Анализируй это!

 - Это от слова «А налить?», - самая распространенная шутка про мою должность, которую я занимала 5 лет. Я была единственным аналитиком отдела продаж компании с оборотом в несколько десятков миллионов в месяц. Шуток было много, не меньше — серьезных вещей. Я уже подвела всех маркетологов, сказав, что бесплатный маркетинг существует. Сейчас я подведу всех раздувающихся от важности аналитиков среднего и малого бизнеса: аналитика — не то, что вы имитируете. Это не факторный и не корреляционный анализ, это не дикие отчеты и полотнища цифр, это — основа бизнеса. И как любая основа — она должна соответствовать бизнесу.

Вопрос №1. Нужна ли аналитика в компании?

Ответ: да, это основа и выстраивания отношений с клиентом, основа маркетинга, продаж и крутой инструмент самомониторинга.

Вопрос №2. Нужно ли отдавать аналитику на аутсорсинг, агентству?

Ответ: однозначно нет. Каждое звено компании должно иметь набор собственной аналитики, а штатный аналитик (маркетолог, РОП) должны при необходимости всю информацию собирать и делать стратегические выводы.

Вопрос №3. Должен ли аналитик быть математиком или программистом?

Ответ: все зависит от организации базы данных вашей компании. Если всё ведется в файлах и на доверии — то каждому хватит навыков вузовской статистики и понимания математики. Если есть CRM – аналитика строится внутри системы, вам нужно умение настроить нужные отчеты и фильтры (воронка продаж, динамика, ABC-анализ). Если ваши данные собираются в базу SQL без оболочки, то да, нужен программист и аналитик. Но таких компаний мало и они точно знают, как управлять данными.

Вопрос № 4. Аналитика — это сложно?

Ответ: нет, аналитика — это круто. Об этом и поговорим.

1. Нужно установить метрики (будем этим словом называть значения важных показателей), необходимые для оценки именно ваших целей и инструменты для их обработки/получения. Например, если у вас есть сайт, то вы просто обязаны отслеживать посещения, каналы, лиды. Для этого есть Яндекс.Метрика, Google Analytics, инструменты для web-мастеров, интеграция с CRM. А если вы торговая компания с миллионами товарных позиций, то вам необходимо научиться группировать данные, анализировать товарные группы, отслеживать остатки, динамику продаж, уметь ротировать ассортимент исходя из спроса. Для этого есть MS Excel, MS Access, CRM. Если у вас холодные звонки: логи разговоров, длительность разговоров, количество звонков по дням и часам и проч..

2. Метрики должны быть не только измеримые, но и измеряемы. Если вы не собираетесь отслеживать показатель, не тратьте время на его сбор.

3. Меняйте метрики в зависимости от ситуации и развивайте их вместе с бизнесом — актуальность аналитики гарантирует вам обоснованность многих решений.

4. Сравнивайте показатели, ищите зависимости, все данные собирайте и храните в динамике. Так, при работе на одном из проектов мы провели абсолютно неудачную кампанию в Facebook, а затем увидели резкий рост поискового трафика по брендовым запросам. Наложив данные по каналам одни на другие, мы увидели, что рост трафика был именно в дни, когда по FB гулял наш незамысловатый пост. Повторили эксперимент — результат воспроизвелся.

5. Не нужно охватывать всё — охватывайте нужное и важное. Куча бесполезных метрик отнимает время и сбивает с толку. Если ваша задача — проанализировать дистрибуцию метизов, не нужно анализировать объемы сталелитейного производства и рынок коттеджей, где понадобится сотая часть выпускаемых метизов. Это никчемная кабинетная аналитика. Анализируйте сбыт по регионам или каналам, не задумываясь, где же применялись ваши изделия до десятой доли.

6. Важная метрика каждого продажника — план/факт продаж. Любая метрика должна быть исполнимой — завышать план продаж (количество посетителей/лидов/уникальных просмотров) с целью «задам выше — сделают норму» - контрпродуктивно. Неадекватно завышенный план просто демотивирует сотрудников - «всё равно мы его не выполним». У меня был прекрасный опыт согласования плана с самими продажниками и с регионами, когда мы делали план, договариваясь, а не спуская его сверху. Это были лучшие показатели по итогам года.

7. К метрикам не нужно подходить формально и спускать их сверху. Это связано не только с непониманием между уровнями управления, но и тем, что могут найтись люди, готовые предоставить определенный срез с целью самопиара. Например, проводится акция оператором связи на подключения к тарифу «Ура». Маркетологи рапортуют о затратах на акцию 100 000 рублей, продажники выполнили план на 5000 абонентов (раздали симки, помухлевали дилеры и проч.), им слава и премия. Проходит месяц и дилерский отдел начинает выть — вознаграждение дилерам за план выплачено, а качество подключений нулевое, показатели прогибаются. И правильно воет: продажники молодцы, маркетологи молодцы, а им расхлебывать, менять схему выплат, вносить новые риски. Просто, потому что кому-то понадобилось выслужиться и «сделать план», не обсудив, например, временную схему для акционных пакетов, компания несет потери: стоимость пакетов+затраты на промо+премии+выплаты при почти нулевом выхлопе.

8. Чем ниже уровень, тем более детальной должна быть аналитика на столе у работника. Если акционеров и генерального устроят красивые презентации и радостны отчеты о прибыли, то остальные должны работать «по приборам» и иметь свои многочисленные метрики и статистики в разрезе, необходимом для работы.

9. Смотрите различные срезы метрик, пытайтесь устанавливать закономерности, спады, точки роста. Анализируйте и систематизируйте нужные вам данные — вы обязательно увидите что-то новое. Собирайте данные своевременно — если вы упустите данные сегодня и не сохраните их, считайте, что вы их потеряли навсегда.

10. Аналитика должна быть честной. Даже, если она негативная. Не врите себе, не врите руководству. Постарайтесь организовать диалог на цифрах — если не получается, может, это не то, что вам нужно?

А теперь обращение к руководителям:

- не насилуйте подчиненных отчетами — научитесь запрашивать только те данные, которые вам реально нужны

- не давите завышенными показателями — вы только де мотивируете сотрудников

- обращайте внимание на цифры — они того стоят

- прислушивайтесь к различным подразделениям по поводу решений: так вы минимизируете риск упустить важные факторы.

Самая важная метрика каждого сотрудника — это его заработная плата. Все ее любят, считают, изучают долю процентов и оклада, перепроверяют — и никто не жалуется на то, что не дружит с математикой или прогуливал статистику. Относитесь также к бизнес-данным и тогда самая важная метрика рано или поздно покажет устойчивый ростsmiley

Поделиться:
Dwarf (не проверено)

Мыслей нет, могу только поделиться впечатлениями: "ВАААУ!!!!" В каждом слове читается любовь к своему делу и умение его делать на 5+.

Не в сети

+100500

Классная статья! Надеюсь новички прочтут и намотают на ус!

Очередной крик души профессионала, столкнувшегося с суровой реальностью "бизнеса по русски". Алина, ваши слова украсят любую компанию, особенно маркетинговую. 

 "Аналитика должна быть честной". 

Реальность такова, что аналитика является частью "танцев с бубнами" нижестоящих руководящих кадров перед вышестоящими. Когда маркетинговые исследования проводится ради маркетинговых исследований и распила бюджетов. Иннновационные СРМ, базы данных, конфигурации 1С и прочие свистелки-перделки делаются для галочки. Красиво упакованные презентации настроены исключительно в угоду ушам тех, кто всё это оплатил, ибо если сказать горькую  правду управленцам бизнеса об их некомпетентности  100% гарантия, что больше к вам не обратятся. 

План продаж да АВС, вот вся аналитика у нас в стране...  

 

 

 

 

                                

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

"Реальность такова, что аналитика является частью "танцев с бубнами" нижестоящих руководящих кадров перед вышестоящими. Когда маркетинговые исследования проводится ради маркетинговых исследований и распила бюджетов" yes    Пожалуй точней не скажешь! На 80% предприятий, так и происходит!   А потом гена всех, кто, как ему кажется, нуждается в "советах" Анал - итика и с невероятным пафосом произнесёт - вот наш путь к успеху! Я работал в одной компании, там аналитик по совместительству ещё и гену (женщина была) возил, этакий водила - аналитик. Вот, она нас уведомит, что мол на недели пригоняем к Вам в регион и этот хрен (забыл как его зовут) расскажет нам всем, где кладбище собак. Мы такие, все с умными рожами, собрались, вооружились блокнотами и ручками, сидим, ждём. Заявляется этот хрен, проходит мимо всех, садится за свободный комп, втыкает флешку и ......... показывает нам эксель с формулами подтверждающими пожизненную ценность клиента, зависает пауза, мы в режиме ожидания, а он - "ну что, поняли" Врыв неуправляемого, неудержимого, хохота, всего ОП, остановить было невозможно. Гена влетела красная, как пожарная машина! Я первый, кого уволили. Следом весь отдел, ещё три менеджера. В компании остался работать один аналитик - шофёр! smiley Ну, разумеется, на следующий день, всех обзвонил дирик нашего филиала, мол дуру не гоните, идите работать, но запомнилось это выступление всем надолго! 

К чему я затянул эту унылую песню -"танцев с бубнами" нижестоящих руководящих кадров перед вышестоящими. Последние время, Всё чаще встречаю на сайте, случаи из моей жизни, описанные другими!  Вот она матушка Россия!!!


Всё покупается - всё продаётся!

 

Семён, Виталий, благодарю за отзывы! Да, работу я люблю, спорить и не буду:-) Александр, вы правы - в крупных компаниях внедряются космические системы и пишутся красивые отчеты. Более того, в ряде компаний центр душит регионы бестолковыми гигантскими отчетами, которые никому не нужны, но нужно имитировать бурную деятельность. Другая группа компаний - это фирмы, сидящие на финансовом планировании и бюджетировании, в них аналитик - слуга финотдела. НО! Я сменила несколько компаний среднего и малого бизнеса, консультировала пару таких же. И вы знаете, аналитика востребована. И востребованы земные, операционные CRM. Внедряя их, руководители по методике объясняют сотрудникам особенности работы, преимущества, формируют внутреннюю экспертизу. И получается - и онлайн-реклама работает, и CRM работает, и показатели растут.

 

 

 

Какая классная статья! Читаю и радуюсь. Алина, Вы молодец!

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! 10. Аналитика должна быть честной.yes Даже, если она негативная. Не врите себе, не врите руководству. yesyesyesПостарайтесь организовать диалог на цифрах — если не получается, может, это не то, что вам нужно?

А теперь обращение к руководителям:

- не насилуйте подчиненных отчетами — научитесь запрашивать только те данные, которые вам реально нужны

- не давите завышенными показателями — вы только де мотивируете сотрудников

- прислушивайтесь к различным подразделениям по поводу решений: так вы минимизируете риск упустить важные факторы.

Ну, вот с таким руководителем отдела аналитики я согласен работать в одной упряжке!!!  Алина, тут до Вас печаталась огромное количество аналитиков. Количество огромное -  качество низкое!  Всё только из теории!!! Учебники и викепедия! 

Понятно, что статья написана ПРАКТИКОМ!!!  Стоя аплодирую, сняв шляпу!!!!cool


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Присоединяюсь к респектам! Слава таким аналитикам! А налить?)))

Спасибо всем за отзывы! Это так радостно, получать такой отклик на то, что тебя волнует! Я всегда за налить, особенно в пятницу smiley

Dwarf (не проверено)

yeswink

  Алина, добрый день. Очень понравилась статья.10 лет назад я вынуждена была сменить работу. Ушла из замечательной команды менагеров, потому что была свидетелем, как делалась аналитика собственниками компании под коньячок на заднем сиденье  автомобиля. а что бы нам еще такого замутить. Через полгода компания обанкротилась. Алина, как специалисту так хорошо знающему свое дело, могу ли задать несколько вопрос в личку? (не этично обсуждать проблемы компании на форуме)

Маргарита, добрый день! Я, увы, уже тоже покинула должность аналитика, но ушла не далеко и теперь в любую работу стараюсь внести немного аналитики и логики. Да, конечно, пишите в личку, чем смогу-помогу. Можем там же скайпом или email обменяться.

  Спасибо, Алина, сейчас немного с неотложными делами разберусь на работе, и напишу. УДАЧНОГО ДНЯ! С пятницей Вас!

Взаимно! С пятницей! Я и в выходные доступна чаще всего, пишите.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Всё! Снюхались! Берегись мужики, теперь их двое!!!crying


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, рано-рано выводы делатьwink Нас мало, но мы в тельняшках! :-)

Dwarf (не проверено)

laughyes

 Алина, сообщение в личку не отправляется, попробуйте Вы.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Девушки! Почта на сайте не работает уже давненькоsad


Всё покупается - всё продаётся!

Сообщения ходят, не ходит почта. Я все отправила в личку :-)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Алина, у Вас положительные отзывы о статье, от, одних, из самых - самых!!! cool   Пик популярности уже не за горами!!!

Всех с праздником господа! Пятница!!! У меня на неделе отстрелила удачная сделка, сегодня обмою!!!

Всем королям продаж, удачных сделок!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, с удачной сделкой вас, магистр приемов продаж! smiley Я просто делюсь опытом, мне приятно, если кому-то пригодится. С пятницей!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Слыхали, коллеги? Магистр!!!  Ну, кто теперь крутой, а?wink

P.S. Да прибудет с Вами сила!!!!cool


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, ты великолепен!))) 

С успешной сделкой тебя, и береги печеньwink

 Душевный текст. Ощущается реальное знакомство с темой.

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Не в сети

Боже, как много соплей стало на форуме!

Не в сети

Так где же ваши средства от насморка? Вы вот не пишите ничего, даже соплей... Кстати, я бы не отказался узнать вашу аргументацию, где сопли, господин бизнес-ЛОР?

 

Не судите строго, пишите круто, завидуйте молча.

Dwarf (не проверено)

Платочек дать?))) Капельки?)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

" Боже, как много соплей стало на форуме!"crying    Сия провокация, как я понял адресована в небесную канцелярию! Ильдус, призываете высшие силы немедленно вмешаться и разрулить ситуацию на форуме?wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Алина - респект полный. Статья супер! Спасибо!

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Отличный материал для тех, кто реально понимает методологию его внедрения. Автору респект )))

 

Спасибо за отзыв. А методологию внедрения чего вы имеете ввиду?

Не в сети

Статья- блеск, комменты душу греют +1!

 

Сергей, с удачной сделкой вас, магистр приемов продаж! smiley Я просто делюсь опытом, мне приятно, если кому-то пригодится. С пятницей!

Думаю вам стоит поставить галочку на тему книги, если поглубже копнуть по каждому пункту, дать"живые" примеры и.т.д., может получиться бестселлер (в не матерном понимании этого слова). 

Успехов вам во всех начинаниях и окончаниях wink, буду следить за вашими постами.

Нажимаю на плюс, а не плюсуется. Ну да не важно. Статья хорошая.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru