Преодоление страхов телефонного общения

Аватар пользователя Виктор Костылев

Преодоление страхов телефонного общенияКостылев Виктор

Бывало у вас так: вроде и надо звонить своим потенциальным клиентам, но вы постоянно находите оправдания, что бы этого не делать ? Это означает, что у вас есть страхи телефонного общения с клиентами и вы находите для себя тысячи причин, что бы этого не делать.  Давайте рассмотрим основные страхи, которые возникают, когда нужно звонить клиентам.  Это: страх отказов, страх общения с незнакомыми людьми, страх что об вас не так подумают, страх продавать.

1.  Страх отказов

Страх отказов, это основной страх при телефонных звонках клиентам. Давайте посмотрим сначала причины отказов клиентов и как вы можете предотвратить их:

  1. Причиной отказа может быть, то что клиент не увидел ценность  вашего предложения: Доносите до клиента выгоды, пользы и отличия вашего продукта.
  2. Причиной отказа может быть, что клиенту  не нужен ваш продукт  сейчас: В этом случае, нужно поддерживать обратную связь с клиентом, но делать это не навязчиво, в состоянии изобилия, то есть в осознании того, что у вас много покупателей и что ваш продукт хорошо продается. Если же вы будете каждый  день звонить ему и говорить : "купи, купи, купи", он поймет, что он у вас один или что ваш товар или услуга не продается, и скорей всего не будет работать с вами.
  3. Причиной отказа может быть, что клиент работает с вашими конкурентами. В этом случае во первых  вам нужно показать, что вы уважительно относитесь к  выбору клиента. Во  вторых, что у вас тоже есть много покупателей, которые ценят вас. В третьих  договорится на встречу с клиентом, что бы дать ему информацию о том, чем вы отличаетесь от конкурентов, при этом  предоставляя ему свободу выбора.
  4. Причиной отказа может быть, то что вы предлагаете свой продукт не ключевому лицу. Одно из первых правил продавца, предлагать свой товар или услугу лицу принимающему решение о покупке.
  5. Причиной отказа может быть, то что вы неуверенно разговариваете с клиентом: Запинаетесь, не верите в свой продукт, хотите сразу продать, грубо разговариваете с собеседником.
  6. Причиной отказа может быть, что клиенту вообще не нужен ваш продукт. Если вам говорят: «нет, нам не нужен ваш товар или услуга», нужно поблагодарить клиента за то, что он выслушал вас и оставить ваши контактные данные (вдруг он передумает или порекомендует вас своим коллегам, знакомым), но не  навязывать свой продукт, это будет только негативом.

Теперь давайте посмотрим как нужно смотреть на отказы от клиентов:

  1. Нужно понять, отказывают не вам, а вашему продукту или вашей компании.
  2. Смотреть на отказы как на процесс тренировки и получение опыта, чем больше вам отказывают, тем искуснее вы становитесь в телефонных переговорах.
  3. Если  вам отказали, не расстраивайтесь и обязательно поблагодарите собеседника за то, что он уделил вам время. Помните, всегда есть люди которым нужны ваши товары или услуги.

 2.Страх общения с незнакомыми людьми 

Страх общения с незнакомыми людьми преодолевается путем…..общения как можно с большим количеством людей. То есть, чем больше вы будете звонить своим потенциальным клиентам, тем меньше будет у вас этого страха. У меня недавно была коуч сессия, где клиентка, которая занимается организацией тренингов боялась звонить своим потенциальным клиентам и делала им рассылку по почте. В результате мы проработали этот страх и нашли ряд преимуществ, которые будут при использовании телефонного общения. Это то, что во первых  ее сообщение гарантировано дойдет до клиента, то есть не уйдет в спам, во вторых она сможет ответить на все интересующие вопросы собеседника и в третьих, благодаря подробной информации об своей услуге и желании помочь, она создает доверительные отношения с клиентом, что благотворно влияет на его выбор.

3.Страх, что об вас не так подумают

Если вы боитесь показаться глупым в глазах клиентов или   сделать что то не так, то я вам скажу, что по статистике люди думают прежде всего о себе и свои ошибки мы замечаем больше, чем те с кем мы разговариваем. Поэтому держитесь в состоянии изобилия, уверенно разговаривайте с клиентами, сосредоточьтесь на желании помочь, а не на том, что подумают о вас  ваши собеседники.

4.Страх продавать

Перестаньте продавать! Вы  предоставляете помощь своим клиентам, предлагая свой продукт для решения их проблем и потребностей, при этом  ничего не навязываете и предоставляете свободу выбора.

Вывод: Что бы преодолеть страхи телефонного общения, нужно  звонить своим потенциальным клиентам в энергии изобилия, предлагая решения их проблем и потребностей в виде вашего продукта, при этом ничего не навязывая и предоставляя свободу выбора. Главное помнить, что всегда есть люди, которым нужна ваша помощь. Поэтому важно не останавливаться, а двигаться вперед, предлагая ваш товар или услугу людям, которым вы будете полезны!

Поделиться:
Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Отличная статья!

  Главное помнить, что всегда есть люди, которым нужна ваша помощь.

Помним, что среди 100 телефонов в базе есть 1, который ждём Ваш продукт и будет рад Вашему звонку. Отказы  99 оставшихся никак  нас не огорчат, т.к.  они приближают к тому самому, который нам и нужен)))

Здравствуйте! Если вы используете базы то так и будет, если вы  делаете теплые звонки, тогда из 100 человек которым вы позвоните, 80 человек встретятся с вами http://artofselling.ru/kak-delat-teplye-zvonki

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Лом, зачётwink В коменте. вторая фишка из 100, 80 придут К ВАМ! Встреча неизбежна! Агенты Смит, они по всюду!  Всем, Всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Доброе утро, Сергей)

Если вы используете базы то так и будет, если вы  делаете теплые звонки, тогда из 100 человек которым вы позвоните, 80 человек встретятся с вами

Если вообще ничего не делать, то результат будет ещё лучше - ни отказов, ни огорчений)))  Одна беда - заработать деньги можно только если продажи хорошие, так что лучше ХЗ, чем пустой кошелёк. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Разделяю 101%!


Всё покупается - всё продаётся!

Это база которой нужно обучать менеджеров еще до того как их обучать техникам продаж! Со всем согласен, лишь добавлю что воспитывать у менеджеров позицию партнера а не позицию просящего, тогда и отношение поменяется и страхи пройдут быстро! Всем удачи!

Спасибо Константин!

Не в сети

Тут есть такой момент скользкий..... Позиция партнера не всегда самая сильная с точки зрения доходов. Поясню почему. Компетентность продавца должна быть на высочайшем уровне чтобы продавать из позиции партнера. Он должен уметь выявлять скрытые мотивы в переговорах, и психотипы клиентов. В этом случае он способен определить действительно не надо и пока ненадо, не с вами, не вижу личной выгоды, лень что-то менять и прочие чисто человеческие мотивы, которые ни кто сам не скажет. Многие ли из продажников смогут подобными навыками похвастаться?????????????? Вот тут и возникает замкнутый круг. Когда девочка надевшая высокий каблук неумелой походкой пытается поразить всех, а мсем кому не нравится говорит что это не ее вариант. Спрашивается, зачем в такую ситуацию себя ставить????????????? И ведь она действительно права, что ни кому просто не интересна она. Просто они не созданы друг для друга..... Сними каблуки и одень удобную обувь и задолбаешся выбирать среди предложений!)))))

Обувь в этом примере - это как раз позиция из которой исходит продавец. А удобной она станет когда ее получится подобрать под конкретного персонажа с соответствующими навыками. Обувь также лучше подбирать под конкретные цели. если вы говорим о продажах в рынке, а не в социальных взаимоотношениях, то цель должна быть деньги!!!

На мой взгляд это установка "у тебя есть деньги у меня есть что тебе предложить"! Да она может показаться приметивной, но из этой установки я выбираю себе роли (обувь) в зависимости от ситуации. Я понимаю что правильная роль (обувь) поможет мне обрести деньги. из позиции партнерства очень сложно делать ХЗ (низкая конверсия будет). Но из позиции зверя на охоте конверсия на встречу будет выше, я отбиваю возражения клиентов заставляя их пойти на уступки. Ведь я о них так мало зная чтобы сказать, что им действительно не нужно. Парой они сами не знают что им нужно.

Устал печатать.... Надеюся донес главную мысль!

Мысль донесли! На разных рынках и сегментах позиционирование приносит разный результат! И в позиции "сверху" есть свои преимущества, и как вы правильно заметили с некоторыми "психотипами" клиентов просто необходимые меры!Я за вариативность))).

по опыту работы с продажниками, которые работают на телефоне, скажу вот что: Люди боятся работать в несколько касаний! точка

поясню - многим важно и почему то правильным кажется, что если клиент с первого звонка не пробился снарядом презентаций ( а многие тольуо и презентуют и это ошибка!) то значит пиши пропало! вот и боятся звонить, так как если клиент не купит сейчас, то нужно же дальше с ним взаимодействовать!

Лучше создать базу на него - о чем говорили/какой тип клиента/на что обратили внимание/ в чем его проблема/ как мы ее можкм решить ... / следующее конкретное действие дальше

Работать по звонкам в 2, 3 шага - это нужно уметь!

И лучше конечно ставить цели звонка - договориться о встрече / наладить нетворкинг/ презентовать товар (грамотно) / извлечь скрытые потребности / слетать на луну / и т д

Скажу еще вот что - работайте по СПИН
Рекхем не зря написал эту книгу
СПИН при умелом применении вам поможет
пробить любого клиента!