Как проверить клиента, с которым заключаешь контракт, на предмет надежности, платежеспособности, скандальности, честности, "однодневности", неуплате НДС и т.п.?

Все зависит от количества вашего времени и «цены вопроса», как говориться. Хотя следует сформировать у себя привычку проверять всех контрагентов в полном объеме вне зависимости от ваших симпатий к ним. Как минимум, это убережет вас от потери времени и денег, как максимум – от значительно более серьезных проблем, таких, например, как обвинение в участии в незаконным схемах с НДС.

Но даже если вы и не попадете под пристальный контроль «органов глубокого бурения»,  увеличившееся с началом кризиса количество недобросовестных поставщиков, да и просто откровенных жуликов, может испортить жизнь.

Найм «звездных», или как принято говорить – уникальных специалистов, напоминает хождение по канату без страховки. Дорого, опасно и порой со смертельным исходом… Для бизнеса, конечно. Но, несмотря на риск, тема по-прежнему остается актуальной.

Давайте разберемся, а для чего бизнесмены стараются заполучить в свою компанию «звезд»? 

В основе данной потребности лежит простая, вполне человеческая мечта любого руководителя: компания, которая эффективно работает без вмешательства топ-менеджмента. Следовательно, нужны сотрудники, которые:

• обладают достаточным опытом и квалификацией в данном направлении бизнеса, не требуют обучения и длительной подготовки, а значит, не тратят личное время руководителя и деньги компании, могут результативно работать здесь и сейчас.
• искренне и рьяно болеют за командное дело, фонтанируют идеями по развитию бизнеса, переживают за результат, «пропитаны» корпоративным духом и стремятся заразить энтузиазмом всех вокруг.

(Продолжение темы. Начало в статье «Когда нужно напомнить о себе клиенту? Шпаргалка для менеджера»)

Продажи по телефону методом холодных звонков часто имеют довольно большой цикл «созревания» — 2-3 месяца. Все это время необходимо поддерживать у клиента интерес к своей фирме и продукции. Если это делать слишком навязчиво, клиент будет раздражаться, и срок продажи отодвинется еще на несколько месяцев. Значит для контакта нужен существенный повод.

Однако именно это и является главным камнем преткновения! Придумать предлог для встреч и звонков своим клиентам непросто, и мелочи здесь имеют огромное значение.

Самый простой способ взять рекомендацию – это попросить ее. Однако на этом пути компанию могут поджидать подводные камни.

Во-первых, запрашивать рекомендацию следует тогда, когда работа с клиентом завершена полностью и только в том случае, если  есть твердая уверенность, что клиент в высокой степени доволен  сотрудничеством. Если возникают сомнения по поводу удовлетворенности клиента, обращаться за рекомендацией бесполезно. Недовольный (или недостаточно довольный) клиент начнет увиливать, а значит и толку от такой рекомендации не будет. В этом случае сначала нужно решить все проблемы с клиентом, выяснить причину его недовольства и попытаться исправить ее.

Ни для кого не секрет, как сложно продвигать свои продукты и услуги на В2В рынке. Наверняка вы не раз сталкивались с отказом на самом верху только потому, что не нашли нужных «точек влияния»?

Можно биться бесконечно долго, расписывая преимущества вашего товара для компании-клиента. Но! Вы ничего не продадите, если ЛПР (лицо, принимающее решение) не расположено к вам. На первый взгляд может показаться, что конверт с наличными является лучшей «смазкой», но люди не дураки, и, чаще всего не станут действовать во вред себе и своей компании. Поэтому у этой проблемы есть и нефинансовое решение.