Шесть тенденций и советов по развитию продаж

Шесть тенденций и советов по развитию продажАнучин Андрей

Заставляет ли приближение будущего паниковать вас? Встречаете ли вы будущее со страхом или с надеждой? «Веселый» декабрь 2014 года привел к тому, что многие люди потеряли свои привычные ориентиры. Рост курса доллара, падение цены на нефть, потребительский ажиотаж – являются ли эти факторы краткосрочными или долгосрочными? Являются ли эти события манифестацией необратимых изменений, или они лишь флуктуация, после которой все вернется «на круги своя»?

К сожалению точных ответов на эти вопросы мы не знаем. Кто из экономистов, политиков или экстрасенсов мог в начале года предсказать события декабря? Я, к сожалению, таких предсказаний не знаю. Но в процессе общения с разными людьми – маркетологами, продавцами, управленцами – сложилось понимание современных тенденций в продажах.

Рискну этим пониманием с вами поделиться.

1. Структурируйте процедуру продаж

Если мы не всегда можем контролировать результат – давайте хотя бы контролировать процесс. Для многих компаний стало актуальным выстраивание системы продаж – переход от управления (более-менее) талантливыми одиночками к построению и управлению системой продаж как (более-менее) одинаковыми юнитами. В моду входят скрипты. И если некоторые компании этим уже переболели (например, call-центр компании «Связной» перешел на свободный диалог), то для других это новость и направление дальнейшего роста.

Совет. Напишите (или закажите, или купите) скрипт – либо по телефонному контакту, либо по работе с возражениями. Если приживется, значит, у вас есть резервы в повышении эффективности, надо двигаться в этом направлении.

2. Поощряйте менеджеров по продажам (руководителей продаж) переосмыслить свою роль

Менеджер по продажам – кто он – хороший исполнитель или ключевой партнер? «Тварь он дрожащая или право имеет?». Каждый из руководителей относится к своим подчиненным и отвечает на этот вопрос исходя из своего жизненного опыта и своих ожиданий. Факт остается фактом – чем выше вовлеченность сотрудников в работу, тем выше их эффективность и производительность.

Совет. Попробуйте коучинг в качестве перспективного метода обучения и развития персонала. Возможно, ваши продавцы уже знают гораздо больше, чем могут использовать в своей деятельности. Коучинг поможет им применить их знания на практике.

3. Уходите от стереотипов в отношении продавцов

«Больше продавцов – хороших и разных». Если для повышения эффективности работы сотрудников и отдела в целом используются методы стандартизации, в частности скрипты (см. п.1), то для повышения результативности продажи индивидуализируются. Поколение Y диктует свои правила – чтобы они остались работать у вас, они должны получить то, что им нужно. Как минимум, свободу и принятие.

Выбор между опытными и обучаемыми сотрудниками, похоже, окончательно сделан в пользу обучаемых – переучивать сложнее, чем обучать. А к ценностям корпоративной культуры многих приручить в принципе невозможно. Поэтому берите «своих». Если «свой» – то и обучится, и приручится, и прокормится – и сам, и вам чего добудет.

Совет. Держите двери своего кабинета открытыми! И это не образное выражение. Пусть дверь в ваш кабинет будет открыта. Если сотрудники будут видеть, что вы доступны в любое время – уровень доверия существенно повысится.

4. Используйте по-максимуму мобильные приложения и возможности социальных сетей

Если вас нет в интернете, значит, вас нет нигде! Мобильные приложения и социальные сети – это реалии нашей жизни. Многие люди (особенно молодые) живут в своем телефоне, периодически отвлекаясь на прием пищи, сон и работу. Простейшие средства координации своих действий через интернет помогут вам быть в курсе того, что делают продавцы, а продавцам – в курсе того, что делается в компании.

Покупатели активно используют интернет для поиска информации. Есть исследования, что во многих отраслях большинство покупателей приходят в магазин или салон, уже твердо зная, что они хотят купить, и продавец лишь оформляет сделку. Поэтому сетевое общение с актуальными и потенциальными клиентами активно способствует улучшению и углублению отношений с ними.

Совет. Попробуйте использовать «наставничество наоборот» – объедините в одну (виртуальную) команду сотрудника, который не очень охотно использует возможности интернет, и того, кто активно живет в сети и может научить этому своего коллегу.

5. Геймифицируйте и визуализируйте

Попробуйте использовать то, что никогда не использовали. Да-да, я знаю, экономия и все такое – но если не делать ничего нового, то ничего нового и не получится. Используйте не только наглядные пособия для индивидуальных встреч, но и онлайн-инструменты маркетинга.

  • Брали ли вы видео-отзывы у своих клиентов?
  • Есть ли видео на вашем сайте?

Визуальные инструменты дают компании возможность наглядно продемонстрировать особенности и преимущества своей продукции или услуг. А геймификация способствует развитию конкурентной среды и фокусируется на достижении ключевых целей и решении ключевых задач.

Совет. Подумайте о возможности использовать соревнование между сотрудниками или продающими подразделениями. Создайте таблицу (на магнитной доске), на которой можно будет видеть результаты каждого сотрудника.

6. Интегрируйте маркетинг и продажи

Очень часто внутри компании продажники воюют с маркетологами. Маркетологи строят прогнозы, на основании которых формируются нереальные планы, которые продавцы не выполняют. Продавцы хотят поддержку продаж, а маркетинг им предоставляет не то, что нужно. Кто виноват? И происходит поиск крайнего! В сложной конкурентной ситуации победят те компании, в которых руководители и сотрудники маркетинга и продаж смогут договориться между собой. Маркетинговые команды и команды продаж должны работать в тесном сотрудничестве, чтобы генерировать поток новых клиентов и превращать их в своих активных клиентов.

Совет. Отправьте на стажировку маркетолога в отдел продаж, а специалиста продаж – в отдел маркетинга. Пусть узнают, кто чем дышит, и поймут, как они могут взаимодействовать наилучшим образом.

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  «Тварь он дрожащая или право имеет?» yes

 

Интегрируйте маркетинг и продажиangry  Тема всё актуальней!

Статье плюс! Немного размыто, но в целом очень не глупо!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Поколение Y диктует свои правила – чтобы они остались работать у вас, они должны получить то, что им нужно.

Вы серьезно?))) Они сейчас вообще ничего не диктуют, а в очередь стоят на рабочее место, и готовы подстраиваться, ибо вариантов не так много, а через квартал станет еще меньше. Тут у Вас промашка вышла)))

В сложной конкурентной ситуации победят те компании, в которых руководители и сотрудники маркетинга и продаж смогут договориться между собой. Маркетинговые команды и команды продаж должны работать в тесном сотрудничестве, чтобы генерировать поток новых клиентов и превращать их в своих активных клиентов.

Золотые слова!!! Двумя руками "за"!!! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Поколение Y диктует свои правила – чтобы они остались работать у вас, они должны получить то, что им нужно.   Виталий, диктую - диктуют! это поколение, в большинстве своём инопланетяне! Хотя, может это я, старый пень. Отцы и дети проблема вечная!sad


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Респект! Поколение Y диктует свои правила – чтобы они остались работать у вас, они должны получить то, что им нужно.   Виталий, диктую - диктуют! это поколение, в большинстве своём инопланетяне! Хотя, может это я, старый пень. Отцы и дети проблема вечная!sad

Сергей, ну не знаю)))) в моем отделе правила только одни, те которые мной обозначены. И кандидатам сразу на входе это обозначаю, если в процессе работы сотрудник пытается менять правила игры, то я с ним прощаюсь. Но это скорее исключение, чем правило)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! А если он меняет правила и становится результативным? Да и опять же, свободный рынок труда, не смотря на кризис, хороших продаванов не часто предлагает, а "диктующих" оленей - пруд пруди!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Респект! А если он меняет правила и становится результативным? Да и опять же, свободный рынок труда, не смотря на кризис, хороших продаванов не часто предлагает, а "диктующих" оленей - пруд пруди!

Вот о том и речь) адекватный человек предлагает и договаривается, неадекватный - требует))) На ТНТ сейчас в эту тему есть хорошая заставка: "Я никогда не просил у родителей денег. Умолял, требовал, клянчил... Но не просил")

 P.S. Тренеров хороших тоже сложно найти, или тех из кого получится достойный тренер.

Не в сети

Рост курса доллара, падение цены на нефть, потребительский ажиотаж – являются ли эти факторы краткосрочными или долгосрочными? Являются ли эти события манифестацией необратимых изменений, или они лишь флуктуация, после которой все вернется «на круги своя»?

Как меня порадовало это вступление, аффтор жжот или как то так.

К сожалению точных ответов на эти вопросы мы не знаем.

К этому я все таки был готов, после вступления, что уж там если:

Кто из экономистов, политиков или экстрасенсов мог в начале года предсказать события декабря?

А дальше было еще хлеще: оказалось скрипты - это сегодняшний тренд, и хотя передовые компании от этого отказались - вам как раз нужно внедрить. Лучше заказать у профи, подскажете номер?

Поколение Y диктует свои правила – чтобы они остались работать у вас, они должны получить то, что им нужно. Как минимум, свободу и принятие.

Денег им нужно ребята, денег. Если год назад кто то выпендривался, то сегодня давайте что им нужно: зарплату.

Выбор между опытными и обучаемыми сотрудниками, похоже, окончательно сделан в пользу обучаемых – переучивать сложнее, чем обучать. А к ценностям корпоративной культуры многих приручить в принципе невозможно. Поэтому берите «своих». Если «свой» – то и обучится, и приручится, и прокормится – и сам, и вам чего добудет.

То есть сейчас где то существуют работодатель, готовый взять вчерашнего студента, ждать пока он обучится выстраивать слова в одно предложение и через полгода начать продавать? То есть в условиях 11,12,13 года таких не было, а сейчас походу каждый второй об этом мечтает? А что за фишка, типа берите "своих"? Это в смысле шурина, племянника? ну они то в кризис точно все планы порвут.

Пункт 4 - это вообще о чем? Типа нужно продвигаться в соц сетях? Или вкладываться в мобильное приложение? Или обучать сотрудников пользоваться браузером? 

5 совет - это все вообще субъективно. Есть и совершенно обратные методы мотивации, и они говорят тоже работают. И самое главное - как это связано с видео отзывами?

6 - единственный адекватный пункт, но как и все остальные совершенно не связан с кризисом, о котором так витиевато написано в названии. Такой же совет можно было дать и в прошлом году и в следующем. 

-100500 короче.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Скрипты, как инструмент - отстой, но позволяют достигать гарантированный минимум, например тем, кто не знает, кто такой ЛПР. Такие статьи для новичков в бизнесе. Факт. Тебе, ясное дело, это не интересно. Понятно, что автор продаёт себя, надо было в начале статьи обозначить целевую аудиторию. 

P.S. Разгромил статью в пух и прах!crying


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

P.S. Разгромил статью в пух и прах!crying

Звери, а не люди)))

Не в сети

Не спорю, но говорить, что это только начинает появляться на рынке? Такое чувство, что статью от 2008 года слегка подрихтовали. Чего действительно не хватило - это инфы про воронку продаж! Все логично, в кризис делайте на 100 звонков больше и все будет в шоколаде! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Звери, а не люди)))    Протестую! В споре рождается истина!


Всё покупается - всё продаётся!

Статья больше заточена под b2с-шные реалии - вот там и соцсети, и геймификация работают (хреново, кстати, работают). В b2b выход только один - доказать клиенту в кризис, что мы надежные, а продукт им до зарезу нужный. 

Согласна, Алина, на сто%. На этот сайт заходят не только b2b-ики. Но и для b2c не достаточно конкретики. 

 Если «свой» – то и обучится, и приручится, и прокормится – и сам, и вам чего добудет.

Анекдот вспомнила про милицию - дали пушку и крутись как знаешь...

Да, я зануда.