но тут, на сайте нет борьбы за медали! Это не соревнования! Надо уметь держать напор критики, пусть, даже, на Ваш взгляд она и не в тему.  Вот что это? Крик души человека с синдромом супер тренера - "Друзья, ожидал от вас конструктива в ответа, обмена опытом и предметных вопросов, а не быкования. 

Складывается ощущение, что тут супергерои продаж собрались. Пожалуй, я адресом ошибся )

Хочется успешный опыт? Да тут каждая первая статья про успешный успех в продажах и охренную экспертизу.  А что бы Вы хотели видеть в комментариях столь разносторонней и (не побоюсь этого слова) знающей предмет разговора публики.  Я сам залетел на этот сайт с дикой уверенностью, что я Дартаньян. Ничего, приземлили. Тут были крендели, которые выигрывают переговоры не говоря не слова, или хали - гали кришна мутят. Вы бы с начала наработали некий кредит доверия. В наше время, смена обучающего материала, это определённые риски. Например, средства массовой информации, уверенно ведут массы к маразму.     Денис, вы сами то, считаете, что Ваша статья, это реальный сдвиг в будущее?    Кстати, если я правильно понял, часто изменяемую логическую нить вашего повествования, ХЗ это круто?  ХЗ, на мой личный взгляд - просто бомба! И нет никаких категорий важности потребности. Похер что продавать! А стоимость ХЗ, объективно оценить очень сложно. Так, что предлагаю забить на хиты в комментариях и писать как есть, без лишнего блеска!    Всем всего доброго!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Денис Родионов
Не в сети

Sergeiспасибо за ваши фантазии на тему нервного срыва ) Порадовало.

Кем бы меня не считали, качество комментов зависит от уровня развития пишущего, а не от статьи. В статье мой реальный опыт, то что действительно работало или не работало.

Не согласен - напиши 2 строчки, про свой опыт, который опровергает мой. Обмен будет профессиональный. Ведь опытный человек уже все знает и растет только от обмена и других. Ну какой толк писать 500-й раз про воронку продаж. Не тошнит еще?

Например, комментарий от Александр Элснер, смотрите - очень конкретные возражения  - такой же предметный ответ. Действительно приятно видеть, что человек хотя бы статью читал

И например, посмотрите на Виталий - дружище, извините сердечно, что опять про вас, но комменты в стиле "а я все равно умнее". Нет, бы взял и написал, вот у меня ситуация такая, взяли сейлов, включили рекламу в интернете, выхлоп плохой, поэтому не согласен с тобой, хз работаю лучше. Вот и предметная дискуссия. А так обмен какашками с человеком, который не читал статью )

Ну или сорри, ваши комменты, это что? Не нравится, ставьте минус. Хотя я не понимаю, зачем читать, если не нравится, да еще комменты писать? Может время свое не цените? И да, вам лениво читать было. Ну да, 3 коммента это подтверждают.

Не сердитесь амиго, может я и дарьтаньян, как вы говорите, но по-моему вы такой же )

Славная перестрелка вышла )

Всем спасибо.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Денис... на этом сайте каждая вторая статья про холодные звонки и их особенности.

Поэтому всем и пофигу на очередной труд. А разминаются все для разнообразия. Кто от безделия, кто от так... просто так.

Хотите конструктив?

Давайте материал для обсуждения.... а так ... это очередной доклад на тему Проблемы мировой экономики в период кризиса.

Большинство местных тусовщиков абсолютно нормальные спецы. И готовы обсуждать любые темы... лишь бы их было интересно обсуждать.

Так что продолжайте писать, не опускайте руки.... Только формать измените... давайте что нибудь из жизни, а не из учебников....

 

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Денис, спасибо Вам за своеобразный взгляд на хз, рекомендовать и отговаривать от хз - я такого еще не встречал:-)
Вы не так давно на этом ресурсе, а потому еще не знаете, насколько тут заезжана тема хз. А авторы делятся на молчунов - их троллят, чтобы получить комментарии, или на тех, кто отстаивает свою статью. Тут очень много опытных переговорщиков, поэтому мы легко определяем уровень автора - он может отвечать адекватно или по типу сам дурак. Вторых тут не любят - что за тренер, который не умеет обрабатывать возражения! А к первым прислушиваются.
это я к тому, что мало написать статью, нужно еще суметь ее отстоять.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

это я к тому, что мало написать статью, нужно еще суметь ее отстоять.yes  Я Вот одного не пойму Амиго, почему людей удивляет, что на сугубо специфичном сайте тусуются сугубо специфичные профи. Кого авторы хотят тут встретить? С кем предполагают разговаривать? я весь день разбавляю (или меня) людей, или по телефону, или при личной встречи! В комментах с теми кого уважаю - ловлю позитив! С придурками похохотать можно. С умниками оттачиваю речевые модули.  

Вот что это за ярлык, зная меня один день - сделал вывод "Не сердитесь амиго, может я и дарьтаньян, как вы говорите, но по-моему вы такой же )" что это? Комплимент, или мне пойти, утопиться?wink  Загадочный какой то народ из вне, пришельцы с планеты консультант.


Всё покупается - всё продаётся!