Война и мир современного бизнеса: продажники vs маркетологи

- Отдел продаж не справился с планом, несмотря на нашу высокую активность: мы создали группу Вконтакте, подготовили интервью, создали три роскошных лендинга и даже провели акцию на скидку 10%! - на дельфиньих частотах верещит женщина-начальник отдела маркетинга.

- Отдел продаж не справился с планом, потому что летом всегда спад активности клиентов, они в отпусках, - резонно замечает начальник отдела продаж. - Лендинги вы сделали слишком поздно и не те, квартальные бюджеты уже закрылись. Да и сомневаюсь я , что наши покупатели Вконтакте сидят.

- Да что вы знаете! - почти на ультразвуке.

Ссора, крики, растерянные глаза коммерческого директора — он тоже ждала результат.

В начале своей карьеры я мечтала быть маркетологом — мой ум тревожили классик Котлер, интриган Райс, психолог Маслоу. Я была готова разворачивать борьбу за клиента на всех фронтах. Мечты разбились в первой же компании — о конфликт маркетинга и продаж. Тогда такое положение вещей мне казалось немыслимой глупостью, однако два последующих места работы продемонстрировали те же взаимоотношения. Мне удалось побывать по обе стороны конфликта и теперь я могу заявить с полной уверенностью: борьба маркетинга и продаж — путь в тупик, в этих отношениях можно говорить только о симбиозе. Если продажники презрительно считают маркетологов кабинетными мышами, а маркетологи не хотят пачкаться о продажи — можно смело менять девочек, кровати двигать уже бесполезно.

Менеджер по продажам работает на передовой — он лучше знает своего клиента, он больше с ним общается. Все вести с фронта стоит собирать и держать в открытом доступе для маркетологов (в Excel или CRM). Профессиональный маркетолог, сидя в кабинете, сопоставит свои данные о продажах, сделках и скидках с каждым клиентом и сделает определенные выводы о структуре рынка.

Зачем это нужно?

Маркетологу — чтобы сегментировать клиентов и предложить решения по привлечению лидов, например, с сайта или с анкет в точках продаж в соответствие с сегментом. Мне не зазорно сравнить маркетолога с глашатаем на охоте, который загоняет зверя на охотника-продажника.

Продажнику — гораздо легче обрабатывать клиента, который благодаря маркетологу уже соприкоснулся с компанией. Звонки в наше время должны быть теплыми и горячими, в идеале — входящими. Такими их могут сделать только маркетинг, реклама и PR.

Маркетолог знает детали и владеет глубокой аналитикой. Он обязан передать это тайное знание продажнику, который, в свою очередь, должен прислушаться к аналитике. Например, есть клиент X и клиент Y. Х купил в марте на 10 000 рублей — ему дали карту VIP-клиента. Y купил на 1000 рублей в январе, на 2000 в марте, на 1500 в июне, на 7800 в августе, на 1200 в октябре и на 4300 в декабре. Итого 17 800 за год. И кто тут VIP? Продажник не всегда может заметить такую тенденцию, для него продажи дискретны. Для маркетолога — это одно событие.

Зачем это нужно?

Маркетологу — выявить ключевых клиентов, разработать для них дополнительные стимулы, систему скидок. Увидеть критических клиентов, оценить реальную емкость рынка.

Продажнику — относиться к клиенту в соответствии с его статусом, своевременно предложить приятный бонус, совершить допродажу или комплиментарную продажу, основанную на клиентской истории.

И продажники, и маркетологи должны совместно обсуждать:

- изменения на продающих страницах сайта, в лидогенерирующих формах или материалах

- изменения стратегии продаж

- систему скидок

- стимулирующие акции и мероприятия, рассылки (кроме PR)

- план продаж и реальность его исполнения

- даже контекстную рекламу (в ключе запросов и потребностей клиентов).

Недаром маркетинг и продажи всегда в ходят в состав одной коммерческой службы, цель которой — заработать. Здоровые отношения, симбиоз продажника и маркетолога всегда дадут лучшие плоды, чем их вражда и конкуренция. И важно не то, как каждое подразделение выступит перед генеральным, важно, какой результат они совместно принесут. При хорошем результате вклад каждого будет оценен по достоинству.

В общем, ребята, давайте жить дружно!

Поделиться:
Аватар пользователя Chugunos
Не в сети

Кул, спасибо да статью - знатно. Интересная тема затронута, требую продолжения ;)

Не в каждом случае возможно продать, не в каждом случае нужно продать!

Михаил, спасибо за отзыв! О чем хотели бы почитать в продолжении?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Старая, добрая, возня! Всех маркетологов убить!, оживить и убить боле мучительной смертью!!!angry Надо понимать, о бизнесе какого уровня идёт речь. В компании средней руки, отдельно взятый отдел маркетинга не нужен. "Продаван" сам теле - маркетолог!!! Никакая црм не передаст настрой клиента. (только вчера вечером встречался с клиентом, посидели, выпили - договорились) Не передаст того, что знает менеджер по продажам! В более - менее большой компании без маркетолога никуда! С каждым, отдельным, клиентом встречаться накладно, пусть даже с ключевым. К тому же все эти "прибомбасы"  типа фирменной линии компании, для её позиционирования на рынке, слив бюджета, на, как правило неработающую рекламу, с целью увеличения узнаваемости бренда и т.д.  Все эти фразы буквально завораживают "гену" и не реально бесят менеджеров активных продаж!!! И спор, между двумя этими службами будет вечный!  

И продажники, и маркетологи должны совместно обсуждать:  Пролетарии всех стран, объединяйтесь!!!wink

Лично моё, далеко не скромное мнение, что добровольно это не произойдёт! Сугубо не произойдёт! Не забывайте, что это деньги и чужая, присвоена слава! (продавец нарыл инфо, отразил в отчёте, маркетолог проанализировал, выдал результат)  А, что простите там анализировать, когда и козе всё ясноsad  Слава, маркетологу! Деньги гене! Манагеру геморой!    Вот если б маркетолог не ленился и "прохавывал" рынок с самого низа!  В "поле"! Тогда, да, я считался бы с таким человеком!  А сидя в кабинете, делая выводы о рынке на основании полученных из црм данных (искажённых призмой мировозрения их предыдущих носителей) можно, повторюсь, только гену заинтересовать!  Всем удачного дня!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Всех маркетологов убить!, оживить и убить боле мучительной смертью!!!

Сергей, вместо того, чтобы воевать с маркетолагами и доказывать у кого **ца больше, продуктивнее наладить с ним сотрудничество, чтобы он помогал в привлечении клиентов. У меня был очень хороший опыт общения с маркетингом. Они активно лезли со своими техниками продаж и настаивали на их использовании при обучении сотрудников и партнеров. Мы долго спорили, ругались, втянули в эту мышиную возню руководителей. В итоге, я сказал "СТОП". И пригласил маркетологом на тренинг, где буду использовать их материалы. Когда услышали своими ушами насколько отвратительно звучат их скриты, более того сами попробовали их на "вкус", то изменили свое мнение. Дальше мы работали совместно. Они мне продавали идею нового продукта, а я облекал это все в скрипты+они намного круче меня оформляют презентации, и давали интересные идеи.

Вывод: сотрудничать намного полезнее, чем воевать, но для начала надо гордость спрятать в интересное место и корону на полочку положить)))

"Продаван" сам теле - маркетолог!!!

Эту тему уже 100500 раз обсуждали. Есть клиенты, которых организация может привлечь через интернет, а те которых менеджер обзвоном привлечет. Это разные каналы поиска, и вместо того, чтобы их противопоставлять друг другу, продуктивнее использовать оба. Не "или-или", а "и-и". 

Никакая црм не передаст настрой клиента. (только вчера вечером встречался с клиентом, посидели, выпили - договорились)

Согласен, возьмите маркетолога на встречу. Пусть увидит клиента в лицо.

В компании средней руки, отдельно взятый отдел маркетинга не нужен.

В корне не согласен. Есть много примеров открытия нового бизнеса у которых ставка идет на привлечение клиентов через сайт, вот несколько сфер:

- грузоперевозки;

- клининг;

- загородное строительство (у моего брата такой бизнес. Среди клиентов и юрики, и физики. Привлекают клиентов только через сайт);

- металлопрокат;

- криогенное оборудование;

- IT - решения. 

И еще раз повторюсь, Сергей, ты же взрослый мужик! Хватит хаять маркетологов, если они есть в компании, найди к ним подход, помоги, если они не опытны, и ты только выиграешь от этого)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну вот опять съехали в тему здравия и заупокоя!wink Во первых, это не моё выражение, про убийство маркетологов, про это весь инет першит. Я не хаю маркетологов! Мне вообще на них пофиг. Меня это слава богу не касается! Я сам себе маркетолог. Фраза про жестокую расправу вообще то была шутка.      И причём тут взрослый мужикsad  Взрослым нельзя высказывать своё мнение? Я вроде особо не касался деятельности маркетинга, я всё больше тренеров цеплялwink  Читайте внимательней господа! Если вести речь о командной игре, то надо понимать на каком поле она ведётся! Каких размеров компания? Вот ключевой вопрос. Если сгенерировать входящий звонок используя какие либо инструменты, то да. Но если речь о ХЗ, то на кой чёрт он нуженsad Сегодня, продаван действует в условиях крайне не стабильного рынка, где решения надо принимать очень быстро! А, что предлагает маркетолог, сидящий в кабинете? (про человека подымающего знания в "поле" я выразил своё мнение, читайте внимательней и не передёргивайте) Он,  как минимум должен знать заранее, какие именно свойства товара, условия покупки/оплаты/доставки, сегодня волнуют потребителя в первую очередь!!!  Для этого, собственно, он и нужен.

Менеджер не большой компании, как правило стремится получить хоть не большую, но стабильную долю на рынке! Так сказать зафиксировать гарантированный минимум.  Руководство компании, в стремлении нарастить своё присутствие на рынке, привлекает маркетинг (напоминаю, мы обсуждаем компанию которая прогибается под рынок, а не ту, которая прогибает рынок под себя) Тот начинает осуществлять тактику постоянных "улучшений" основанных на знаниях полученных из учебников и ТОЛЬКО!!!! Вот я о чём!!!!!!!!!!!!!!!!!  Там же написано про маркетолога, который "схавал" рынок с самого низа!!! Ну, вот, как ещё объяснять?  

А продавцу, все эти шаблонные методы, предлагаемые маркетингом, только мешают работать!!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

+100500

Не в сети

+100500

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Отлично сказано.

Хороших маркетологов нужно выращивать ИЗ ХОРОШИХ ПРОДАВЦОВ. Не всегда... но чаще всего это очень даже работает.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Сергей, уж не знаю, где "глюк") Но уж очень срезонировал на категоричность предыдущего поста) Сейчас мне твоя позиция более понятна)

Тот начинает осуществлять тактику постоянных "улучшений" основанных на знаниях полученных из учебников и ТОЛЬКО!!!! Вот я о чём!!!!!!!!!!!!!!!!!  Там же написано про маркетолога, который "схавал" рынок с самого низа!!! 

Тут я с тобой соглашусь, что маркетолог должен знать рынок "в лицо", а не из книжек, так же как менеджер по продажам)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Наверно это профессиональный отпечаток, наложенный на меня моей любимой работой! Создать общественный резонанс. Может, сам того не замечаю. Но, как не крути, резонанс, это то что втягивает человека в диалог.wink

Сергей, уж не знаю, где "глюк") Но уж очень срезонировал на категоричность предыдущего поста) Сейчас мне твоя позиция более понятна) Виталий, Вы хитрите!  Уверен, деловому человеку ВА - А - ШЕГО уровня, достаточно беглого взгляда на текст, чтоб сгенерировать идею!yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Он тоже резонирует...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да стопудняк!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Виталий, Вы хитрите!  Уверен, деловому человеку ВА - А - ШЕГО уровня, достаточно беглого взгляда на текст, чтоб сгенерировать идею!yes

Льстец))))

По мне так, Сергей - мастер манипулирования. Буквально в каждом своем посте он демонстрирует столько техник, что можно собирать примеры и писать методичку. Некоторые из них, конечно, на поверхности, но большинство - довольно глубоки. Про таких я обычно говорю: змею заговорит.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Получить положительную оценку в одноклассниках, или ВК это так, из разряда пусто - пусто!!! Получить её на этом сайте - дорогого стоит! Мнения представителей, местной, бизнес интеллигенции, это лучший тест твои знаний!!!  

В последнее время я слышу вокруг себя разговоры - активные продажи выродились, продажников больше нет, ОП это болото поросшее мхом и занесённое снегом! Продаёт только интернет и т.д Но я уверен, что есть одно местечко где можно пощекотать свои нервы -  клуб продажников!!!   Алина спасибо за проф. оценку! Лягу спать с Вашим комментариемwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!   Льстец? Виталий, помилуйте!  Это не наш метод!  Скорее, это констатация очевидного факта, со стороны нейтрального наблюдателя wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Изворотлив, аки уж))) 

P.S. За комплимент мой низкий поклон Вам!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Принято!!! wink


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, я с вами на 100% соглашусь насчет учебников и кабинетных маркетологов:

- российские учебники по маркетингу ужасны и еще раз ужасны, даже, если списаны с зарубежных

- маркетолог обязан знать продукт и обязан знать поле. Чтобы вырастить хорошего маркетолога, нужно хотя бы немного дать ему поработать в продажах (хоть и помощником менеджера) или хотя бы заставить его быть "полевым сусликом" (зависит от сферы - в ритейле вообще запросто). Более того, я убеждена, что даже Генеральный (и особенно Коммерческий) должен периодически ходить "в люди", а не листать и требовать бесконечные отчеты

- все эксперименты должны быть основаны на практике и маркетолог должен перед внедрением предвидеть последствия своего решения и пути взаимодействия при его внедрении.

Более того, я выступаю за мозговые штурмы с привлечением различных отделов. Это не занимает много времени, но дарит много идей. Они гораздо плодотворнее "вякающих" планерок с пустыми разговорами.

Не в сети

Согласна. 5 балов yes

Не в сети

Почему Вы всю науку о  маркетинге сводите к одной фазе - стимуляции сбыта.

Маркетинг это же весь процесс от придумывания товара до момента, как его продать, или преподнести.

Может в ваших структурах роль маркетологов заменена фигурами рекламщиков.

Да. у них богатая фантазия и трендовое чутьё на PR-фишки, но они не аналитики , и не видят всей

маркетинговой картины целиком.

Я привёду пример из своего опыта, как можно наладить взаимодействия между двумя службами.

Проверено на урегулировании разногласий в большой фирме между любыми отделами.

Речь пойдёт о бизнеспроцессах.

Гена (например) даёт задание:

1. Маркетинг рисуют псе процессы по взаимодействию с ОП, как они их видят, в виде алгоритмов (есть Гост на форму

написания алгоритмовangel).

2.ОП делает тоже самое, рисуя алгоритмы по взаимодействию с Маркетингом.

3. Затем Гена, как человек, лучше всех понимающий и тех и других собирает на совещание

и оба алгоритма рисуются на двух досках.

4.В убойной дискуссии алгоритмы обсуждаются и рождается бизнес процесс, который устраивает ВСЕ стороны.

5. Он всё же не догма, и требует притирки. Через небольшой промежуток времени всё кристаллизуется

и встаёт на места. Никто никому не мешает. Живут долго и счастливо в брачном контракте!

 

Не в сети

Или еще проще, нанимается толковый специалист СМК (а лучше несколько), в обязанности которого и входит написание любых процессов взаимодействия. Также в его обязанности входит такая штука, как вовлечение сотрудников в процесс улучшения менеджмента качества предприятия. А еще в его обязанности входит разработка системы оценки работы любых отделов и любых бизнес процессов, и разработка мероприятий по улучшению этих процессов.

Во всем мире идут этим путем - внедрением СМК и ее улучшением. При таком подходе все проблемы решаются. НО! Это не про нас и не для нас, пока. Но и у нас до этого потихоньку дорастут. Лет через 50)

Не в сети

Знаете, Сергей, при всем моем уважении, не могу согласиться с Вашей позицией. Скорее всего, Вы работали с не самыми профессиональными маркетологами. Мне тоже не повезло работать с не самыми профессиональными продажниками, которые тупо "сливали" теплых клиентов. 

А взаимодействие нужно, тут автор прав. И дело даже не в том, что "присвоена чужая слава", а в том, что все (и маркетологи, и продажники, и все остальные) должны работать в команде ради достижения общей цели - получения максимальной прибыли. И зачастую один маркетолог в небольшой компании делает гораздо больше для продаж, чем целый департамент маркетинга какого-нибудь крупного холдинга. Потому что в первом случае маркетолог может тесно общаться с продажниками, а во втором - достичь взаимодействия проблематично за счет сложных бизнес-процессов.

з.Ы.: Козе, может быть, и ясно, но вот рынок и клиентов надо знать не только продажнику, который с клиентами работает, но всем остальным в компании (в том числе и генеральному). Кого заставят делать отчет? Продажников? Нет! Маркетологов. Потому что все знают, что анализ рынка - это маркетинг. И сразу напрашивается - в чем великий тайный смысл маркетологу делать двойную работу и тратить кучу времени, чтобы подтвердить в "полях" то, что менеджером по продажам может быть занесено в CRM?! Подумайте об эффективности...))

Виталий половину моих мыслей уже озвучил, спасибо ему. А я продолжу.

"Продаван" сам теле - маркетолог!!!

Вот и упираемся мы в терминологию. Телемаркетолог - это совсем не маркетолог в том ключе, в каком он должен работать. Телемаркетологспециалист по телефонному маркетингу, который осуществляет сбор информации, рекламу и реализацию товаров и услуг посредством средств телефонии. Это одно, маленькое направление деятельности в компании. Сегодня же маркетинг охватывает и сайт, и наружку, и PR, и эмбиент. Еще один момент - маркетологи делают обзоры конкурентов, помогают найти точки отстройки от конкурентов. Путный маркетолог знает свою продукт на 10+, поэтому ему очевидно проще провести сравнение и выдать продажнику результат для работы. 

К тому же все эти "прибомбасы"  типа фирменной линии компании, для её позиционирования на рынке, слив бюджета, на, как правило неработающую рекламу, с целью увеличения узнаваемости бренда и т.д.

Страшная тайна - хороший маркетолог умеет не только эффективно оптимизировать бюджет, но и работать на минимальных суммах или вовсе без них. (Я сейчас всех подставила, да?smiley) А если дают бюджет в сто тыщ мильонов - что его не освоить для галочки в петличку? Это уже отдельная шиза акционеров.

посидели, выпили - договорились

Сергей, вы же сами прекрасно знаете, что такое идет далеко не везде. Если вы продаете цистерны нефти, ГСМ, трубы или стройматериалы, это еще может работать. А если вы продаете, софт, сувенирку, канцтовары, мероприятия, тренинги и проч. - тут уже идет разработка клиентов по каналам и маркетинг реально выходит на ключевое место. Да и пить со всеми - печени не хватит.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Конечно все зависит от продукта.

Есть товары грубые до пошлости... их знают все и мудрить над ними нет смысла.

Есть товары более изощренные... а вот здесь макушка подлетит, прежде чем придумаешь как  к клиенту в душу влезть...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Все конечно зависит от размера компании и мироустройства в ней.

В маленькой фирме маркетингом занимаются все понемногу. В большой фирме в любом случае нужен отдельный спец.

А то, что между продажами и маркетингом всегда будет непонимание.... увы.... здесь все проблемы от главкома. Если все процессы четко разрулены, то вероятность конфликта сводится к НУЛЮ!

Если все на самотеке... то каждый мечтает соседа закопать... оживить....и снова закопать)))))

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

antonberserk пишет:

Если все процессы четко разрулены, то вероятность конфликта сводится к НУЛЮ!

Если все на самотеке... то каждый мечтает соседа закопать... оживить....и снова закопать)))))

Я мечтаю с двумя из трех соседей-маркетологов сделать этоangry

А как быть, если все стандартные процессы урегулированы, типовые тарифы, кп, листовки, взаимодействие с продавцами, заливка базы в СRM, согласование скидок... НО, главком ставит нестандартную задачу, выходящую за рамки, проработанных и урегулированных в толмутах разнообразных регламентов по взаимодействию всех и каждого процессов?... И вот, как говорит Сергей, "вечеринка в разгаре": все летит в пух и прах, маркетологи закатывают глаза, тихо ненавидят в курилке или громко ненавидят в офисе, нервы на пределе, заказчики, подрядчики, продавцы, главком ...  

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Олеся.... если главком в теме и в игре, то любая нестандартная ситуация рулится в два счета...

Рыбы всегда гниет с головы.

Если все падает на самотек, то ...увы...помогут только антидепресанты...потому что без рулевого, гребцы редко когда могут сами договориться....

Тренировать необходимо характер.

Из собственного опыта... 5 лет я работа в условиях "сам себе предоставлен". За этот период я понял несколько простых вещей:

1. Сделай так, чтобы тебя боялись... (уважение к черту)

2. Сделай так, чтобы тебя любили... (уважение к черту)

3. Сделай так, чтобы твои результаты всегда затыкали всем рот...

Сила рулит...стратегия побеждает... к черту сопли и жалость к слабым... это не пригодится. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

antonberserk пишет:

1. Сделай так, чтобы тебя боялись... (уважение к черту)

2. Сделай так, чтобы тебя любили... (уважение к черту)

3. Сделай так, чтобы твои результаты всегда затыкали всем рот...

Сила рулит...стратегия побеждает... к черту сопли и жалость к слабым... это не пригодится. 

Пока только ненавидят и результат затыкает рот))))))

Спасибо, это все верно и правильно, прокачиваю характер и временами пью афабазо) 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я глицин пачками ем.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Удивил, Сергей! Ни одной орфографической или грамматической ошибки! Что, разбогател, и нанял корректора?

Не в сети

Зависть плющит что ли?

Dwarf (не проверено)

Алина, не в бровь, а в глаз!)))

 

Не в сети

Интересная статья, нечего сказать) все как есть, четко и по полочкам разложено. Но, вот цитата автора:

Мне удалось побывать по обе стороны конфликта

Вот ключик, который открывает ларчик, на мой взгляд)

Если провести аналогию с армией, то продажники - это вдв, а маркетологи - штаб. Как вдвшники относятся к штабным?=)

Чтобы говорить хоть о каком то сотрудничестве, нужно посмотреть на медаль с обеих сторон, быть профи и работать с профи.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот Чёрт! Работать надо, а тут вечеринка разгорелась!  Вы разграничивайте рынки! Компании разграничивайте!  Цитата - "И сразу напрашивается - в чем великий тайный смысл маркетологу делать двойную работу и тратить кучу времени, чтобы подтвердить в "полях" то, что менеджером по продажам может быть занесено в CRM?! Подумайте об эффективности...))  Это МАТ!!! Елена! Да никогда опытные продаваны не будут прислушиваться к советам замешанным на отчётности и учебниках!!! Никогда! Вы читайте ВНИМАТЕЛЬНЕЙ!!!!!  Да, я согласен с Алиной, что можно урезать бюджет без ущерба для активного маркетинга, но никогда не поверю, что это можно делать из кабинета!!!  

Убегаю работать!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Продажники никогда не будут довольны работой маркетологов. И проблема не в маркетологах даже.

Конечный продукт маркетологов  - это заявки. Если они есть, то работа сделана великолепоно.

Другой вопрос...если отдел продаж по ним ничего не продает. Кто виноват?

Вот здесь и начинается возня по поиску виноватых.

Должны ли дружить продажи и маркетинг?

Безусловно должно быть сотрудничество, но должна быть и жесткая конкуренция... чтобы каждый знал зону своего влияния... чтобы можно было оценивать результативность...

Должен ли маркетолог опираться на мнение продавцов?

По логике...сначала был маркетинг... потом уже продажи подтянулись.

Маркетинг должен быть на шаг впереди и больше опираться на исследования рынка и поведенческие факторы потенциальных клиентов. 

Здесь больше стратегия нужна и глубокий анализ различных данных. Одним из источников данных могут являться и продажники. Но не более того.

ОТДЕЛ ПРОДАЖ НЕ ДОЛЖЕН ВЛИЯТЬ НА РАБОТУ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА. 

В маркетинге работа творческая... в продажах все приземленно и обыденно. Увы.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Творческая работа - у маркетолога, который вычитывает советы по пабликам и заслушивается всеми подряд вебинарами. Вот он/она сидит, слышит идею и пытается притянуть всё это к своим целям, открыть новый канал и похвастаться перед руководством (хотя для начинающего и это похвально).

А настоящий маркетолог - это, прежде всего, аналитик, который умеет видеть тренды, тенденции, взаимосвязи, жестко привязывать их к цифрам и фактам. Ну и конечно, хороший маркетолог - это уже не маркетолог в классическом понимании слова. Это универсал, знающий дело от и до, готовый ответить на любой вопрос о продукте, включая специфические особенности. Только это позволяет понять потребность клиента. Реальный кейс. Например, компания N продает тракторы для частных фермеров. Маркетолог продвигает мощность, скорость, комфортную кабину и магнитолу с навигатором внутри. Это транслируется в публикациях, описании на сайте, POSM-ах, АдВордсе и Директе. А знаете, что важно фермеру? Что у этого самого трактора уникальная широкая резина. Давление распределяется равномерно и трактор не портит почву своим весом. Это преимущество. И навигатор преимущество, но не потому что "вау, навигатор", а потому что считает площадь вспаханного поля и расход топлива. Но об этом ни слова в промоушене.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я не копаю так масштабно.

Для среднего уровня компаний и первого достаточно.

А по поводу аналитики и прочего... это все только со временем приходит...и то не всем.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Алина, спасибо за кейс! Снимаю шляпу перед профи, который это выявил.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Личный опыт. Искал человека на маркетинг. 

3 месяца искал, пока не нашел что-то толковое. Пересмотрел десятки анкет и претендентов.

Опыт пишут огромный, а как даешь пару заданий на реализацию.... НОЛЬ ПОЛНЫЙ.

90% маркетологов - рекламщики, которые знают где разместить, как разместить... но при этом сформулировать мысль рекламной компании не могут.

Хотя образование пишут самое самое...

Какая тут аналитика ... какие тут тренды и тенденции....

Я Вас умоляю... хотя бы мысль работала... уже хорошо.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Антон, все верно описываешь. Толковых маркетологов единицы, и как уже писали ранее, их можно растить из менеджеров, которые имеют задатки к анализу ситуации и умеют улавливать настроения рынка. Кстати, это хороший вариант горизонтального развития в компании) Новые задачи, новые знания, новые навыки - хороший стимул для того, кто "вырос" из продаж, но все еще может быть полезен)

 

Есть масса примеров, это подтверждающих.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

antonberserk пишет:

В маркетинге работа творческая... в продажах все приземленно и обыденно. Увы.

 

Антон, извини за шквал комментариев под твоими постами, но тема настолько больная что молчать нет сил)))
 

В маркетинге работа творческая - так должно быть, не спорю, НО в крупных компаниях это работа превращается в БЮРОКРАТИЮ!

Главком: - Больше корпоративных конференций, больше денег!

Продавец: - Ребята, на наших плечах организация и проведения крутого Форума, все нормально, я договорилась... Нужен дизайн логотипа Форума!

Маркетинг: - Пиши заявку дизайнерам.

Продавец: - У меня нет полномочий давать указания дизайнерам, просят заявку от вас, вот ТЗ.

Маркетинг: - Это требует слишком много творчества, у нас так не работают, ты должна конкретно знать как это будет выглядеть и подробно расписать! Скачай из интернета чужие логотипы и найди то, что нравится заказчику, потом согласуй с ним как это изменить и раскрутить, а потом пришли нам все изображения и распиши где поправить.

Продавец: - Оо Что значит слишком много творчества? А дизайнеры зачем? А вы? 

Так и живем! angry

 

Читаю ваши комментарии... И хочется пойти и выпить за здоровье и успех всех своих директоров. Это были и есть разные конторы: от государственной махины до совсем небольшой сильной компании, но всегда это было и есть адекватное, здравое руководство и слаженная работа. Конечно, не без казусов, истерик и боев, но все же очень всё "ладушки", как выражался мой экс-шеф.

Не в сети

+100500 Олеся! Прям вспомнил как приходилось работать с такими же чудаками на букву м! С тех пор меня можно вывести из себя одной фразой: "Согласуй с юристом". 

Когда ушел от таких бюрократов аж жить захотелось...

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Saimon пишет:

 С тех пор меня можно вывести из себя одной фразой: "Согласуй с юристом". 

"Согласуй с юристом" ... - это отдельная история))) даже затрагивать не хочу)

Не в сети

Однако вернемся к статье.)) Алина - уже несколько ваших статей  здесь прочитал. 100% ПРОФИ- вот именно так, с большой буквы, Вас можно назвать!)  Приятно такое глубокое понимание материала ,и чувствуется  пройденная практика  с обеих сторон: продажники и маркетологи.

Некоторые моменты прямо выделил себе для работы. Спасибо!

 

Юрий, спасибо за отзыв! Приятно такое читать, настоящий кайфsmiley

Аватар пользователя Мани Пенни
Не в сети

По сути маркетолог - это усовершенствованный продажник, который освоил не только ежедневную (часто бесполезную) телефонную долбежку мозгов клиентов, а и некоторые другие, более действенные приемы привлечения заинтересованных клиентов.

Не очень поняла, почему автор ставит две эти позиции/функции по разные стороны баррикад

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Не очень поняла, почему автор ставит две эти позиции/функции по разные стороны баррикад

потому что они по разную сторону баррикад в реальной жизни. это нехорошо, но это факт