Апсейл, кросс-сейл и другие современные каналы продаж

Апсейл, кросс-сейл и другие современные каналы продажЗайцев Александр,

Что общего между стартапом, банком из топ-10 и средним российским бизнесом, построенным в «лихие девяностые»? Какие задачи стоят перед этими компаниями?

Какой самый важный процесс для этих компаний, без которого они не протянут и года?

Правильный ответ – продажи.

Первые продажи обеспечивают деньгами стартапы без бюджета.

Системные продажи обеспечивают приток новых вкладчиков и заемщиков в банк.

Повторные продажи постоянным клиентам – хлеб компании из «девяностых».

Я усиливаю эту картину с одной целью – дать вам понять, что продажи – это очень важная часть бизнеса, одна из его основ.

Если вы со мной согласны, мы переходим к продажам, к тому, что конкретно стоит делать, чтобы утроить прибыль вашего бизнеса.

Принципиально продажи делятся на продажи новым и существующим клиентам. Самые быстрые результаты вы сможете получить при работе с теми, кто о вас уже знает, и что важно – уже что-то у вас покупал.

Расскажу вам пару неочевидных хитростей.

Повышение цен

У многих собственников и руководителей бизнеса есть убеждение – если повысить цены, люди перестанут покупать.

Давайте рассмотрим на примере розничного магазина и сферы услуг, к чему может привести повышение цен:

  • Упаковка печенья в закупке стоит 30 руб., и вы обычно продаете его по 38 руб. Вы повысили цену на 10-11% – на четыре рубля, и теперь вы продаете тот же товар за 42 руб. Большинство клиентов не заметит изменение цены на четыре рубля. (По статистике 80% клиентов в розничном магазине не замечают повышения цен в пределах 10%). Но это повышение цены увеличило вашу маржу с товара на 50%! Теперь, продавая это товар, вы зарабатываете на 50% больше.
  • Услуги. Если верить статистике, повышение цены на 10-20% может привести к уходу 10% клиентов. Давайте посчитаем: интернет-сайт стоит 80 тыс. руб. В месяц обычно вы продаете 10 сайтов. Вы решили повышать цену на 10%-15% – сайт теперь стоит 90 тыс. руб. – но продали вы теперь не десять, а девять сайтов. Один клиент все же не купил. В результате вы получили не 800 тыс. руб., а 810 тыс. руб., но за эти деньги вам нужно делать не десять, а девять сайтов – что уменьшает издержки на производство, и в конечно итоге это все равно становится выгоднее.

Подумайте, как в вашем бизнесе можно применить повышение цены и протестируйте. В любом случае никто не запрещает вернуть цены обратно, если что-то пойдет не так.

Разбудите спящих клиентов

Если людям не продавать, то они не покупают – простая мысль этого пункта. Позвоните клиентам, которые ничего не покупали у вас последние шесть месяцев, обязательно узнайте причину их ухода от вас, возможно, они просто о вас забыли. А может, есть действительно веские причины? – тогда вы сможете их доработать и вернуть клиентов к себе в компанию. Проведите для них акцию – первый заказ после «спячки» по особым условиям. Как известно – возвращение клиента обходится в семь раз дешевле, чем его привлечение.

Внедрите апсейл и кросс-сейл

Настройте систему дополнительных и перекрестных продаж.

Апсейл – продажи большего числа товаров или более дорогих товаров.

Например, к сайту на шаблоне можно предложить сайт с индивидуальным дизайном или настройку рекламы. К базовой комплектации автомобиля можно предложить более дорогую и более комфортную комплектацию. Но при этом в рекламе указывать стоимость базовой комплектации. Задача – продать дороже.

Как правило, из десяти человек – двое или трое согласятся на более дорогой товар.

Кросс-сейл – это продажи продуктов одной ценовой категории из смежных ниш.

Приведу всем известный пример апсейла. Когда вы приходите в Макдональдс и что-то покупаете, вас спрашивают: «Картошечки не желаете?» или «Пирожок возьмете?».

Еще пример – мобильный телефон и защитный чехол к нему. На автомобильной заправке допродажа омывающей жидкости. В каждой сфере бизнеса можно найти с десяток таких примеров.

Чтобы наладить этот процесс, вам нужно проанализировать, какие товары покупали вместе за последние три месяца или полгода. В результате, вы будете понимать – что и с каким товаром обычно покупают ваши клиенты и продавать это с интересной скидкой. Также стоит подключить партнеров, которые смогу поставлять вам сопутствующие товары или оказывать сопутствующие услуги вашим клиентам. Партнерские взаимоотношения стоит развивать и в обратном направлении.

Вашим продавцам нужно написать инструкцию, что предлагать с конкретным товаром или группой товаров. За невыполнение инструкций штрафуйте – тогда привыкание к новой модели будет очень быстрым.

Для реализации апсейл также можно собрать комплекты сочетающихся между собой вещей – например, щетка и зубная паста, или мюсли и молоко – дать на них специальные условия и поставить эти предложения в горячих зонах торговой площади или сайта.

Проведите распродажу

Еще один способ быстро увеличить продажи – провести распродажу. Что нужно для проведения качественной акции-распродажи:

1. Товар-локомотив. Нужно придумать товар, который будет продаваться по себестоимости или даже ниже! и будет интересен людям. Его задача – привлечь в ваш магазин. Выбрав интересный товар-локомотив, можно привлечь больше клиентов.

2. Система дополнительных продаж. Вы уже знаете, что такое апсейл и кросс-сейл – нужно внедрить это в распродажу и делать упор на высокомаржинальные товары или комплекты. Обязательно заскриптуйте эти продажи и проследите, чтобы ваши сотрудники выполняли свои задачи по дополнительным продажам. Без системы дополнительных продаж ваша акция может не принести вам прибыли или дать убытки – будьте внимательны.

3. Расскажите людям о вашей акции. Сообщите всем об акции заранее. И каждый день до начала акции отправляйте напоминание вашим клиентам о товарах или услугах, которые можно получить по специальной цене – о «локомотивах». Нужно использовать все доступные способы коммуникаций с клиентами: sms и e-mail рассылки, контекстная реклама, раздача листовок около вашей торговой территории, личные звонки и т. д. Особое внимание нужно уделить дню перед акцией и дню самой акции.

Теперь разберемся с поиском новых клиентов. Здесь два ключевых момента: холодные продажи (если вы работаете в b2b), и интернет-реклама.

Трехшаговые продажи

Продажи по этой модели делятся на три этапа.

1) Поиск потенциальных клиентов (лидогенерация, Lead Generation).

2) Закрытие потенциальных клиентов (конверсия, Lead Conversion).

3) Продажа существующим клиентам (работа с базой, Account Management).

Каждым этапом должны заниматься разные люди! Это важно, так как у этих сотрудников разные квалификации, характер и расходы на их содержание.

Lead Generation

Генерация потенциальных клиентов (лидов). Для этой задачи подойдут сотрудники, работающие на удаленке, которые по скрипту смогут прозвонить в сутки до 100-150 контактов, это могут быть студенты или молодые мамы, сидящие дома с ребенком. Задача этого этапа – набрать базу тех, кому в принципе интересны ваши услуги. Больше у них нет никаких задач. Это монотонная работа по поиску потенциальных клиентов и квалификация людей, которые ее выполняют, не слишком высока.

Lead Conversion

Закрытие потенциальных клиентов на первую сделку. Эти сотрудники должны хорошо знать ваш товар, иметь высокие навыки продаж. Они проводят встречи и продают тем, кто в целом уже заинтересован в покупке. Эти люди обходятся бизнесу дороже всего и очень глупо тратить их ресурс на холодные звонки. Задача этих людей – закрывать сделки.

Account Management

Работа с существующими клиентами, ведение и дополнительные продажи тем, кто уже является вашим состоявшимся покупателем. Здесь продажи менее стрессовые, а клиенты – лояльны. Задача этих людей – делать клиента довольным и продавать ему новые полезные товары или услуги. Рекомендую уделить этому этапу больше внимания, ведь здесь находятся самые большие и стабильные деньги.

Подключение интернет-рекламы

Коротко расскажу, как использовать интернет для ваших коммерческих целей.

Интернет-реклама важна для первого этапа – то есть, лидогенерация. Задача сайта – это только генерация потенциальных клиентов (заявок и звонков).

Если вы думаете, что сделаете сайт, и люди сами будут покупать, я вас разочарую. Сайт это отдельная система продаж – но в большинстве случаев (если это не интернет-магазин товаров) его задача состоит только в том, чтобы получить заявку или звонок. Дальнейшая обработка клиента осуществляется отделом продаж, а именно сотрудниками, которые отвечают за генерацию лидов.

В качестве сайта предлагаю использовать модель одностраничников, цель которых – заявка или звонок. На одностраничный сайт нужно правильно настроить рекламную кампанию в Яндекс.Директ и Google Adwords, и вы начнете получать первые результаты.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Интересно, за что это статье минус поставили. Согласен, это не фонтан, новых, продвинутых, советов. Но Свод, хоть и затёртых до дыр, прописных, но всё же истин!


Всё покупается - всё продаётся!

Я бы поставила минус за вторую часть статьи - я убежденный противник "трехшаговых продаж". Отдать лидогенерацию мамочкам в декрете - худшее. что можно придумать. 

Но первая часть очень хороша (хотя мне кажется, что я ее уже читала на этом сайте, но есть вещи, которые повторять можно сколько угодно). Я поставила плюс. 

Да, я зануда. 

Dwarf (не проверено)

Я бы поставила минус за вторую часть статьи - я убежденный противник "трехшаговых продаж". Отдать лидогенерацию мамочкам в декрете - худшее. что можно придумать. 

Алена, не бывает плохих идей, бывает реализация через "жо". В виду этого, вынужден с Вами не согласиться)

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Согласен, проводил подобный эксперимент: одни звонили - отправляли предложение; другие - звонили и пытались продать. Неэффективно оказалось.

В случаях, когда один - назначает встречу, а другой на нее идет, то другое дело.

Dwarf (не проверено)

В телефонных продажах, как правило не применяются трех шаговые технологии. Там 2 шага: первый привлекает и заключает сделку, второй ведет клиента и кроссит. 

Автор, видимо, добавил в цепочку того, кого обычно называют "клиент-менеджер". 

Да, я зануда. 

Dwarf (не проверено)

Алена, у меня "клиент-менеджер" ассоциируется с аккаунт-менеджером) И двух шаговых продаж, которые я описал выше. При этом я пропускаю телемаркетолога-звонаря, его функционал совмещается в менеджере по продажам.

Сайт это отдельная система продаж – но в большинстве случаев (если это не интернет-магазин товаров) его задача состоит только в том, чтобы получить заявку или звонок. 

Задача сайта - информировать. И только потом получить заявку или звонок. Причем информировать должны не только сайты Интернет-магазинов, но и любые другие - пользователь должен точно знать, для чего он оставляет заявку. Кроме того, хорошо структурированный и наполненный сайт всегда облегчает работу продажника и приводит подготовленного пользователя.

В качестве сайта предлагаю использовать модель одностраничников, цель которых – заявка или звонок. На одностраничный сайт нужно правильно настроить рекламную кампанию в Яндекс.Директ и Google Adwords, и вы начнете получать первые результаты.

Самое жуткое, что я то и дело встречаю в Интернете - это одностраничники с бесконечным скроллом и хапучей жаждой ваших контактов - череда картинок и пары слов ни о чем. Обычно такие делают выкидыши "Бизнес-Молодости". Про правильные настройки кампаний я молчу - таких инвалидов перевидала даже в стенах рекламных агентств, что мурашки по коже.

Dwarf (не проверено)

Самое жуткое, что я то и дело встречаю в Интернете - это одностраничники с бесконечным скроллом и хапучей жаждой ваших контактов - череда картинок и пары слов ни о чем. Обычно такие делают выкидыши "Бизнес-Молодости". Про правильные настройки кампаний я молчу - таких инвалидов перевидала даже в стенах рекламных агентств, что мурашки по коже.

Алина, и все же по лэндингам коверсия выше, чем по полноценному сайту. Объективно они достойны внимания, и могут помочь в значительной степени по некоторым нишам. К примеру: металлопрокат, доставка грузов, загородное строительство, продажа/аренда недвижимости, IT-решения (один из примеров Мегаплан).

Виталий, есть два типа лендингов: сайт-лендинг (ничего больше нет) и лендинг для полноценного сайта (страница, созданная под рекламную деятельность при наличии полноценного сайта). Так вот, вторые имеют право на существование, хотя лично я видела великолепные лендинги и ноль выхлопа. А уж в отраслях, что вы назвали, вообще странно говорить о коротких страницах: про строительство пользователи хотят знать всё (план-проект, чертежи, цены, сертификаты). 

Про IT-решения я молчу: здесь совершенно иная стратегия сбора лидов. Как правило, айтишники сразу дают что-то взамен. И потом, я не считаю Мегаплан образцом маркетинговой и рыночной успешности - ребята неоднократно проваливали всё на свете. И лэндинги у них неприятно длинные. 

 

Dwarf (не проверено)

сайт-лендинг (ничего больше нет) - это вполне допустимо в В2С. К примеру, установка водосчестчиков в квартирах. Там сайт абсолютно не нужен)

лендинг для полноценного сайта (страница, созданная под рекламную деятельность при наличии полноценного сайта) - совершенно необходимо для некоторых видов деятельности, к примеру, для строительства, которое Вы уже упомянули.

лично я видела великолепные лендинги и ноль выхлопа - Алина, мы уже договорились, что не для всех ниш подходит лэндинг. И по моему мнению, великолепный лэндинг - это лэндинг с конверсией выше среднего по нише. А если что-то не работает, надо смотреть по какой причине: предложение не то, трафик не целевой, слишком низкий трафик по нише в целом, или же в данной нише лэндинг в принципе не целесообразен)

Про IT-решения я молчу: здесь совершенно иная стратегия сбора лидов. Как правило, айтишники сразу дают что-то взамен - в каждой нише свои фишки для клиентов) Если организация занимается металлопрокатом, то понятно, что обещать скинуть 10 метров трубы на e-mail невероятно глупо) нужна другая фишка, например: бесплатная доставка, сжатые сроки выполнения заказа и т.д. Помнится, вы приводили пример с тракторами. По сути это было готовый текст для лэндинга по данной нише, который бьет самое ключевое ожидание. И каждой ниши, своя фишка) 

И потом, я не считаю Мегаплан образцом маркетинговой и рыночной успешности - ребята неоднократно проваливали всё на свете. И лэндинги у них неприятно длинные. 

Не мне судить, а о их успешности. Мы слишком мало знакомы. Их использовал в качестве примера, не более того)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  За что плюсы поставили? Взяли всем известные идеи и опошлили неграмотной подачей

Не в сети

Такое ощущение, что автор проштудировал 2-3 книги по маркетингу и вывалил все разом. Для человека, который профессионально не занимался коммерцией все это покажется истиной в последней инстанции, но по факту ценности такой материал не представляет.

Когда тема слишком общая, у несведущего человека возникает слишком много вопросов. Ответы такой читатель пойдет искать у автора (как правило). Автор скажет - давайте денежку, мы за 2 недели поднимем вам продажи в 2 раза. Человек выкладывает кровные, а автор, как я уже сказал, всего то 2-3 книги прочитал. И начинает он воплощать теорию...

Это называется инфобизнес. 

П.С.: даже удивился, что не увидел в статье ничего про воронку продаж, походу даже инфобизнесменам это мозоль на языке натерло.

Семен, жму руку за ваш комментарий! Даешь больше практиков в консалтинге и меньше инфобизнесменов-чтецов!

Не в сети

Алина, а неплохо было бы авторам подобных статей пойти к Вам поучиться=)

Спасибо, Семен, очень лестно и безумно приятноsmiley. Увы, мне пока далеко до консалтинга, обстоятельства заставляют работать на стабильной хорошей работе.

Не в сети

И не думал льстить, просто прочитав несколько сотен различных статей, комментариев на этом же сайте и на других, побывав на различных тренингах, коучингах и т.п. - я научился отличать теоретика от практика.

Первые говорят красиво, очень умные вещи очень умными словами и очень общие фразы. Ни к чему ни придраться. Заглянув в книжки западных авторов я прочитал все их "фишки", которые они выдают за панацею рядовым обывателям. 

Практики совсем не такие. Они приводят после каждой фразы пример или кейс, говорят о практическом применении. При чем рассказывают не только о удачном опыте, но и о неудачном. Стараются говорить простыми словами и легко объясняют суть. Могут выдать все свои знания и опыт нахаляву, потому что после ознакомления с этим ты бежишь к ним с деньгами, чтобы теперь научиться это применять! 

Очень понравились слова одного тренера (практика) - между словом "знать" и словом "уметь" находиться бездонная пропасть, которую не каждому дано перепрыгнуть. Как то так примерно.

Лестно - не значит льстить) Я вот эти ваши слова сохранила в специальном волшебном файлике, куда я собираю нужные и важные выражения, и обязательно их перечитаю, если встану на путь консалтинга. Чтобы не начать пересказывать книги:-)

Dwarf (не проверено)

Это называется инфобизнес.

Ай-яй-яй Семен)) весь инфобизнес одним комментарием заклеймили. А ведь, сейчас практически любой тренер инфобизнесмен. А среди них разные ребята есть) А то получается, как известном женском выражении: "Все мужики козлы" А разве это так?

Не в сети

Можем поспорить о терминах, Виталий, а нам это нужно? Вы ведь ясно поняли из контекста кого я заклеймил=) 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!!!  ХА - ХА!!!  Семён, амиго, невзначай на любимую мозоль Виталия наступил!!!!   Он же готов биться, по колено в крови, за тренерский корпус!!!  Виталий, смею Вас заверить, Вы уже давно закрепились на этом сайте, как тренер - практик!!!  Всем понятно, кого Семён, имел в  виду!  Например, тех, кто даже не считает нужным комментировать свои статьи, или говорит о нежелании втягиваться в бессмысленные споры!

Семён, я бы не рассматривал статью, как конкретную инструкцию к применению.  Скорее, как набор материала. Понятно, что продвинутым практикам, эти советы, как зайцу стоп сигнал!, но на фоне преобладающей, откровенной, лажи, это не самый мёртвый материальчик!  Например разбудить спящих клиентов, совет, хоть и старый как мир, но работающий.

Всем удачной охоты, коллеги!  И, да, прибудет с Вами сила!!!wink   


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, да вот в том-то и дело, что мы уже понимаем друг друга с полслова))) и знаем, что когда кто-то говорит инфобизнесмен, то имеет в виду "профонаторов" и "книжных червей", но для новичков эти вещи могут быть не очевидны) 

 

P.S. В очередной раз потешил свое самолюбие твоим признанием)))) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А, да не парься!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Как много сказано, но никто не заметил, что автор внес свой вклад в дело повышения инфляции, рассказывая, как надо повышать цены. А ведь мы с вами - покупатели, и эти "фишки" отражаются на наших карманах.

Dwarf (не проверено)

Как много сказано, но никто не заметил, что автор внес свой вклад в дело повышения инфляции, рассказывая, как надо повышать цены.

Ничего личного - просто бизнес. Это нормальная практика.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

angry Он на задании злых америкосов! Вот, и до сайта добрались!


Всё покупается - всё продаётся!