Слышали ли вы когда-нибудь о спиральной динамике? Это теория, описывающая этапы развития человечества и отдельной личности. Она основана на теории профессора психологии Клера Грейвза и изначально предназначалась для менеджерской аудитории. Вкратце основная идея теории заключается в том, что человеческая природа проявляется в поступательном движении от одних сбалансированных состояний к другим, которые могут быть представлены как стадии, где каждая следующая стадия присоединяет новые элементы ко всей системе. Эти стадии (или уровни) являются точками опоры для шага к следующей фазе развития живой системы, которая может сформироваться, а может и не сформироваться.

Вы много учились: читали статьи и книги, проходили тренинги и тесты по эффективному ведению переговоров. Вы готовы. У вас есть план и несколько сценариев развития событий. Вы садитесь за стол с партнером в расчете, что освободитесь через час и…  вдруг получаете ультиматум в жесткой форме, а на каждый свой вопрос слышите одно и то же слово – НЕТ.

К сожалению, реальная жизнь очень далека от всего того, что написано в книгах. И о нестандартных ситуациях при переговорах узнаешь только тогда, когда они случаются. В отличие от вас, ваш партнер не обучался по ведущим техникам, не читал книг и статей. У него есть своя позиция и свой взгляд на то, КАК надо вести переговоры. Внезапно оказывается, что все, чему вы так долго обучались, абсолютно бесполезно. Что же делать? Как вести переговоры с тем, кто попросту не умеет этого делать?

Выход есть из каждой ситуации, даже:

Сарычева Люда

Мы всегда избегаем неприятных разговоров.

Мы не любим сообщать плохие новости или указывать человеку на недостатки, поэтому тянем с объяснениями. Чем дольше тянем, тем более неприятные последствия получаем.

Ни для кого не секрет, как сложно продвигать свои продукты и услуги на В2В рынке. Наверняка вы не раз сталкивались с отказом на самом верху только потому, что не нашли нужных «точек влияния»?

Можно биться бесконечно долго, расписывая преимущества вашего товара для компании-клиента. Но! Вы ничего не продадите, если ЛПР (лицо, принимающее решение) не расположено к вам. На первый взгляд может показаться, что конверт с наличными является лучшей «смазкой», но люди не дураки, и, чаще всего не станут действовать во вред себе и своей компании. Поэтому у этой проблемы есть и нефинансовое решение.

На определенной стадии своего развития каждая торговая компания сталкивается с необходимостью внедрения и реализации системы обучения продавцов. И надо понимать, что какие-либо точечные меры не принесут желаемого результата, в этом вопросе требуется комплексный подход.

Часто компании откладывают эти задачи на «завтра», не зная с чего начать. Только в этом случае ком проблем, связанных с уровнем профессионализма персонала, растет, и компания рискует быть раздавленной этим комом. Иными словами сложится такая ситуация, когда клиентов, готовых купить, будет много, но продуктивно обработать этот поток не удастся. Соответственно, все усилия по увеличению трафика, рекламные бюджеты и маркетинговая поддержка бизнеса полетят в трубу.

Крупным компаниям позарез нужны корпоративные социальные сети. Но ради какой цели? Однозначно не для постинга котиков. Проблема в том, как реализовать такие проекты. Читаем четыре рекомендации от гендиректораDaOffice Юрия Федосеева о внедрении интранета.

Тренд последнего времени – внедрение в крупных компаниях корпоративных социальных сетей. Они позволяют решать задачи бизнеса. Главное – грамотно внедрить и использовать данный инструмент. Как не допустить во время этого процесса самых распространенных ошибок?

Высокая цена или высокая стоимость?

  Ежедневно люди получают десятки коммерческих предложений, они поступают по электронной почте, по телефону, во время личных встреч, из рекламных роликов по ТВ и из интернета. Из-за этого покупатели более скептичны, подозрительны и не спешат тратить время и расставаться с деньгами. Что бы вы ни продавали, у покупателей будут возникать вопросы и беспокойства, которые вы должны разрешать для заключения сделки. Ваша способность решать такие задачи — основной навык, необходимый для успеха в продажах.

   В этой статье вы узнаете, как профессионально работать с ценой и продавать больше товаров и услуг по более высоким ценам, чем раньше.