Эффективная товарная презентация, или как влиять на подсознание клиента

Аватар пользователя Людмила Лакшемирова

Как Вы думаете, что заставляет потенциального покупателя принимать решение о покупке в процессе Вашей товарной презентации?

Уверена, что услышу много разных вариантов: цена, качество товара (услуги), сроки изготовление (исполнения), гарантия… Кто-то будет более осторожен и ответит: «это зависит от целевой аудитории».

Все это верно, НО!

В 95% случаях, состоится продажа или нет, зависит не от рациональных показателей, которые Вы назвали, а от иррациональных — от эмоций.

Да-да, именно эмоции, которые вызовет Ваша товарная презентация у покупателя, и определят его выбор.

Почему это так? На данный момент это доказанный факт.

Ученые Венского института функциональной топографии головного мозга имени Людвига Больцмана определили, что для того, чтобы привлечь внимание покупателей и добиться того, чтобы они приняли нужное Вам решение относительного Вашего товара, необходимо активизировать нейронные процессы их головного мозга.

Чем выше положительное эмоциональное возбуждение,

тем больше вероятность реальной покупки.

 

Я предлагаю Вам 3 совета, используя которые, Вы всегда сможете создать такую презентацию, которая вызовет самые сильные эмоции у Ваших потенциальных покупателей и, воздействуя на их подсознание, заставит принять правильное решение.

1.    Длительность восприятия

Необходимо знать длительность восприятия, когда Вы презентуете Ваш товар/услуги. (Не важно, посредством чего Вы это делаете: интерактивной презентации PowerPoint, альбома фотографий или «объясняете на пальцах»).

·         У мужчин амплитуда восприятия очень высокая, но очень кратковременная. То есть, когда появляется какой-либо раздражитель в виде, например, фотографии, мужчина среагирует на нее практически мгновенно, но через очень небольшой период времени потеряет к ней интерес, то есть его эмоциональное возбуждение вернется к начальной точке.

Поэтому, если Ваш клиент мужчина, наполните Вашу презентацию большим количеством интересных эмоциональных раздражителей, чтобы держать своего клиента в напряжении всю встречу, это приведет только к увеличению интереса, азарта и контракт будет Ваш.

·         У женщин же амплитуда восприятия ниже, она сохраняется на одном уровне на протяжении всего времени восприятия и не требует постоянного накала страстей. Лишние раздражители как раз наоборот, могут вызвать негативную реакцию.

Если Ваш клиент женщина, готовя презентацию, постарайтесь построить ее на одном эмоциональном раздражителе. Хорошо работает структура презентации по принципу написания литературного произведения: завязка, кульминация, развязка.

2. Сильнейшие раздражители

Так что такое раздражители?  Раздражители это те вещи, которые в головном мозге людей вызывают нейронную активность.

Как Вы понимаете, все, с чем сталкивается человек, вызывает у него ту или иную реакцию. Но есть вещи, которые больше всего влияют на нас.

·         На мужчин больше всего воздействует:

·         эротика

·         агрессия

·         успех

То есть, если в своей товарной презентации Вы будут использовать слова, изображения, интуитивно-понятные формы этих трех раздражителей в положительном контексте – эффективность презентации будет максимальна.

Законный вопрос, как представить агрессию в положительном контексте. Рассмотрим реальный пример: предположим, Вы предлагаете услуги дизайна сайтов, покажите такой пример сайта, на главной странице которого будет изображение двух дерущихся тигров. Агрессия – да. Вызывает сильнейшие эмоции – да. Нейтрально по отношению к клиенту – да.

·         На женщин больше всего воздействует:

·         расслабленное состояние

·         счастливые дети

Всего лишь два, но сильнейших раздражителя. Используйте фотографии улыбающихся детей, звуки и цвета, которые ассоциируются с расслаблением, образы, слова, все то, что максимально сильно «зацепит» эмоции женщины. (Например, сделайте, на одну встречу, звонок Вашего смартфона  с мелодией релакс музыки – Ваша клиентка это оценит).

3.    Правильный фон – приятная цена

Рано или поздно Вам необходимо будет назвать Вашу цену, и я надеюсь, что если Вы частный специалист, то эта цена будет высокой.

Для того чтобы Ваша цена не показалась завышенной или неадекватной, используйте следующие приемы:

·         Улыбка. Доказано, что цены, написанные на фоне улыбающихся людей, смайлика или даже простого намека на улыбку в разы повышает лояльность к обозначенной цифре.

Что делать если Вы называете цену устно? Тут тоже просто, расскажите, перед тем как назвать цену, небольшую смешную историю, заставьте клиента улыбнуться. И цена будет принята.

Если Вы не мастер говорить или у Вас нет под рукой правильной фотографии, не проблема, используйте звуки – веселый хит с задорным искренним смехом на Вашем смартфоне тоже подойдет.

·         Делай как они. В этом случае, желательно показать, что кто-то уже купил по этой цене. Расскажите или покажите Ваших состоявшихся клиентов с удовлетворенным, довольным выражением лица. Если вы только начитаете свой бизнес и это Ваш первый-второй заказ – используйте изображение цены на фоне успешных людей для мужчин и конечно спокойных, счастливых женщин – для женщин.

Вот и все, чем я хотела с вами поделиться. Надеюсь, эти советы помогут Вам заключить выгодные и высокодоходные контракты.

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Поэтому, если Ваш клиент мужчина, наполните Вашу презентацию большим количеством интересных эмоциональных раздражителей, - например, глубокое декольтеwink  Блин, вот улёт, нашествие тренеров на сайт! Хоть бы поясняли, что поможет продавать такой совет - " Доказано, (кто бы сомневался) что цены, написанные на фоне улыбающихся людей, смайлика или даже простого намека на улыбку в разы повышает лояльность к обозначенной цифре." БАДы, кастрюли, фильтры? Я прям вижу, этих вечно улыбающихся безобразной улыбкой акулы, продавцов, стучащих Вам в дверь. 

 

Прикиньте ситуацию - сделка, дошло до цены, она на 100% больше чем у конкурентов, но главное УЛЫБКА! От улыбки хмурый день светлей, от улыбки даже лампочка  ПРОДАЁТСЯ!

А понял, это пятничный позитив!!!! Автор 1 час на сайте и нате, получите, статейку про улыбон. 

Там ещё надо учесть, что в списке раздражителей мужчин,эротика на первом месте - зачёт!!! Все презентации, как не выбирай ты, всё -  равно, ведут на порно сайты!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

А я не указываю цены в презентацииblush

Моя задача презентацией привлечь внимание к продукту, и его фишка, и раскачать интерес, чтобы клиент максимально погрузился в него и отошел от цены. А цена дело последнее.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Сергей, при виде этого смайлик рядом с фразой "глубокое декольто", создается впечатление, что Вы приглашаете вступить в этот диалог)) (пожалуй,я  поменяю фото)

Я не совсем согласна с Людмилой. Эмоциональная презентация и цена на фоне улыбки как раз подойдет для БАДов, кастрюль, продукции распространителей косметики и прочей ерунде, где речь о мгновенной покупке и незначительной для покупателя трате денег. С декольте и "раздражителями" можно и кастрюли мужчине продать, о которых он потом благополучно забудет.

Dwarf (не проверено)

Олеся... Вы все же сдержали свое слово...

Не в сети

Олеся, Вы видимо плохо знаете мужчин, ведь Вы сделали только хуже...

Олеся, по опыту, основные мои клиенты с рынка B2B - услуги и фрилансеры-создатели, типа архитекторов и т.д., как вы понимаете это не быстрые продажи. а услуги вообще не товар, и у них это работает - просто эмоционалка. Я никогда не работала с быстрым товаром - каюсь, не интересно, с дешевым тоже... 

Наверное если вы говорите что и на быстрых продажах работает, так это супер!

 

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Людмила, я хочу сказать, что на крупных продажах это не работает. Уже несколько лет работаю с государственными заказчиками и госкорпорациями, в случае с первыми, этап продажи при общей взаимной симпатии и обоюдном желании от 2 до 4 месяцев. И мы занимаемся как it-продукцией, так и различными НИРами, конференциями, услугами... Вот сейчас,кстати, являемся операторами официального сайта zakupki.gov.ru 

Так вот к чему я это все, в таких длительных продажах, где есть этапы согласования с различными департаментами, конкурентная процедура и др. бюрократическая волокита, на фишках из Вашей статьи далеко не уйдешь. 

Я согласна, что важную роль играет эмоциональный аспект, но поверьте, не ОСНОВНУЮ и уж тем более не 95%. Отношения с клиентом выстраивать необходимо, и это неоспоримый факт, но на презентации, если мы говорим о ней, необходимо сформировать правильное восприятие ценности Вашей услуги, донести до заказчика информацию таким образом, чтобы он смог не теряя ни единой выгоды донести ее до своих коллег/финансистов/замов и как бы, оправдывая в глазах корпорации или госструктуры ее приобретение. И вопрос цены как правило не встает, если Вы сумеете сделать все правильно. 

 

Dwarf (не проверено)

Бог мой, девочка, откуда ты такая умненькая?))) 

Кто тебя готовил?)))

P.S. Не сарказм, а комплимент и искреннее восхищение)))

Не в сети

" Доказано, (кто бы сомневался) что цены, написанные на фоне улыбающихся людей, смайлика или даже простого намека на улыбку в разы повышает лояльность к обозначенной цифре." БАДы, кастрюли, фильтры? Я прям вижу, этих вечно улыбающихся безобразной улыбкой акулы, продавцов, стучащих Вам в дверь. 

Надо в газпром эту информацию отправить, а то хохлы в последнее время вечно недовольны ценами, так пусть они с улыбкой им свои прайсы показывают!

Dwarf (не проверено)

Семен, срочно потентуй идею! До конца жизни себя обеспечишь)

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Я прям представляю как Украинские чиновники получают прайс с фотографиями довольных и улыбающихся управленцев других государств-потребителей!laughyes Семен, идея супер!))

Хорошей пятницы, Коллеги!

Олеся, вы не вникли в суть статьи, что показывает ваш первый комментарий, в статье вообще не упомянуты рынки применения данного подхода, и из второго, статья основана не на личном опыте автора, а рассказывает об инструментах, помогающих сделать эффективную презентацию.

Чтобы избежать дальнейшей пустой полемики скажу лишь что статья написана на основании реальных результатов исследований описанных с книгах:  Девида Льюса "Нейромаркетинг в действии" и Арндта Трайндла "Нейромаркетинг. Визуализация эмоций".

Исследования описаны досконально, с указанием места, времени, ФИО нейробиологов и подопытных. Обе книги бестселлеры и их авторы признаны мировым бизнес и научным сообществом.

От того, согласны вы лично с учеными или нет, знаете вы инструменты нейромаркетинга или нет - данный инструмент менее эффективным не станет.

Я использую эти результаты в своей работе и у меня все ОК. Вы не попробовали, а судите "как вам кажется"... Вообщем-то ваш выбор. 

Нейромаркетинг - это не панацея, не лекарство от всех болезней - это один из инструментов. Если вы не будете применять другие "фишки", вы действительно далеко не уедите. Не пытайтесь выжать из статьи больше, чем там написано.

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

   А почему при написании статьи не использованы навыки нейромаркетинга?((((

Не в сети

Лом, ин6формация переписана у другого автора, а потому ни о каких навыках нейромаркетинга тут речи быть не может.

Аватар пользователя Денис Родионов
Не в сети

Хорошая идея. Неплохо было бы перед Льюисом почитать Лурию Александра Романовича - создателя нейропсихологии. Это известный российский ученый.

А предложения в статье вполне дельные, сиськи реально повышают концентрацию внимания, если их грамотно подать )

Добавил бы, про смену динамики, взрослые люди держат фокус 30 минут если вы первый на сцене, потом квант сильно уменьшается до 5-8 минут. Поэтому, например, раз в 10 минут шутка, вопрос, игрушка, смена ритма, смена фокуса напр с себя на ролик, чтобы народ не "ушел в телефоны"

 

Не в сети

Денис, как часто Вы показываете свои сиськи на переговорах? Оцените результат по 10-ти бальной шкале

Аватар пользователя мимо шел
Не в сети

Аргус де Рон пишет:

Денис, как часто Вы показываете свои сиськи на переговорах? Оцените результат по 10-ти бальной шкале

Спасибо, посмеялсяyes

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Спасибо всем участникам, улыбнула ветка!  Я очень давно работаю на рынке производственный, пищевых, сырьевых, предприятий!  Во первых, Олеся права, когда куча участников в процедуре закупа, согласований, хоть рот порви улыбкой, будут просто смотреть как на дурака. Есть определённая деловая этика,  можно к примеру, фиксирую какую либо промежуточную договорённость, вызвать улыбку у всех участников переговоров, остротой, анекдотом, шуткой о правительстве и т.д. Но сидеть за столом переговоров, или стоять перед залом презентуя товар и улыбаться, нет уж, увольте.  Во вторых прав Виталий,  на кой чёрт вообще на презентации озвучивать цены?  Если даже мне зададут подобный вопрос, я постараюсь уйти от ответа и вот тогда могу улыбнуться. 

Автор статьи,  чистой воды теоретик.  

 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Если даже мне зададут подобный вопрос, я постараюсь уйти от ответа и вот тогда могу улыбнуться. 

Лови палецyes

Аватар пользователя nadvictor
Не в сети

Поддержу автора статьи. Намного приятнее читать письма, которые написаны специально для меня, а не вообще; грамотно (орфография и стилистика) и оформление тоже оценю. 

А о цене буду спорить после того, как появится интерес к товару или услуге. 

А Госструктуры разные... Библиотеки - одно, муниципальные образования - другое, министерства и ведомства - третье, а ГАЗПРОМ или "Спецстрой России" - отдельные непонятные организации...

Аватар пользователя Александр Тан
Не в сети

В целом статья подводит "научную платформу" под обычные методы, активно использующиеся в визуальной рекламе того или иного товара. "Олд спайс" для мужчин рекламирует накаченный мужик то с тигром, то на белом коне, тот же "Axe" - снова мужик, за которым несется масса обнаженных телок... А в рекламе, к примеру, женских духов - сплошь релакс и развевающиеся одежды и волосы. 

Для составления презентации массового товара советы неплохи и действенны. Вспоминается фильм "Чего хотят женщины". :)
Спасибо за статью! Для меня в ней новым была тема про "длительность восприятия" - насчет амплитуд я думал как раз - наоборот.

Помощь в заключении конкретных сделок с любого этапа переговоров (конфиденциально).