Блог пользователя 111 000111

Что объединяет разные техники продаж?

Нетрудно заметить, какого размаха достигла сегодня область консультирования по продажам. Сотни спикеров и лекторов зарабатывают миллионы и собирают полные зрительные залы, огромные аудитории у мониторов, экранов и книг. «Как продавать», «Как построить отдел продаж», «Как получить и удержать клиента», «Как ограничить влияние конкурентов», – статьи и лекции на эти темы не иссякают.

Неужели у каждого лектора своя теория? Неужели каждый спикер обладает своей уникальной идеей по развитию продаж? Я не считал, но предполагаю, что и здесь действует всем известный принцип Парето: по-настоящему оригинальные методики выдают максимум 20% бизнес-тренеров и писателей. И скорее всего, реальная цифра меньше. Но меня интересуют остальные 80%.

Собственно, задача этой публикации заключается в том, чтобы определить, за счет чего возникает и существует большинство авторских методик, которые продвигаются на бумаге, на тренингах и в сети, что лежит в основе языкового разнообразия техник продаж.

Вышла книга - спасибо сайту

Коллеги!

В издательстве "1С-Паблишинг" вышла моя книжка "Небольшой 1С-Франчайзи: опыт продвижения, развития и управления". Хочу выразить признательность сайту prodaznik.ru и всем активным "жителям" ресурса за возможность опубликовать и обсудить идеи и статьи, которые вошли в эту книгу.

 

Как я отвоевывал клиента, которого проворонил

Когда я был «зеленым», только учился «окучивать» клиентов и мало занимался разбором своих и чужих полетов, мой руководитель дал какой-то газете интервью, где сказал, что его любимая песня – это «Надежда» Александры Пахмутовой и Николая Добронравова.

Он имел в виду слова:

«Надо только выучиться ждать, 
Надо быть спокойным и упрямым, 
Чтоб порой от жизни получать 
Радости скупые телеграммы
».

Я запомнил этот факт. Просто запомнил на всякий случай. Прошло несколько лет. Я начал самостоятельное плавание, прочитал массу книг и статей по работе с клиентами, продажам, участвовал в тренингах и вел их сам.

Микрофинансовый бизнес: разбор одного полета

Деятельность микрофинансовых организаций (МФО) сейчас широко представлена в нашей стране, особенно в регионах, где ниже и уровень доходов населения, и арендная плата, так что большинство МФО имеет от одного до сотен филиалов-«точек». Согласно Государственному реестру микрофинансовых организаций, на момент написания этого материала в России действуют 3838 микрофинансовых учреждений (МФО), в том числе 180 были внесены в Реестр с начала 2015 года (www.cbr.ru).

Сет Годин "Парадокс растущих ожиданий" (08/01/15)

http://setgodin.blogspot.ru/2015/01/080115marketingklientyozhidaniya.html

Клиенты доверяют вам, готовы отдавать вам деньги, всегда выбирать именно вас, ожидая от вас большего... Знакомо? Не этого ли хочет ваша компания?

Конечно,чем лучше вы работаете, тем выше со временем  становятся ожидания клиентов. И парадокс в том, что это рано или поздно приведет к разочарованию. Ожидания растут по экспоненте - всё быстрее и быстрее.

Ожидания растут всегда, и даже Супермен не справится с ними.

Один из возможных способов что-то с ними сделать - это то, что несколько раз сделал Боб Дилан: он уничтожил их. Поверните налево, когда все ожидают, что вы поедете направо. Запустите то, что не имеет никакого смысла. Вместо роста ожиданий нужно сделать их перезагрузку.
Если вы публичная компания, это нелегко, но если вы творческая личность, об этом стоит задуматься.

Уведомление о прочтении

Как-то, отправляя очередное КП по почте, я задумался - а правильно ли я делаю, ставя флажок на "Уведомлении о прочтении". С одной стороны, я получаю информацию о том, что мое письмо дошло до адресата, и это здорово,  я уверен, что он его увидел и, может быть, даже прочитал.

Но с другой стороны, этот флажок загоняет меня в угол. Я не могу позвонить с уточнением, "а получили ли вы письмо и т.д.", т.к. адресат и так отправил мне месседж, и звонить глупо. А иногда спросить, дошло ли предложение, - единственный способ напомнить о себе, подогреть клиента.

Поэтому теперь я, отправляя письмо, задумываюсь - ставить ли. Если это новый клиент, потенциальный клиент, то я, как правило, не ставлю флажок, а перезваниваю - иногда сразу, а чаще в конце дня, если не получаю ответа.

О лучшей книге по маркетингу

У всех моих работодателей (неправильное слово, т.к. последние годы я считаю, что я скорее не "трудоустраиваюсь", а сотрудничаю с компаниями) была книжная полка или шкаф с литературой по бизнесу. Сами собственники читали редко), а вот я пользовался. Причем хороши именно живые книги, бумажные; электронные читаются как-то "туже". Главным в книгах для меня стали информативность и то, насколько книга "штырит". Ну или "вдохновляет", "придает импульс думать и действовать" и т.д. А самой "штырящей" книгой стал "Бизнес в стиле фанк". Я и не думал, когда ее начинал читать, что потом буду постоянно к ней возвращаться и перечитывать. Она затмила все кирпичи вроде Котлера и "Построенные навечно". Всем рекомендую эту небольшую, но очень веселую и молодую книжку.

Как я проигрывал сделки

Негоже рассказывать о себе только хорошее. Продажник силен не только успехами, но и поражениями. Как говорится, за битого двух небитых дают.
Поделюсь примером и попробую проанализировать.
Диспозиция:
МЫ - занимаемся продажей и внедением софта (1С и т.д.). Ориентируемся на средне-крупных клиентов. Город - провинциальный промышленный центр.
КЛИЕНТ - небольшое производство, растянутое на наш город и еще два города.
ИТ - ит-служба клиента, имеющие неплохое впечатление о нас (были на семинарах).
ЛПР - гендиректор + директор по производству. Ребята "понтовые", чего я сразу не учёл.
Началось всё с обращения ИТ по поводу CRM. У самих не получается, ЛПР заинтересован, поэтому хотят , чтобы мы оценили. Мы приезжаем, общаемся с ИТ, потом с ЛПР, понимаем, что нужна не CRM, а программа для нормального учета производства. Делаем КП, в котором всё пишем и учитываем. Стараемся писать КП короткое (такие люблю, чтобы сжатая информация была). Встречаемся и предлагаем.
Клиент думает недели две. Потом хочет, чтобы мы изменили одну небольшую хреновину (а именно включили настройку бюджетирования). Мы изменяем КП, включаем, сумма увеличивается, отправляем. ЛПР думает две недели.

О возражениях (первая запись в блог)

Недавно я понял, какое из всех возражений в сделках для меня является самым раздражающим. Это не "нет денег", не "мы подумаем и перезвоним". Это возражение. которое обычно формулируется так: "спасибо, мы в ваших услугах не нуждаемся". После очередного отказа именно в такой формулировке даже я, стреляный воробей, швырнул листок с контактами в урну. Что же в нем такого плохого? Помимо едкой "благодарности", в нем содержится мысль, что адресат и так прекрасно разбирается, что ему нужно, а что нет, и мне с моими "экспертными" продажами, где продавец зачастую более профессионален, чем покупатель, это слышать неприятно. Кроме того, тебя отталкивает не конкретный человек, а "мы, Николай II". Ну и отказать можно было бы фразой "спасибо, не надо". А тут развернутый ответ, как будто человек нарочно сидел и придумывал, как бы поизощреннее послать...
К чему это я? К тому, что если вы попадаете в роль покупателя, который хочет отказать - откажите просто, без излишеств, тем более если продавец вам особо не надоедал).