Повод не подведет. Как найти предлог для звонка потенциальному клиенту?

Аватар пользователя Андрей Дуров

 (Продолжение темы. Начало в статье «Когда нужно напомнить о себе клиенту? Шпаргалка для менеджера»)

Продажи по телефону методом холодных звонков часто имеют довольно большой цикл «созревания» — 2-3 месяца. Все это время необходимо поддерживать у клиента интерес к своей фирме и продукции. Если это делать слишком навязчиво, клиент будет раздражаться, и срок продажи отодвинется еще на несколько месяцев. Значит для контакта нужен существенный повод.

Однако именно это и является главным камнем преткновения! Придумать предлог для встреч и звонков своим клиентам непросто, и мелочи здесь имеют огромное значение.

Для начала — избавьтесь от стереотипов. Не стоит решать за клиента, как он отнесется к тому или иному предложению, событию или акции. Обязательно пробуйте и ищите, ищите и пробуйте. Для некоторых клиентов существенным будет даже изменение цены в прайс-листе на 0,5%. «Новым» по определению считается даже прайс-лист, напечатанный на бумаге другого цвета.

Не стоит бояться повторений, ведь никто не гарантирует, что Ваш клиент внимательно прочитал «старое» коммерческое предложение и бережно его хранит в папке с особо ценными бумагами, чтобы сравнивать с «новым»? Новое КП, обновление ассортимента, проведении акций, распродаж, праздников – все это отличный повод для звонка и разговора с потенциальным клиентом.

Заходя в новую организацию важно начать контактировать более чем с одним человеком, даже если не все эти люди примают решения о покупке. Стандартная техника продаж предусматривает выход на Лицо, принимающее решение (ЛПР), и работу непосредственно (и исключительно) с ним. Но практика показывает, что этого мало. В чужой организации Вам нужны и «помощники», и «осведомители», и «агенты влияния». Секретарь расскажет Вам о дне рождении ЛПРа. Девочка из бухгалтерии о том, собираются ли оплачивать Ваши счета на самом деле. А сотрудник подчиненного отдела напомнит о Вас ЛПРу, если Вы позвоните в его отсутствие, или под большим секретом поделится номером его мобильного телефона.

Даже если Вы еще не продали, но твердо намерены продать, то со временем все эти люди станут хорошим плацдармом для дальнейшего взаимодействия с клиентом, ведь с продажей, как Вы знаете, трудности не заканчиваются, а только начинаются! :)

Люди любят давать советы, поэтому позвонить клиенту можно, чтобы просить у него совета по теме, в которой он является или считает себя экспертом. Например: «У нас есть трудность с наладкой шкафов управления Bosch. Я знаю, что Вы используете такие шкафы. Как Вы решаете эту проблему?»  Или: «Кто, по-вашему, лучше (называете двух Ваших конкурентов)? Назовите, пожалуйста, 3 причины, почему мы им проигрываем». Любому человеку приятно, когда отмечают его профессиональные достижения, особенно когда это заслуженно.

Можно также попросить о небольшой услуге. «Вы поедете на следующей неделе на выставку? Хотел бы узнать ваше мнение о новинке, которую привезет Siemens. Можно я позвоню, когда Вы приедете?» Большинство людей любят помогать другим, тем более, если просьба необременительна. В результате образуется некий моральный долг, о котором даритель обычно помнит лучше одариваемого, и постарается получить с Вас его при случае, например, в виде скидки при покупке у Вас или таких же мелких одолжений. Чего собственно Вы и добиваетесь!

Универсальных рецептов тут нет.  И именно в этом случае значение приобретает «техника исполнения» той или иной «фишки»: то, что легко сможет сделать один продавец, вряд ли повторит другой, и наоборот. Поэтому нужно пробовать, модифицировать под себя, придумывать что-то свое на основе чужих рецептов.

Главное помнить, что важно не столько заинтересовать потенциального клиента собой или своим предложением, а интересоваться им и его интересами и проблемами. И конечно к любому контакту с клиентом нужно готовиться.

 
Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А, Андрей на месте не стоит - Заходя в новую организацию важно начать контактировать более чем с одним человеком, даже если не все эти люди примают решения о покупке. С этим я реально согласен. Сугубо согласен!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Для того, чтобы похудеть.... нужно есть одни яблоки... для того, чтобы есть одни яблоки нужно сходить в магазин... для того, чтобы сходить в магазин нужно встать с дивана...  для того, чтобы встать с дивана нужно выключить телевизор.... для того чтобы выключить телевизор нажми красную кнопку на пульте...... и так далее...

Х...н знает зачем я это написал...

Но очень хочется иногда читать инструкции на тему КАК ДЕЛАТЬ.... В КАКОЙ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ...

А эти статьи читаешь примитивно: ... для того, чтобы похудеть нужно есть одни яблоки.... точка.

Остальное коммерческая тайна и продается за большие деньги у меня на сайте.

Я не критик. Просто скучно читать. хОтя... может это я уже от водки не пьянею?

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Ну и все же о поводах для звонка? Хотелось бы видеть список из конкретных примеров. Наверняка у каждого менеджера есть такие клиенты, которые вот-вот должны оплатить, а деньги на счет все не приходят. Как в таких случаях не "передавить" клиента и в то же время ускорить процесс оплаты?

Не в сети

А как насчет самому подумать, Лосьеныч? Даже самый хороший прием может оказаться малоэффективным, поскольку для этого необходимо совпадение индивидуальностей.

 Да, Ильдус, а для того, чтобы понять совпадают ли индивидуальности нужно обратиться к Вам, тренеру?)))

Dwarf (не проверено)

Колкая дама)))) всегда булавка при себе)))

  Виталий, и Вам доброго дня. Завидуете, что к Вам Марата не послала за помощью?

Dwarf (не проверено)

Маргарита, скажу больше, я крайне разочарован, что мы не работаем совместно над привлечением клиентов на платные консультации))))

  Сколько?

  Точнее, что я буду иметь от этого в материальном эквиваленте?)))

Dwarf (не проверено)

Маргарита, опасно отрыто задавать такие вопросы))) сразу "коршуны" слетятся)))

  Виталий, я уже привыкла, что "обещать, не значит жениться"))) Но ссылку Вконтакте я так от тебя и не увидела.))) Так что ко мне никаких претензий.)))

Dwarf (не проверено)

Насколько помню, что порешили на том, что никаких фото, а значит никаких ссылок))) 

Не в сети

Ильдус, подумать - это для опытного продажника. Такой уже и в Ваших услугах не нуждается. 

А обычному практику проще работать по другому: нашел фишку - попробовал, если сработало - оттачиваем, не сработало - в топку ее. Зачем что то усложнять?

А придумывать что то самому - значит быть уже состоявшимся мастером и иметь свой стиль работы. Либо быть тренером и придумывать приемы, которые могут осилить большинство. 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Быть, или не быть? Вот в чём вопрос!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

"To be or not to be... Mayby B2B... Hmmm"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Расшифруешь?sad


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

НА русском не так хорошо звучит)

"Быть или не быть.... Может быть В2В.... Хммм")))

Читается по-английски: "Ту би о нот ту бе... Майби битуби.... Хммм" - никакого смысла))) просто созвучие забавное)))

Только там слово "maybe" с ошибкой)))

Не в сети

может быть - may be (модальный глагол may + bare infinitive be), maybe (наречие) - возможно, вероятно. :)

Dwarf (не проверено)

А вот и нет. Maybe Может так же переводится, как может быть. Все зависит от контекста использования. Специально в словаре смотрел.

  Марат, не знаю, как у других на счёт списка. Выписка счёта, для моих покупателей - это зарезервированый товар на складе, а по этому можно перезвонить и спросить будут оплачивать или нет. 

Не в сети

Таки порадовал Андрей, жму +100500 статье, правда все таки не всей: 

«Кто, по-вашему, лучше (называете двух Ваших конкурентов)? Назовите, пожалуйста, 3 причины, почему мы им проигрываем»

Вот это я бы у клиента спрашивать не стал, ведь по сути Вы просите своего потенциального покупателя порекомендовать Вам своего конкурента! 

Люди любят делать покупки, и особенно совершая крупную покупку, человек очень часто рекомендует это купить своим знакомым (для некоторых это служит как оправдание траты денег, тем самым он себя как бы убеждает, что он не зря потратил свои кровные) 

Таким образом, спрашивая о преимуществах конкурентов Вы сами заставляете человека их 1) найти или придумать у себя в голове 2) убедить себя самого, что он не просто так с этими ребятами работает, а не с вами. 

После того, как человек это все скажет ваше: "мы все это собираемся реализовать в ближайшее время" или "зато у нас цены ниже" и т.п. уже никак не поправит положение дел. По крайней мере я бы на это не ставил.

А в остальном нужно отдать должное автору - для новичка будет очень ценно.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Лично я за более детальные инструкции. 

Новичкам нужна не пища для размышлений, а четкие и понятные инструкции... пошаговые. От и до.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон, а Вы всех новичков опросили?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

-


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Андрей, спасибо за статью! Правильно подметили: надо ломать стереотипы, т.к. все проблемы  из - за них.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Стереотипы это скорей не проблема, а социальное явление и для многих это гарантированный минимум. Пусть минимум, зато ГАРАНТИРОВАННЫЙ, причём как в работе так и в жизни. Не всем быть звездами.  Кто то бунтарь и живет за рамками стереотипов, кому то они реально жизнь облегчают, мол так повелось, так должно быть и всё. Поэтому фраза -  надо ломать стереотипы, т.к. все проблемы  из - за них. На мой взгляд, не корректна. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Chugunos
Не в сети

У каждого своя специфика напоминаний. Например, мне кажется, всегда будет актуален метод "посоветоваться":

- Сергей Петрович, добрый день, Михаил, Радио ФСБ, хотел с вами посоветоваться. Насколько актуально для вас то-то...

Сергей Петрович, добрый день, Михаил, Радио ФСБ, хотел с вами посоветоваться. Кому могло бы пригодиться то-то...

 

Сейчас активно все говорят о кризисе, о падении спроса. Почему бы не позвонить клиенту под предлогом, чтобы узнать, что в такое нестабильное время клиент планирует делать...

Иногда так звоню. Но в основном тупо задаю вопрос: "на сколько вам актуален вопрос вот этого", и жду возражений ))

 

Не в каждом случае возможно продать, не в каждом случае нужно продать!

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

"Придумать предлог для встреч и звонков своим клиентам непросто, и мелочи здесь имеют огромное значение".

Да, мелочи здесь действительно играют значение.

Я изначально выстраиваю с клиентом доверительные и дружеские отношение, поэтому сложностей с поводом для звонка, как правило, не возникает: даже за банальным  "как дела?" может последовать прекрасный разговор, главное уметь слушать и слышать своих собеседников, которые как и все нуждаются во внимании, поддержке и хорошем человеческом отношении. Искренность и доверие способны растопить любой "лед" и снять эмоциональное напряжение.  

Никогда не звоните просто узнать посмотрел ли клиент КП, согласовал ли договор, отдал ли в оплату, оплатил... он этого ждет, у него куча отговорок . В первую очередь необходимо его "обезоружить", показав то что вы уже сейчас, бесплатно занимаетесь интересами его организации/ компании. Покажите что вы в теме рынка, что вы за него и что уже начали работу. Задайте вопросы, разговорите. Пусть расслабится и поделится "наболевшим". Еще раз разберитесь в глубине проблем, раскройте глаза клиенту на масштаб "бедствия" (но только после того как он поймет и поверит, что вы уже на его стороне!) и переходите к вопросу о договоре, оплате.

Dwarf (не проверено)

Олеся, все верно говорите с точки зрения девушки, и не просто девушки, а очаровательной девушки. Но вот не задачка, в переговорах по формуле"самец-самец" все несколько иначе. Другая динамика, другие подходы. 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 и не просто девушки, а очаровательной девушки.enlightened  Это Олеся удачно провела с тобой переговоры, или её декольте?wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Это все загадочный взгляд и таинственный образ))))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Твой взгляд на определённую часть фото?


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Великолепный вид, вне всяких сомнений, коллегаyes

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да простят меня девушки нашего сайта, типа я не сдержался от прикола. В пятницу можно давать такие советы коллеги.wink

Виталий, будь осторожен! Жизнь научила, что грудь женщины, это очень странный предмет - в лифчике есть, а без лифчика нетsad


Всё покупается - всё продаётся!

  Сергей, здравствуйте. А глазки на аватарке, аж заискрились.))) С пятницей! Однако богатый у вас жизненный опыт. А Ваш внешний вид можно рассмотреть только до плеч, хотя я то же "белая и пушистая" отказала Виталию в фотографии.))) Интрига сохраняется.)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да  тут фотки нужны толькоодному, потомственному продавцу в третьем поколении, который боится обкакаться и печатается на одном ресурсе с БАКШТОМ. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Виталий, будь осторожен! Жизнь научила, что грудь женщины, это очень странный предмет - в лифчике есть, а без лифчика нетsad

Серега, я опять хохочу на весь офис от твоих комментариев)))) и полностью согласен с этим наблюдение) подтверждено собственным опытом)))

P.S. К счастью, есть подходы, чтобы убедиться, что все в порядке до "того как...")))

Не в сети

Виталий, будь осторожен! Жизнь научила, что грудь женщины, это очень странный предмет - в лифчике есть, а без лифчика нетsad

+100500yesyesyes

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Типичные женские штучки. Представьте себе, Олеся, звонок, мужчина менеджер звонит генеральному среднего бизнеса. "Привет, как дела" 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, ты фото видел?)))) Такая дама Антарктиду в Африку превратит)))

  Виталий, доброе утро. Слюнки подберите...))) И при чем тут самец- самка? Я со многими руководителями, без разницы какого пола, разговариваю дружелюбно. И если руководитель большой фабрики или торгового предприятия представляется просто по имени, предлагая тем самым демократично-дружеские отношения, почему в следующий раз не спросить "как дела?"

Dwarf (не проверено)

Маргарита, Вы наверное удивитесь, но работая менеджером по продажам, я абсолютно не умел дружить с клиентами и большая часть нашего общения шла по делу. Редкий случай, когда попадались "люди с широкой душой" и по своей инициативе придавали нашему общению неформальную форму) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А зачем нам вторая Африкаsad Там эбола!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Ахахахахаха)))) 

   Виталий, Вы наверное то же удивитесь, но большая часть моего общения с клиентами идет по делу.)))  Я просто чувствую, когда у партнера есть время и желание отвлечься и всячески поддерживаю это, попутно выясняя ту информацию, которая мне нужна.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Мужчины, спасибо за внимание!) Могу сменить фото, чтобы декольте вас не сильно отвлекало.

Виталий, что касается формата "самец-самец" или "самка-самка" - без разницы. Определенное время вызывало страх общение с глав.бухами, женщины с особым менталитетом... Позже подход нашелся и к ним. В общение с людьми "вашего пола", если это вызывает какие-то сложности, используйте трансактный анализ Э. Берна. 

Сергей, если звонок не первый, и вы с генеральным директором среднего бизнеса провели хотя бы одну встречу за вкусным бизнес-ланчем и разговором о рыбалке/охоте, политике, женщинах и всяких насущных делах, то очень даже можно начать разговор с фразы "Привет! Как дела".

Маргарита, я с вами согласна. Даже сейчас, когда коллеги стараются вести разговор "по делу" их то и дело заносит в разные стороны)). Это вполне нормально и в общение с заказчиками. Особенно если ваша "аудитория" государственные заказчики.

 

 

Dwarf (не проверено)

Могу сменить фото, чтобы декольте вас не сильно отвлекало.

Олеся, право не стоит) Снимок прекрасный и пусть он продолжает нас радовать)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Я думал ты попросишь сменить на вечернее, с более глубоким декольтеwink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Олеся, добрый день! 

Вы правы, чертовски правы, у Вас отличная тактика ведения переговоров с клиентами!

НО! Это совершенно не всем подходит, ведь есть продавцы, которые любят "поболтать" с заказчиком и они действительно умеют это делать в силу своей природной общительности. А есть технари - эти ребята не так общительны от рождения, но они приобрели различные навыки переговоров в процессе работы и используют не свое природное обаяние, а эти техники. В какой то ветке мы уже это обсуждали, короче вывод: то что русскому хорошо - немцу смерть=)

Улыбнули Ваши советы Виталию и Сергею - вот коллеги, поучитесь=)