Костылев Виктор

Бывало у вас так: вроде и надо звонить своим потенциальным клиентам, но вы постоянно находите оправдания, что бы этого не делать ? Это означает, что у вас есть страхи телефонного общения с клиентами и вы находите для себя тысячи причин, что бы этого не делать.  Давайте рассмотрим основные страхи, которые возникают, когда нужно звонить клиентам.  Это: страх отказов, страх общения с незнакомыми людьми, страх что об вас не так подумают, страх продавать.

1.  Страх отказов

Страх отказов, это основной страх при телефонных звонках клиентам. Давайте посмотрим сначала причины отказов клиентов и как вы можете предотвратить их:

1. Причиной отказа может быть, то что клиент не увидел ценность  вашего предложения: Доносите до клиента выгоды, пользы и отличия вашего продукта.
2. Причиной отказа может быть, что клиенту  не нужен ваш продукт  сейчас: В этом случае, нужно поддерживать обратную связь с клиентом, но делать это не навязчиво, в состоянии изобилия, то есть в осознании того, что у вас много покупателей и что ваш продукт хорошо продается. Если же вы будете каждый  день звонить ему и говорить : "купи, купи, купи", он поймет, что он у вас один или что ваш товар или услуга не продается, и скорей всего не будет работать с вами.
3. Причиной отказа может быть, что клиент работает с вашими конкурентами. В этом случае во первых  вам нужно показать, что вы уважительно относитесь к  выбору клиента. Во  вторых, что у вас тоже есть много покупателей, которые ценят вас. В третьих  договорится на встречу с клиентом, что бы дать ему информацию о том, чем вы отличаетесь от конкурентов, при этом  предоставляя ему свободу выбора.
4. Причиной отказа может быть, то что вы предлагаете свой продукт не ключевому лицу. Одно из первых правил продавца, предлагать свой товар или услугу лицу принимающему решение о покупке.
5. Причиной отказа может быть, то что вы неуверенно разговариваете с клиентом: Запинаетесь, не верите в свой продукт, хотите сразу продать, грубо разговариваете с собеседником.
6. Причиной отказа может быть, что клиенту вообще не нужен ваш продукт. Если вам говорят: «нет, нам не нужен ваш товар или услуга», нужно поблагодарить клиента за то, что он выслушал вас и оставить ваши контактные данные (вдруг он передумает или порекомендует вас своим коллегам, знакомым), но не  навязывать свой продукт, это будет только негативом.

Теперь давайте посмотрим как нужно смотреть на отказы от клиентов:

1. Нужно понять, отказывают не вам, а вашему продукту или вашей компании.
2. Смотреть на отказы как на процесс тренировки и получение опыта, чем больше вам отказывают, тем искуснее вы становитесь в телефонных переговорах.
3. Если  вам отказали, не расстраивайтесь и обязательно поблагодарите собеседника за то, что он уделил вам время. Помните, всегда есть люди которым нужны ваши товары или услуги.

 2.Страх общения с незнакомыми людьми 

Страх общения с незнакомыми людьми преодолевается путем…..общения как можно с большим количеством людей. То есть, чем больше вы будете звонить своим потенциальным клиентам, тем меньше будет у вас этого страха. У меня недавно была коуч сессия, где клиентка, которая занимается организацией тренингов боялась звонить своим потенциальным клиентам и делала им рассылку по почте. В результате мы проработали этот страх и нашли ряд преимуществ, которые будут при использовании телефонного общения. Это то, что во первых  ее сообщение гарантировано дойдет до клиента, то есть не уйдет в спам, во вторых она сможет ответить на все интересующие вопросы собеседника и в третьих, благодаря подробной информации об своей услуге и желании помочь, она создает доверительные отношения с клиентом, что благотворно влияет на его выбор.

3.Страх, что об вас не так подумают

Если вы боитесь показаться глупым в глазах клиентов или   сделать что то не так, то я вам скажу, что по статистике люди думают прежде всего о себе и свои ошибки мы замечаем больше, чем те с кем мы разговариваем. Поэтому держитесь в состоянии изобилия, уверенно разговаривайте с клиентами, сосредоточьтесь на желании помочь, а не на том, что подумают о вас  ваши собеседники.

4.Страх продавать

Перестаньте продавать! Вы  предоставляете помощь своим клиентам, предлагая свой продукт для решения их проблем и потребностей, при этом  ничего не навязываете и предоставляете свободу выбора.

Вывод: Что бы преодолеть страхи телефонного общения, нужно  звонить своим потенциальным клиентам в энергии изобилия, предлагая решения их проблем и потребностей в виде вашего продукта, при этом ничего не навязывая и предоставляя свободу выбора. Главное помнить, что всегда есть люди, которым нужна ваша помощь. Поэтому важно не останавливаться, а двигаться вперед, предлагая ваш товар или услугу людям, которым вы будете полезны!