Респект! Вот вроде -  всё вроде, но (учитывая известность автора как минимум в среде местной интеллигенции) произошло очередное, вкушение, вкусного супа, без рецепта его приготовления.   " После этого задайте уточняющий вопрос, узнайте мнение клиента о предложении. В вопросе может также звучать преимущество вашего продукта или услуги" Ну почему никогда нет примеров этих вопросов? Что это за уточняющий вопрос, содержащий описание преимущества вашего продукта? Вроде статья не то, чтоб для новичков, а аж, для людей которых пугает телефонная трубка а Вы им советуете вопрос из разряда высшего пилотажа! Такой ход, такое построение диалога - монолог - вопрос - диалог имеет невероятную силу убеждения, но вот лично у меня, сплести такие кружева Вологодские, получается один раз из пяти! Но это ещё полбеды. Вот вторая серия, ещё более суровая! Просто лютая серия! "Если ответ «нет», то задайте еще один вопрос с указанием другого преимущества вашего продукта или услуги, или спросите напрямую,существует ли у клиента заинтересованность в тех услугах, которые вы им предлагаете?"  Представляете!?, Вам уже ответили "НЕТ" Вы одной ногой уже наступили в КАЛ! Какого чёрта задавать вопрос, ответ на который предполагает выбор "да" "нет"? Или, такой подход должен сопровождаться примерами вопросов, или менеджер становится похож на сапёра! Ошибся - отдыхай! Слил звонок к бабке не ходи!  И послед (бежать надо, оперативка) - " «Доброе утро, [имя отчество]! Меня зовут [ваше имя], компания___! Я признателен, что вы смогли выделить время для разговора. Я обещаю быть кратким.» Вообще никуда не годится!!!!!  Вы, ещё на крови поклянитесь! А за то, что Вам уделили время пообещайте на огороде отработать Это деловая встреча!!!! Встреча по вопросу взаимовыгоды на определённую перспективу!!! У Вас плотный график встреч и это, он, лпр, пусть в ладоши от радости хлопает и до потолка прыгает, что ВЫ!!! Именно ВЫ!!! Согласились уделить ему время!!! Выбрать в своём плотном графике встреч окно и уделить время!!! Хотя, конечно, смотря о каком клиенте идёт речь, но всяко - разно, обещать быть кратким не стоит. Не стоит лебезить и троить!    Всем удачного дня!!!!!!!

Я часто говорю потенциальным клиентам: «Мне нужно около 15 минут вашего времени, чтобы показать преимущества наших продуктов и услуг. Если спустя 15 минут вы посчитаете, что это решение для вас не подходит — я уйду. Это справедливо?»

Ну если больше совсем никак не выходит назначить встречу, то это может быть и выход, но так Вы же сами настраиваете клиента на 15 минут потерянного времени! Как можно надеяться на положительный результат встречи с таким подходом? Это подходит для горе-звонаря, который назначает встречи опытному коллеге и получает деньги за сам факт назначения встречи. Чтобы продать на выезде с таким подходом нужно быть либо очень крутым переговорщиком, либо иметь очень крутой продукт и крутые условия (лучше даром отдавать) 

И что это за брезгливость: 

Полезный совет: Не тратьте свое время на людей, от которых ничего не зависит. Ваш клиент это тот, кто соответствует 3 критериям: у него существует потребность, он платежеспособен и он обладает полномочиями принятия решений — только при наличии этих составляющих человек, с которым вы разговариваете, — ваш потенциальный клиент.

Если конечным пользователем является как раз тот человек, с которым Вы рекомендуете не общаться, то он запросто способен саботировать все договоренности с ЛПР. При чем потребность может быть у него, а ЛПР может об этом даже не знать. Тогда нужно сначала продать ЛВПР, а потом вместе с ним уже идти к ЛПР. 

 Я часто говорю потенциальным клиентам: «Мне нужно около 15 минут вашего времени, чтобы показать преимущества наших продуктов и услуг. Если спустя 15 минут вы посчитаете, что это решение для вас не подходит — я уйду. Это справедливо?»

Вот это мне слух резануло. Возможно, я заблуждаюсь, не имея опыта продаж транспортных услуг, но просить время - не айс. Согласен с Сергеем, лучше оставаться на одном уровне с оппонентом, а не просить-выпрашивать.

Прямой вопрос да/нет - это, конечно, косяк. В такой ситуации люди склонны отказываться, не успев осмыслить полученное предложение.

Применял бы (после представления "имя-фамилия, компания, если есть рекомендация - то и она") что-то типа "И.О., буду краток. Возможно, я ошибаюсь, и проблема, о которой пойдет речь, неактуальна для Вас. Если это направление Вам не интересно, пожалуйста, скажите мне об этом, чтобы мы сэкономили время. Дело в том, что, мы могли бы на 10% снизить ваши квартальные затраты на топливо. В последнее время многие компании стараются сокращать расходы в условиях экономического кризиса. Поэтому мы разработали несколько решений для этого, довольно эффективных. Насколько для вас актуальна задача экономии топлива?"

Все. Обрисована решаемая проблема, подчеркнута актуальность, клиенту дана возможность отказаться от диалога (= он не чувствует давления и не пугается), последний вопрос - открытый.

Дальше можно по-быстрому раскопать проблемы юзера и/или договориться о встрече под предлогом их изучения.

Респект! Оппонент неуязвим, когда слушает. Он раскрывается, когда начинает говорить сам.    Неуязвим, как Китайская стена!

   Коллеги, как продавец с 15 - летним стажем могу ответственно заявить, что в ХЗ слова играют гораздо меньшую роль, нежели голос. Но именно на словах зациклились автор, и все комментаторы. Потенциальный, на том конце провода, прислушивается именно к голосу, его тембру, интонациям, высоте, и делает это  подсознательно, поскольку именно такие механизмы заложены в каждом из нас. Если ему неприятен голос, контакт не состоится, или будет непродуктивным.

  Второе, о чем надо помнить всем, для кого телефон - рабочий инструмент - это эмоции, т.к. извечное наше стремление превратить все в шаблон убивает эти самые эмоции, превращая спич, пусть даже построенный из самых лучших слов и грамотно произнесенный  -  в мертвые слова, из которых выхолащена жизнь. 

 Не в обиду автору будет сказано, однако в статье читается явная его увлеченность книгами американских авторов. Если поискать, могу даже и фамилии назвать, т.к. они есть и в моей библиотеке. С одной стороны, ничего плохого в этом нет, однако мы живем в другой стране, и у нас иной менталитет. Могу посоветовать всем, кто еще читает, понравившиеся книжные мысли адаптировать под наши условия, проверять на практике (это значит, во время встреч с клиентами), и только после этого предлагать на форуме. 

Респект! У меня, как то на автомате получается выбрать нужные интонации и тембр, дабы достичь большего успеха.

Одно могу сказать точно - без обкатки нормальный работающий скрипт не получится!