Сила слова. Чем мотивировать первых лиц компаний на начало сотрудничества?

Аватар пользователя Андрей Дуров

Ни для кого не секрет, как сложно продвигать свои продукты и услуги на В2В рынке. Наверняка вы не раз сталкивались с отказом на самом верху только потому, что не нашли нужных «точек влияния»?

Можно биться бесконечно долго, расписывая преимущества вашего товара для компании-клиента. Но! Вы ничего не продадите, если ЛПР (лицо, принимающее решение) не расположено к вам. На первый взгляд может показаться, что конверт с наличными является лучшей «смазкой», но люди не дураки, и, чаще всего не станут действовать во вред себе и своей компании. Поэтому у этой проблемы есть и нефинансовое решение.

Прежде всего, необходимо преодолеть основное затруднение, которое заключено в непонимании мотивов клиента и принципов, по которым он будет принимать решение.

Успех переговоров представляет собой совокупность трёх компонентов:  выгоды для компании-клиента, личного воздействия продавца и личной выгоды для того, с кем Вы ведете переговоры.

Выгода для компании клиента – это экономия, рост эффективности и другие выгоды, которые компания-клиент получит, используя Ваши услуги и товары. Это то, что Вы обычно преподносите своим клиентам в виде УТП – уникального торгового предложения.

Личное воздействие – это плавность ведения Вами переговоров и общения, Ваша личная способность убеждать, а также уровень взаимопонимания с сотрудниками компании-клиента.

Личная выгода – эффект, получаемый от товара сотрудниками компании-клиента, особенно лицом, принимающим решение. Ваш клиент хочет облегчить свою работу, ускорить принятие решений, продвинуться по служебной лестнице, добиться благосклонности руководителя. С другой стороны, он не хочет менять сложившийся алгоритм работы, боится потерять клиентов из-за нововведений, понести дополнительные и скрытые расходы, получить выговор, попасть в опалу, быть уволенным.

Очень часто на тренингах я слышу: «Ну, то есть бабок дать надо…» Иногда – да, но далеко не всегда это так! Что Вы будете делать, если перед Вами владелец компании? Ему «откат» предложите? Он же Вас спустит с лестницы!

При принятии решения клиент в первую очередь исходит из своих потребностей, то есть потребностей своей компании и людей, работающих в ней. Разговор следует построить таким образом, чтобы выяснить, как потребности компании, так и личные потребности лица, принимающего решения, или Вашего партнера по переговорам. Затем сформировать на базе этих потребностей пользу от использования вашего продукта или услуги для компании и вашего клиента лично. И, конечно, наглядно показать ему эти выгоды и возможности, чтобы Ваш клиент смог воочию увидеть удовлетворение потребностей, как своих, так и потребностей своей компании и работающих в ней людей.

Создание и демонстрация на переговорах личной выгоды для клиента больше всего влияет на решение, так как очень часто окончательные решения принимаются с прицелом на личную выгоду.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вот вообще не хрена не понял!!!! Про, что статья то??? Был бы признателен автору за разъяснения. 

Реально, не хочется считать себя дураком, перечитал второй раз. Тема тёмная , как три часа ночи! Допускаю, что поскольку автор - тренер, статья призыв немедля метнуться, нам, всем, за знаниями! Но знаниями о чём????   Как не давать откат собственнику?! sad


Всё покупается - всё продаётся!

Ага, я  тоже читала-читала, все ждала, когда мне откроют секрет, а тут статья - бац, и кончилась:)

 

Да, я зануда. 

Не в сети

Я представил такую ситуацию:

МП: Что бы нам сделать иван иваныч, чтобы принести пользу не только оао газмяс, но и вам лично?

ИИ: (думая что речь об откате) ну, давайте на 10% от суммы сойдемся

МП: мммм... я имел ввиду, что мы могли бы оптимизировать вашу работу и скорость принимаемых решений...

ИИ: мммм... до свидания.

Конкретики нужно Андрей, конкретики) личная выгода в голове Ваших земляков - синоним слова бабки=)

Да ничем ты их не мотивируешь. Очень сложная публика. 

Надо обязательно понравиться лично. Контакт должен быть установлен 100%. Прям можно по Рысеву: "Фрейминг", "Давление на его самооценку", никаких Smalltalk, пиз..м пока он не выдохнется обо всем. В переговорное поле о решении человек входит крайне туго, даже если он и решает. Запасайтесь терпением и эрудицией для долгих разговоров. 

Rullforyou пишет:

Да ничем ты их не мотивируешь. Очень сложная публика. 

Надо обязательно понравиться лично. Контакт должен быть установлен 100%. Прям можно по Рысеву: "Фрейминг", "Давление на его самооценку", никаких Smalltalk, пиз..м пока он не выдохнется обо всем. В переговорное поле о решении человек входит крайне туго, даже если он и решает. Запасайтесь терпением и эрудицией для долгих разговоров. 

Было дело, сделка началась с моих слов на встрече: "Буду краток"

Оппонент просто просиял - "золотые слова, будь пожалуйста. "

И мы быстро до всего договорились.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

У вас другой кейс. Вы уже договорились о встрече, вам было о чём говорить  предметно. Попробуйте на холодную позвонить куда-нибудь в Adidas, Юниливер, Philips и т.д. Выйти на ЛПР в этих компаниях не так сложно, если уметь. А вот заинтересовать, тут проблема... Ни разу не слышал о быстрых сделках с топ руководителями. Бывает конечно такое, но это на грани статистической погрешности. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да ничем ты их не мотивируешь. Очень сложная публика. - зачёт!!!  Реально, хоть тарантеллу танцуй и марсельезу пой!

Вот пример мега - мути "Личная выгода – эффект, получаемый от товара сотрудниками компании-клиента, особенно лицом, принимающим решение. Ваш клиент хочет облегчить свою работу, ускорить принятие решений, продвинуться по служебной лестнице, добиться благосклонности руководителя. С другой стороны, он не хочет менять сложившийся алгоритм работы, боится потерять клиентов из-за нововведений, понести дополнительные и скрытые расходы, получить выговор, попасть в опалу, быть уволенным."   А? Как Вам такое?! Тут явно без китайских трав не обошлось! Просто нагромождение аргументов и фактов!  Скоро начнут читать, верней писать, как Павел Воляwink  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Обычно я никогда не оставляю комментарии. Но в этот раз после прочтения статьи профессионального продажника, решил почитать комментарии. И вот они меня и задели за "живое", поэтому и пишу. Люди!!! Если вам что-то не понятно в этой статье, значит вы не достаточно знаете о продажах, то есть вы ещё дилетанты, а не продажники. Учитесь и ещё раз учитесь. Читайте книги и применяйте сразу на практике, а потом к автору с извинениями за свои комментарии. Андрей Дуров ясно и полностью отвечает на вопрос в статье. Я с ним во всём согласен.
Самое плохое, что может быть в бизнесе - это некомпетентные сотрудники.
А некомпетентные продажники это дешёвые проститутки. Деньги им платишь, а пользы от них нет.

Не в сети

Так и представляю себе ситуацию. Ночь с пятницы на субботу, уставший за трудовую неделю, но довольный отличными результатами, Дмитрий, зарегистрировавшись на сайте продажника, настолько проникся идеями этой статьи, что держать в себе внутренние инсайты стало не возможно. Набравшись мужества и преисполнившись ясности мысли перед рассветом, Дмитрий решил перевернуть картину мира бездарям, незаслуженно именующим себя продавцами, и прозябающими на этом ресурсе.... 

Бред, по этому параметру ваш комментарий Дмитрий, занимает достойное 1-е место, сама статья - 2-е, мой пост (который вы сейчас читаете) - достойное 3-е место. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Очень глубокий комментарий)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Как бездна! Бездна глубокой боли и глупости!


Всё покупается - всё продаётся!