Как предотвратить возражения клиентов

Аватар пользователя Виктор Костылев

Как предотвратить возражения клиентовКостылев Виктор

Вам нравиться работать с возражениями клиентов? Наверное многие продавцы ответят: «нет.» Для того, что бы уменьшить количество возражений, нужно предотвращать их до заключения сделки. Давайте проанализируем, почему клиент может возражать вам:


1. Клиент может возражать вам, если у него нет потребности в вашей продукции или услуге. Что бы избежать этой ситуации вам нужно задавать клиенту больше вопросов на этапе выявления потребностей, внимательно слушать клиента и определять, действительно ли клиенту нужна ваша продукция или услуга.

2. Клиент может возражать вам, потому что у него нет денег. Тут надо различать два вида отсутствия денег: нет денег сейчас и нет денег вообще . Если у клиента нет денег сейчас, предложите ему сделать небольшую предоплату за ваш продукт и вы сразу узнаете готов ли клиент в дальнейшем сотрудничать с вами. Если у клиента нет денег вообще, сосредоточьтесь на других клиентах.

3. Клиент может возражать вам, что ваша продукция дорогая. В этом случае на этапе презентации вы должны донести ценность своего продукта или услуги: какие преимущества дает ваш продукт, как он решает проблемы клиента, какие эмоции будет испытывать клиент, пользуясь вашей продукцией.

4. Что бы предотвратить возражение «мне не нужно это срочно», вы должны на этапе выявления потребностей выявить у клиента, когда ему  будет нужна ваша продукция или услуга и перейти к закрытию сделки в момент, когда клиент будет готов купить вашу продукцию или услугу.

5. Если у клиента нет к вам доверия, он может возражать вам самыми разными способами, лишь бы не покупать у вас, ведь он вам не доверяет. Для того, что бы предотвратить это возражение, нужно сразу создавать доверительные отношения с клиентом и посвящать этому большую часть времени в продаже.

Если у клиента все-таки возникло возражение:

  1. Расслабьтесь, сделайте вдох, выдох. Не надо бурно выражать эмоции, спорить с клиентом, говорить какая у вас хорошая продукция или услуга.
  2. Поприветствуйте то, с чем не согласен клиент, используя технику эхо. Например, возражение дорого: «Слишком дорого?»
  3. Задавайте вопросы клиенту. Слишком дорого по сравнению с чем? Сколько, по-вашему,  должен стоить наш продукт?
  4. Ответьте на возражение, предоставив дополнительную информацию клиенту. Например, вы можете сказать клиенту, что в стоимость продукции уже заложены доставка, монтаж, гарантия.
  5. Убедитесь, что клиент доволен вашим ответом.
  6. Снова приступайте к закрытию сделки.
  7. Если, у клиента появились новые возражения, начинайте работать с первого пункта.

Чем меньше будет у вас возражений на момент заключения сделки, тем лучше для вас. Ваша цель найти оптимальное решение которое будет удовлетворять вашего клиента, вашу компанию и вас.

Поделиться:

Разве их таки надо предотвращать? Мне казалось с ними лучше поработать...

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

По моему мнению, если есть возражения, значит клиента заинтересован. Если возражений нет, значит не купил для себя. Исключение - без возражений подписывает счет. 

Аватар пользователя Andrey1988
Не в сети

В статье все по делу, просто не очень корректно выбран заголовок)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Всем приветище планетарного масштаба! Вторя статья на моей памяти о "избегании" возражений. Возражения это сказка для Менеджера профессионала! Сухой ответ типа скиньте кп. это жесть, а возражения это СКАЗКА!!! Вам уже удалось кое - что, втянуть собеседника в диалог, который заметьте,  кроме Вас,  трижды не кому не не нужен! Появляется масса поводов созвонится, "Иван Иванович ,в раговаре с Вами у меня сложилось мнение, что Вам будет интересно ......" "А вот наши конкурентные отличия, Вам удалось выбрать время ознакомится с их экономической эффективностью" "Когда порекомендуете перезвонить" и т.д. Мне кажется, нет, я абсолютно уверен, что Костылев Виктор далёк от продаж практических. Как теоретик да, это (не знаю как назвать) как вариант имеет право на жизнь. Опытные МЕНЕДЖЕРЫ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ, связывают возражения с началом пути  к результату! Не редко провоцируя клиента высказать возражения! Типа "При всём  искреннем уважении, позволю себе с Вами не согласится" Возражения проясняют массу потребностей " Да, знаю я, в тот раз нам те - то привезли в такой-то срок, такую - то хрень, а ещё с предоплатой, а нам надо ....."    Как минимум 4 аспекта выяснения потребностей. Упоминаются имена, контакты, появляется понимание механизма работы вероятного клиента, его психотип, название компаний, цены, сроки, объёмы,  и многое, многое, многое, полезное другое. Ну разубедите меня! Расслабьтесь, сделайте вдох, выдох.    smiley Представьте себе отдел человека 3- 4, дышат и расслабляются перед звонком.smiley (это зи статьи). Такой Тарантиновский сюжет.   Не на звонок надо настраиваться, а клиента прогибать, выходя на конструктивный, комфортный Вам уровень! Плевать как клиент начал разговор с Вами (если начал), главное, как он его закончит. Вот как - то так. Уверен, многие со мной согласятся.    


Всё покупается - всё продаётся!

+1. 

С возражения продажа только и начинается. И слава богу, когда есть возражение. Мы уже настолько к этому привыкли, что когда звонит новый клиент и сразу просит выписать счет, то думаешь: "Таааак, что-то здесь не то ...." :)