Блоги

Аватар пользователя Святослав

Взлом маркетинга, обсуждение книги

Опубликовано Святослав пн, 06/10/2014 - 10:55.

 

Где-то здесь на сайте наткнулся на рекламу этой книги (Взлом маркетинга, Фил Барден), ту статью с рекламой найти не смог, поэтому открываю отдельный топик обсуждения , может кто читал, дайте обратную связь. С трудом нашел бесплатную версию книги (везде платная в основном) начал читать, всё было хорошо, пока не дошел до второй страницы и тут что-то щелкнуло во мне! Возникло мысль уровня задорнова про тупых американцев или англичан или кто там её написал.

Выдержка из книги:

В своей нобелевской речи психолог Дэниел Канеман задал следующую простую задачу:

Бейсбольный мяч и бита вместе стоят 1,10 доллара. Бита стоит на один доллар дороже мяча. Сколько стоит мяч?

Просто, не так ли? Почти все дают интуитивный ответ: 10 центов. Так ответило большинство студентов элитных университетов Принстона и Гарварда, среди которых изначально проводили опрос. Почти все так отвечают, но это неверно. Мяч стоит 5 центов: 1,05 доллара за биту плюс 0,05 доллара за мяч дают в сумме 1,10 доллара.

Я понять не могу или я тупой или ... бита стоит на 1, 05 доллара, соответсвенно она на 1, 05 доллара дороже, а в условии сказано что на 1 доллар, что за нае...во?

 

 

 

Аватар пользователя Борис Ишкин

О лучшей книге по маркетингу

Опубликовано Борис Ишкин вс, 05/10/2014 - 18:49.
У всех моих работодателей (неправильное слово, т.к. последние годы я считаю, что я скорее не "трудоустраиваюсь", а сотрудничаю с компаниями) была книжная полка или шкаф с литературой по бизнесу. Сами собственники читали редко), а вот я пользовался. Причем хороши именно живые книги, бумажные; электронные читаются как-то "туже". Главным в книгах для меня стали информативность и то, насколько книга "штырит". Ну или "вдохновляет", "придает импульс думать и действовать" и т.д. А самой "штырящей" книгой стал "Бизнес в стиле фанк". Я и не думал, когда ее начинал читать, что потом буду постоянно к ней возвращаться и перечитывать. Она затмила все кирпичи вроде Котлера и "Построенные навечно". Всем рекомендую эту небольшую, но очень веселую и молодую книжку.
Аватар пользователя Борис Ишкин

Как я проигрывал сделки

Опубликовано Борис Ишкин вт, 30/09/2014 - 10:04.
Негоже рассказывать о себе только хорошее. Продажник силен не только успехами, но и поражениями. Как говорится, за битого двух небитых дают.
Поделюсь примером и попробую проанализировать.
Диспозиция:
МЫ - занимаемся продажей и внедением софта (1С и т.д.). Ориентируемся на средне-крупных клиентов. Город - провинциальный промышленный центр.
КЛИЕНТ - небольшое производство, растянутое на наш город и еще два города.
ИТ - ит-служба клиента, имеющие неплохое впечатление о нас (были на семинарах).
ЛПР - гендиректор + директор по производству. Ребята "понтовые", чего я сразу не учёл.
Началось всё с обращения ИТ по поводу CRM. У самих не получается, ЛПР заинтересован, поэтому хотят , чтобы мы оценили. Мы приезжаем, общаемся с ИТ, потом с ЛПР, понимаем, что нужна не CRM, а программа для нормального учета производства. Делаем КП, в котором всё пишем и учитываем. Стараемся писать КП короткое (такие люблю, чтобы сжатая информация была). Встречаемся и предлагаем.
Клиент думает недели две. Потом хочет, чтобы мы изменили одну небольшую хреновину (а именно включили настройку бюджетирования). Мы изменяем КП, включаем, сумма увеличивается, отправляем. ЛПР думает две недели.
Аватар пользователя Борис Ишкин

О возражениях (первая запись в блог)

Опубликовано Борис Ишкин пн, 29/09/2014 - 14:43.

Недавно я понял, какое из всех возражений в сделках для меня является самым раздражающим. Это не "нет денег", не "мы подумаем и перезвоним". Это возражение. которое обычно формулируется так: "спасибо, мы в ваших услугах не нуждаемся". После очередного отказа именно в такой формулировке даже я, стреляный воробей, швырнул листок с контактами в урну. Что же в нем такого плохого? Помимо едкой "благодарности", в нем содержится мысль, что адресат и так прекрасно разбирается, что ему нужно, а что нет, и мне с моими "экспертными" продажами, где продавец зачастую более профессионален, чем покупатель, это слышать неприятно. Кроме того, тебя отталкивает не конкретный человек, а "мы, Николай II". Ну и отказать можно было бы фразой "спасибо, не надо". А тут развернутый ответ, как будто человек нарочно сидел и придумывал, как бы поизощреннее послать...
К чему это я? К тому, что если вы попадаете в роль покупателя, который хочет отказать - откажите просто, без излишеств, тем более если продавец вам особо не надоедал).