Как правильно брать рекомендации и не выглядеть навязчивым?

Аватар пользователя Андрей Дуров

Самый простой способ взять рекомендацию – это попросить ее. Однако на этом пути компанию могут поджидать подводные камни.

Во-первых, запрашивать рекомендацию следует тогда, когда работа с клиентом завершена полностью и только в том случае, если  есть твердая уверенность, что клиент в высокой степени доволен  сотрудничеством. Если возникают сомнения по поводу удовлетворенности клиента, обращаться за рекомендацией бесполезно. Недовольный (или недостаточно довольный) клиент начнет увиливать, а значит и толку от такой рекомендации не будет. В этом случае сначала нужно решить все проблемы с клиентом, выяснить причину его недовольства и попытаться исправить ее.

Во-вторых, прося о рекомендации, не следует подчеркивать свои материальную заинтересованность. Даже если клиент пребывает в эйфории, ее легко можно разрушить невежливым или чересчур меркантильным заявлением.

В-третьих, просьба не должна выглядеть мольбой. Если клиент не готов дать рекомендацию, не следует настаивать до победного. Это снижает авторитет компании в глазах клиента и обесценивает все, что было сделано ранее.  Клиент должен считать, что оказывает своему знакомому услугу, рекомендуя вашу фирму, а не наоборот.

Заработать-на-рекомендациях-в-интернете
Когда обращать за  рекомендациями? Чем быстрее, тем лучше. Через несколько недель, чувство эйфории и удовлетворенности пройдет, и клиент с меньшей охотой будет делиться контактами. В идеале, это должно произойти после того, как все фактические контакты с клиентом завершены. Обязательно следует спросить клиента, готов ли он уделить 5-8 минут времени, чтобы ответить на ваш последний вопрос. Если у клиента нет времени, то следует назначить конкретную дату и время для встречи или телефонного звонка в ближайшей перспективе.

Алгоритм запроса рекомендаций должен быть следующим:

1)                 Попросите клиента дать вам несколько телефонных номеров знакомых / деловых партнеров, которым можно будет позвонить  от имени клиента и предложить сотрудничество / услуги / товары.  Например: «Дайте мне, пожалуйста, 5-6 телефонных номеров ваших знакомых, кому я мог бы позвонить от вашего имени и предложить  услуги нашей компании». Глагол «дайте» подсознательно побуждает к действию, и отказать будет труднее. Упоминание, что вы будете действовать от имени клиента, во-первых, не позволит дать несуществующие номера, а во-вторых, убедит потенциальных клиентов в вашей надежности.  Обязательно следует сказать, сколько номеров вам нужно. Называйте цифру с запасом, потому что из 5-6 номеров, вам дадут максимум 2-3.

2)                 Дайте рекомендателю время подумать. Не прерывайте молчание первым – это психологически подведет клиента к нужному вам результату. И молчите, пока он не продиктует вам номера!

3)                 Если клиент отказывает предоставить рекомендации немедленно, мотивируя отказ нежеланием давать номера телефонов без ведома владельцев, попросите его уточнить эту информацию, не откладывая. Если клиент продолжает настаивать, что ему нужно время, то назначьте конкретный день и час, когда вы позвоните, чтобы получить  свои рекомендации.

4)                  Не соглашайтесь на пассивную рекомендацию, то есть, когда клиент предлагает дать ваш  номер телефона знакомым. Скорее всего, эти люди так и не выйдут на связь. Убедите клиента в честности и порядочности своих намерений, чтобы снять его напряжение. Однако после этого продолжайте, настаивайте на том, чтобы вы получить номера телефонов.

Таким образом, если алгоритм отработан и выполнен верно, то скорее всего по результатам встречи с клиентом в портфеле менеджера по продажам окажется не только удачно завершенная сделка, но 2-3 потенциальных клиента. 

Напоследок напомню, что за любую рекомендацию (даже если она не принесет прибыль), следует поблагодарить клиента. Благодарность может быть выражена материально (скидки на следующую покупку,  бонусы, подарки, рассрочка оплаты товаров, подарочные сертификаты, лотереи и т.д.) и нематериально (клиент получает привилегии, бесплатную доставку, бесплатный сервис, занесение в vip-категорию, вступление в клуб и т.д.). Главное, чтобы она была ценной в глазах клиента, а в идеале порождала своего рода WOW-эффект. И вот тогда воодушевленный клиент  с удовольствием   порекомендует вашу компанию еще и еще. На что в конечном итоге и направлено стимулирование  «сарафанного радио».

 
Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Рекомендация, это письмо о отлично выполненной работе!!! Подписанное генеральным!   Письмо которое Вы с гордостью будете прикладывать к своему КП!  

Просьба телефонов, это сетевуха!!! Выморозить у клиента телефоны его знакомых и обзвонить их. 

Типичный дожим продавцов косметики, ножей, кастрюль, фильтров -  Не соглашайтесь на пассивную рекомендацию, то есть, когда клиент предлагает дать ваш  номер телефона знакомым. Скорее всего, эти люди так и не выйдут на связь. Убедите клиента в честности и порядочности своих намерений, чтобы снять его напряжение. Однако после этого продолжайте, настаивайте на том, чтобы вы получить номера телефонов."  Да, от такого давления реально появится напряжение! Я начинал с сетевухи (и хоть я и не долго работал в этом змеином логове, но, до сих пор стыдноsad) И нас буквально натаскивали продавать, номера телефонов узнавать, выжимать, вот слово в слово как в статье написано. Кстати, когда будете звонить по полученным телефонам, а гневные люди будут спрашивать, слишком настойчивых продавцов "где взяли мой телефон" не подставляйте "рекомендателя" скажите в "контакте"wink

Привет сетевухи!no

 

P.S. Вы просите порекомендовать Вас, а сами убеждаете человека в своей честности и порядочности! Ваша работа должна убеждать клиента в этом, да так, чтоб он сам, без Вашей просьбы рекомендовал Вас, как честного и порядочного ПРОДАВЦА!!!

Работать хорошо надо учить, а не телефоны вымогать у обманутых вкладчиков! Уф, чёт разошёлся!  

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Мне вот эта ваша система рекомендаций по телефону напоминает ситуацию, когда девушке бесплатно личико мажут кремом в обмен на пять телефонов знакомых. Не, я слишком консервативен для такой работы. Лучшая рекомендация - благодарственное письмо на фирменном бланке от имени Генерального, а вот как его получить - это метод каждого.

Dwarf (не проверено)

В своей бытности менеджером использовал только один подход: "Сергей Петрович, с кем из Ваши партнеров/клиетном я бы мог обсудить данное предложение?" Если есть такие: "А 2-ух словах... что за организация? чем занимается?".... "Буду Вам благодарен, если поможете мне с ними связаться или встретиться." Тут по разному может быть, либо клиент сам звонит и рассказывает про Вас, либо дает Вам контакты. Качество рекомендации и готовность ее дать напрямую зависели от того, насколько "Сергей Петрович" доволен сотрудничеством с Вами. 

Как-то так) 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

В общем все правильно написано. Но как-то все одно и тоже...из книжки в книжку переползает...

Личный опыт что-ли осветите. Огоньку добавьте в текст. Стратегии опишите.

Вот мой личный опыт такой:

Брать или не брать рекомендации?

Брать нужно... нельзя игнорировать этот канал привлечения клиентов.

Но вот как брать... это целая наука.

Каменный век - это скулить у клиента по поводу телефонов его знакомых. Дают и так конечно... но слабовато. Играть на речевке нужно сильно.

Я делаю следующее. Своим дизайнерам я заказываю листовку... юморная листовка...цветастая...вкусная... Держишь в руках и радуешься....

Качество листовки...превыше всего... не принтерский черно - белый фейк... а нормальная такая... жирная форелька...

Что писать в листовке.

Описываем акцию...в картинках... с описание призов... и условиями получения призов. Чтобы слюна текла. Рекомендую тексты через маркетологов прогнать...

С такой листовкой, Андрей... все пункты, которые Вы перечислили можно вычеркивать смело... ЕЕ МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВСЕГДА И В ЛЮБЫХ СИТУАЦИЯХ....

Добавьте еще в акцию информации типа: "Получи бонус за рекомендацию + скидку себе на первую покупку..."

Это с ходу... что вспоминается и что делаю постоянно...

Вот это будет ВАУ-эффект...

КРАСИВО, ПОНТОВО... а еще подключите клиента к электронной рассылке на эту тему... да еще к СМС-рассылке на эту тему... Да еще на сайте сделайте раздел с объявлением победителей... да еще врубите дополнительный конкурс на розыгрыш СУПЕР-приза....

Вот это будет сарафанное радио....

ЖИРНО НУЖНО РАБОТАТЬ... ЭФФЕКТНО...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Андрей, мне понравился абзац о 5 - 8 минутах на последний вопрос. Этот прием настраивает человека на серьезный рабочий лад. Обязательно буду применять, спасибо. Здесь же может пройти прием с просьбой о уточнении у знакомых, готовы ли они согласиться на то, чтобы их  порекомендовали. Судя по комментариям, эта тема является проблемной для всех. Никто ничего толкового предложить не смог. Попробую это сделать я. Если клиент отказывается давать рекомендации, говоря, что сначала должен посоветоваться со своими знакомыми, я, обычно, спрашиваю, применяя цепочку вопросов, следующее: "Скажите, встреча со мной была вам полезной? - Да.  - Если бы, до этой встречи,  кто - то из ваших  друзей попросил разрешения дать мне ваш телефон, какой была бы ваша первая реакция? - Отказал бы. - А значит, сами того не ведая, лишились бы возможности получить такую ценную информацию, так? - Да. - Теперь вы понимаете, что в некоторых случаях можно взять на себя ответственность, и помочь другу?" Я продаю страховые полисы, и этот прием часто и результативно использую.

Аватар пользователя Андрей Дуров
Не в сети
  • Спасибо, коллеги, за комментарии!

    Основная проблема всех просящих и не просящих рекомендации - не текст, а внутреннее состояние, с которым человек это делает. С детства большинству из нас говорили:

    ·      Будь скромным!

    ·      Просить плохо!

    ·      Прекрати обращать на себя внимание!

    ·       (Допишите сами.)

    И эти утверждения продолжают определять нашу жизнь и после того, как мы уже выросли. В реальной жизни изначально неплохие родительские установки выглядят, как нерациональное поведение к конкретных ситуациях:

    ·      Молчать на собеседовании о работе (Будь скромным!)

    ·      Не просить рекомендаций (Просить плохо!)

    ·      Давать рекламу самым дешевым и маленьким модулем (Прекрати обращать на себя внимание!)

    Не хочу сейчас обсуждать причины такого положения, это не тема для Клуба Продажников. Я хочу сказать, что незаметный, скромный и молчаливый продавец профнепригоден.

    Если у продавца в момент попытки получить рекомендации подобные мысли и чувства – никакие техники и бизнес-тренеры не помогут.

    Вдобавок ко всему, если вы, перед тем, как обратиться за рекомендациями, клиенту что-нибудь «впарили», «впихнули» или «затолкали коленом», просить рекомендации бесполезно.

    Но вернемся к теме рекомендаций. Мне сложно говорить за b2c сектор, о чем в комментариях пишут Илья или Антон, я всю жизнь проработал в b2b и в сложных технических продуктах. По опыту могу сказать, что «большие дядьки» давали мне рекомендации всегда, стоило только попросить. Причем, легкость получения рекомендаций прямо пропорциональна «размеру дяденьки». Если же экстраполировать этот опыт в другую сторону, то могу предположить, что получить рекомендацию у «девушки с намазанным личиком» почти нереально.

    Также, как нет универсальных рецептов для ВСЕХ СИТУАЦИЙ. Надо пробовать!

    Ильдус, кстати, выше дает еще одну хорошую технику. И раз эта техника работает в страховом бизнесе, она отлично пойдет для менее эластичного товара, чем страховые полисы.

     

Приглашаю в мой блог о продажах: http://секреты-успешных-продаж.рф/