О возражениях (первая запись в блог)

Аватар пользователя Борис Ишкин

Недавно я понял, какое из всех возражений в сделках для меня является самым раздражающим. Это не "нет денег", не "мы подумаем и перезвоним". Это возражение. которое обычно формулируется так: "спасибо, мы в ваших услугах не нуждаемся". После очередного отказа именно в такой формулировке даже я, стреляный воробей, швырнул листок с контактами в урну. Что же в нем такого плохого? Помимо едкой "благодарности", в нем содержится мысль, что адресат и так прекрасно разбирается, что ему нужно, а что нет, и мне с моими "экспертными" продажами, где продавец зачастую более профессионален, чем покупатель, это слышать неприятно. Кроме того, тебя отталкивает не конкретный человек, а "мы, Николай II". Ну и отказать можно было бы фразой "спасибо, не надо". А тут развернутый ответ, как будто человек нарочно сидел и придумывал, как бы поизощреннее послать...
К чему это я? К тому, что если вы попадаете в роль покупателя, который хочет отказать - откажите просто, без излишеств, тем более если продавец вам особо не надоедал).

Поделиться:
Не в сети

Ввиду того, что основная аудитория данного форума - продажники, думаю вряд ли кто то здесь будет посылать своего коллегу. Такую фразу скорей сказал бы какой нибудь тарификатор на гос. службе., чем человек, который делает хз каждый день.

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Именно поэтому я и не выношу этот "материал" как статью, а пихаю его в блог.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Попробую ответить как человек, которому в недавнем прошлом регулярно названивали...

>> тем более если продавец вам особо не надоедал

Возможно, конкретно вы и не надоедали. А сколько вас таких было за последний месяц? Были вежливые, были настойчивые, были заносчивые, были хамоватые... А вы стопятьсотый - чего же вы ждёте?

>> Кроме того, тебя отталкивает не конкретный человек

А вы звоните конкретному человеку или в организацию? Ваш звонок был запрошен или вы сами проявили инициативу?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Ну в последнем случае это был финальный эпизод месячного общения. Я бы и не парился, если бы сразу послали, а тут задело.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Ну в последнем случае это был финальный эпизод месячного общения. Я бы и не парился, если бы сразу послали, а тут задело.

Что включал в себя месяц общения?

*) Вы неоднократно звонили/писали и получали ответы "я подумаю", "вышлите КП" и т.д.

*) Вы неоднократно пытались пробиться к ЛПР, но "его сейчас нет", "он на совещании", "оставьте телефон, он сам вам перезвонит".

*) Вы плодотворно обсуждали планируемое сотрудничество, потенциальный покупатель был заинтересован в приобретении товара/услуги, запрашивал у вас счёт/КП на что-то конкретное.

 

>> Переговоры шли долго, более того, клиент сам проявил инициативу! Потом - хлоп - и всё в топку. Без объяснений.

Могла быть ситуация, что вы/ваши коллеги в чем-то накосячили (с точки зрения клиента)?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

если совсем углубиться в ситуацию -

1)они проявили интерес, мы предложили, согласились, "ждем решения начальника",...

2) не припомню, да и не в чем было.wink

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> они проявили интерес, мы предложили, согласились, "ждем решения начальника",...

В таком случае рассматривайте фразу "спасибо, мы в ваших услугах не нуждаемся" как недостаток воспитания секретарши (или от кого вы её услышали). Бывает... Иногда люди таким образом пытаются поднять свою значимость в собственных глазах. Влезть в шкуру этакого царька, решающего "казнить или миловать". Именно для таких ситуаций в вакансиях сэйла пишут слово "стрессоустойчивость".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Я в таких ситуациях был в качестве клиента.  Интересуюсь каким-то сервисом/телефонией/базами данных и т.д.  На заявки на сайте почти никто толком не реагируют, консультанты ничего толком объяснить не могут, информацию или демо-версию на коленях не выпросишь.   Естественно, быстро эта волынка надоедает и новый продукт идёт в лес. И без него как-то жил. А потом перезванивают и спрашивают - хочу ли я его купить. Угадайте ответ?)))

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

 "спасибо, мы в ваших услугах не нуждаемся"  - данное возражение указывает на то, что Вы не создали спрос на Ваше предложение.Покупатель просто не понимает, что ему это нужно. А не понимает, потому что Вы не создали ценность своего предложения.Не выделили себя на фоне остальных.Недоработали, не развели, не втюхали - называйте как хотите в общем. Меня, если честно, тоже оно бесит больше всего.Данная формулировка, сродни плевку в душу для продавана, так как ставит под сомнение весь его навык.Помню года 3-4 назад ответил одному жопошнику на такое возражение : "Пожалуйста,а Я в ваших и подавно." - кайфово это их иногда посылать ))

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Вот, респект, я как раз об этом.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Что такого ужасного в фразе "спасибо, мы в ваших услугах не нуждаемся"?  Если мне не нужны Ваши услуги и я вежливо благодарю Вас за проявленное внимание, то с какой стати огорчаться?

Помимо едкой "благодарности", в нем содержится мысль, что адресат и так прекрасно разбирается, что ему нужно, а что нет

Т.е. не допускаете мысли, что собеседник может знать - что ему нужно, а что нет? Тогда уж не Вам на хамство жаловаться)

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Лом привет! Ужасно то что, данное возражение бьет по личностным качествам продавана. То есть не как обычно пикирование на сторонние факторы : дорого, бюджет, надо посоветоваться. А нечто личное : пришел там стоишь пол часа играешь презентацию, напрягаешься весь. А тебе в конце говорят : не ну ты Васек, не убедил короче, мы в тебе не нуждаемся.

Я просто испытывал когда-то это чувство и понял сразу о чем автор)

Не в сети

То есть это сказали ПОСЛЕ презентации? Не ДО? Просто обычно это до говорят, не разобравшись и не выслушав.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Привет, Михайло!  Так чтож сделать, если реально не убедил.  Не будет же клиент говорить - "Молодец, что потратил на меня время. хоть и не нужно мне это, но куплю. а то измучился бедолага  - мне тупому объяснять".  

Здравствуйте, а я просто люблю разговаривать с людьми. Да мне могут ответить, что не интересно. Я никогда не расстраиваюсь. Найдется другой, кто ответит ДА. Работа наша такая.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Так и надо. А то если из-за каждого отказа огорчаться, то никаких нервов не хватит

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Активность ключ к успеху манагера. Просто у человека накипело) Мы как собратья должны поддержать)

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Нееет, не об этом я. Переговоры шли долго, более того, клиент сам проявил инициативу! Потом - хлоп - и всё в топку. Без объяснений.

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

откат?

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Вряд ли...

Кстати на счет отката, в своей практике приходилось часто "давать" на лапу. Недавно кстати меня прокатили. Нашел компанию, которой моно впарить свой товар. ЛПР оказался, человек с которым мы когда то работали в одном отделе, и в итоге я уволился в т.ч. и изза его деятельности. В общем друг друга недолюбливали. Ну так вот, встречаюсь я сним, никаких "холодных" звонков. Почти горячая встреча. Ну я предлагаю товар. Он начинает неуверенно мямлить мол не знаю, а почем, а как и что... Я знаю что он "нуждается в деньгах", ипотека, ребенок, жена мало получает и сам тоже получает немного. Предлагаю откат, он соглашается. Выписываю счет. Проходит время, звоню спрашиваю мол ну че? Счет будете подписывать? А он мне: -А я нашел дешевле! Писец, тупо дурака включил. Я лично знаю его хорошо, знаю что ему никто ничего не предлагает. Он дикий патриот своей компании. В общем откат не состоялся и сделка тоже. Ну как работать с такими людьми блин?!!!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Э -Э -Э! Вы, что это, господа, мной искренне уважаемые, замутили тут вечеринку и не зовёте? Хотите без меня тут все лавры разобрать?!angry  Согласен Ломом, фраза не приятная, но и не смертельная! И с Михой согласен, иногда и послать можно. Разочек, один! Легче становитсяwink Шалим иногда, что делать! Но настоящий АС должен быть готов к такой фразе на молекулярном уровне! У Рысёва подрезал фишку, довольно часто срабатывает -"спасибо, мы в ваших услугах не нуждаемся" ответ -  "Вы знаете, 60% наших клиентов, при первичном рассмотрении, не заинтересовались нашим предложением, а при  более детальном подходе, сочли его крайне целесообразным и перспективным"  А дальше соль, перец, приправы, добавлять по вкусу!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Да Рысёв уже как классика))

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Всем спасибо за обсуждение, мужики!

Не ждал, что такой отклик будет.

Наверняка, barman подколдовал.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Но, конструктивно то, мы нехрена не продвинулись! Как, предполагая эту грёбанную фразу, её избежать! Как зафиксировать достигнутые договорённости на более раннем этапе! 


Всё покупается - всё продаётся!

У человека может настроения не было. Секс не встал, начальник послал, у сына сигареты утром нашел и т.д. и т.п. , а вы тут со своим предложением лезете :) 

Я бы включил дурака, позвонил сегодня и продолжил, как будто вчерашнего дня не было. Если вчера был действительно "нервный сбой", то у человека будет чувство вины и сегодня у вас все получится. А если нервы не причем, и сегодня вы будете опять посланы, то завтра можно позвонить с другим поводом. 

Не забывайте правило 6 раз. Нормальные сделки заключаются на 7-ой раз.