Отношения с клиентами — слишком хрупкая вещь, чтобы ей разбрасываться. Чтобы клиенты Вас не забывали и личные отношения развивались, время от времени нужно напоминать им о своем существовании. Но как часто? Когда звонок или встреча принесет пользу, а когда вред? Перед вами шпаргалка, которая поможет разобраться во всех тонкостях и нюансах поддержания «обратной связи».
Во-первых, периодичность звонков и встреч варьируется в зависимости от того, что Вы продаете. Например, если Вы продаете продукты питания оптом или какие-то товары для магазинов, то звонить или появляться у клиента нужно несколько раз в неделю или даже ежедневно. Если канцтовары, то раз в несколько недель. Если спецтехнику или оборудование, то раз в месяц-полтора. То есть, все зависит от периодичности, с которой Ваш товар снова может понадобиться, и длительности Вашего цикла продажи.
Во-вторых, периодичность звонков и встреч – не арифметическое правило. Если каждый Ваш звонок или встреча приносят новую продажу, то они должны происходить с той периодичность, с которой у клиента возникает потребность в Вашем товаре. Если встречи и звонки нужны для поддержания отношений, чтобы рано или поздно Ваша продажа состоялась, они должны происходить достаточно часто.
Как часто Вы звоните девушке, если непременно хотите познакомиться с ней поближе? От случая к случаю? Или так, чтобы получить гарантированный результат?:)
Если же Вы звоните или появляетесь у клиента редко, каждая такая встреча будет происходить, как первая. Вам, по сути, каждый раз заново придется знакомиться и устанавливать контакт.
В-третьих, существуют правило «72 часов», согласно которому, если клиент готов принять решение, его нужно ограничить во времени, дав ему на это не более 3-х дней. Обдумывание решения и принятие решения – разные вещи. Для обдумывания нужно время, а для принятия решения – решительность. Ограничение во времени помогает принять решение.
В-четвертых, старайтесь придерживаться главного правила: «результатом любой встречи с клиентом должна быть продажа». Что делать, если не получилось продать в этот раз? Правильно – назначить следующую встречу!
Довольно распространенный вопрос: что делать сначала? Назначать встречу или отправлять коммерческое предложение (КП)? Варианты, как известно, возможны.
Если клиент готов с вами пообщаться лично, тогда, конечно, лучше сначала встретиться с ним, чтобы глубже выяснить его потребности. И уже потом делать коммерческое предложение. Так КП получится точнее сформулировать, направив его на удовлетворение конкретных потребностей клиента.
Если же вы используете КП, как повод для встречи – это тоже неплохо! Главное – попасть к потенциальному клиенту в кабинет и подержать его за руку!
(Продолжение темы на следующей неделе в статье «Повод не подведет. Как найти предлог для звонка потенциальному клиенту?»)
| Поделиться: |
|
Респект! Продаванам, проработавшим хоть год в продажах, можно не читать. Статья из серии, маргарин - ни вреда, не пользы!
Не на ус намотать, не по ржать! Предложенная звонковая тема, типа -
- Добрый день! Вас беспокоит малое предприятие ООО "Теххреньпром"
- Да, нет! "Теххреньпром" нас вообще, ни как, не беспокоит!
Ну, как бы советы то нормальны, что надо делать, а вот, как это делать - догадайся сам!!!
Что то тихо сегодня на сайте Затишье перед бурей? Или клиенты косяками попёрли?
Ну да, наверное - эта тема для новичка в продажах. Ему это будет интересно. А как по Вашему он поймет когда "Ваш товар снова может понадобиться, и длительности Вашего цикла продажи"?
Пункт 2 если перевести на привычный язык:
если это звонок постоянному клиенту и он совершается лишь для подтверждения заказа, то нужно время рассчитывать по потребностям клиента (кстати время между повторными продажами зависит не только от сферы но и от самих клиентов: кто то вашу колбасу за день продает, а кто то за неделю)
если идет согласование первой сделки, то нужно звонить чаще. (при чем тут непонятно как предлагает продавать автор - задалбливать клиента как дятел вуди, типа купите, ну пожалуйста?) не лучше ли с самим клиентом договариваться о дате следующего контакта? Типа: "И.И., если я вас наберу в понедельник нормально?" все! сами определяйте когда контачить с клиентом. А если начинается типа: "ну не знаю, наберите через 2 месяца, нет денег" то мы либо обрабатываем это как возражение, либо заходим через другого человека.
ну хорошо, дал я человеку на принятие решения 3 дня - дальше что, не принял вот он решение, что дальше то? А мне что делать пока он "принимает решение"?
И к чему вообще эта тема - напомнить о себе? Если менеджер ставит себе такую цель перед звонком - грош ему цена.
Не, напомнить о себе можно и нужно, но не так как в статье предложено! Напомнить можно типа - И.И., я с большой долей уверенности полагаю, что Вам, как человеку практичному, (или, если мозгов хватает, можно впарить манипулку, типа, мы с Вами, оба, взрослые люди и как взрослые люди понимаем что) будет интересна подобная информация, ну и это просто моя работа, оповещать о подобных делах КЛЮЧЕВЫХ клиентов. Вчера я по просьбе одного, нашего давнишнего, клиента, прорабатывал такой то вопрос и нарыл интересную информацию (цена / наличие / сроки) вот решил ей поделится с Вами. Если надумаете, то есть возможность реализовать полученную инфо. с выгодой.
Или поздравить с праздником, ну там день южно африканской авиации, а долбить, как выразился коллега, это порожняк.
P.S. Я вообще обожаю такие игры! - "Полагаю я не должен Вам этого говорить, информация только для служебного пользования, но Вам как .................." Так что успевайте, можно прокатится в арбузной корке! Поверьте, это того стоит!
Вот именно! Посыл изначально не тот, что в понимании человека напомнить о себе: "здрасти, как ваше ничего? не нужен ли вам наш щебень?"
Так не пойдет, сам знаешь!
Если мы выявили у клиента потребность и находимся на стадии переговоров, то о следующем контакте договариваемся с ним и параллельно работаем с остальными участниками переговоров, а если потребность так себе и нас динамят второй месяц, вот тогда приходится придумывать разные инфоповоды, но не с целью напомнить о себе, а как бы вынуждая его сделать следующий шаг. Самое банальное: "Мы запустили новый продукт, он предназначен для организаций по вашей тематике, давайте в среду я сделаю презентацию"
Респект! "Мы запустили новый продукт, он предназначен для организаций по вашей тематике, давайте в среду я сделаю презентацию" 
Вопрос "как" это делать сто раз поднимался. Рецептов нет, каждый сам кто во что горазд. Как уж жизнь научила :)))
Немного из своей практике оптовых B2B продаж исключительно по телефону:
Клиенты жирные, платежеспособные, берут стабильно и много и ОЧЕНЬ неповортливые. Значит надо готовится быть "дятлом" и долбить их до победного конца.
Важно понимать психологию таких людей. Им коммерческие в почту сыпятся по 10-20 шт. в час. Манагеры названивают по 10 раз на дню и предложения их бывают очень хорошие! Реально классные. Т.е. они имеют десятки хороших предложений в неделю и сотни мусорных. А теперь вопрос: Каков шанс, что подобный ЛПР реально выделит время,проанализирует именно ваше КП и примет решение о сотрудничестве? Да невероятно низок. Он заколебался уже от этих хороших КП. Поэтому бедным манагерам и приходится звонить по 5-7 раз пока человек реально "включится" и войдет в переговорное поле, где принимается решение. Горе тем менеджерам, которые постоянно на реверсе прогоняют такому ЛПР все преимущества предлагаемого товара, преимущества работы с его компанией и прочие сильные стороны. ЛПР закрыт, ему реально пох..й на ваше нереально крутое предложение, даже если он вам вежливо поподдакивал и согласился с вашими аргументами. Вы такой уверенный в себе менеджер, вы прекрасно знает свой продукт, вы реально понимаете, что у вас 100500 преимуществ и клиенту это реально супер выгодно, но ЛПР реально бывает похрену.
Выход один, не быть как все. Выделиться так сказать.
1. Первый раз выходя на ЛПР, вообще толком ничего конкретно не предлагаю. Представляюсь, что мы просто нереально крутая фирма, мы нагнули всех в рынке, сейчас изучаем ваш регион ищем с кем поработать и прочее бла бла. Далее стандартный блок вопросов ЛПР. Главное привести разговор к КП и что ему "хотя бы интересно". Большего от первого диалога ждать не стоит. Тут главное очень Пафосно представиться и упомянуть 2-3-х его конкурентов в рынке (они друг друга не любят как правило и вы заденете его за живое).
2. Через день, два, три (как уж договоритесь) перезваниваем. Если вспомнил о вас и живо включился в диалог, всё победа! Уходим в переговорное поле (потребность, цена, качество, сроки, гарантии, логистика). И сразу же готовимся к борьбе с возражениями, это отдельная история. НО, если он лыка не вяжет и еле вспомнил о вас, то надо по новой более энергично и настойчиво прогонять пункт №1 (врубаем фрейминг и эрудицию на максимум - это навыки профессионалов). Ни в коем случае не предлагаем купить!!! Это поставит опять вас вровень с сотнями других менеджеров, которые вечно что-то предлагают купить. Это не эмоциональные прямые продажи, а выстраивание отношений с человеком, который будет брать, брать, брать... и так желательно до бесконечности.
И вот когда вы уже добились полного понимания того, что клиент о вас уже никогда не забудет, можете договариваться о следующих сроках связи, если прямо сейчас сделка не состоялась.
Иначе вы рискуете попасть в замкнутый круг когда вы звоните и предлагаете, ЛПР говорит "вышлите КП", потом вы перезваниваете, а он говорит не надо или "перезвоните через месяц" и так далее пока случайно не попадете в потребность или не достанете его.
Уже не в первый раз замечаю, что комментарий намного интереснее и полезнее, чем сама обсуждаемая статья.
Ну, Александр и как Вас понимать? "Значит надо готовится быть "дятлом" и долбить их до победного конца" и "Через день, два, три (как уж договоритесь) перезваниваем. Если вспомнил о вас и живо включился в диалог, всё победа! Уходим в переговорное поле (потребность, цена, качество, сроки, гарантии, логистика). И сразу же готовимся к борьбе с возражениями, это отдельная история."
Где тут метод "дятел" Дятел это дятел, а Вы описали звонки, имеющие логическую подоплёку. Это Ваша игра. Ваши ходы.
А дятел это просто - привет, бла - бла - бла! Причём день, через день!
Ни в коем случае не предлагаем купить!!!
Сделки в 2-3 звонка - это тоже иллюзия. Только если в потребность попал. Редко такое бывает. Обычно всё равно дятлом приходится быть, к сожалению... Но надо быть Умным дятлом!!! как solpadeine- бить точно в цель, а не раздражать человека и себя накручивать, что клиент сливает почему-то.
Сделки в 2-3 звонка - это тоже иллюзия. Только если в потребность попал. Редко такое бывает. Обычно всё равно дятлом приходится быть, к сожалению... Но надо быть Умным дятлом!!! как solpadeine- бить точно в цель, а не раздражать человека и себя накручивать, что клиент сливает почему-то.
Респект! Мы об одном и том же! Слово - "дятел" у меня вызвало иные ассоциации. Конечно, продажа, это процесс. Звонков может быть очень много, как и предлогов для звонка. Звонки без "Б" должны быть конструктивными, или на худой конец создавать такую видимость. На мой взгляд (показалось) дятел, это просто "говорящая голова" которая к великому сожалению клиента, ещё и номер телефонный набрать в состоянии.
дятел, это просто "говорящая голова" которая к великому сожалению клиента, ещё и номер телефонный набрать в состоянии.
ЗОЛОТЫЕ СЛОВА....
Вас Сергей пора на цитаты разбирать...
Я всегда сравниваю продажи с сексом.
Так вот, нормальные продажи - это не пикап, а ОТНОШЕНИЯ.
И тогда необязательно придумывать инфоповод для того, чтобы позвонить.
А вообще, конечно, чтобы не придумывать, "когда же напомнить о себе", нужно в конце каждого разговора обозначить дату следующего звонка. Занести в ЦРМ.
И все.
Точно.
Им просто нужно заниматься.... Это я про секс. И желательно без постоянной виагры.
Правильное сравнение.
Если ты живешь, а не играешь... то все будет само по себе получаться. Без напряга и стимуляторов.
............
Антон, рада видеть и слышать. А сейчас "стучало по клавишам циничное чудовище" или от души? Если секс сравнивать с продажами, то это скорее платоническая любовь. Хотя входящий звонок можно считать пикапом. Обычно "я хочу то-то и так-то" А уж дальше, как мазь пойдет... Если "брачная ночь" пройдет успешно (вовремя и то что нужно отгрузили), а если еще перезвонить :"Понравилось ли?" То потом и напоминать о себе не надо, сами названивают.
НУ, Вы, просто свободные художники и свободные философы
Вот за что я люблю милых дам.
Песня... а не комментарий....
Маргарита. Рад Вас видеть.
Я всегда пишу от души. Иногда видимо настроение "рабочее" бывает. Вот и проскальзывает темная сторона луны.
То, что рад верю, а как насчет видеть? Открылся третий глаз? " Лицом к лицу лица не увидать,
Большое видится на расстоянье". Люблю классиков...
Принято.
"И только даль... зовет и манит...
И только даль... покой дарует нам.."
Отвечено.
Между прошлым и новым заблудиться так просто,
Между прошлым и новым - непростые вопросы,
Непростые ответы. Я с итался небрежно,
Я искал тебя, где ты? Был мой мир безутешен.
Я ломал его стены, истребляя надежды,
Ополаскивал кровью золотые одежды.
Одиноко и слепо умирал без любимой,
Мне казалось, что небо обо мне позабыло.
Позови меня небо, удиви меня правдой.
Я, конечно, не первый, кто летал и кто падал.
Ты как будто нарочно, ты со мною играешь,
Потому что все помнишь, потому что все знаешь.....
Респект! А какие есть стимуляторы для продаж? Китайский чай, энергетики, дым?
Стимуляторы для продаж...
1. Я ем сникерсы тоннами....
2. Я ем сушки тоннами...
3. Я постоянно ругаюсь матом... Хоть с виду приличны человек и дома числюсь очень культурным членом семьи
4. Я пью ведрами... кофе...чай...воду....
5. Не курю... предпочитаю вместо перекура торчать здесь))... да и не только вместо перекура...
6. Четко спланированный вечер... всегда стимулирует... либо КастлРуж (бельгийское крепкое)... либо винотека... либо поход на выставку (иногда в театр)
7. Музыка... Алиса, Кино, Рамштайн, Высоцкий.... без попсы
8. Юмор... угарать над коллегами - это мое ВСЕ!!!
9. БООООЛЬШОООООЙЙЙ... МММАААНННИИИТООООРРРРРР!!!!!!!! Фильм включишь днем и стимулируешь себя))))
10. Ну и конечно же ДОЖИМ...! Завершенные сделки - это лучший стимулятор!
Ну прям образец нравственности и высокой морали! Один минус - МАТ! Я пойду, утоплюсь! У меня стимуляторы за чертой вашего понимания
Хотя нет, за Русский рок я двумя руками, а какой из большого монитора стимулятор, вообще не разберу до конца дней своих Антон, раз вам нравится рок, то допускаю, Пуэр. Да Хун Пао!
Объясню про большой монитор... когда все достает...я включаю очередную серию Доктора Хауса и наслаждаюсь минут 10-15 игрой этого актера... его роль в это сериале на 5+... такие роли нужно смотреть на БОЛЬШОМ ЭКРАНЕ).
10-15 минут перезагрузки... и снова в бой... отлично помогает.
Да, я про биологическую и химическую стимуляцию. У Вас, Антон, горы сникерса и сушек и кофе с чаем, а других только "монитор"
Прям Зимбабве описали... в далеко африканской стране не было ларьков и магазинов
Я удержал несколько моментов... дабы не пропагандировать вредные привычки в массы...
У меня еще есть боксерская груша и встроенный в стол бар... секретный бар)))... велком дринк для клиентов...
Два скелета!
Невыполненный план невероятно стимулирует!!! Я жутко жадный до денег и не терплю упущенных сверх бонусов. Поэтому иногда в последнюю неделю месяца я превращаюсь в какого-то другого человека и творю невозможное.
Я яростный сторонник того, что лучший стимулятор - это честная, реальная возможность срубить сверхбабла при сверх работе. Если ты начинаешь заморачиваться на внешней среде, это к добру не приведет.
Однажды пока делали ремонт в офисе, я весной сидел в пуховике на холодном складе на карданных валах от грузовиков с ноутбуком и телефоном и вел переговоры с крупными автотранспортными холдингами. Незабываемый кайф!
качество офиса, еда, напитки, музыка, фильмы - это все так не важно на самом деле.... главное деньги, иначе ты какой-то не такой продажник :)))
Александр... Вы лукавите...
Какие продажи без утренней чашки кофе?
Какие продажи без удобного стула?
Понятное дело, что иногда и на складе приходится бомбить... но Вы же сами говорили... ПОКА ДЕЛАЛИ РЕМОНТ В ОФИСЕ....
Если это не важно... смысл было с ремонтом заморачиваться?... Поставили бы старые чугунные батареи... окна деревянные со стеклами-паутинами... табуретки из 80-х... газовую плиту с аллюминевым чайником... телефон с диском... обойками бумажными стеночки поклеили... и ВПЕРЕД!!!
Я так понимаю, что этого Вам хватило бы для результативной работы? (тон искренне шутливый...)
Решете на окнах и засраная мухами лампа! система VELKOM!
Риторический вопрос. Понятно что сейчас 21 век и уровень комфорта сильно скакнул вперед. Даже офисы B класса будут роскошней любого советского учреждения. Я просто актуализирую проблематику замороченности многих людей относительно комфорта офисов, соц пакета, количества корпоративов, бесплатного питания, кофе машин и прочей дребедени. Если вы рядовой бухгалтер, секретарь, сис админ, то да - это скорее важно. Работа не сулит больших доходов, должны быть приятные бонусы.
Продажник должен искать самые выгодные золотые жилы именно в бизнеспроцессах для максимизации прибыли, а не копаться во внешней среде и рассуждать есть ли бесплатные обеды или нет. Я это имел ввиду. А шоколадки и чай я тоже люблю :)
Все правильно, Александр.
Вот мы и пришли к теме дня...
Провел 10 собеседований. Срочно нужен продавец.
Все 10 оказались замороченными на то, что Вы описали.... половина из них в потенциале нормальные продавцы....
Но ... ен бы они пришли на собеседование, если бы все эти заморочки отсутствовали...
Вот и дилема.
Безусловно хороший продавец должен ориентироваться на темп и драйв... Но завлечь его можно зачастую только заморочками.
Я яростный сторонник того, что лучший стимулятор - это честная, реальная возможность срубить сверхбабла при сверх работе.
Золотые слова. +миллион
Уважаемы господа, может я чего-то не понимаю. А свехбабало от сверхработы зачем? И стимулируют что? Здоровье ? Это недосыпание, не вовремя принятая пища, не общение с друзьями и семьей, а на воне этого депрессуха, желание снять стресс каким-нибудь антидепрессантом и т.д. и т.п. А потом безвременная кончина??? А сверхбабло с собой? Лучше золотая середина. Любите и уважайте себя в работе и взаимность появиться и в личной жизни и на работе!!!
Маргарита
Добрый день, Маргарита
Вы молодец. Постоянно себя пичкаю этими мыслями (в хорошем смысле).
НЕМНОЖКО ДОПОЛНИТЬ ХОЧЕТСЯ...
Вывод сделал давно... один хороший вывод.
Если все идет в удовольствие... то с любимой девушкой можно всю ночь кувыркаться... без мыслей о вреде для организма и степени износа частей тела и вовремя принятой пищи... (это я ненароком вернулся к теме секса).
Так и с работой... ЕСЛИ В КАЙФ.... то можно жахать по 26 часов в сутки и при этом питаться дошираком не заливая водичкой....
Поэтому...я бы дополнил Ваши последние слова...
Любите, уважайте себя в работе, ЛОВИТЕ КАЙФ ОТ РАБОТЫ и взаимность появиться и в личной жизни и на работе!!!
Вот! Антон уловил самую суть дискуссии. Работа не должна быть рабством!!!! Она должна быть в кайф! Ты получаешь удовольствие и не важно, что вокруг. Нервы, недосып, забытые дети и близкие. Зачем такая работа нужна??? Продажи это очень творческая интересная профессия, где ты сам планируешь свой ритм.
И Вам, наидобрейшего дня. А если не ловить кайф, тогда за чем? ...то с любимой девушкой можно всю ночь кувыркаться... без мыслей о вреде для организма и степени износа частей тела и вовремя принятой пищи... А за то, как потом прет на работе!!! Работа у нас такая классная, каждый день общаешься с новыми людьми и помогая им, зарабатывать себе на хлеб с маслом, а там и на икорку. "Как потопаешь, так и полопаешь"
Респект! Нет, срубить бабла, это просто без "б" Но, мы, по ходу, опять друг - друга не понимаем Человеку, чтоб двигаться надо как минимум кушать и пить, что двигаться активней нужны витамины, кофе, и т.д. А вот, что нужно когда работаешь 26 часов в сутки, в стремлении успеть сдать проект, или успеть предоставить доки на тендер? Я об этом. О скелетах в шкафу! Или вы только духовной пищей питаетесь и космической энергией?
В одной из компаний нас называли не "отдел активных продаж", а "отдел активно пожрать". Макдаком, пицами, сушами мы там ужирались, руководству было пофиг на объедушки на рабочем месте. Но это скорей мешало продажам, чем стимулировало. Только вроде собрался позвонить по новым сутра, а тут начальника пирожков и макфлури всем принес :)))
Неправильный начальник... кто ж с утра желудок валит...
Вечером нужно было все это нести...ВЕЧЕРОМ....
Вот и договорились, а началось всё с шутки Короче, полагаю можно подытожить, для супер самочувствия нужны спартанские условия, голод, холод, и ещё куча разных лишений! К стати, когда я захожу в отдел, в котором всё завалено едой, первая мысль - это я удачно зашёл! Свои люди! Отличная у Вас тут обстановка!
Пожрать и поржать - однокоренные слова для успеха в продажах!
- новое правило русского языка... пойду в минобразование напишу, чтобы учебники начали править....
Берём пример с китайцев, они всё жру, всё, что двигается во круг, а, что не двигается, то двигают и жрут!!!
А, Александр то, зажал скелетик в шкафу! Все понятно, что для продаж нужна всего одна вещь - клиент!, но ........ !
Миллиард икков ...
