Как помочь клиенту купить

Аватар пользователя Виктор Костылев

Как помочь клиенту купитьКостылев Виктор

Почему я назвал так свою статью? Потому что часто, когда клиент приходит за покупкой, продавец вместо того что бы помочь купить, мешает сделать эту покупку. Как и почему это происходит? Допустим вы покупатель. Например вы приходите в салон  сотовых телефонов. Вас встречает продавец с характерным блеском в глазах (он уже думает сколько он может на вас заработать) и начинает вам сразу презентовать модели сотовых телефонов,  и пытается вам сразу  продать модель подороже. На чем он сосредоточен? На вас? На ваших потребностях? Нет, он сосредоточен на том чтобы продать вам и получить проценты с продажи. Причем чем дороже он продаст, тем больший процент получит. Какое у вас возникает сразу чувство? Быстрее бежать! Пока вам не продали что нибудь не нужное. Вы и так уже много раз ошибались, покупали дорогие или бесполезные вещи которые до сих пор лежат у вас в ящике не использованные. В итоге, вы находите много оправданий: «Мне надо подумать, дорого, это не мой вариант и.т.д.»

Как же помочь купить? Во первых нужно понять зачем к вам пришел клиент. Какие у него потребности? Задавайте вопросы и слушайте. Во вторых сосредоточьтесь на клиенте, на помощи ему, а не на желании продать любой ценой. В третьих предоставьте выбор. Предложите клиенту три разных варианта вашего товара (услуги), с разной ценовой категорией и опишите, что каждый вариант включает в себя. Когда у человека есть свобода в принятии решения и он чувствует, что ему это не навязывают, а пытаются помочь сделать правильный выбор, он расслабляется. И последнее: Если вы видите, что ваш товар или услуга не подходят клиенту, то не продавайте, иначе он будет сожалеть о покупке и больше никогда не придет к вам. Посоветуйте ему обратится в другое место, порекомендуйте кого либо. И покупатель если не купит у вас в этот раз, то обязательно придет в следующий или будет рекомендовать вас своим друзьям, знакомым, родственникам.

Поделиться:

Посоветуй ему обратится в другое место. Получи за это зарплату. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Это называется - получить клиента ценой потерянной продажи.  В этот раз купит в другом месте, зато в следующий раз, если ему нужна будет консультация, то и сам обратится к Вам  и друзей приведёт, т.к. знает, что все впаривают, а Вы ПОМОГАЕТЕ. Смотрится необычно, но в долгосрочной перспективе очень эффективно, если есть цель создания хорошей клиентской базы. Если целью являются разовые продажи, а репутация фирмы не важна, то ничего подобного делать не нужно.

Да совершенно верно, и это работает, так как клиент видит, что вы нацелены на то, что бы помочь ему сделать правильный выбор.

Виктор, полностью поддерживаю.

Я один раз даже свозил клиента к конкуренту, и там помог ему подобрать самую подходящую вещь:)

Зато регулярно звонили незнакомые люди, говорили, что им порекомендовали обратиться ко мне, и покупали - быстро и не выёживаясь (изначально лояльные клиенты). Полагаю, что я вовсе не остался в проигрыше.

Александр, спасибо за комментарий. Да, когда мы делаем, что то хорошее, это хорошее возращается к нам.

Аватар пользователя 1119992
Не в сети

Если вы видите, что ваш товар или услуга не подходят клиенту, то не продавайте, иначе он будет сожалеть о покупке и больше никогда не придет к вам. Посоветуйте ему обратится в другое место, порекомендуйте кого либо

=======

Это как . Вот и поставьте себя вы директор сотового магазина .И даете рекомендации своим подчиненным.Я думаю вы так не будете им говорить. Есть -теория  и она затачивается под практику.

Я с вами  согласен -впаривать Это самый легкий вариант. А продать красиво с тремя ценами доступной, средней ,с высокой. Это уже искусство ,и как подвести клиента ,что бы он купил  то что вам надо. Клиент обидится в том случае -если он поймет

Что ему продали -дорого и не качественный товар

=======

Пример из жизни я впарил или проявил заботу.

Магазин - бабушка  покупает дорогие батарейки Duracell одна 28 за штуку .Нужно 4  итого 112 руб .Я в это время  делаю с продавцом заявку. И решаю ей помочь Консультирую ее , так как это мой товар .

Узнаю ,для чего -ДЛЯ  ТОНОМЕТРА. Тонометр -жрет в месяц в  среднем 8 батареек или 224 рублей. в год  2688 руб.  Предлагаю, объясняю и продаю бабушке аккумуляторы + зарядное устройство .За 1000 рублей. 

Одна моя половина  считаю что я бабушкин бюджет сэкономил минимум в 2 раза. А другая моя половина , считает что я "впарил".

 

 

Да я согласен, у нас так мало кто продает. Это возможность отличиться от конкурентов и получить лояльных клиентов.

Я считаю вы помогли, бабушке, подобрав ей оптимальный вариант, да она вложилась в аккумуляторы и зарядное устройство, но это поможет ей сэкономить в будущем.

98% клиентов ищут ПОДЕШЕВЛЕ СЙЧАС и если есть возможность сейчас купить дешевле,даже с перспективой переплаты