Как снизить отказы при звонках клиентам

Аватар пользователя Виктор Костылев

Как снизить отказы при звонках клиентамКостылев Виктор

Здравствуйте коллеги! Вы знаете кто ваши потенциальные клиенты? Какими способами сбора информации о них вы пользуетесь, перед как позвонить им и предложить  свой товар или услуги? Проблема многих продавцов состоит в том, что они имеют недостаточно информации о своих клиентах, не знают  их потребностей, лиц принимающих решения о покупке или пользуются стандартными источниками сбора информации о клиентах, такими как телефонные и электронные справочники, базы данных. В результате они натыкаются на секретарей и узнают, что их товары или услуги не нужны.

Для того, что бы избежать этого, нужно понять, кто ваши потенциальные клиенты и предварительно собрать информацию о них. Что бы понять кто ваши потенциальные клиенты , можно составить портрет идеального клиента.

Представьте себе вашего идеального клиента. Кто он? Это организация или частное лицо? Если это организация, какие параметры в ней: Какая сфера деятельности у нее? Сколько человек в ней работает?  Какие потребности в этой организации? В чем она потенциально заинтересована ? Что вы ей можете предложить? Кто в этой организации принимает решение о покупке?

Если это человек: Какая профессиональная деятельность у него? Какие потребности? Это женщина или мужчина?  Он (она) женат, замужем? Какие интересы у ваших клиентов, хобби?  В чем они потенциально заинтересованы?Что вы им можете предложить?

После того, как мы выяснили кто наши потенциальные клиенты, мы начинаем собирать информацию о них.

Как мы можем собирать информацию о клиентах:

1) Сайт компании. На сайте компании можно узнать много полезной информации о компании, чем она занимается, какие виды товаров (услуг) ее потенциально интересует.  На некоторых сайтах, вы даже можете узнать информацию о контактных  лицах в компании, принимающих решения о покупке.

2) Социальные сети. В социальных сетях вы можете узнать информацию, которую вы  можете не найти на сайте. Например контактный телефон руководителя компании или его электронную почту.

3) Чтение специализированной литературы, где печатаются ваши клиенты. Это могут быть  журналы, где ваши потенциальные клиенты публикуют статьи по своей сфере деятельности. Например когда я занимался продажей отделочных материалов, я всегда читал специализированные журналы на эту тему. В этих журналах студии дизайна, строительные компании публиковали статьи о подборе отделочных материалов для  коттеджей, квартир, офисов.  Из этих статей  я видел, в каких материалах нуждались публикуемые компании,  и  чем я могу помочь им.  В конце статьи, как правило, были указаны  контактные  данные  руководителей  или других лиц принимающих  решение  о покупке  и  телефоны, по которым с ними можно было связаться. Все, что мне нужно было сделать, это взять и  позвонить  этим контактным лицам, что бы предложить решение.

4) Рекомендации от клиентов. Просите  людей, кто уже являются  вашими клиентами, дать вам  контактные данные их друзей, знакомых, родственников, которые потенциально могут быть заинтересованы в ваших товарах или услугах. Когда, вы звоните по рекомендациям, доверие к вам сразу увеличивается и люди обязательно выслушают вас.

5) Обмен клиентскими базами с партнерами. Вы можете обмениваться информацией по клиентам со своими партнерами. Например, я работаю в сфере отделочных материалов. Моими партнерами могут быть: компании занимающиеся продажей сантехнического оборудования, мебельные компании, компании занимающиеся продажей отопительного оборудования. Я даю моему партнеру информацию по моим клиентам, мой партнер дает информацию по его клиентам мне. Происходит обмен информацией.

6) Выставки. Вы можете собирать информацию о своих клиентах на выставках. Узнайте, где выставляются ваши клиенты. На выставке вы можете напрямую предложить  партнерство своим потенциальным клиентам  или предварительно собрать информацию об организации, об ключевых лицах (вы можете представиться клиентом).

7) Расскажите, чем вы занимаетесь своему окружению. Позвоните своим друзьям, знакомым, расскажите, чем вы занимаетесь (если они до сих пор не знают) и если они сами не заинтересуются, то могут порекомендовать вам кого либо, кто нуждается в ваших товарах, услугах.

8) Ищите агентов. Агенты, это люди которые будут приводить вам клиентов или давать вам информацию о них. Например, когда я продавал плитку, моими агентами были дизайнеры, которые за вознагражденье приводили ко мне клиентов или давали  их контактные данные, по которым я звонил и предлагал свой продукт.

9) Тренинги, семинары, бизнес мероприятия. Очень хорошие контакты с клиентами приобретаются на тренингах, семинарах, бизнес мероприятиях.  На таких мероприятиях люди, как правило, открываются и общение происходит менее формально, чем обычно. Единственное правило, не предлагайте сразу свой продукт. Сначала познакомьтесь, создайте доверительные отношения, а потом через три дня позвоните и напомните о себе.

Чем больше мы имеем информации о потенциальных клиентах, чем больше мы понимаем, какие потребности  у них есть, как мы можем быть полезны им при помощи своих товаров или услуг, тем меньше  мы имеем отказов  от клиентов при телефонных звонках.

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Война и мир! Но в целом программа для начинающих не плохая. 


Всё покупается - всё продаётся!

Спасибо!