Переходит ли количество в качество?

Переходит ли количество в качество?Лабокайте Виктория

Один из законов диалектики утверждает, что да, рано или поздно количество должно перейти в качество. Применение этого закона к продажам должно было бы означать, что чем больше усилий мы прилагаем к продаже, тем больше вероятность перехода этих усилий в качество – иными словами, в продажу.

Наше общение с большим количеством продавцов, увы, не подтверждает теорию перехода количества усилий в качество продаж, без контроля качества усилий. При этом большинство продавцов самых различных отраслей сходятся во мнении, что усилий сегодня для продажи приходится прилагать как никогда много, а выхлоп все меньше и меньше.

Коллеги в Англии рассказывали, что в «стародавние времена» наблюдали продавца в Xerox, который по навыкам продаж сильно отставал от других, но при этом продавал больше, чем самые искусные продавцы. Загадка! За ним пронаблюдали. Что же он делал? Утро этого продавца начиналось с того, что он садился в машину, приезжал в крупный офис-центр и обходил все офисы, находящиеся в здании, задавая при этом один единственный вопрос: «Вам нужен Xerox?». То есть настойчивость продавца, и количество усилий неизменно приводили к высокому качеству результата. Этот рассказ вызвал у меня приступ зависти. Ну почему, почему мы все еще не живем в том прекрасном мире В2В продаж, где управление производительностью (количеством звонков или встреч) приводит к росту продаж? И как, в конце концов, расстаться уже с этой иллюзией, а главное помочь расстаться с ней тем продавцам, которые все еще продолжают измерять и управлять своей деятельностью через количественные показатели встреч и звонков?

Далеко за примером ходить не нужно. Вот клиент небольшой компании попросил проконсультировать продавца. Продавец показывает мне результаты своей работы. За несколько месяцев работы собраны контакты 890 человек в разных компаниях, совершены 943 полезных действия (звонка или письма), получено 750 отказов и отсрочек, 5 продаж, и примерно 200 условных прогресса (назначены последующие действия с клиентами). На мой вопрос о том, есть ли статистика причин отказа – ответа нет. На мой вопрос, что включают в себя отсрочки и известны ли причины отсрочек – ответа тоже нет. Иными словами, есть количественный анализ, но совершенно отсутствует анализ качественный. В принципе можно продолжать собирать контакты, звонить и писать. Но для того, чтобы данный продавец окупил себя и что-то еще заработал свыше самоокупаемости, цифры должны быть увеличены на порядок, а рабочий день продавца – составлять не менее 56 часов. В принятом временном исчислении на планете Земля это не представляется возможным. Поэтому остается лишь второй способ - проанализировать причины отказа и дальше в зависимости от причин:

  • менять свое представление о целевой аудитории;
  • менять место поиска целевой аудитории;
  • менять продукт;
  • менять цену;
  • работать над навыками продавца (здесь опять же нужно понять, над какими именно навыками).

В больших компаниях проблемы те же, только увеличенные в масштабе. Есть правда один плюс: там можно собрать статистику эффективных и неэффективных продавцов и в этом случае при сравнении показателей на разных этапах чуть проще делать выводы относительно навыков каждого из продавцов. Но у многих ли руководителей хватает на это времени?

Что же можно предложить руководителю сегодня для качественного анализа процесса продажи?

В первую очередь выбор методов будет определяться той информацией, которая необходима для оценки качества действий продавца. В больших В2В продажах, кроме информации о количестве звонков, встреч и предложений, такой информацией может быть:

  • наличие у продавца формализованных критериев, по которым он оценивает потенциал клиентов и решает, куда он тратит свои усилия.

А внутри конкретного клиента:

  • количество и качество собранных потребностей;
  • наличие в контактах людей влияющих на решение и принимающих решение;
  • понимание процедуры принятия решения;
  • знание критериев принятия решения;
  • наличие союзника в компании покупателя;
  • информация о конкурентах.

Эта информация должна где-то храниться и быть доступной как для продавца, так и для руководителя, а отсутствие ясности по какому либо из пунктов должно стать сигналом к действию. Очевидно, что сбор такой информации невозможен без современной автоматизированной системы управления, поэтому сегодня в большинстве продающих компаниях стоит CRM. Но отражает ли она вышеперечисленную информацию? А если отражает, то каким образом использует руководитель данную информацию для улучшения процессов продажи? А как использует ее продавец? Хватает ли ему при насыщенном графике встреч (количество которых легко контролировать) времени на анализ? Понимает ли он что делать, по результатам такого анализа?

Еще недавно повышение интенсивности действий могло дать результаты, но сегодня в больших продажах такой подход обречен. И это в полной мере почувствуют на себе продавцы в ближайшие месяцы. Денег опять стало мало, покупатели будут их тратить еще более осмотрительно, главным критерием покупки станет цена. Если не начать управлять качеством действий, то все мы очень скоро перестанем продавать наши дорогие продукты и услуги, а победа достанется интернет-магазинам.

Итак:

1. Выделите время на анализ и обсуждение сложных клиентов, должны быть даны обоснованные и четкие ответы на вышеуказанные вопросы (критерии принятия решения, люди и прочее).

2. Еще раз посмотрите на то, что вы продаете. Понимает ли продавец, что он должен продать не просто продукт, который можно и без него заказать в интернете, а:

   a. Экспертизу своей компании

   b. Надежность бренда

   c. Преимущества большого склада

   d. Маркетинговую поддержку партнеров

   e. Свою компетентность и т.д.

3. Понимает ли продавец то, как именно он это будет делать?

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну не лишено смысла, но опять же - "легко казаться занятым, сложно быть результативным" Тот чувак, который болтался по офисам, продавал, что называется ногами. Правда история, на мой взгляд, не новая.  Всё опять сводится к какой то сложной аналитике. Анализу того - сего.  Ну вот пример - 

  • менять свое представление о целевой аудитории; То есть, начинали продвигать товар в условиях жуткой неизвестности?sad Пытались продать канцелярию, плотнику - бетонщику?
  • менять место поиска целевой аудитории;  Место поиска?  2Gis на интернет? Или территориально?
  • менять продукт;  Вот, это, вообще жесть!!! Канцелярию на арматуру?
  • менять цену; Да, раздать всё бесплатноwink
  • работать над навыками продавца (здесь опять же нужно понять, над какими именно навыками).  Единственный здравый пункт!     Всем удачной охоты, господа!!!
  • Ещё адреса какие то прилипли!sad

Всё покупается - всё продаётся!

Экспертизу своей компании?

Не, я не понимаю. Это о чем?

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Надо звать федеральную экспертную службуwink  Алёна, что это за огромное собрание книг, за Вашей спиной на фото? Я, как то спрашивал Вас. 

Удачного дня!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Как-то странно статья построена: начинаем вроде рассматривать действия отдельного продавца, а в итоге переключаемся на глобальную политику компании.

Так все же, если остановиться на продавце и влиянии количества на качество (здесь под качеством понимается кол-во продаж), то вполне соглашусь, что количество не всегда переходит в качество. Но все же переходит. Смотря, ЧТО продаем. Если это сложный и дорогостоящий продукт, то тут количеством взять невозможно, а в противном случае вполне возможно.

Но снова мы приходим к вопросу о "роли личности в истории"))) И вот что точно можно опровергнуть, так это то, что продавать может далеко не каждый, как ни учись и не осваивай технологии. Одним продажи даются достаточно легко за счет личных качеств, ума и харизмы, другим же лучше идти заниматься чем-то другим, например, на токарном станке что-то вытачивать и т.п.

Таким образом, я все же думаю, что "напрягая" хорошего продавца больше и результат будет больше, что хорошо в итоге и для него и для компании.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Одним продажи даются достаточно легко за счет личных качеств, ума и харизмы, другим же лучше идти заниматься чем-то другим  yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Есть определение неудачника: "Это тот, кто многократно совершает одни и те же ошибки". Недавно я проводил аудит одной крупной московской компании по методу "тайный покупатель". Выяснил, что в компании нет продавцов - одни консультанты по свойствам продуктов, и отличаются они друг от друга только количеством и скоростью выдаваемой информации. Понятно, что объемы продаж учредителей не устраивают, но учить продавцов - некому, а на хороших тренеров, которые, чтобы быть востребованными, вынуждены смотреть дальше носа и разрабатывать нестандартные методики обучения - денег жалко, т.к. до их уровня понимания проблем и их последствий ТОП - менеджеры еще не доросли, и случится это, видимо, еще не скоро... 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Мне понравилось выражение, Лома вроде, "хочешь купить брильянт, будь готов заплатить" 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Бизнес-тренер, который не смог продать свои услуги и пытается учить продавцов, которые не умеют продавать свои товары это не бриллиант)))

Не в сети

Лом, туши шапку!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Ильдус, сам свою шапку туши.   Мне ехать далеко(((

Не в сети

Мне - ни к чему. Я радуюсь только чужим успехам, а неудачам - сопереживаю. Поэтому в твоей ситуации оказаться не могу априори. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Пятница в разгаре)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Опечатка, или ты чёт перегнул - " Я радуюсь только чужим успехам" а свои, что, не радуютwink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, свои успехи меня радуют не меньше, чем чужие, тем более, что прежде, чем они появятся,  приходится немало попотеть, объясняя бывшим "совковым" гражданам, привыкшим получать от государства, но абсолютно не умеющим и не желающим думать дальше своего носа, очевидные вещи, о которых знает любой муравей в лесу ( в отличие от стрекоз) - помнишь одноименную басню?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Сложно не согласится! Наверно воспылает пламенный столб негодования!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Я все же считаю, что если человеку не дано, то учи его или нет, особо ничего не изменится. Продавцу же с задатками достаточно лишь намекнуть, что и как лучше сделать, дальше он все сам поймет, а если будет еще и саморазвитием заниматься, то со временем станет руководителем и других еще научит.

По поводу "бизнес-тренеров" - это вообще отдельная тема. Ничего нового они как правило дать не могут, так как сами в 90% являются лишь теоретиками продаж. Есть, конечно, эффект после тренингов особенно для новичков: немного в понимании технологий продаж, но больше в плане позитивного настроя, который длится недели 2.

Dwarf (не проверено)

Я все же считаю, что если человеку не дано, то учи его или нет, особо ничего не изменится.

Марат, продавать это не дар, а ремесло) И как любое ремесло, оно кому-то дается с легкость, а кому-то с трудом, очень тяжким трудом. И первое, что стоит сделать начинающему продавану и руководителю, который собирается его брать, это ответить себе на вопрос: "а шкурка выделки стоит?" Кто-то раскается через месяц, а кто-то через 3, кто-то через полгода. Так же, имеет огромное значение,  готовность и желание ночка учится, и справляться с трудностями. 

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Учить - это одно, а менять личность человека - другое. Я к тому, что есть личности неспособные продавать ни при каких условиях, если только на рынке за прилавком стоять, но мы же не об этом?

 

Dwarf (не проверено)

Я к тому, что есть личности неспособные продавать ни при каких условиях, если только на рынке за прилавком стоять, но мы же не об этом?

Поэтому и был поставлен вопрос: "а шкурка выделки стоит?" Можно и себя перестроить, и навыки необходимые получить. Вопрос, сколько это займет времени, сколько нервов будет потрачено, да и вообще, готовность то есть? 

Проясню почему так отстаиваю данную позицию. Довелось мне обучать одного агента в страховой компании. Комплексов вагон, изъяснялся очень путано, голос дрожал, снять трубку и позвонить для него было смерти подобно. В итоге, он устроился в охрану 2/2, а в выходные приходил и работал агентом. Результаты были крайне низкими, но парень был упертый, как танк! Убил полтора года. Работал практически на износ. В итоге стал одним из лучших агентов. Ушел из охраны и работает себе спокойно в страховании.

Разумеется, такой вариант не подойдет РОПу, у которого менеджер оклад получает. Он не будет ждать 1,5 года. И это вполне разумно. Но это не означает, что человек в принципе не способен продавать. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

"Довелось мне обучать одного агента"  Юстос - центру, или дети шпионов 2!wink  Виталий, где работаешь? Школа разведки?

Всех с пятницей!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

В страховой компании))) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Застрахуй братуху, застрахй!  Ломаем Жору, е.......м Альбатрос!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Ну хорошо, а как быть с уровнем интеллекта?

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Перед тем, как обучать, желательно оценить начальный уровень и способность к обучению. некоторых учить - только калечить)

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Во-во и я о том же)) Но ведь приходят люди, рвутся прямо на работу менеджерами по продажам (особенно в кризис). Мне даже угрожать некоторые отсеянные "кандидаты" пытались))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Согласен, многие, почему то думают (верней они думают, что они думаютwink) что работа теле - маркетолога, это вообще не требующее,  каких либо, серьёзных, знаний занятие.  Реально, последнее время собеседования проводил с быками бетонными, и ну, обижались ещё, хотя отказывал очень мягко! 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

некоторых учить - только калечить)

Не согласен. Смотря, как учить и чему, это первое. Второе, если не готовы работать с определенным типажом, то не стоит. 

Перед тем, как обучать, желательно оценить начальный уровень и способность к обучению

Эта мысль уже была мной озвучена несколько комментариев назад, и я с ней полностью согласен. Но я категорически не согласен, что если кто-то не готов кого-то обучать, то значит этого человека нельзя обучить.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну не знаю. Согласен, на газ, в машине, можно и обезьяну научить давить, только куда она Вас привезёт.sad


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Ну не знаю. Согласен, на газ, в машине, можно и обезьяну научить давить, только куда она Вас привезёт.sad

Серега, а это "БИЧ" современного корпоративного обучения, особенно у крупняка. Сотрудников, как обезьян учат давить на газ и рулить, читай дрессируют говорить по скриптам, но абсолютно делать это осмысленно. Такой подход в обучении может даже из здравомыслящего человека сделать обезьяну. " А зачем думать? Мне скрипт дали, я по нему и работаю." И когда мне приходится обучать таких менеджеров, и я им предлагаю пошевелить серым веществом и сформулировать хотя бы пару собственных фраз, они мне говорят: "Вы скажите, как надо, а мы сделаем." Вот такие дела)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Но я категорически не согласен, что если кто-то не готов кого-то обучать, то значит этого человека нельзя обучить.

можно, только не каждого нужно)) тут у нас полная солидарность))

Dwarf (не проверено)

Марат, интеллектуальные способности это не данность, это то, что подлежит развитию. Но у всех разный стартовый уровень, поскольку все росли в разных условиях, и обучались по разному, и это имеет огромное значение для понимания сколько времени уйдет на обучение. Поэтому я и задаюсь вопросом: "а шкурка выделки стоит?"))) 

 

Не в сети

Вот взял, и причесал всех под одну гребенку. А судьи - то кто, а? 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Кто причесал?  В этой кухне надо адресно подходить к вопросу!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, я люсьеныча имел в виду, он же тут владеет всей информацией о качестве работы тренеров. wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А - А! Ну это извечная тема, кто виноват и что делать! Я, слава богу, ей, переболел уже. Всё это кране условные и относительные вещи, важно так же, с чем сравнивать и кого! Тут можно спорить ровно столько, на сколько есть масло в башке и время.

Я с другим согласен, на этом сайте, тренера должны выкладывать нечто большее, чем мазня про воронки, или о пяти шагах ХЗ.  Выкладывать материал и поддерживать обратную связь непосредственно с теми, для кого он написан! с теми кто может обсуждать его конструктивно! Обсуждать, опираясь на свой богатый опыт.  А не так, что выбросил в сеть и даже не интересно ему, кто, что скажет! Какой он тренер после этого? Так, ретранслятор.

Только ради бога, Ильдус, не тяните одеяло на себя! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, мне с какой стати одеяло тянуть, если у меня их и так пара. Хоть я и развиваю сейчас тренерский бизнес, но, с другой стороны, остаюсь таким же, как и многие здесь - продавцом, причем работаю не за оклад, а только за комиссионные, причем в одном из самых сложных сегментов продаж - страховании жизни. Поэтому не люблю, когда кто - то подтявкивает не поделу из под подворотни. Если кто такой умный - пусть напишет, как надо обучать продавцов, а мы у него поучимся. Ну, а не можешь - занимайся своим делом: продавай и следи за своими успехами. А уж мы сами разберемся, что к чему. 

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Ильдус, ну а что я не так сказал, не пойму? Да есть тренеры, у которых можно чему-то научиться, но таких очень мало. В основной массе все предлагают одно и то же. За результаты по итогам обучения тоже никто отвечать не хочет.

Смысл в том, что все технологии давно известны и ничего особо нового никто предложить не может.

Я лично, работая руководителем отделов продаж, обучил кучу менеджеров. И многим помог стать профессионалами, которые сейчас зарабатывают хорошие деньги в крупных компаниях. Обучал и личным примером, и "в полях".

А работой страховым агентом не стал бы гордиться. Для меня это стоит в одном ряду с консультантами в сетевом маркетинге и коммивояжерами различных мастей.

Dwarf (не проверено)

А работой страховым агентом не стал бы гордиться. Для меня это стоит в одном ряду с консультантами в сетевом маркетинге и коммивояжерами различных мастей.

Марат, такое суждение Вас не красит. Накопительное и инвестиционное страхование жизни - это очень сложные финансовые продукты, и очень дорогостоящие. Клиенты - это люди с высоким доходом и мозгами, потому что идиоту не объяснишь, как это работает и какие у него выгоды. А агентская сеть не имеет ничего общего с МЛМ, и если вы об этом не знаете, то лучше не рассуждать, дабы не подрывать свой авторитет.

Не в сети

Спасибо, Виталий, избавил меня от необходимости учить элементарным вещам вроде бы профессионала. А люсьенычу хочу добавить: на белом свете практически все уже открыто и объяснено, в том числе и то, что касается продаж и обучения им. Однако это вовсе не означает, что каждый способен "догнать" очевидные вещи, что Вы, люсьеныч, сегодня и продемонстрировали. Есть над чем работать... Почему бы не посвятить этому занятию выходные? Скажем, заслуженный "наряд вне очереди?"wink

Dwarf (не проверено)

Жму руку, коллега!) 

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Я прекрасно знаком с этой сферой. И знакомые люди там трудились. Страхование страхованию рознь, согласен с вами. Но тут ключевое слово "агент" . Ни один раз они ко мне приходили со своими предложениями. Согласен, что продавать этот продукт очень сложно. Но все же сходство с сетями есть))) Как вы себя не убеждайте, но "агент" - это не наемный работник, никто его профессионализм какой-то хотя бы минимальной ставкой гарантированной оплаты не подтвердил.

Dwarf (не проверено)

"агент" - это не наемный работник

Марат, агент самый, что не на есть наемный сотрудник, который представляет интересы компании на основании агентского договора, и наделен определенными полномочиями и ответственностью. Более того, в уважающих себя компаниях, с Вами не заключат агентский договор пока не убедятся в Вашей квалификации. 

Идем дальше. В МЛМ ваш основной доход должен формироваться из сети, которая под Вами. Вас завербовали, Вы завербовали, потом Вами завербованный, кого-то завербовал и т.д.

В Агентской сети, у Вас есть договор с компанией и вы работает в конечным клиентом, никакой сети под Вами нет. Вы один оденешенек. Наемная рабочая сила за процент. 

никто его профессионализм какой-то хотя бы минимальной ставкой гарантированной оплаты не подтвердил.

Оклад и профессионализм вещи вообще не связанные. Посмотрите на банки. Там у сотрудников не копеечные оклады, а уровень профессионализма - "дно". 

Профессионализм мерится: опытом в сфере, знанием своего продукта и размером клиентского портфеля. А имея хороший портфель, на фига Вам сидеть за оклад с 9 до 18, когда можно зарабатывать на процентах больше, и самостоятельно планировать свою работу? Я Вам больше скажу, профи в страховании на оклад не пойду, они и так зарабатывают достаточно и никому не подчиняются)

Не в сети

Лосьеныч, ну нельзя же таким дремучим быть! В 21 веке живем!

Dwarf (не проверено)

Поймал себя на мысли, что уже три раза перечитал комментарии, и ни разу не читал статью) 

Решил исправиться. И вот каков вывод. 

Статья имеет описательный характер, поэтому многое остается "за кадром", и приходится попросту додумывать: "а что хотел сказать автор?" В виду этого практическая ценность статьи очень низкая. Было бы здорово видеть больше конкретики и меньше общих фраз.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Сейчас проблема актуальна. На количество нет денег в нашей экономике. Т.е. идти можно двумя путями: либо "стучаться" в госсектор, где деньги есть по умолчанию, либо - автоматизируемся и автоматизируемся. Можно за счет повышения эффективности компании сократить персонал, снизить касты. В общем low-cost рулит )))

Не в сети

Хорошая мысль, но как ее осуществить, если КПД отдельно взятого работника редко когда превышает 50%. То же можно сказать и о оснащенности предприятий. Таким образом не только не повысишь эффективность, но и разоришь компанию.