Метод Бенджамина Франклина и наоборот! Убеждение клиента.

Аватар пользователя Николай  Рысёв

 

Если американец вспоминает Бенджамина Франклина так же часто, как держит в руках соответствующую купюру, то я вспоминаю его имя в связи с методом продаж. Есть легенда, что Бен именно так принимал свои решения, как я сейчас предлагаю вам обрабатывать возражения клиента. Метод Бенджамина Франклина по своему предназначению и положению в цикле продаж находится где-то между обработкой возражений и стимулированием клиента к принятию решения.

Допустим, клиент говорит вам: «Мне нужно подумать». Он может и не говорить таких слов, но вы чувствуете его сомнения. В таком случае вы достаете чистый лист бумаги формата А4, кладете перед клиентом, достаете красный и зеленый фломастеры и начинаете говорить, одновременно отображая свои мысли на бумаге.

Виктор Иванович, я хочу подвести итог нашей встречи. Для этого я перечисляю все преимущества, которые предоставляет наш продукт.

В этот момент вы расчерчиваете лист на две равные колонки, учитывая, что лист в вертикальном положении (книжная ориентация — для компьютерных пользователей). Сверху вы прочерчиваете еще одну линию, которая выделяет оглавления для столбиков. Левый столбик обозначает плюсы. И вот именно знак «+» вы рисуете слева вверху листа, когда говорите о том, что повторите все плюсы. Теперь, когда вы будете перечислять все преимущества и выгоды вашего товара или услуги, каждый раз ставьте номер пункта, под которым эти выгоды для клиента проходят в вашем резюмировании.

Первый плюс — качество нашего продукта.

Вы ставите цифру 1 и затем пишете «Качество». Пишите крупными буквами зеленым или красным фломастером.

Второе — возможность многофункционального использования. Об этом мы с вами говорили, и мне показалось, что вам понравилась такая перспектива.

Вы пишете цифру 2 и слово «Многофункциональность».

Третье — срок гарантии. Гарантия, как вы знаете, 3 года. Для нашего изменяющегося мира это большой срок.

Вы пишете: «Гарантия — 3 года». Я думаю, ход моих мыслей вам понятен. Перечисляйте, пишите, производите эффект, завладейте клиентом, его слуховым и зрительным восприятием. Добейтесь его внимания. Не говорите скороговоркой, после произнесения каждого пункта получайте подтверждение от клиента, что он понимает вас и согласен с вашими доводами. Дойдите до десяти, если сможете. На левой стороне листа у вас будет перечислен внушительный список преимуществ. Это впечатляет. А теперь обращайтесь к минусам.

Виктор Степанович, вы говорите об одном минусе.

Напишите в оглавлении правого столбца знак «-». Пишите другим фломастером, но не ярким, лучше блекло-черным. Пишите более мелким почерком.

Итак, первый минус — дополнительные 300 долларов, которые вы вкладывает в наш товар.

Вы пишете «триста», лучше словами, а не цифрами. Цифры воспринимаются ярче, они сильнее привлекают наше внимание. Пишите словами «триста». А теперь время подвести итог.

Итак, Виктор Степанович, 10 плюсов.

В этот момент вы подводите нижнюю черту и пишете в левом столбце внизу — «10». И один минус. Вы пишете внизу справа -  «1».

Что вы думаете по этому поводу?

Хороший метод, он мне нравится, иногда я использую его, и знаю, что не зря. Этим методом вы включаете зрительное восприятие клиента. Вы применяете метод контрастов (10/1). Вы подводите итоги. Уже три усилителя продаж. Что вы думаете по этому поводу, уважаемый читатель?

            А теперь представляю вам метод Бенджамина Франклина наоборот.

Название придумал я сам, метод синтезировал. Суть метода в следующем: сначала вы рассказываете о том, что предоставляет ваша компания, рассказываете достаточно много, затем вы говорите об одном или двух «недостатках» и предлагаете убрать «недостатки», но объясняете, ценой каких преимуществ это возможно.

Если говорить об этом методе более подробно, то по своему графическому оформлению он очень похож на метод Бенджамина Франклина. Все тот же лист белой бумаги, те же фломастеры, то же графление листа: слева вы перечисляете преимущества, справа — один-два «недостатка». Когда все это сделано, вы отмечаете, что от этих «недостатков» вполне возможно избавиться, но… ничего не бывает просто так. (За все надо платить, бесплатно только птички поют, бесплатный сыр только в мышеловке и так далее — это клиенту говорить не обязательно.) Я умышленно пишу слово «недостатки» в кавычках. Почему? Да потому что «недостатками» для клиента они являются только субъективно, и то вследствие нашего промаха, малой аргументации тех преимуществ продукта (услуги), из-за которых появляются эти «недостатки».

Любой минус — плата за плюс!!! Это лозунг метода Бенджамина Франклина наоборот.

Валерий Федорович! Как вы смогли отметить, наша компания предоставляет следующие выгоды. Первое — ассортимент парфюмерно-косметических товаров, товаров санитарно-гигиенического использования и товары бытовой химии. Общее количество наименований — 5000.

            Пишите: «Парфюмерия, косметика, бытовая химия, санитарно-гигиеническая продукция — 5000 наименований».

Вы понимаете, что с таким широким ассортиментом нет необходимости тратить дополнительное время, энергию и деньги на поиск нужных товаров в различных компаниях, расположенных в разных частях города. Второе — выставочный зал, где вы можете ознакомиться как с товарами, лидирующими на рынке, так и с новинками.

Пишите «выставочный зал».

Третье — возможность того, что к вам будет приезжать наш торговый представитель.

Записываете: «Торговый представитель».

Всю продукцию вы сможете заказывать прямо у себя. Наш торговый представитель готов обсудить все тонкости взаимодействия. Четвертое — возможность бесплатной доставки товара.

Отметьте — «Бесплатная доставка».

У нас в наличии 25 машин, которые целыми днями курсируют по всему городу. Вам не нужно тратить деньги на доставку. Мы работаем очень точно. Пятое — если среднее время доставки по городу — 48 часов, у нас — 24 часа. В два раза быстрее!!!!

Запишите «48». Затем зачеркните это число и слева напишите «24».

Я думаю, нет необходимости объяснять вам, как важно оперативно доставлять тот товар, который требует ваш клиент. Шестое — скидки при покупке определенных объемов товара. Чем больше вы заказываете, тем меньше цена нашего продукта.

Отмечаете — «Скидки».

С учетом нашего широкого ассортимента вы действительно можете получить дополнительную экономию. Седьмое — проведение нашими работниками акций, направленных на стимулирование сбыта. Наши представители проведут в вашем магазине презентацию нового продукта, разыграют приз среди конечных потребителей. Известно, что проведение подобных мероприятий в среднем на 15 % увеличивает продажи в магазине!!!

Напишите: «Акции по привлечению».

Восьмое — призы для ваших сотрудников. Ежеквартально наша компания проводит конкурсы среди магазинов и оптовиков. Лучшие продавцы, которые реализуют нашу продукцию, поощряются денежными призами. А раз в году лучших мы отправляем на 3 дня в Швецию. Это очень сильная мотивация для продавцов, за которую вы не платите ничего, а лишь получаете дополнительную прибыль! Девятое — если у вас возникнут какие-то жалобы относительно качества товара, наш менеджер по рекламациям немедленно рассмотрит этот вопрос и заменит бракованный товар качественным. У нас есть соответствующие договоренности со всеми нашими поставщиками.

Отметьте: «Оперативный разбор рекламаций».

И десятое — рекламная поддержка товаров, которые мы предлагаем. В некоторых случаях мы можем указывать список магазинов, в которых клиенты могут приобрести этот товар. В этом списке может стоять адрес вашего магазина.

Напишите: «Реклама».

Валерий Федорович, вы говорите, что видели цены ниже. На сколько процентов? На 5 %. Хорошо.

Зафиксируйте на правой стороне листа – «5 %».

Разумеется, мы можем пойти вам навстречу и снизить цену на 5 %, но вы же понимаете, тогда мы должны чем-то пожертвовать. В таком случае мы не можем предоставлять вам бесплатную доставку.

И вот он, момент истины, — зачеркивайте сначала четвертый пункт, затем пятый, зачеркивайте жирными линями, чтобы как ножом по стеклу.

Также мы не можем предоставлять вам сотрудников для проведения презентаций.

Продолжайте угнетать клиента — зачеркивайте пункт седьмой, а затем восьмой.

Стимулирование персонала также невозможно. И последнее: для нас реклама обходится в копеечку.

Зачеркивайте десятый пункт.

Валерий Федорович, посмотрите на это. Что для вас важнее и прибыльнее?

Думайте и делайте, уважаемый читатель!

Источник публикации: 

www.recont.ru

Книга Николая Рысёва "Активные продажи"

Поделиться:
Dwarf (не проверено)

Первый плюс — качество нашего продукта.

Вы ставите цифру 1 и затем пишете «Качество». Пишите крупными буквами зеленым или красным фломастером.

Второе — возможность многофункционального использования. Об этом мы с вами говорили, и мне показалось, что вам понравилась такая перспектива.

Вы пишете цифру 2 и слово «Многофункциональность».

Третье — срок гарантии. Гарантия, как вы знаете, 3 года. Для нашего изменяющегося мира это большой срок.

Вы пишете: «Гарантия — 3 года». Я думаю, ход моих мыслей вам понятен. Перечисляйте, пишите, производите эффект, завладейте клиентом, его слуховым и зрительным восприятием. Добейтесь его внимания. Не говорите скороговоркой, после произнесения каждого пункта получайте подтверждение от клиента, что он понимает вас и согласен с вашими доводами. Дойдите до десяти, если сможете. На левой стороне листа у вас будет перечислен внушительный список преимуществ. Это впечатляет. А теперь обращайтесь к минусам.

Николай, при всем моем уважении, вынужден заметить, что здесь не описано ни одного преимущества, а скорее свойства продукта. Тут даже выгод нет. 

Подобный метод никогда не использовал, но вводил практику протоколов встречи. Что обсуждали, о чем договорились, и пожелания клиента. Протокол подписывался двумя сторонами по итогам встречи. Партнерам говорил, что это сущая формальность и требование руководства и благодарил за понимание.Штука оказалась очень полезной! И позволила сэкономить вагон времени при согласовании условий сотрудничества.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Виталий, привет! А кто вел такой протокол на встрече? 

Интересный метод, примерила на себя, смогу достать эти разные фломастеры и рисовать "плюсики" - в моем стиле))... 

Скажите, Коллеги, как на Ваш взгляд, в долгих продажах стоит ли его использовать? Вот к примеру, на встречах с "агентами влияния" на ЛПР - представляю какой от этого будет результат: и нужные выгоды у оппонента в голове отложатся, и с точки зрения эмоций мощный инструмент! А вот на ЛПР? Сидеть с руководителем крупной госструктуры и его коллегами на встрече, рисуя разноцветными фломастером выгоды... наверное, тут минимум флипчарт необходим... Несолидно что ли... 

Не в сети

Сидеть с руководителем крупной госструктуры и его коллегами на встрече, рисуя разноцветными фломастером выгоды... наверное, тут минимум флипчарт необходим... Несолидно что ли... 

Олесь, привет!

Если говорить с ЛПР тет-а-тет, то почему бы нет? А если это типа "круглый стол" с другими участниками, то тут другой уровень подготовки, тебе ли не знать =) Я после таких переговоров как грузчик разгрузивший вагон себя чувствую. Флипчарт вряд ли потащишь к клиенту, лучше этот метод на таких переговорах не применять. А если на своей территории, то там без проблем =)

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Если говорить с ЛПР тет-а-тет, то почему бы нет? А если это типа "круглый стол" с другими участниками, то тут другой уровень подготовки, тебе ли не знать =) 

Семен-манипулятор, привет! yeslaugh 

 

Не в сети

Чего сразу манипулятор? =)

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Я про резюмирование встречи, о подготовке к ней речи не идет) 

Наверное, метод Виталия здесь отлично впишется.  Протокол подписывался двумя сторонами по итогам встречи. Партнерам говорил, что это сущая формальность и требование руководства и благодарил за понимание.Штука оказалась очень полезной! И позволила сэкономить вагон времени при согласовании условий сотрудничества.

Не в сети

Я имел ввиду немного другое =) Прежде, чем проводить такой "круглый стол" у ЛПР, предпочитаю выяснить заранее кто в нем будет участвовать и поговорить с ними наедине заранее. Не знаю кому как, а мне с глазу на глаз проще убедить человека, чем на общем собрании. И вот с каждым ЛВПР по отдельности можно проделать этот трюк. А уже на "круглом столе" они эти идеи сами будут доносить до шефа. 

У меня редко такие встречи проходят, и я стараюсь обходиться без них. Как то раз я инициировал такое заседание у клиента, предварительно поговорив с каждым участником по отдельности. На это собрание пригласили еще пару человек, которых я там увидеть не ожидал и заранее с ними не знакомился. В итоге одна... карьеристка, которую видимо редко спрашивали мнение, получила право слова и началось.. Пришлось доказывать, что я не верблюд =) А работать с возражениями с фокус группой совсем не то что с глазу на глаз. 

Вот это я имел ввиду, правда с темы изначальной слегка съехал =)

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Я имел ввиду немного другое =) Прежде, чем проводить такой "круглый стол" у ЛПР, предпочитаю выяснить заранее кто в нем будет участвовать и поговорить с ними наедине заранее. Не знаю кому как, а мне с глазу на глаз проще убедить человека, чем на общем собрании. И вот с каждым ЛВПР по отдельности можно проделать этот трюк. А уже на "круглом столе" они эти идеи сами будут доносить до шефа. 

Вооот, именно это и имела ввиду изначально!) Умеешь ты грамотно подытожитьwink

Dwarf (не проверено)

Привет, Олеся!

Заполнял сам. Изначально готовил печатную форму, в которую потом записывал ключевые моменты.

 

Не в сети

На мой взгляд, слишком прямолинейный метод. Это все равно что сказать: "Сейчас мы с Вами вместе примем решение в мою пользу, потому что, если Вы мыслите логически, другого варианта у Вас не останется". Слишком прямолинейная манипуляция для ЛПР. Может, безусловно, иногда прокатывать, но чаще вас будут на 3 буквы посылать.

Согласен с Виталием, протокол встречи - эффективная вещь. По форме возможны варианты, но я всегда прописываю конкретные решаемые проблемы и выгоды (именно выгоды, а не характеристики и преимущества) клиента от моего предложения и договоренности. Причем, если общение ведется с несколькими людьми (т.е. и с ЛВПР тоже) то такой протокол делаю общим. Т.е. свожу решаемые проблемы и выгоды для разных людей и подразделений. На ЛПР действует здорово, когда понятно, что именно его подчиненные думают о предложении. По сути, такой же инструмент предлагается  Чемпионской модели продаж от SEC

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Игорь, добрый день! То есть Вы используете универсальную форму протокола с уже занесенными определенными выгодами клиента, правильно понимаю? А пустые графы оставляете, чтобы внести коррективы ЛПРа и предложения? И сразу у меня возникает еще вопрос:

С одной стороны хорошо, что подписант еще раз пробежится глазами по выгодам, а с другой не будет ли это выглядеть "шаблонно" (мы ко всем ходим с точно такими же выгодами)? Клиент то всегда должен чувствовать себя уникальным и проблемы/потребности у него тоже особенные. 

Если что-то не так, поправьте. 

P.S. С чемпионской моделью продаж SEC не знакома еще. 

Не в сети

Нет, Олеся, Вы что... Форма изначально, конечно, пустая. Я заношу в нее только те выгоды и проблемы, согласие с которыми от клиента получил. Иначе это не протокол встречи, а вариант презентации будет.

Сама форма - это скрин из книги. У меня другая. Пустых граф я в ней не оставляю, потому что это бы означало - "мы не до конца понимаем, зачем клиенту то, что предлагается". Так может быть, если мотивация у покупке у ЛВПР эмоциональная. В таком случае Вам удастся поработать над рациональными аргументами в пользу сделки до того, как сам ЛПР скажет "это все ваши хотелки, жили без этого и дальше жить будем" 

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Ох и любите Вы, Игорь, всякие схемы и таблички из книг...  wink

Не в сети

Да, люблю читать, конспектировать и брать на вооружение интересные вещи. Кое-что переделываю под себя, а кое-что использую как есть. Если инструмент действительно полезный встречается, то чего его не использовать? У меня нет установки, что все должно быть "авторским и уникальным". В конечном счете, практически все, что мы знаем, мы узнали от кого-то =) 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Причем, если общение ведется с несколькими людьми (т.е. и с ЛВПР тоже) то такой протокол делаю общим.

Встречи по-отдельности, тет-а-тет? Или Вы имеете ввиду встречу за общим "круглым столом"? Если по-отдельности, мне понятна эффективность таких встреч и как эти собранные данные повлияют  потом на общую встречу с ЛПР ( с Семеном чуть выше обсуждали схему, по которой, как оказалось, работаем оба). Если встречу за общим столом нескольких сотрудников с ЛПР, то никак не пойму, Вы рисуете под каждого присутствующего отдельную колонку в своем протоколе? 

Как это все же на деле выглядит?) Покажите пример своего протокола)

Не в сети

Олеся, протокол - это средство, а не цель. Этим средством можно решить несколько задач. Во-первых, помочь ЛВПР осознать и сформулировать выгоды от покупки для него. Чтобы в дальнейшем уйти от рассуждений об "общей полезности" к ответу "чем именно" это полезно. Во-вторых, эта информация позволяет быть убедительным для ЛПР, т.к. показывает выгоды со стороны разных подразделений. Но на общих встречах я не использую протокол. Честно сказать, я редко провожу такие круглые столы. Во-первых, у меня ЛВПР почти всегда НОП или коммерческий (HR редко втягивается в процесс обсуждения, т.к. плохо понимает детали), а ЛПР - генеральный или владелец.  А во-вторых, потому что на этих круглых столах приходиться больше не продавать, а выступать в роли ярмарочного зазывалы. Т.е. по сути, сваливаться с продажи в презентацию. Причем почти всегда найдется какой-нить "нехороший" человек, который или против, или пытается подколоть, или просто за конкурента. В общем, я не люблю встречи 1 против многих. 

По своему протоколу - пожалуй, напишу статью попозже в блог. Там много нюансов, потому как протокол - это не высеченная в камне плита, а-ля корпоративный отчет о проведенной встрече. 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Олеся, протокол - это средство, а не цель. 

Игорь, это прекрасно понимаю, как и задачи, которые можно решить с помощью данного средства.  Иначе бы не пыталась так подробно разобраться как Вы ведете эти протоколы на встречах))

 "Если по-отдельности, мне понятна эффективность таких встреч и как эти собранные данные повлияют  потом на общую встречу с ЛПР ( с Семеном чуть выше обсуждали схему, по которой, как оказалось, работаем оба). "

Буду ждать Вашей статьи, надеюсь она приоткроет нам занавес над отдельными нюансами, в комментариях Вы отвечаете витьевато. Или это конец рабочего дня на мне так сказывается... frown

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Представляете, а так давно делаю! И не важно сколько человек за столом. Я веду диалог и рисую, рисую рисунки, рисую так, чтоб столбец с преимуществами ярко выделялся на фоне минусов. Делаю это, как бы ни для кого, типа сам для себя, но так, чтоб было видно оппоненту. И Вы знаете, много раз ловил взгляд оппонента на листочке. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

У меня был случай, когда на переговоры пришли 2 руководителя (папа с сыном), и мы говорили...говорили... говорили... по большей части с сыночком, он живее участвовал в дискуссии. И обращаю внимание в ходе разговора на листочек его папы - сидит себе выводит цветочки с сердечками....laugh Ну все, думаю, дело плохо)))) И продолжаю гнуть свою линию, в определенный момент, уже к концу разговора, когда с сыном подытоживали выгоды сделки, на листочке папы появились !!! восклицательные знаки, и чем ближе к концу переговоров, тем жирнее)))) ...

Хорошая штука, нужно взять на вооружение, а то я в основном жестикулирую и болтаю)))

Не в сети

yesyesyesКлассный метод, Сергей, беру на вооружение.

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Да-а-а... Интересно! Тонко, ненавязчиво... хитро!.. Умно!!!

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Метод оч крутой, меня так чуть не застраховала одна дама. Сидели в кафе, она так эмоционально раскачивала меня то  в негатив, то в обратную сторону. И все это фиксировалось на листе а4 разными гелевыми ручками. Я изначально была настроена на то, что сейчас мне будут продавать, но в какой-то момент поняла, что как зачарованная слежу за её цветными гелевыми ручками)))))

Dwarf (не проверено)

Продолжая дискуссию) Я очень люблю общие встречи! Накал страстей, атаки со всех сторон, а потом заведешь себе пару союзников и пошел в контратаку. Протокол правда вести сложнее из-за накала страстей, зато скорость принятия решения, как минимум удваивается. А вот переговоры тет-а-тет перед фокус группой иногда не приносили результата, потому что, как только все собирались толпой, то сразу меняли свою позицию. 

И последнее, на фокус-группах хорошо видно агентов влияния к которым ЛПР прислушивается, и чье мнение вообще в расчет не берет.

Не в сети

Виталий, приветствую!

А вот переговоры тет-а-тет перед фокус группой иногда не приносили результата, потому что, как только все собирались толпой, то сразу меняли свою позицию. 

Так судя по всему подготовка с участниками подкачала предварительная, иначе с чего им менять свое мнение? 

Тут конечно можно много дискутировать по этой теме, но на собрании фокус - группы обязательно всплывет денежный вопрос и кто то скажет "дорого". Как мы знаем это объективное возражение, если оно звучит от человека с чековой книжкой, но часто вопрос цены почему то сильно заботит рядовых сотрудников и ЛВПР. Работая с ними наедине, я задаю встречный вопрос примерно такой: "А какая вам нахрен разница сколько это стоит, если это упрощает вашу жизнь? Ведь сэкономленные деньги не пойдут вам бонусом к ЗП?" И перетаскиваю человека на свою сторону. И когда на "круглом столе" ЛПР что то брякает там про дорого, то ему отвечаю уже не я на этот вопрос.

Другое дело, что сейчас все чаще не возражают дорого, а говорят что денег нет. И это уже проблема.

Dwarf (не проверено)

Так судя по всему подготовка с участниками подкачала предварительная, иначе с чего им менять свое мнение?

Эффект стада. Такая же тема происходит на тренингах, когда ты знаешь уже участников и вроде даже есть союзники, может попасться вредитель, который своим негативом станет всех за собой увлекать. Так же стоит понимать, что если изначально человек ведомый в группе, то все ваши договоренности могут пойти к чертям, а определить лидера при переговорах тет-а-тет не всегда удается. В общем, мне проще в кучу всех собрать, вычислить агентов влияния и работать с ними, остальные сами за ними подтянуться)

Другое дело, что сейчас все чаще не возражают дорого, а говорят что денег нет. И это уже проблема.

Врут собаки) На благое дело всегда деньги найдутся. Хотя и допускаю, что реально могут быть дела полный швах в конторе, но если повально так отвечают, то надо копать вглубь.

P.S. Я уже говорил неоднократно, что есть масса организаций, которые держат средства на депозитах. Раскрутить их на эти деньги, задача нетревиальная, но выполнимая. 

Не в сети

Эффект стада. Такая же тема происходит на тренингах, когда ты знаешь уже участников и вроде даже есть союзники, может попасться вредитель, который своим негативом станет всех за собой увлекать. Так же стоит понимать, что если изначально человек ведомый в группе, то все ваши договоренности могут пойти к чертям, а определить лидера при переговорах тет-а-тет не всегда удается. В общем, мне проще в кучу всех собрать, вычислить агентов влияния и работать с ними, остальные сами за ними подтянуться)

От этого не убежишь, и я поэтому стараюсь все решать в кулуарах. Но если уже идти на круглый стол, то чем больше козырей за рукав положишь, тем проще дойти к заветной цели =)

 

Врут собаки) На благое дело всегда деньги найдутся. Хотя и допускаю, что реально могут быть дела полный швах в конторе, но если повально так отвечают, то надо копать вглубь.

P.S. Я уже говорил неоднократно, что есть масса организаций, которые держат средства на депозитах. Раскрутить их на эти деньги, задача нетревиальная, но выполнимая. 

К сожалению нет, я перепроверяю - секретничаю с рядовыми сотрудниками. Многие жалуются на задержки по ЗП. В такой ситуации продавать тяжко. Деньги сейчас лучше искать в бюджетных организациях, но там приходится локтями толкаться с конкурентами =)

Dwarf (не проверено)

К сожалению нет, я перепроверяю - секретничаю с рядовыми сотрудниками. Многие жалуются на задержки по ЗП. В такой ситуации продавать тяжко. Деньги сейчас лучше искать в бюджетных организациях, но там приходится локтями толкаться с конкурентами =)

Семен, как я уже говорил, что допускаю наличие такой проблемы, но не повально. Есть те кто работает в плюс, особенно сектор занятый в экспорте и расширяющийся на тенденции импортозамещения. Например, молочники сейчас лихо растут, а соответственно и их дистрибьюторы тоже. Глубоко этой темой не занимался, надо углубляться и копать)

Не в сети

А я и не говорю, что это прям повально происходит. Но с ноября месяца - чаще чем обычно..

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респектос! Виталий, я тоже сторонник мнения, что у толпы срабатывает  "инстинкт стада" Но тем не менее, если есть возможность, то я стараюсь переговорить "до" переговорить, прекрасно понимаю, что мнение его может измениться. Ещё толпе свойственно придерживаться мнения лидера. Лидера их коллектива, группы. Вот тут ведение "протокола" сильно облегчает работу и улучшат результат. Надо понимать, где вы собираетесь вести визуальное сопровождение своим речам и речам оппонентов. Что это встреча, или переговоры. Встреча может быть организована по любому поводу (презентация, распитие кофе, достижение предварительных, организационных, договорённостей и расписывать там, что то не имеет смысла. Переговоры. Чем отличаются переговоры от встречи? На переговорах стороны, как правило занимают жёсткую позицию соблюдения своих интересов, которую отстаивают, парой с пеной у рта. Вот тут, любой, даже самый маленький плюсик имеет очень важное значение. Поэтому пишите, рисуйте, хоть на стене офиса, ПОБЕЖДАЙТЕ!

Всем всего доброго!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Афигеть, это, что? У дураков мысли сходятся? Виталий, мы одновременно написали по комментарию на одну и ту же тему. Я недописал, пошёл покурить, пришел, размещаю, а так уже твоя писанина красуется!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Похоже мы оба любим в пекло влезть, а потом плести свою паутинуwink

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Семен, привет!

От этого не убежишь, и я поэтому стараюсь все решать в кулуарах. Но если уже идти на круглый стол, то чем больше козырей за рукав положишь, тем проще дойти к заветной цели =)

Согласна, в реалиях системы правления гос.учреждением важнее прощупать почву заранее и вычислить тех самых "оленей", "дятлов" и "толкачей" (Семен, с почином!yes), а еще важнее выяснить кто "Серый кардинал" и распорядитель нужной статьи расхода, понять чьи интересы будут ущемлены из-за необходимости доп.финансирования незапланированного в этом году проекта. 

Чаще всего в колеса вставляют палки именно те, чьи деньги урезали в пользу обсуждаемого проекта. И тут как раз приходятся встречи "до", чтобы понять их истинный мотив и в нужное время замолвить словечко о "гениальности" и их инициатив/идей. 

Во-первых, доведенные лимиты рано или поздно все-равно вернутся, а во-вторых, такая поддержка "обиженной стороны" не только поможет обрести союзников, но и новые контракты в обозримом будущем.

По поводу протокола, сижу и думаю, как же я раньше не пришла к этому! Это бы избавило от множества проблем, в том числе связанных с последующим согласованием ТЗ и прочей документаций. Спасибо Продажнику, Виталию и Николаю Рысеву!)

Причем, если общение ведется с несколькими людьми (т.е. и с ЛВПР тоже) то такой протокол делаю общим.

И все же думаю, что в госструктурах общий протокол по всем проведенным встречам для ЛПР принесет мало пользы. Демократии в этих структурах нет и не было. Как Батька решил, так и будет....

Dwarf (не проверено)

И все же думаю, что в госструктурах общий протокол по всем проведенным встречам для ЛПР принесет мало пользы. Демократии в этих структурах нет и не было. Как Батька решил, так и будет....

Олеся, не совсем понял, как общий протокол противоречит условию "как батька решит"? 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Виталий, приветствую! Тут мне нужно было сделать акцент на продукте, который я сейчас,в основном, продвигаю). 

В проектах или мероприятиях, где требуется написание ТЗ до проведения конкурентной процедуры закупки, решение принимает только Распорядитель средств и Серый кардинал, выгоды такого мероприятия и доводы "за" они уже для себя определили, и тут все что другие сотрудники думают или говорят воспринимается "в штыки", особенно если законспектировано где-то. Не знаю даже как объяснить, но встречала это уже неоднократно и всякий раз с матами, "кулаками по столу" и пр. 

Если речь идет об Электронных системах, готовых продуктах, то, конечно, важен "глас народ". Тут ты прав, не совсем корректно, выразила мысль.

 

Dwarf (не проверено)

Олеся, и снова не вижу противоречий) Постараюсь внести ясность. Проходит встреча с полным составом: серый кардинал, батька и народ. Проводим с ними встречу, все фиксируем, батька с кардиналом кивают головами, отдаем протокол на подпись участникам. Все  ок!) 

Если встреча проходила без батьки и кардинала, то на встрече с ними нет смысла ссылаться на протокол со встречи с народом. 

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Виталий, вот смотри о чем мы говорили с Игорем чуть выше:

ОН: По форме возможны варианты, но я всегда прописываю конкретные решаемые проблемы и выгоды (именно выгоды, а не характеристики и преимущества) клиента от моего предложения и договоренности. Причем, если общение ведется с несколькими людьми (т.е. и с ЛВПР тоже) то такой протокол делаю общим. Т.е. свожу решаемые проблемы и выгоды для разных людей и подразделений. На ЛПР действует здорово, когда понятно, что именно его подчиненные думают о предложении. По сути, такой же инструмент предлагается  Чемпионской модели продаж от SEC

Я: И все же думаю, что в госструктурах общий протокол по всем проведенным встречам для ЛПР принесет мало пользы. Демократии в этих структурах нет и не было. Как Батька решил, так и будет....

Виталий, об этом мы и говорили с Игорем, он рассказывал об эффективности встреч с отдельными сотрудниками и итоговом протоколе по каждой такой встречи, который должен благоприятно повлиять на руководителя. А я предполагаю, что в госструктурах - это не самый лучший вариант, потому что зачастую там вообще наплевать, что думают подчиненные.  

А вот то, что пишешь ты:

Если встреча проходила без батьки и кардинала, то на встрече с ними нет смысла ссылаться на протокол со встречи с народом. 

Согласна с тобой. 

Вроде все стало на свои места

 

 

 

 

 

Не в сети

Олеся, привет!

Да ты прям великий комбинатор +100500 =)

Я "серыми кардиналами" называю ЛВПР (сухо как то согласен) и в первую очередь стараюсь учитывать их интересы и дружить с ними. Была у меня одна история, когда я лоханулся конкретно из за того, что пренебрег таким ЛВПР (серым кардиналом).

В одной организации зашел сразу на гену по рекомендации и неплохо так с ним сдружился. Договор уже был почти подписан и деньги на пол пути на р/с, но тут вмешалась эта барышня, про которую я знал с самого начала (!), но слишком в себя поверил походу. В общем она все и обломала и вопрос пришлось категорично отложить.

Ситуация получилась чисто семейная, он на одно решил потратить, а она ему как жена, типа: "какая тебе зимняя резина, я 5 год в одних сапогах хожу".

С тех пор стараюсь сгладить все углы.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Вот зачётный и яркий пример манипуляций эмоциями порождёнными негативом! "Во-первых, доведенные лимиты рано или поздно все-равно вернутся, а во-вторых, такая поддержка "обиженной стороны" не только поможет обрести союзников, но и новые контракты в обозримом будущем."  Олеся - Зачёт! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

А про статью - то совсем забыли! Произошла подмена способа Бена на протокол Виталия. И тот, и другой способы имеют право на существование, но (!) ни один из них не универсален, т.к. решая, какой инструмент использовать для убеждения клиента, надо обратить внимание на его психотип (ну, чувствую, скажут, что Ильдус опять  свои психотипы приплел). Тем не менее, именно от психотипа зависит, склонен человек воспринимать это как серьезную вещь, или же отмахнется от наших плюсов - минусов. 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Ильдус, какие психотипы склонны воспринимать это как серьезную вещь?

Dwarf (не проверено)

Ильдус, проток используется для того, чтобы вытряхнуть из партнеров реальные болячки и припоны, а так же зафиксировать настоящие "хотелки". Неоднократно было такое, что как только доходило дело до подписания протокола, партнеры вставали на дыбы по поводу формулировок и того, что до конца не сформировали свое мнение по данному вопросу. И после этого мы продолжали обсуждение.

И здесь не важно кто он, аналитик или нет. Он видит бумагу, которую надо подписать и уже к переговорам относиться не, как к очередному сборищу, а именно деловому мероприятию, и начинает понимать, что за свои слова надо будет брать ответственность. 

Но вы верно подметили, что способ в статье и предложенный мной способ имеют разную направленность.

Не в сети

Доброе утро, Олеся. Такие приемы можно использховать при работе с интровертами - их две группы: "аналитики" и "приветливые".  Первые"съедят" всю предлагаемую информацию по причине своей дотошности, а вторые - благодаря своей открытости ко всему. Удачного дня!

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Эх, Ильдус! Если бы у них на лбу крупными буквами было написано - ИНТРОВЕРТ или ЭКСТРАВЕРТ, а на лацкане бейджик - "аналитик"/"приветливый" и ещё кое-какие индивидуальные личностные характеристики... Жить стало бы лучше, жить стало бы веселее )))!!!

Не в сети

Самое смешное, Михаил, что именно на лбах все и написано, не зря же народ так и говорит. Поэтому, встречаясь с новым клиентом, сначала смотрю на лоб, а потом обращаю внимание на его речь и мимику. Обычно не ошибаюсь, и точно определяю, кто экстраверт, а кто интроверт. А затем решаю, как с ним коммуницировать.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Понятно. Спасибо, Ильдус