Костылев Виктор

Недавно, мне позвонила клиентка насчет тренинга и я услышал от нее много скрытых возражений. В процессе разговора я понял, что возражения  направлены не на сам продукт, а были вызваны страхами, которые присутствовали у клиентки внутри.

Чего же боятся клиенты? Основной страх - это боязнь принятия  стопроцентной ответственности при совершении покупки. Когда клиенты покупают, что либо, особенно, что то дорогое, их естественное желание переложить ответственность за принятия решения на продавца.

Костылев Виктор

Бывало у вас так: вроде и надо звонить своим потенциальным клиентам, но вы постоянно находите оправдания, что бы этого не делать ? Это означает, что у вас есть страхи телефонного общения с клиентами и вы находите для себя тысячи причин, что бы этого не делать.  Давайте рассмотрим основные страхи, которые возникают, когда нужно звонить клиентам.  Это: страх отказов, страх общения с незнакомыми людьми, страх что об вас не так подумают, страх продавать.

Костылев Виктор

Согласно исследованиям ученых, наше общение состоит на 47 % из вербального (речевого) и на 53 % из невербального общения (жесты, мимика). Во время телефонного разговора мы можем использовать только вербальное общение.В свою очередь вербальная часть общения делится следующим образом: около 9 %  интеллектуальная, или смысловая составляющая речи, и около 38 % это наши эмоции. Когда мы разговариваем по телефону, то во время  разговора мы невольно большую часть своего внимания уделяем тому, как говорит наш партнер и гораздо меньше тому, что он говорит.

Костылев Виктор

Почему я назвал так свою статью? Потому что часто, когда клиент приходит за покупкой, продавец вместо того что бы помочь купить, мешает сделать эту покупку. Как и почему это происходит? Допустим вы покупатель. Например вы приходите в салон  сотовых телефонов. Вас встречает продавец с характерным блеском в глазах (он уже думает сколько он может на вас заработать) и начинает вам сразу презентовать модели сотовых телефонов,  и пытается вам сразу  продать модель подороже. На чем он сосредоточен? На вас? На ваших потребностях? Нет, он сосредоточен на том чтобы продать вам и получить проценты с продажи. Причем чем дороже он продаст, тем больший процент получит. Какое у вас возникает сразу чувство? Быстрее бежать! Пока вам не продали что нибудь не нужное. Вы и так уже много раз ошибались, покупали дорогие или бесполезные вещи которые до сих пор лежат у вас в ящике не использованные. В итоге, вы находите много оправданий: «Мне надо подумать, дорого, это не мой вариант и.т.д.»

Костылев Виктор

Здравствуйте коллеги! Наступил 2014 год и в этом году хочется сделать, что то особенное для своих клиентов, приятно удивить их. Как это можно сделать?  Можно дать своим клиентам, что то большое, сверх того, что они ожидают.

Когда мы даем людям, что то большое, как правило люди возвращают, что то большое и нам. Справедлива и обратная сторона медали: Если мы что то не до дали, то и мы не получим  в полной мере.

Если вы обманываете своих клиентов или не выполняете своих обещаний, то клиенты дают негативные отзывы о вас, перестают сотрудничать  с вами и уходят к вашим конкурентам.

Костылев Виктор

Вам нравиться работать с возражениями клиентов? Наверное многие продавцы ответят: «нет.» Для того, что бы уменьшить количество возражений, нужно предотвращать их до заключения сделки. Давайте проанализируем, почему клиент может возражать вам:

« Никакой другой товар не дополняется вами. Сделайте ударение на том,
что, когда клиент покупает у вас, в качестве части сделки он получает вас»
Брайн Трейси

Многие менеджеры по продажам спрашивают: Как сейчас можно выделиться на фоне других , ведь сейчас такая большая конкуренция, как сделать так что бы клиент работал именно со мной? Знакома вам ситуация, когда в офис приходит ваш клиент и он вместо того, что бы идти к вам, почему то идет к другому менеджеру.Так как же сделать, что бы клиент шел именно к вам?